攪動五金江湖 加“數”車間革命

廣東諾米的智能生產車間一角。受訪企業供圖

在廣東諾米家居智能科技有限公司（下稱“廣東諾米”）生產基地內，機器人在一條條流水線上忙碌不停。隨着線路的轉動，一套套精美的櫥櫃五金件走下生產線，打包進入智能倉庫，即將運往全球市場。

廣東諾米創辦於2003年，從櫥櫃裡的五金配件起家，跋涉19年，成功在全屋定製五金“江湖”上闖出了一片天地。如今，它與全球數百家櫥衣櫃品牌達成戰略合作，是歐派家居、志邦家居等行業龍頭的重要合作伙伴，產品暢銷全球50多個國家和地區。

廣東諾米在2021年首創了“全屋五金生態鏈”理念，聯通家居五金六大重要板塊，自主組織研發、組建產能，提升品質優勢，打造高端品牌。

來自中國五金製品協會家居五金專業委員會的數據顯示，2019—2021年，廣東諾米的“櫥櫃功能五金”產品在全國市場佔有率連年遞增，從18%上升到了20%，排名穩居全國前三。

●何帆燕

敢於冬天投資

廣東諾米所提出的“全屋五金生態鏈”理念，指的是以同風格、同顏色、同品質、同品牌的“四同”理念，爲全屋定製客戶提供一站式五金解決方案，產品涵蓋櫥櫃收納五金、衣櫃收納五金、精工水槽、基礎五金、智能照明、鋁材高定應用共六大領域。在過去，五金定製市場涇渭分明，不同的產品工藝技術有差異，產線大不相同，沒有一家品牌企業會貿然打通六大板塊的產品。下游家居定製企業要實現這一點，一般要找3家以上的工廠才能配全近似的風格、顏色。作爲“攪局者”，廣東諾米要破解的困難不少。

首先要解決的是資金和技術人才的投入問題。疫情下，外部環境的不確定性增加，向外收購企業和產線是一條捷徑。但廣東諾米卻挑戰了一條更難的路——在“冬天裡投資”，自己組建產能、組織研發。

抓住房地產行業低迷、全屋定製行業加速洗牌的窗口期，這家企業加大了投資力度，新增了不同品類的生產線。近年，廣東諾米在原有的櫥櫃功能五金、衣櫃收納五金、精工水槽、基礎五金事業部之外，還廣泛吸納行業內的技術和管理人才，新組建了智能照明、鋁材高定應用事業部，實現了跨行業、跨品類的打通。

廚房內，從櫥櫃收納的拉籃，到基礎五金的騎馬抽，再到智能照明的內嵌燈條，從上到下、從外到內，所有可見的五金都可做到同一風格和顏色；臥室中，從大件的網衣籃、置物架、旋轉鞋架，到西褲架、掛衣架、收納盒等小品，雖品類繁多，但依然是同一色系、同一風格。這是廣東諾米的展廳場景，目前已“複製”到了越來越多的全屋定製服務商門店。

廣東諾米國內渠道營銷總監羅偉說，在家居定製行業，“顏色和風格的統一和簡單”是呼聲逐漸高漲的顯性訴求。隨着全屋定製行業的洗牌加速，原來相對分散的五金定製市場在集中，供應端上的批發商也在整合，這爲實現上述訴求提供了實現基礎。廣東諾米看似在攪局，但其實是在順勢而爲。

打造創新代差

實現“全五金同色”的困難還存在於產品研發、生產過程中。因爲櫥櫃五金品類繁多，材質也不盡相同，有鋁合金、碳鋼、塑料等。要讓跨材質的各種結構件在風格、顏色上近似甚至完全一致，考驗的不僅僅是噴塗工藝，還有研發、製造、安裝幾大環節的全鏈路打通。

“我們用持續不斷的衆多微小創新來實現這一點。”羅偉說，其所在企業重視內部創新，尤其看重對“精益生產”這一理念的運用。目前，精益管理已經成爲內部重點工具，持續推動產品質量提升，六大體系產品先後通過英國皇冠ISO900質量管理認證、瑞士SGS質量檢測認證、德國TiiV認證。

以板式拉籃爲例。廣東諾米是行業中首個用鋁合金板式結構來生產拉籃的企業。那是一種因實用性強而被消費者暱稱爲“大怪物”的產品，由鋁合金板材+多個可聯動的功能五金結構件組成。“在過去，做拉籃的就只能做拉籃，沒法自己做功能五金結構件的配合研發和生產，但我們打破了這一點。”羅偉說，在廣東諾米，類似的突破性創新還有很多。

推動其持續開展突破性創新的原因，與行業內白熱化的市場競爭有關。櫥櫃五金行業的“廝殺”非常激烈，許多小型企業以快速仿製爲競爭手段。“在我們眼裡，爲了跑贏市場，那我們的產品研發必須要快一年以上。”羅偉說，朝着這一目標，廣東諾米不斷強化研發技術積累、精益化生產管理，重視對渠道大數據的分析和研判，並已取得初步成效。

“拿拉斐衣櫃五金系列舉例，我們不同功能屬性的五金配件同色率已達95％以上，充分滿足高品質客戶對定製空間細節整體性的高要求。”羅偉說，今年上半年，全國家居行業整體萎縮，但廣東諾米仍然實現了兩位數的業績逆勢增長。

瞄準智造工廠

走入廣東諾米的智能倉庫，偌大的空間內不見人影，只有AGV搬運機器人正在高大的貨架間忙碌穿梭。羅偉說，這是廣東諾米智能化生產基地的一部分，去年啓建，今年3月投入使用，可全天候作業，支持1.3萬套產品同時出庫，大大提升了倉庫的使用效率。

在數智化上的加碼，是這家企業探索“全屋五金同色”、打通六大板塊產品的重要保障。數據顯示，目前該企業已建成超8萬平方米智能化生產基地，基地內引進了工業4.0智能化數控生產系統，構建起了智能化生產車間、智能倉庫。通過與精益生產管理工具的相結合，其庫存週轉天數均比一年前縮短了30%，半成品及原材料存貨、成品存貨準確率也大幅提升。

練好內功的同時，廣東諾米加大了渠道的深耕力度，將變革優勢持續放大。

目前，其銷售渠道主要由國內經銷渠道、大客戶戰略合作、對外出口、新零售電商四個板塊組成。羅偉說，上半年，廣東諾米的增長主要來源是國內經銷商渠道。目前，其經銷網絡已經遍佈全國30多個省（區、市），擁有100多家經銷商，未來將全面開拓國內市場，經銷網點實現倍增，與國內知名的頭部定製品牌的合作也將進一步加深。

廣東諾米去年啓動了一個“終端喚醒行動”，面向“客戶”和“客戶的客戶”來推廣自身的優質產品。按照規劃，廣東諾米通過品牌升級，帶動現有經銷商制度優化升級，圍繞招商育商市場運營核心，站穩建材市場消費佔有率。同時，加大工程客戶、櫥櫃/衣櫃廠的渠道開拓力度，令產品更直接與終端消費者接觸。

“我們希望提升他們對廣東諾米的價值認同，向他們傳遞一個價值觀：好的生活應該匹配好產品，他們值得用上能帶來更強幸福感的高階五金產品。”羅偉說，對廣東諾米而言，過去只要把製造做好輸出就可以了，但隨着產品同質化競爭的加劇，品牌的塑造輸出也變得無比重要，這也是廣東諾米下一步的重點動作。

觀察眼

打造客戶鏈

實現新突圍

在佛山的泛家居產業叢林中，相比家電、傢俱等終端消費品，五金企業常常會感嘆離消費者太遠。這固然受到其中間產品的屬性影響，但也與行業習慣盯着客戶而非用戶的思維定式有關。

企業不能只有供應鏈的概念，還要有客戶鏈的概念。這是北京大學國家發展研究院教授周其仁的觀點。他認爲，即便是主營業務面對企業端的公司，也要把產品形象延伸到用戶圈層裡去。產品質量是通過用戶體現出來的，用戶不直接面對你，中間要經過客戶鏈轉移。

對於櫥櫃功能五金行業來說，它的客戶鏈應該是廠家—經銷商—導購員—消費者。在信息“漏斗效應”下，這樣的企業如何能有效地連接上用戶，將自己的品牌形象、產品信息等植入？

廣東諾米的答案是數字化。它以行動“喚醒”終端，面向“客戶”和“客戶的客戶”來推廣自身的優質產品。同時，它加強對渠道大數據的分析和研判，收集分析客戶鏈全流程中沉澱的數據，通過數字技術獲取用戶畫像，進而加快研發創新。

如今看來，這一做法已取得一定成效。廣東諾米在疫情帶來的不確定中實現了突圍，也實現了新的發展。