酒類電商遭遇“史上最難”618？

剛剛過去的618大促，有電商人士稱其爲"史上最難"。

相關數據顯示，618期間，以李佳琦爲代表的頭部主播直播間銷售額同比顯著下降。其中，李佳琦618預售第一日的美妝類目GMV（商品成交總額）超過26.75億元，同比下降46%。618前後，直播電商賽道還出現小楊哥轉型、辛巴退隱、董宇輝流量不穩定等話題。

聚焦到酒類直播，也是表現不一、分化明顯。

5月20日，天貓618開賣，當天酒水直播銷售增長30倍，僅僅43分鐘，酒水達人酒妹妹直播間GMV突破1個億，酒類直播表現非常強勁。

另一方面，多位中小酒類主播、達人、酒商向雲酒頭條表示，因很難拿到知名品牌授權、公域轉私域成本上升、平臺管控升級等，大部分公司都收縮戰線減少投入，業績波瀾不驚。甚至有酒商因拿不到授權，直接關停數個直播間，另謀出路。

酒商靳鬆豪在鄭州百榮商城電商帶貨多年，他表示，618價格內卷明顯，公司沒有大動作，同行普遍反映業績不佳，同比下滑50%甚至更多。

酒類直播電商誕生後，一路高跟猛進也不乏野蠻生長。今年618減速原因何在；7月1日即將施行的《中華人民共和國消費者權益保護法實施條例》，又將給行業帶來哪些影響？雲酒頭條深入一線調查瞭解。

品牌授權大幅收緊，10億大商線上賣貨難

線上直播賣酒，茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、今世緣、迎駕貢酒等全國名酒或省酒龍頭，都屬於市場"硬通貨"。2024年以前的電商大促，平臺對直播間授權管理相對寬泛，"多重授權""品牌跨界""擦邊授權"屢見不鮮，如個別酒商和主播採用子品牌授權銷售主品牌等，這些現象，今年618大促明顯改觀。

肖偉在成都電商直播數年，打造了較好的白酒供應鏈，公司過去採用"自播"加"達人代播"，給達人一個合理價格，賣貨收錢再分成，很大程度節約了直播成本。

肖偉合作的廠家直播授權大幅收緊，公司幾款名酒開發酒都拿不到授權。爲了避免人員資金投入，他只能關掉3個直播間，僅保留一個有授權的品牌直播，元氣大傷。

同樣的煩惱，發生在華東大商陳總（化名）身上。

陳總公司是華東知名大商，和全國名酒多年合作，年營收突破10億，市場主要集中在省會，公司線上開設有官方旗艦店和京東店等。過去平臺對名酒授權管理寬泛，公司通過各種方式線上直播帶貨，也能銷售過億，伴隨廠家授權收緊，陳總反覆思考，決心成立電商直播部門，梳理打造供應鏈，拿到2-3線名酒線上授權，才能打開局面。

酒類直播帶貨達人、抖音賬號擁有600多萬粉絲的"老宋的微醺23點"主理人宋寧表示，從某種程度看，2024年名酒品牌授權門檻提升，一定程度淨化行業"小散亂"，對酒業有規範作用。618期間，公司並未大投入費用追求GMV規模，因爲一、二線名酒線上授權很難拿到，非知名品牌投入產出比不合理，公司以講解分享酒類文化爲主，和國外的一些洋酒、葡萄酒品牌有合作，對方比較認可公司直播調性，部分庫存產品也能配合引流，公司追求健康有序發展。

因此，2024年伊始，名酒品牌授權收緊兩面性凸顯，短期讓部分人離場，長遠有利行業。

內容圈粉變砸錢引流，公域轉私域投入產出下滑

除了知名品牌授權難拿，直播電商從短視頻引流到砸錢引流，"RIO算不過賬"公域轉私域難度增加，很多中小主播和商家感受到更大經營壓力。

成都品置酒業主要通過私域賣酒，公司創立後，通過拍攝老酒鑑定、防僞等短視頻，全網粉絲很快突破400萬。公司負責人黃毅表示，過去採用短視頻引流很方便，一條好內容的短視頻引流明顯，客戶主動註冊留言。伴隨流量紅利減少和內卷，現在直播電商更多是用低價名酒引流，不僅要砸錢還要考慮引流效果，稍不留意，"投入產出算不過賬來"。

浙江睿合匯貿易公司創始人張書源介紹，今年618大促，公司GMV同比小幅增加，這和公司營銷策略有關。公司在平臺付費端口結合產品屬性，堅持低覆蓋高精準推廣，尋找有效人羣通過平臺素材、主播承接力、產品吸引力吸引用戶下單，每月成交賣家投入產出比（ROI），穩定在1：30以上，不搞大水漫灌控制了成本。

618期間，依然有主播祭出低價和投流利器，只爲獲得更好的GMV數據。

618期間，在頭部大V小楊哥直播間，某名酒券後價1635元，每瓶酒價格817.5元，遠遠低於出廠價。

6月16日，拉飛哥當天連播超過10小時，270萬場觀人次中，付費流量佔比66.8%；成交金額在2500萬-5000萬之間，預計利潤款只有50萬-100萬。直播中，多款名酒打折成爲引流標品，這一波操作後，或對中小商家持續衝擊7-15天， 甚至引發酒類直播平臺GMV下降、付費成交ROI下降、流量變貴和轉化率更低，這也體現行業高度內卷。

樂見傳媒創始人、刀姐說酒賬號主理人胡一刀分析，公域引流投入產出比不合理，很多公司轉向私域，希望有所突破。歷經數年野蠻生長，平臺對公域轉私域規範力度加大，比如不能誘導公域消費者到私域消費，消費者信息部分屏蔽等，公域轉私域難度加大。

由此看來，今年618大促不再高歌猛進原因很多，上述變化，成爲重要推手。

行業洗牌機會猶存，跑馬圈地到精耕細作

今年618大促，酒類電商直播暴露出諸多問題，曾經服務過茅臺、西鳳酒、古井貢酒、迎駕貢酒等多家酒企的劇星傳媒方德諮詢總經理王健、劇星傳媒電商研究院高級研究員朱志明提出了自己的觀點。

朱志明表示，618知名品牌收緊授權，是對酒業的規範和清理。前幾年電商直播快速發展，"小散亂"確實存在。經過幾年試水，很多酒企組建專業電商團隊"自播"，"代播"和"達人直播"門檻也越來越高，一線名酒對一級授權管控非常嚴格。一面是廠家直接下場，另一方面是授權收緊，短期中小公司壓力增大，長遠來看有利行業發展。

王健認爲，電商更新迭代速度快於線下，伴隨線上競爭成爲紅海，電商破價引流、投流等支付的費用，相當於線下"買店包場"進場費，參與的酒企酒商花錢買到的只是坐上牌桌的機會，輸贏很難說。從這個意義看，中小酒企如果沒有實力和投入，在直播電商賽道會感到很大壓力，要做好心理準備。

儘管電商直播已進入紅海，但在酒類銷售渠道中，依然具備較大發展空間。目前抖音平臺競爭最爲激烈，騰訊和阿里平臺在流量和投入上，依然有相當大的扶持力度，因此行業洗牌機會猶存，酒類廠商要因勢而變。

王健、朱志明表示，面對變化，傳統酒企酒商涉獵電商直播，最好尋找專業團隊合作，或者組建具備互聯網基因和擁有運營經驗的團隊，避免走彎路交學費。

張書源表示，進入2024年，以抖音爲代表，平臺提高了白酒類目店鋪保證金、嚴格審覈知名品牌經銷授權、嚴禁擦邊淨化直播生態，平臺與快遞端口對用戶隱私保護也越來越好，免費信息獲取成本上升，免費私域流量基本被杜絕，這都表明酒類電商直播從野蠻生產進入理性時代，通過砸錢追求GMV數據效果越來越差，精耕細作、精細化運營纔是酒類電商長遠健康發展之道。

2023年，全國市場監管部門共受理投訴1740.3萬件，同比增長32.8%。其中，直播帶貨投訴舉報量5年增幅高達47.1倍，增速最快。

針對直播帶貨暴露的問題，國家相關部門積極出臺法律法規進行規範。日前，北京市市場監管局起草了《北京市直播帶貨合規指引（徵求意見稿）》（以下簡稱《指引》），正在向社會公開徵求意見。

《指引》對直播帶貨平臺經營者和直播帶貨從業人員提出了合規要求，明確表示不得以"全網最低價"等不實表述誤導消費者；發佈酒類廣告，不得誘導、慫恿飲酒或者宣傳無節制飲酒，不得出現飲酒的動作，從而端正行業風氣。《指引》還敦促電商主播不要爲了流量劍走偏鋒，從而保障一個清爽乾淨的直播生態，維護消費者權益、保障行業健康發展。

由此可見，2024年618大促期間，酒類直播電商增速放緩、GMV指標減速，是相關部門和平臺規範的結果，也是行業理性發展需要，7月1日，《中華人民共和國消費者權益保護法實施條例》正式實施，酒類直播電商經過不斷規範和淨化，未來有望長遠、健康發展。