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降傭新規打碎舊玩法 ETF銷售直面“真實的自己”

7月1日，《公開募集證券投資基金證券交易費用管理規定》（以下簡稱《規定》）正式實施，目前正處於發行階段的ETF產品成爲了降傭後第一批“答題”的公募產品。由於此前與券商之間以交易量換銷售規模的合作模式遭明令禁止，多家機構坦言，ETF的募集情況或將更加真實。

在行業生態重構階段，基金公司和券商都在探索新的銷售合作模式。展望未來，業內人士紛紛表示，降傭將使得ETF的首發銷售模式、激勵模式得到重塑，指數產品的生命力以及規模的增長將成爲核心要素，稀缺性、流動性、創新性依然是未來ETF的核心競爭力，ETF可能會從以往的銷售導向轉爲以投資者財富管理爲導向的銷售模式。

傳統合作模式遭顛覆

隨着國內ETF投資蓬勃發展，券商以ETF作爲財富管理轉型的抓手，大舉發力ETF代銷業務。在券商與基金公司此前的合作中，雙方往往通過以交易量換銷售規模的方式進行資源互換，即券商幫助基金公司完成產品的銷售任務，而基金公司以銷售規模的倍數給券商完成交易量，一般在20倍至40倍之間。

然而，7月1日起實施的《規定》對上述行爲明令禁止。《規定》明確要求，嚴禁將證券公司選擇、交易單元租用、交易佣金分配等與基金銷售規模、保有規模掛鉤，嚴禁以任何形式向證券公司承諾基金證券交易量及佣金或利用交易佣金與證券公司進行利益交換。

當下時點，正在發行以及等待發行的ETF產品，無疑成爲了新規實施後第一批“答題”的公募產品。

具體來看，新發的ETF中既有熱門的QDII產品，例如華泰柏瑞基金、南方基金旗下的沙特ETF，又有景順長城國證港股通紅利低波動率ETF、華泰柏瑞中證油氣產業ETF、華夏中證全指公用事業ETF、富國中證中央企業紅利ETF等偏紅利主題產品，以及博時上證科創板芯片ETF、工銀上證科創板生物醫藥ETF、富國中證全指軟件ETF、萬家中證半導體材料設備主題ETF等科創主題產品。

值得注意的是，中國證券報記者在翻閱上述ETF的發售公告時發現，多隻ETF早在2023年年末就已經拿到了中國證監會准予註冊的批覆。由於基金產品在拿到批文後原則上需要於6個月內發行，在行業生態以及銷售模式面臨重構的背景下，部分ETF選擇了“壓哨”發行，個別產品還存在延長募集期的情況。

新品募集效果一般

《規定》落地後，此前以交易量換銷售規模的模式無法延續，中國證券報記者採訪多家公募機構瞭解到，近期發行的ETF募集效果普遍一般，即使是市場上較爲熱門的主題產品，目前的募集規模可能也剛達到2億元的成立門檻。

“基本上，近期發行的ETF募集規模反映了正常的銷售表現。隨着新發難度提升，未來做大ETF規模可能主要依靠持續營銷。ETF產品生命力的評判標準就是規模，業績即使做得再好，規模也不一定能上得去。”滬上某公募機構人士王洋（化名）向中國證券報記者表示。

對於那些延長募集期的產品，業內人士透露，主要在於產品拿到批文之後原則上需要在6個月之內發行。迫於這樣的要求，部分基金公司可能會選擇“壓哨”發行。基於目前的市場表現和產品特性，基金公司可能不會向這些新發產品傾斜更多的資源，部分產品或將面臨再度延長募集期甚至募集失敗等情況。

在行業規則重構的過渡期，公募機構和券商都在探索新的銷售合作模式。王洋透露：“一方面，券結、託管目前仍是可以洽談的業務資源；另一方面，部分機構對於ETF管理費分成持開放態度，但也有機構否定此種做法。此外，部分機構可能會藉助自身在主動權益管理規模上的優勢，提供佣金方面的支持。”

除產品創收外，北京某公募人士表示，公募機構和券商之間合作的業務模式亦有開拓空間，例如基金公司可以把ETF新發和其他業務打包，一起與券商洽談，爭取雙方在多個業務條線上達成合作，以彌補ETF新發業務的空缺；此外，基於我國超高的互聯網普及率，海外智能投顧業務可以加以推廣，“投顧+ETF”或將成爲未來財富管理領域的主流模式之一。

合作模式將“多點開花”

公募降傭新規正式落地後，公募機構紛紛感慨，未來ETF的首發銷售模式、激勵模式將得到重塑，指數產品的生命力以及規模的增長將成爲核心要素。在天相投顧基金評價中心相關人士看來，銷售收入的降低將促使機構減少盲目追求銷量的行爲，在發行端更加審慎。

華南某公募人士張軍（化名）向中國證券報記者表示，產品的稀缺性、流動性、創新性依然是未來ETF的核心競爭力，這就要求公募機構應加強策略研究和市場調研，在充分研究海外市場發展趨勢、分析市場走勢和指數收益特徵的同時，加強市場研究，挖掘出那些具有內生增長動力、能夠爲投資者創造收益的產品進行佈局。

在首發激勵大概率下滑的背景下，王洋預計，券商可能會從已有的ETF中選擇產品進行常態持營，做大保有規模。盈米基金研究院量化研究員王譽蓉預測，ETF可能會從以往的銷售導向，轉爲以投資者財富管理爲導向的銷售模式，通過ETF工具爲投資者提供一攬子解決方案，以匹配其風險收益目標。

“借鑑海外市場經驗，境外投資顧問通常更傾向於選擇ETF。作爲被動投資工具，ETF更適應基金投顧的業務模式，能夠提供更高的市場透明度和流動性的同時，減少投資者對於底層資產不夠清晰的疑慮。ETF交易投顧化有助於調節我國資產市場交易結構，緩解並改善我國投資者追漲殺跌的特徵。”張軍對於這個方向十分看好。

此外，在利益一致的驅動下，多位業內人士表示，券結模式可能會成爲基金公司和券商未來在ETF產品上的合作發力點。

“爲了維持ETF活躍的流動性，持續做大ETF規模，券商作爲做市商在其中起到很大的作用。”在券結模式下，張軍介紹，合作券商在ETF的銷售、交易、結算職能等方面參與度更高，券商與基金公司的合作更爲緊密，有利於實現雙方的共贏。

同時，張軍補充說，ETF的投資風格或較適配於部分券商客戶，而融資融券業務中，ETF也是券商重要的融券資源，雙方的合作模式更多元化。因此，降傭新規可能會推動更多基金公司旗下的產品採用券結模式。券商要推動財富管理轉型，需要各類基金產品滿足客戶的配置需求，加上券結模式也可以增加佣金收入，券商有積極性持續佈局券結模式基金。

王鶴靜

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