樂道 L60 切入 15 萬元區間，迎接市場加速優勝劣汰的挑戰

李斌：爆單了，服務器擴容了 5 倍還是卡{出處:wuhan.21zgsw.com}。文丨魏冰編輯丨龔方毅預售四個多月後，蔚來子品牌樂道首款新車 L60 正式上市，配備 60 kWh 電池的標準續航版起售價，比預售價低了 1.3 萬元，以整車購買（電池買斷）價 20.69 萬元、電池租用方案（BaaS) 14.99 萬元的定價，踩上 15 萬元-20 萬元這個價格區間。【來源:wuhan.kexindown.com】這是當前市場競爭依舊激烈的價格段。蔚來汽車高級副總裁、樂道總裁艾鐵成在發佈會前曾對第一財經記者說，15 萬元至 20 萬元區間是合資車的最後堡壘。根據國金證券數據，上半年 15 萬元至 20 萬元乘用車總銷量（不分燃料類型、不分車型）爲 179 萬輛，前五品牌依次是上汽大衆、東風本田、廣汽豐田、一汽紅旗和比亞迪，其中純電和插混佔比，高於整體、低於更低價格段。攻破堡壘不易，後來者的殺手鐗可能還得是更 “積極” 的定價。L60 標準續航版除了 BaaS 版定價進入到 15 萬元以內，其定價相較整車購買折價 27.5%，這一比例顯著高於蔚來品牌起售價最低的 ET5，後者比例約爲 23.5%。發佈會現場，觀衆歡呼聲出現在 BaaS 價格公佈之後。艾鐵成在發佈會結束後不久說，“訂單已經爆了”。李斌在問答環節說 “（接受訂單的）服務器擴容了 5 倍還是卡”。價格戰下，連龍頭比亞迪和特斯拉都降價或推更低定價的車守份額、搶增量。L60 買斷電池的定價是有挑戰的。消費者向上觸及更高端的品牌與車型、或者買傳統自主品牌更低定價的電動車都有空間。發佈會前夕，我們走訪了北京的 2 家樂道門店，銷售人員表示每天有幾十組進店客戶，其中朝陽區一家門店的銷售人員說當天收到十幾個進店訂單[圖文:wuhan.yao-xin.com]，很多進店用戶都是衝着換電來的，但他沒有進一步透露這類用戶佔比。與此同時，有山東地區銷售人員感覺進店轉化壓力還是很大，客戶觀望情緒比較嚴重，“有一部分客戶想等試駕之後再做決定，還有一部分在等新的補貼政策”。北京一位樂道門店銷售還說現在北京地區積累了四千多個訂單、全國 “三、四萬個”。截至發稿，這個數字沒有得到蔚來方面證實。有媒體在發佈會後的羣訪環節問到訂單情況【來源:wuhan.v6799.com】，蔚來董事長李斌說不會公佈這些，“每個月的訂單量都是透明的”。他更願意講的還是樂道圍繞家庭用戶的品牌定位、與蔚來傾向高端商務的區別。[圖文:wuhan.fcw7070.com]“如果用戶在對比樂道和蔚來，我們建議用戶買蔚來。” 李斌說。門店銷售也會用類似 “車內空間大、很適合家庭用戶” 的話術。按照李斌在記者會上的說法，樂道會在今年 10 月交付 5000 輛 L60，明年 1 月至少交付 1.6 萬輛，單月 2 萬輛交付能力大約要到明年 3 月。他相信樂道 L60 雖然定價低低，但依託於蔚來成熟的供應鏈體系，仍有毛利的。蔚來董事長李斌（左）、樂道總裁艾鐵成（右）二季度，蔚來汽車銷售毛利率恢復至兩位數，算上銷售、研發、行政費用和其他經營支出後，季度經營虧損仍高達 52 億元、上半年累計經營虧損 106 億元。它需要比現在多得多的銷量來攤薄高昂的研發和固定資產投資、支撐接下來的又一波高投入。樂道在明年發佈一款中大型 SUV 後，它會保持每年一款新車的發佈會節奏。其次蔚來第三品牌螢火蟲也會在明年發佈新車。另外，換電站和充電樁的建設也會持續投入。艾鐵成說，蔚來計劃今年底的可用換電站超過 1000 座、擁有超過 2.3 萬個自建充電樁，實現換電、充電縣縣通。作爲另一個維度的參考，特斯拉 2012 年進入中國、2024 年交付第一臺車，截至 9 月 6 日在中國運營超過 2000 座超充站和 11500 多根超充樁。上半年末，蔚來貨幣資金和短期投資約有 362 億元，而其應付賬款、短期借款和長期借款超過 400 億元。{出處:wuhan.zxtbt.com}流動性壓力之下，李斌之前已經明確表示會控制投資強度，樂道門店投入也會顯著低於蔚來品牌，初期門店花費不超過 100 萬元、人員配置上也採用最緊湊的結構配置門店的銷售人員、不會有 “牛屋”。記者會上，李斌還否認了公司計劃收購奧迪歐洲工廠的傳聞，“蔚來怎麼能負擔得起一個奧迪負擔不起的工廠？（這些謠言）毫無根據”。[圖文:wuhan.sapclub.net]在當前中國汽車市場兩端價格帶格局清晰、中間優勝劣汰加速之際，留給汽車品牌的容錯空間已大幅收窄，一把手不僅需要比之前更準確地判斷應該做什麼，還應該更堅定地不做一些事。以下是李斌、艾鐵成在發佈會次日與媒體的問答：【來源:wuhan.hunqing99.net】問：樂道上市後訂單情況如何？李斌：總之一句話，爆單了，服務器擴容了 5 倍還是卡。問：樂道後續的產能規劃？李斌： 10 月份生產 5000 臺，12 月份產 1 萬臺肯定是沒問題的，（明年）1 月份至少產 16000 臺，（明年）3 月份能產 2 萬臺，這是我們過去一兩個月裡定好的。問：樂道的定價如何保證毛利？{出處:wuhan.zklychina.com}李斌：樂道昨天的定價仍然有毛利，我們不會低於毛利去定價，它是基於我們已經比較成熟的供應鏈體系，整個產品的定義專注在家庭市場，所以我們這一次產品在成本定義方面做的非常好。但該用的地方一定是用好的東西，比如潛艇級的鋼，當然我們也做了一些取捨，樂道 L60 不做電吸門。問：樂道之後的戰略規劃是什麼？李斌：樂道每年一款車，明年有一款中大型的 SUV，六、七座，明年三季度交付。圍繞家庭用戶做切分很容易，三口之家、五口之家，超過五口的有六個人、七個人的。問：樂道會和蔚來共享換電站，換電站資源會不會更緊張，影響蔚來用戶的體驗？李斌：蔚來換電站是分佈式思維，網絡越大，體驗越好。蔚來的 “換電縣縣通” 如果沒有樂道銷量的支持，至少要往後推兩年。問：樂道會搭建蔚來那樣的線下服務生態嗎？艾鐵成：我們現在確實沒有計劃做 ONVO House。對樂道來講，我的目標是在門店體驗上、在服務上、在加電上，會比競品做得好。問：樂道或者螢火蟲會做增程嗎？李斌：增程或者插混，今年在國內的增長確實比較高。不過，蔚來和樂道，還是堅持做純電。問：請管理層分享蔚來品牌採用 BaaS 方案的用戶佔比。李斌：蔚來品牌的 BaaS 的滲透率，一直在 80% 以上，最高的時候是 90%。因爲我們的換電站多，並且有靈活升級服務，所以我們的用戶沒必要一直背一個大電池包。問：6、7、8 月連續三個月，國內 30 萬元以上的汽車市場份額有所下滑，蔚來是否感到了壓力？李斌：今年確實 30 萬元以上高端市場的佔比在下降，第一：消費環境有壓力；第二：迫於市場壓力，很多品牌把價格降到了 30 萬元的區間，把壓力也帶下來了；第三：20 萬元區間也有很多非常不錯的電動車，比如理想、極氪。問：樂道和螢火蟲走海外戰略時會不會延續蔚來的海外渠道，還是會開發新的海外渠道？會不會進軍亞洲市場？李斌：寶馬、奔馳、奧迪所在的全球 90% 的市場是在中國、美國、歐洲，如果你拿蔚來品牌進入中美歐以外的地方，加起來也沒有多少。所以蔚來進入新的海外渠道對我們公司來說肯定不屬於特別高優級的事情[圖文:wuhan.666bike.com]。但是樂道、螢火蟲和蔚來不一樣，它們的價格區間是更主流的市場，在全球能進入的地方就更多了，像亞洲、拉美、中東，我們肯定會依託於樂道和螢火蟲加快全球市場的佈局。問：在海外市場引進樂道這樣相對低價的產品方面，公司有什麼計劃？李斌：樂道和接下來的第三品牌，因爲面向主流市場成本比蔚來低，我們肯定會依託於這兩個品牌更積極地進入全球市場，包括在歐洲的佈局。不過這個需要時間，現在還是先把中國的市場需求滿足好。問：有傳言說蔚來計劃收購奧迪歐洲工廠？李斌：我們沒有收購奧迪工廠的計劃，奧迪都養不起的工廠我們怎麼養得起。蔚來在固定資產的投資上是非常謹慎的，除了換電站。