IoT退“燒”，塗鴉向“錢”

1個多月前，有投資人聊天時表態，要給"某電器品牌聊家居智能化，認定做平臺是關鍵"這事潑潑冷水。

刨根究底，還是因爲做智能化平臺太燒錢。該投資人表示，電器品牌延伸做智能化平臺，還不如對接第三方平臺。但談及第三方平臺，由於智能化涉及數據，有基礎的各大廠商又各自爲營，競爭也很焦灼。

他認爲，一級市場在理性分析IoT賽道後，整體正在"退燒"。

後來，在跟塗鴉智能CMO那競丹聊的時候，她提出不一樣的看法：IoT賽道正在細水長流滲透的穩定期，一句"退燒"並無法概其全貌。

"市場一開始能百倍增長，是因爲在行業初期。當它成長到需求逐漸穩定的時候，增長放緩，但不代表不增長，我們能看到行業需求依舊保持着每年20-30%的增長速度。現在投資人既要求一個大規模的平臺，還要每年增長翻番，這可能並不是LP的邏輯。"

作爲IoT領域最具代表性企業之一，塗鴉智能跟IoT賽道的狂飆與失速可謂同頻共振。

2021年赴美上市前，按發行價計算，其估值爲126億美元，上市首日市值更是最高達150億美元。然而上市後，無論是美股還是去年奔赴的港股，塗鴉智能在二級市場均"黯然失色"。

可以看到，伴隨着市值變化，近兩年市場對塗鴉盈利的要求更爲嚴苛，"營收下滑、持續虧損"等詞跟"前景堪憂"直接掛鉤，既是對塗鴉未來的疑慮，也是對IoT賽道的價值重估。但市場也不乏另一種聲音，那就是作爲智能家居背後的"隱形翅膀"，塗鴉依然是物聯網的頭號種子選手。

作爲塗鴉智能CMO，那競丹常年奔赴在全球業務一線，從市場洞察到戰略決策，是深度瞭解塗鴉業務佈局以及IoT市場動態的參與者和觀察者之一。從她的視角，或許可以真實還原百億市值獨角獸的故事，來一窺賽道的前進方向。

"最好的時候，客戶需求鋪天蓋地，公司都幹不過來"

塗鴉創始團隊是從阿里雲出來的，那競丹也不例外。只不過她2014年出來後，先去了有贊，後在天使投資人王剛的撮合下，到北京給創業公司做市場顧問，因此有一段跟各類項目創始人們一起學習管理企業、融資等實戰經驗的經歷。

同時期，王學集等人成立了塗鴉智能。彼時，阿里系創業者被資本追捧，2015年美國知名風險投資機構恩頤投資（NEA）從阿里人口中打聽到塗鴉，就主動聯繫要求投資。

塗鴉是王學集的二次創業，2008年，他大學時期創立的社區軟件公司PHPWind就已被阿里收購。

回到2014-2015年，亞馬遜Echo智能音箱橫空出世，上市20個月，銷量便超過400萬臺，極大激發了消費者對於語音控制傢俱的需求。

彼時，塗鴉開始涉足IoT PaaS（平臺即服務）業務，並陸續在2015年、2016年發佈公有云業務和推出IoT雲平臺，這也是當時國內第一個智能雲平臺。

洞察到海外智能家居市場的爆發趨勢，塗鴉憑藉IoT雲平臺成功對接亞馬遜Echo平臺，支持各種智能家居設備接入亞馬遜語音權限，使得塗鴉訂單量快速增長。

2017年，學習到一級資本的投資邏輯，那競丹瞅準了AI人工智能方向的賽道，塗鴉智能給各種品牌做底層服務的技術支撐，在她看來是一個能快速積累大數據推進算法的最佳途徑，於是選擇加入塗鴉。

當時，塗鴉智能作爲3歲的創企仍在蹣跚學步，在杭州西湖區古墩路的浙商財富中心4樓，塗鴉的辦公區域內到處堆放着燈泡、插頭、接線板、電風扇等智能產品。雖獲得兩輪融資，仍尚屬早期。

那競丹的加入，對曾在阿里共事4年的王學集等創始成員來說，沒有協作和信任的隔閡，對彼此都是一個非常好的契機。

隨後IoT市場迎來了爆發，塗鴉也在2017年-2018年相繼完成B輪、C輪融資，中金硅谷基金、寬帶資本、澳大利亞主權財富基金等資本涌入，到2018年時已發展爲全球最大的IoT平臺企業，成立4年估值突破百億元。

隨即在業務線上，塗鴉也做出了一些突出的產品，比如開發者平臺。

那競丹回憶，2018-2019年，塗鴉客戶遍佈全球，市場部每年獲取的客戶線索和商機基本上是在幾十萬條，客戶的需求鋪天蓋地過來。

"相當於是客戶需求推着我們跑，整個公司都幹不過來。"

藉助之前在阿里雲非常完善的開發者體系的經驗，塗鴉迅速推動了外部一些有技術能力的硬件、軟件公司，基於塗鴉的開發者平臺去構建屬於他們的客戶羣體，給此後塗鴉的發展打下了基礎。

2020年，IoT Paas作爲塗鴉核心業務，其貢獻收入佔比達84.3%。同年，塗鴉智能的業務佈局進一步擴大，正式推出SaaS業務，爲酒店、租住地產等行業，提供全套設備的集採、搭建服務，同時提供配套軟件的開發和維護。

2021年塗鴉登陸美股前，其基石投資人甚是華麗，分別爲CPPIB、Dragoneer、GIC、老虎環球基金、騰訊投資及高瓴資本，合計認購5億美元。上市首日開盤大漲30.98%，股價達27.5美元，市值超150億美元。

"全球IoT雲第一股"在高光下誕生。

"IoT雲"故事祛魅，塗鴉落子"大客戶"向前

後來，故事變了，IoT逐漸失去"吸引力"。資本對"IoT雲"的故事祛魅，企業難以盈利的現實問題凸顯。

天眼查顯示，IoT領域在2021年-2023年1-7月，逐年融資交易分別爲129筆、106筆和46筆。同期對比看，融資金額跟融資交易量都在縮減。

創業公司少了，巨頭也不約而同"跑路"，塗鴉智能雖然又於去年登陸港股，也難掩市值大跳水的境況。此外，終端應用場景日益多樣化，對研發資源的需求隨之高漲，隨之導致的財報虧損常態成爲了塗鴉的隱憂。

這兩年，有業內人士開始拋出疑問，在阿里等大平臺面前，塗鴉的壁壘到底在哪？可見，摸索出一個行之有效的盈利模式迫在眉睫。

而聚焦大客戶，成爲了塗鴉落子IoT"棋盤"的新解法。

對此，那競丹很直白的表示，之所以聚焦大客戶，是因爲它們有足夠的經濟實力去支撐原來的貿易出口，同時這些頭部客戶也更能看到IoT在各行各業的發展潛力。而彼時入場的大公司自己組團隊、投資源，每年投入幾千萬或上億的預算去打造IoT平臺，還不一定能奏效。

決策層經過業務分析後，塗鴉提供了一個新產品——Cube智慧私有云，爲頭部大公司提供IoT平臺私有化部署解決方案，讓他們能夠把精力放到主營業務上來，以更低成本、更靈活的方式去做屬於自己的IoT平臺。

當然，市場上關於公有云和私有云的選擇也有不同的聲音。後來，那競丹發現，做私有化部署的客戶，一上來便會考慮打造私有IoT平臺；而公有云的客戶，其實不需要私有化部署也可以運作起來。

"公有云或私有云，並不會對客戶需求的安全性、靈活性、穩定性產生區別影響，因爲這只是客戶企業戰略的問題。"

今年，考慮到頭部客戶比較追求打造差異化和自主可控的產品等需求，塗鴉相應推出了PaaS 2.0，主打更開放、更高效的開發者服務，以"一個平臺+四大服務"讓頭部客戶能夠更好的在塗鴉IoT平臺上去研發自己的產品及應用。

就品牌商來說，塗鴉只提供服務和技術支持，相當於把平臺的能力部署給客戶，塗鴉作爲服務商，只收取部署平臺的費用。

從這點上看，塗鴉今年依然着力於打造豐富的智能硬件生態和解決方案，以全面提升產品力，但依舊不會自己做品牌。無論是咖啡機、衝浪板還是自行車，塗鴉還是以to b爲主提供整機服務，賦能整個供應鏈，包括軟硬件的交付。那競丹表示，這和服務大客戶的戰略一致，因爲有一些客戶確實有整機服務需求。

那競丹說，原來做零售行業的品牌客戶，也需要拓展項目類的商機，不光是賣給C端消費者，還去接觸酒店、房地產等項目，這種情況之下，塗鴉軟硬一體方案模式相當於幫他們去做項目定製化的內容，從而更好地服務下游客戶。

一言以蔽之，上市後的塗鴉，圍繞大客戶，一切向前（錢）看。

首次扭虧爲盈，然後呢？

時間線拉到現在，最新財報顯示：塗鴉盈利了。

第二季度，塗鴉智能非公認會計准則（non-GAAP）淨利潤約150萬美元，淨利潤率2.7%，是公司成立以來首次扭虧。

在優質客戶聚焦、開發者平臺提升和產品增厚等策略的執行下，其Q2 IoT PaaS營收4110萬美元，環比增長約22.5%；SaaS及其他營收環比增長10.5%至940萬美金。

可見，塗鴉智能完善PaaS平臺的開發環境，在一定程度上帶動SaaS服務的發展，第二增長曲線增速明顯，或爲盈利問題的一大解法。

但塗鴉的扭虧還有一個關鍵：組織精簡提效。

從2022年開始，塗鴉不僅於外爲客戶降本增效，於內也在自我進化。今年，塗鴉Q2比起Q1進一步進行費用縮減，共精簡團隊、運營以及研發費等費用超300萬美元。雖然外界對大廠優化持相對消極態度，但那競丹對此非常坦然，聚焦核心業務、組織結構瘦身是一條被普遍採用的降本增效的實施路徑。

"對企業而言，更理性的動作顯然是在清晰的戰略規劃下，保持整體效率最優化，進而用長期主義跨越行業週期。"

而要進一步加強造血能力，除上述的組合拳外，塗鴉也在試圖挖掘增量，譬如家庭能源管理系統（HEMS）。

那競丹認爲，當前全球電力市場形勢嚴峻，從歐洲能源危機以及歐洲電費增長的趨勢來看，家庭節能會逐漸成爲消費者的剛需，同時也是現在智能家居發展的新契機。故而，家庭能源管理不僅可以更好地實現智能家居的普及化，甚至可能改變未來電力能源消費的商業模式。

在她看來，家庭能源管理構建了一種實時互動的新型供用電關係，不僅能夠支持智能家居的接入和計量，還提供了綜合家庭能耗檢測、能源優化管理以及與用戶雙向互動等個性化功能。

"可以說，家庭能源管理在智能家居與電力系統之間取得了一個巧妙的平衡，從而解決了智能用電負荷最後一公里。"

但這並不是一個新機會。

在塗鴉瞅準的海外市場，特斯拉也曾想往家庭能源管理的方向去走，但其不是家電品牌出身、切入也有自身侷限。海外電力公司亦有此意願，但對他們來說，想要打通智能家居用能管理，就跟頭部家電品牌想做智能家居平臺同理，需要在燒錢投入上做掙扎。

那競丹說，塗鴉想做的，是把電力和智能家居包括能源管理等結合，服務電力公司跟家電品牌兩端，做其中最省錢、最快捷落地、交付最有保障的服務商，爲用戶側實現綠色用能提供一條行之有效的平臺路徑。

這是塗鴉的暢想，當然也有客戶買單，譬如海爾納輝新能源。後者的家庭用電端設備，與塗鴉打造的光、儲、充、用一體化的電池管理系統，可形成一個完整的家庭能源管理系統，從而成爲家電品牌與IoT平臺合作的典型。

而至於海外電力公司，在她看來更具想象力。

基於私有化的性質，海外電力公司需要搶奪消費者，這意味着他們必須提供更多的增值服務，而節能就是其中之一。

"從大看，碳融合趨勢，ESG地位越來越重要，加上全球能源危機，節能會是未來幾十年都會有發展需求的大方向；從小看，塗鴉給電力公司提供軟件平臺、算法、定製化的增值服務，以及觸達消費者C端的App，一樣能創造營收。"

據她透露，在新加坡，塗鴉基於HEMS打造的節能套裝已初見成效，平均節能25%，節能效果最好的家庭一個月甚至能節省54%的用電量。

"依託該節能套件，用戶可以對空調系統進行智能化管理，使其在製冷和除溼等運行模式之間自如切換，從而在保證體感舒適度的前提下節省用電量。"

對於家庭能源管理的詩和遠方，可以看出那競丹的期待和信心。但她也吐露，其實國外對此研究了多年，一個Gartner的電力行業分析師曾對她表示，美國在70年代就在研究如何結合，但一直都沒有突破，因爲家庭裡面設備太多，沒有一個平臺能夠全部覆蓋。

"所以在家庭能源管理整個上下游行業裡面，信息差其實是非常大的壁壘，還需要藉助IoT這把出鞘‘利刃’，才能實現不斷突破。"

回望IoT的過去一年，華爲雲面向智能硬件生態夥伴打造全新的開發平臺，小米投資入股傳感器、芯片、汽車激光雷達等IoT行業上游產業鏈，預示着大廠依然在持續掘金萬物智聯下的商機。

在IDC 2026年IoT萬億美元規模市場的預測下，隨着新玩家入局謹慎，IoT儼然已變大玩家理性求"盈"的馬拉松。