理財週刊／林家泰活用談判技巧 職場無往不利

文．洪寶山

近期臺北市大巨蛋的議題攻佔各大媒體版面，臺北市政府和遠雄建設的激烈交鋒，更成爲市場熱烈討論的話題，雙方多次談判未果，誰勝誰敗仍是霧裡看花。提到「談判」一詞，許多人會認爲是一嚴肅的議題，常用在商場、職場中，但其實，在日常生活中，許多大大小小的事情，都屬於談判的一環。有「談判魔術師」之稱的林家泰表示，談判可以運用的範疇相當廣泛，舉凡和老闆談加薪、在市場買菜殺價，都算是談判。因此，想要達到一個「雙贏」的談判結果，重點在於知己知彼、成就對方，纔有機會讓雙方達到滿意的共識。想要在生活、職場、人際關係中無往不利，不如就從現在開始好好學習談判技巧！

太重自我 談判易失利談判看來是一門高深的學問，一般人若沒有加以學習，常常會不知如何發揮談判技巧。

林家泰透露，很多人會認爲，談判是爾虞我詐、心機重的行爲，不是生意人，應該不用學習談判。但他反問，若是身爲家長的人，是不是常常要和小孩談條件？買菜時，是不是常和老闆殺價？其實這些日常生活小事，正是談判，是大家都需要學習的技巧。但是要如何談，才能做到有效的談判呢？在談判桌上，第一個需要掌握的技巧是，不要太重視自己的感覺！若太注重自我的想法、面子，就容易被對方抓住把柄，讓自己怯場或生氣，而忘記原本談判的重點。「就我的觀察，誰談判最厲害？許多婆婆媽媽真的是個中好手，因爲她們不在乎感覺；而很多男性比女性更重視面子，反而容易失去談判的優勢。」林家泰說。

談判時除了進攻，也需要防守。假設今天自己是站在防守的一方，此時不要太在意自我感覺，也可派上用場。一旦別人利用恐嚇來談判，過度重視自我感覺的人，就容易被影響；不過，倘若把自己的感覺排除在外，對於對方的恐嚇，效果就不會如此強烈。

買房有哪些技巧？林家泰指出，一般溝通時，有四個常見的方法，包括：「動之以情、說之以理、誘之以利、脅之以力」。

其中，說之以理通常最不具效果，因爲不管家人、老闆、顧客或朋友，多半是講情大於講理，若能以動之以情的角度來談判，站在對方的立場思考，成功的機率較大。若以講理的方式，常會陷入「公說公有理、婆說婆有理」的狀況，反而沒辦法談出好結果。

除了運用以上四種溝通方式，林家泰強調，談判時還要考量「人、事、時、地、物」，若能知己知彼，更能增加自己的贏面。曾經擔任過房屋仲介的他透露，在買房時有許多談判技巧，若能加以把握，無論是買方或賣方，都能增加更多籌碼。

以買方而言，想要買到好的房子，應該挑什麼時候找房仲，纔是最好的時機呢？答案是「月底」！林家泰透露，月底是業務要結帳的時間，通常業績壓力最大，爲了讓成績能更好看，通常會釋出較大的努力爲客戶談判。

房仲市場有句順口溜：「賣方怕嫩、買方怕老」，指的是賣房子的人怕遇到菜鳥不會賣，買房子的人怕遇到老鳥會被騙，但是每到月底時，無論老鳥或菜鳥，通常都會特別賣命。

買房時最重要的一環就是砍價，當中又有何技巧呢？「最大的重點在於，要讓對方知道，你不是非買不可，若透露出仍有其他選擇，對方纔會緊張。」林家泰說，買方和賣方分別可區分爲三種，買、不買、要買不買，以及賣、不賣、要賣不賣，當中最難擺平的，就是要買不買和要賣不賣的買主和賣主。這時候，應該瞭解對方的動機，來找到對付的方式。以買方來說，通常會遇到幾種情況，第一種是買房投資，第二種是自住，通常投資又比自住難搞定。而自住者又有兩種情形，第一種是有房子住就好，第二種是家長爲孩子挑學區，往往第二種比較容易交易成功，因爲挑學區較容易有時間壓力。

談判高手的「四力」養成對於各種不同的買方，需觀察對方的動機是什麼，動機強烈的程度，來做戰術調整。因此，若假設自己要買房，好的應對的方式是先隱藏好自己的動機。談判不僅能運用在買房，在生活上還有許多用處，因此擁有好的談判技巧，也能有助於生活大小事。林家泰說，要培養自己成爲一個談判高手，必須要掌握四力，包括：敏感力、觀察力、想像力和聯想力，養成見微知着的能力。像是臺北市長柯文哲就有很好的敏感力，他常說到一句話「怪怪的喔」，察覺到事情的不對勁，就是敏感力的運用。若能掌握以上四力，不僅可運用在職場、創業，甚至更能爲自己趨吉避凶。林家泰以觀察力來舉例，每到夏天，就常會發生有人在河邊戲水，卻因河水漲潮而受困於河牀中。這樣的狀況，就是未善用觀察力，若能提早發現水開始變濁了、落葉飄下來等，因上游大雨或漲潮造成的現象，就能及時撤退，避免悲劇發生。

談判時難免會遇到許多挑戰，若碰到難纏的對手，甚至對方翻臉了，應該如何應對呢？林家泰分享一個笑話，有個博士坐飛機，碰到一個鄉下人，興起想欺負他的念頭。博士持續騷擾鄉下人，逼迫他參與一場打賭，「若我問你一個問題，你答不出來，你要給我五十元；若你問我問題，我答不出來，我給你五百元。」博士說。

「圍魏救趙」瓦解劣勢於是博士問了一個化學名詞，鄉下人答不出來，只好給出五十元。後來，輪到鄉下人發問，「什麼東西是早上有五隻腳、晚上是六隻腳，睡覺時則變三隻腳？」博士苦思了一小時仍想不出來，只好給鄉下人五百元，並問答案是什麼，此時，只見鄉下人不發一語便給了博士五十元，原來他自己也不知道！林家泰說，如果談判時，對方強勢到難以應付的程度，不如就裝傻，以退爲進也是一種方法。林家泰透露，遇到強勢的談判對手，三十六計中的第二計「圍魏救趙」，是不錯的參考。

在武打片中，常看到的橋段是，某人被對方掐住脖子，被害者的直覺反應通常是企圖扳開對方掐住脖子的手，但往往使不上力，難以抵抗；若此時改變策略，改攻擊對方的眼睛，在他眼睛受傷的同時，一定會放開雙手，提供掙脫的機會，這便是圍魏救趙的方式。因此，用在談判桌上，應先了解對方的弱點和需求，遇到強硬的態度，就可以從對方害怕的弱點找出談判的籌碼。

但林家泰提醒，若希望老闆加薪，並不鼓勵使用這一招，因爲老闆多半是講情面，運用圍魏救趙方式，可能會讓老闆迫於情勢不得不加薪，但日後的關係卻可能因此破壞，也容易種下禍因，獲得短期的利益，卻犧牲長遠的名聲，得不償失。

談判領域中的細節繁多，需要花時間一一瞭解，若能掌握良好的談判技巧，可望能爲自己帶來更多幫助。林家泰表示，談判是需要練習的，要成爲談判高手，第一步是先覺悟，徹底瞭解談判的重要性；第二步是展開行動，學習談判的技巧；第三步是養成習慣，將談判變成本能，並透過經驗的累積，淬鍊出精華，可望能爲生活、職場更添光采。

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