HR SaaS不香了？北森控股怎麼了？

文：劉曠

近年來國內SaaS的發展如火如荼，各類應用層出不窮。隨着各路資本的陸續入局，SaaS行業也在一時之間站上了風口。作爲重要的應用領域，HR SaaS更是受到了各類資本的青睞，在國內得到了迅速發展。

作爲國內雲端HCM（人力資本管理）第一股，北森控股上市僅一年時間，其市值卻已經跌去了86%，用慘不忍睹來形容似乎也不過分。那麼，曾經無限風光的HCM第一股，到底怎麼了？

被虧損拖累的HCM第一股

以單獨的HCM市場來看，北森控股絕對是當之無愧的行業頭部玩家，但它的表現卻很難讓人對HCM行業，產生多大興趣，因爲它在市場的集中度，並沒有外界認爲的那麼高，二是它還面臨常年虧損的問題。

根據相關行業統計數據顯示，在過去的2021年，如果從收入角度來看的話，北森控股在中國HCM市場的整體份額超過11%，在近三百家企業中排名第一。但若是將行業範圍拓寬，將所有涉及數字HCM市場的玩家，都拉進來比較的話，北森在五百多家企業中的市場份額只有3.4%，在整個市場中的排名是第三，總體市佔率並不算高。

據相關財報信息顯示，在過去的三年時間裡，北森的營收呈穩定增長態勢，從2020年的4.59億營收，增長到了2022年的6.80億元營收以絕對數值來說，北森控股的營收增長並不快，但它的核心問題並不是營收增速低，而是它極不穩定的毛利率。公開資料顯示，它在2020年、2021年的毛利率分別爲59.8%、66.4%，2022年毛利率又跌到了58.9%。看起來它的毛利率似乎很高，但它的虧損數字卻不小。這到底是爲什麼呢？

一是，同其他SaaS企業前期發展一樣，高額的研發費用以及銷售成本，成爲拖累北森控股盈利的"沉重負擔"。根據北森控股公開披露的數據顯示，2020年到2022年，北森控股在報告期內的研發開支超過了2億元，約爲2.15億元、2.13億元、2.58億元，佔收入比例爲46.9%、38.2%、38.0%，其餘則爲營銷開支和銷售成本。由於其營收漲勢趕不上支出，所以一直處於虧損狀態。2020財年至2022財年，北森經調整的虧損淨額，分別約爲2.5億元、1.2億元、1.6億元，累計超5億元。

二是，HR SaaS是個規模生意，其需要在前期投入大量的資源，進行產品開發、渠道拓展以及客戶增長，這些都嚴重拉長了其盈利週期。結合國外SaaS的發展情況來看，類似北森這樣的HCM龍頭，如Workday也是多年未曾盈利，考慮到國外成熟的SaaS環境，事實上Workday的發展要比北森更好。

據IDC的研報數據顯示，2022年中國HCM SaaS市場規模約爲45.28億元，而2022年Workday的營收，就已經超過了50億美元。在毛利率方面，北森控股爲54%，Workday則爲72.4%。不過即便如此，Workday依然沒有實現盈利。考慮到國內的環境和目前的規模，北森的盈利週期只怕會更長。

血海拼殺難脫同質化

從行業來看，HR SaaS行業的增長還是極具潛力的。艾瑞諮詢數據顯示，2019年HR SaaS市場規模爲19.3億元，較上一年增長45.7%，其增長勢頭明顯高於上一年的43.7%，呈現加速態勢。據艾瑞測算，預計到2023年HR SaaS的市場規模將達到70.7億元，到2025年將會達到142億元。儘管行業的發展情況良好，但各家企業之間卻面臨着嚴重的同質化競爭問題。

具體來說，HR SaaS系統主要以協同辦公、人機協調、數據信息自動匹配、輔助業務決策、數據的輸入與輸出以及數據保護五大技術爲核心，由於不存在過高的技術門檻，導致HR SaaS企業始終無法打造核心技術壁壘，因而只能在產品上下功夫。而按照產品形態來分，國內HR SaaS大致分爲兩類：分別是一體化和單模塊。

一體化HR SaaS包含了招聘、測評、核心人力、績效、在線培訓、薪酬等多個板塊，而單模塊則聚焦於某一垂直領域。從行業來看，無論是一體化還是單模塊領域，都在面臨同樣的同質化競爭問題，而且在一體化領域這種情況尤其嚴重。

一方面，隨着一體化逐漸成爲行業共識，包括北森控股等在內的各類企業，紛紛走上了一體化道路，導致這個賽道同質化越來越嚴重。從公開資料來看，當前從北森到肯耐柯薩，再到CDP等諸多公司，都在加速一體化的深度和廣度，但這也同時意味着巨大的競爭。比如，CDP集團就在招股書中，直言同質化競爭的壓力，"（在）未來的人力資源管理的數字化中，CDP集團在開拓客戶時，一定會面臨來自本土和國際HCM廠商的壓力"。

除了原有的一體化廠商之外，一些單一模塊的廠商，也逐漸加入到一體化的進程之中。以招聘領域的廠商MOKA爲例，其在拿到高瓴、藍湖、老虎等知名資本機構的融資之後，便開始從招聘領域，拓展到薪酬等更多領域，其他的單模塊廠商也在做類似動作。與此同時，雲轉型而來的用友、金蝶等廠商也殺入其中，這就導致HR SaaS領域的一體化競爭，進一步變成了hard模式。

另一方面，一體化涉及的面很廣，其本身需要投入的研發資源，也比單一的模塊化廠商要更多。相比模塊化廠商，一體化廠商的主要目標是解決信息孤島問題，這就需要企業建立自己的PaaS平臺，依託該平臺企業可以爲不同行業提供定製化服務。對於一體化HR SaaS廠商而言，這也意味着更大研發費用的投入。如前文所言，北森的研發開支常年佔到收入的38%以上，遠高於同領域的單一模塊廠商。

但就是在如此高昂的研發投入之下，很多像北森控股一樣的HR SaaS企業，卻未能像美股的Workday一樣，迅速拓展營收規模和客戶規模，以及單位收益，這就使其面臨的外部困境愈加惡化。

北森難破SaaS魔咒？

其實放開來看，北森面臨的問題並非孤例，而是一個在中國市場廣泛存在的普遍性問題。從HR SaaS到電子籤SaaS，到電商SaaS等等，幾乎不管是上市的還是沒上市的，虧損的比比皆是，有一些甚至很多年未曾盈利，其表現不僅遠不能跟面向C端的中國互聯網企業相比，就是跟美股的SaaS企業也無法相提並論，這似乎成了中國SaaS企業的一個魔咒。究其根本，主要在於中國的國情與外國不同。

首先，中國市場的客戶羣體與美國不同，中國SaaS市場也衍生出了與國外SaaS不同的業務模式。具體來說，在B端市場，小企業對SaaS的應用並不十分看重，中小企業能夠給SaaS批的預算非常低，所以很多以小B客戶爲目標的SaaS企業，儘管服務的客戶衆多，但單位收益很小，考慮到相對應的維護費等相關成本，很多以小B爲主的SaaS企業，基本上不掙錢甚至還虧錢。

而在大B 市場，中國的大企業又比較強勢，會要求SaaS企業爲其提供定製化服務。對於大企業而言，定製化的服務自然更適合其公司架構。但站在SaaS企業角度來說，過度定製的業務必然難以規模化，這就影響了其成本的分攤。這也正是北森等SaaS企業，投入鉅額研發推出PaaS平臺的原因所在。不過，PaaS平臺研發成本高，好處就是因此獲得了比較多的大客戶資源，但壞處就是盈利仍然難以實現。對比北森的情況可以發現，近幾年其大客戶資源的確增長很快，但盈利能力卻依舊拉垮。

其次，跨行業給SaaS企業帶來的考驗，比想象中的要大。與國外企業具備較好的數字化經驗不同，國內企業大多數字化基礎薄弱，SaaS企業在跟高端製造、物流、零售等不同領域的企業合作時，需要付出極大的成本來理解行業，以使其儘快具備"know-how"的能力。在這個過程中，中國的SaaS企業，不僅需要克服行業的知識盲區，還需要理解客戶需求以及產品設計，其隱含的成本很大。

以北森爲例，其所服務的行業，就覆蓋製造、汽車等諸多領域，跨越行業衆多，其中暗含了諸多的學習成本，以及教育市場的成本。事實上，過去很多SaaS企業，都喜歡自己下場親自幹，但隨着外部環境收緊、融資惡化，很多SaaS企業已經不再"單兵作戰"了。以知名CRM 企業銷售易爲例，其如今對外僅提供70%的通用能力，其餘30%的能力則交給"懂行"的合作伙伴來彌補，這樣就可以極大控制其跨行業的溝通、學習成本。

從長遠來看，類似銷售易這種服務模式，或許可以爲同爲SaaS企業的北森控股提供借鑑。另外，大力提升客戶的續約率，也將成爲其未來發展的重中之重。唯有如此，才能夠在降低其獲客成本的同時，提升公司創造現金流的能力。