恆瑞重回高增長軌道；中國雙抗投資地圖；MNC早已在東南亞佈局|共3條快訊
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01
恆瑞重回高增長軌道
8月21日晚，恆瑞醫藥發佈半年報：2024年上半年實現營業收入136億元，同比增長21.78%；歸屬於上市公司股東的淨利潤34.32億元，同比增長48.67%，扣除非經常性損益後，同比增長達到55.58%。
這是恆瑞醫藥押注創新以來的半年報最好成績。2021年開始，恆瑞全面轉型創新藥開發，業界一直期待敢於先行先試的“醫藥一哥”能快速立住陣腳，完成從仿製到創新的轉變。
春種秋實，如今這份半年報證明：恆瑞已經走出低谷，重回高增長軌道，大手筆投入研發正在迎來回報。
經估算，2024年上半年恆瑞創新帶來的收入佔營收比重已過半，成爲推動業績增長的主要引擎。其中，創新藥銷售收入66.12億元（含稅），同比增長33%；此外還有1.6億歐元的對外許可收入，構成營收及利潤增長的相當大部分。
恆瑞醫藥表示：創新收入佔比再創新高，意味着公司創新轉型迎來重要里程碑。未來公司將繼續堅定創新和國際化兩大戰略，推動高質量發展。
BD收入成爲重要驅動
對於這份半年報，投資界討論最多的就是恆瑞確認了大筆海外BD收入。
去年10月，恆瑞與德國默克公司就PARP1抑制劑HRS-1167達成獨家許可協議，這是恆瑞首次與大型跨國藥企達成合作，交易總額高達14億歐元。2024年上半年，恆瑞收到了默克支付的1.6億歐元首付款。
中國創新藥出海從2023年起蔚然成風，不少小規模biotech企業都有產品向外企授權，幾乎成爲資本寒潮之下唯一的融資通道。恆瑞是國內最早向創新藥轉型的傳統藥企，很長時間裡都在悶頭自己開發創新藥。直到國際化戰略調整爲在內生髮展的基礎上着力加強國際合作，恆瑞的商業戰略才迎來拐點。
如今的恆瑞，授權收入已經成爲主要的收入來源之一：僅2023年就完成了5筆海外BD交易，合作方中不乏國際一線藥企的身影。
BD收入到底算不算創新轉化？過去，管線授權被認爲是創新藥企的“下策”，用自己的研發成果換取資金。但在國際上，對外授權本身就是創新藥商業轉化的一種常規方式。大藥企之間的授權合作非常頻繁，如火遍全球的ADC藥物德曲妥珠單抗，就是阿斯利康和第一三共兩大外企聯手推出的重磅產品。
恆瑞有領先的技術實力和管線儲備。今年二季度，公司GLP-1系列創新藥HRS-7535、HRS9531、HRS-4729海外權益以高達60億美元的總金額打包授權給美國Hercules公司，同時獲得Hercules公司19.9%的股權。這是公司達成的第11項海外授權，其中1.1億美元（合人民幣10.67億元）首付款及優先股股權對價已計入合同負債，有望於下半年確認爲收入。未來這樣的合作或許會越來越多。
另一方面，恆瑞本身就有很好的商業化能力，今年上半年幾款創新藥銷售都有顯著增長，新型AR抑制劑瑞維魯胺、中國首款自研新型高選擇性CDK4/6抑制劑達爾西利，國內首款自研SGLT2i類藥物恆格列淨進入醫保後，都實現快速放量，其他如PD-L1阿得貝利單抗、PD-1卡瑞利珠單抗等創新藥也都對銷售增量有一定貢獻。
創新後勁足
今年4月，國際知名諮詢機構Citeline發佈了一份報告，評選出了管線規模TOP25的製藥公司：恆瑞首次衝進全球研發TOP10，躍居全球第8，在管線規模上與強生、默沙東、諾華等MNC同臺PK，展現出“製藥一哥”的實力。
在已經披露2024半年報的創新藥企和大型外企中，大多都表現出削減研發投入的跡象。一些企業雖然維持了管線數量，但研發人員和研發費用都在減少，表明實際研發可能停滯。恆瑞卻一直在研發上高投入。
今年上半年，恆瑞研發投入達38.60億元，同比增長26.23%，累計研發投入超過400億元。在持續高投入下，目前恆瑞的在研管線儲備豐富，發展後勁十足：今年上半年，恆瑞共獲批57個創新藥臨牀批件，平均每3天就可以啓動一個創新藥臨牀試驗；此外還將10項臨牀推進至Ⅲ期、20項臨牀推進至Ⅱ期、19項臨牀推進至Ⅰ期……
恆瑞的創新戰略已經連續推進多年，期間隨着行業發展變化不斷調整完善。此次半年報披露，公司堅決淘汰低競爭力的me-too產品，力保高質量、差異化產品。在今年4月舉辦的美國癌症研究協會年會上，恆瑞攜5款ADC新品亮相，並首次對外披露了LIV-1 ADC、PSMA ADC、DLL3 ADC等四款具有FIC/BIC潛質的早期產品的數據，表明了恆瑞攻堅源頭創新的決心。
眼下，恆瑞已經有不少創新研發成果即將兌現。今年上半年，恆瑞有3項創新成果獲批上市。其中的富馬酸泰吉利定是中國首個自主研發的1類阿片類鎮痛創新藥，也是恆瑞獲批上市的第16款1類新藥，預計今年就有機會進入醫保談判。目前恆瑞還有9款新藥排隊等待上市，包括Pcsk9、Jak1、IL-17A、環孢素A、NOV03、法米替尼、HRX0701、HR20031、HR20013等。
創新向來不易，醫藥創新尤甚。期間會伴隨大量的投入、漫長的等待、未知的挫折和無法預知的結果。過去的恆瑞將大量資源傾斜到研發上，被認爲過於激進；如今再看，前期的大膽探索逐步迎來回報，證明全盤押注創新的思路是正確的。2024年會是恆瑞重新確立行業地位的關鍵一年。
這份業績最好的半年報，誕生在恆瑞創新轉型的路上。
（來源：健識局）
02
中國雙抗投資地圖
本文系基於公開資料撰寫，僅作爲信息交流之用，不構成任何投資建議。
默沙東再次對中國創新藥資產出手，這一次瞄準的不再是ADC藥物，而是雙抗藥物。
8月9日，默沙東與同潤生物達成BD交易，以7億美元首付款的價格，拿下了CD3/CD19雙抗藥物CN201的全球權益。這也是繼百利天恆之後，中國創新藥license-out第二高的首付款。
無論是之前百利天恆的BL-B01D1，還是同潤生物的CN201，它們都是基於雙抗平臺的技術。算上2022年以5億美金首付款授權給Summit公司的AK112，雙抗平臺屢現大交易。
中國雙抗資產接連獲得MNC的青睞，這與前兩年MNC掃貨中國ADC如出一轍。中國雙抗管線，似乎開始接替ADC，成爲全球大藥企最關注的前沿資產。
中國資產嶄露頭角
截至目前，全球共有15款雙抗藥物曾獲批上市，除首款雙抗產品Catumaxomab因市場表現不佳退市外，其他14款產品均正常銷售。其中就包括康方生物獲批上市的兩款雙抗產品，中國創新藥公司已經在全球雙抗賽道中佔據一席之地。
2024年上半年，全球雙抗藥物市場銷售額超60億美元，這還是在沒有考量很多2023年剛進入商業化階段潛力產品的情況下。也就是說，全球雙抗藥物市場規模將在2024年首次突破百億美元大關。
覆盤全球雙抗藥物發展之路，商業化進程並不平坦。Catumaxomab作爲全球首款上市的雙抗藥物，用於治療EpCAM陽性腫瘤引起的惡性腹水，率先在癌症領域開啓了雙抗治療時代。然而，這款藥物售價高昂，副作用大，幾乎沒有市場。2014年被停止銷售，最終在2017年6月正式退市。
受限於首款雙抗藥物孱弱的市場表現，動搖了藥企在雙抗賽道中的信心。至2020年之前，全球也僅有兩款雙抗藥物上市，分別是2014年上市的Blinatumomab和2017年上市的Emicizumab。
不過這兩款上市的雙抗產品很快向市場證明，不是雙抗平臺不給力，而是Catumaxomab做得太差勁。安進Blinatumomab營收一路增長，有望在今年突破10億美元大關；羅氏Emicizumab營收更是突破50億美元，成爲藥王級別的產品。
受這兩款雙抗產品帶動，藥企開始重新關注雙抗平臺，尤其是2022年更是成爲雙抗藥物的爆發之年，僅當年就有5款產品獲批上市。此後，每年均有數款產品獲批，雙抗賽道真正進入了活躍期，就連早已退市的Catumaxomab，也在凌騰醫藥的臨牀管線上又起死回，重啓了惡性腹水適應症研發，還試圖向胃癌和膀胱癌適應症擴展。
值得一提的是，雙抗並非聚焦於癌症技術平臺，除了在癌症領域表現出節節攀高的獲批數量外，在非癌領域市場顯得異常活躍。2024年4月，Nature刊發了CD19/CD3雙抗Blinatumomab成功治療6名難治性類風溼性關節炎患者的研究，爲雙抗市場又打開了一扇大門。
默沙東鉅額拿下CN201的原因，除了看中CN201在惡性腫瘤患者中具有良好的治療前景外，更重要的是，早期臨牀數據已有力證明CN201對於靶向並耗竭循環B細胞和組織B細胞具備潛力，默沙東將研究其自免疾病新型可擴展療法的潛力。
雙抗藥物的路越走越寬，這也是爲何MNC將被目光聚焦於中國雙抗資產的原因。
康方生物：敢與藥王試比高
康方生物無疑是國內雙抗龍頭，已獲批上市了卡度尼利和依沃西兩款雙抗藥物，且每款都有全球首發的頭銜。卡度尼利是全球首個腫瘤免疫治療雙抗新藥；依沃西是全球首個獲批上市的“腫瘤免疫+抗血管生成”機制的雙抗新藥。
基於雙抗藥物的放量，康方生物業績也迎來了暴漲時代。2023年總收入爲45.26億元，同比增長達440%，其中開坦尼（PD-1/CTLA-4）2023年銷售額爲13.58億元，佔產品總銷售額83%，不僅抵消了其他產品51%的銷售額下滑，還爲總銷售額帶來高達48%的正增長。
除商業化層面的成功外，康方生物亦是BD出海的大贏家之一。依沃西（PD-1/VEGF）還未上市，就在2022年底成功BD給了美股公司Summit，僅首付款就高達5億美元。也正是憑藉依沃西的海外權益，Summit在美股中重新煥發活力，今年股價暴漲僅350%。
今年5月底，康方生物發佈依沃西Ⅲ期研究HARMONi-2臨牀結果，再次將雙抗藥物推向高潮。數據顯示，依沃西單藥對比K藥單藥一線治療PD-L1表達陽性（PD-L1 TPS≥1%）的局部晚期或轉移性非小細胞肺癌（NSCLC）患者，達到無進展生存期（PFS）的主要研究終點，獲決定性勝出陽性結果，成爲全球首個且唯一在Ⅲ期單藥頭對頭臨牀研究中證明療效顯著優於K藥的藥物。
隨即，Summit在2024年6月與康方生物修訂許可協議，在原美國、加拿大、歐洲及日本的許可地區基礎上，擴大至中美洲、南美洲、中東及非洲地區。根據新修訂協議，康方生物可獲得7000萬美元首付款和里程碑款，以及銷售提成。
除兩款已經上市的藥物外，康方生物還有多款潛在全球首創或同類最佳的雙抗藥物，包括AK129（PD-1/LAG-3）、AK130（TIGIT/TGF-β）、AK131（PD-1/CD73）和AK132（Claudin18.2/CD47）。
百利天恆：玩出多抗新花樣
雙抗是腫瘤免疫的迭代產品，ADC是化療的迭代產品，而免疫治療+ADC是未來腫瘤聯合治療的核心方向之一。當多數藥企還在嘗試開展雙抗與ADC聯合治療時，百利天恆已在雙抗技術基礎上研發雙抗ADC，創下出海首付款之最的雙抗ADC藥物BL-B01D1，正是基於其自研的雙抗SI-B001研製而來。
2024年7月，BL-B01D1治療晚期實體瘤I期臨牀研究結果在國際頂級雜誌《柳葉刀腫瘤》發表，在既往治療失敗的多種實體腫瘤患者中均表現出突破性療效，特別是在多藥耐藥後晚期肺癌和鼻咽癌上，客觀緩解率（ORR）是目前所有治療藥物中最高的。
臨牀數據顯示，在EGFR突變非小細胞肺癌患者中，BL-B01D1客觀緩解率（ORR）達52.5%，疾病控制率（DCR）達87.5%，而目前標準治療ORR爲26.7%—48.1%；在EGFR野生型非小細胞肺癌患者中，BL-B01D1的ORR達30.6%，DCR達87.1%，而目前標準治療藥物有效率僅爲16.6%；在鼻咽癌患者中，BL-B01D1的ORR達37.8%，DCR達100%，而標準治療ORR爲23.5%—37.6%。
據百利天恆官網顯示，BL-B01D1針對非小細胞肺癌、小細胞肺癌、鼻咽癌、食管鱗癌、乳腺癌等多種癌症開展了單藥及聯合用藥的11項臨牀試驗，其中，EGFR突變型非小細胞肺癌、EGFR野生型非小細胞肺癌、鼻咽癌、食管鱗癌、三陰乳腺癌、HER2-HR+乳腺癌等6項臨牀試驗已處於Ⅲ期階段。
既然雙抗能成藥，那麼多抗理論上也行得通，百利天恆除了在研的SI-B001、SI-B003等雙抗外，又開發了GNC-038、GNC-039和GNC-035等3款全新機制創新藥，目前均已進入Ⅰ期臨牀試驗階段，該3款新藥是全球前3個進入臨牀研究階段的四體分子，此外，還有3款未披露靶點的多抗藥物處於臨牀前階段。
在雙抗的賽道上，百利天恆不僅從雙抗升級到多抗，且與ADC融合開發雙抗ADC，在臨牀開發上，又進行雙抗ADC（BL-B01D1）和雙抗（SI-B003）用於多種癌症的臨牀試驗，堪稱最具備想象空間的選手。
同潤生物：起得早又趕得巧
同潤生物是藥明生物在2018年孵化成立的biotech藥企。據CDE官網顯示，其從成立以來一共進行了CN201、CN202、CN401和CN1等4款1類新藥的臨牀試驗。
在創新藥寒冬的持續下，包括MNC在內的藥企均受到較大的資金壓力，砍管線成了應對寒冬的必要手段，同潤生物也不例外。據潤生物官網顯示，其目前的臨牀管線上僅剩下CN201和CN808002等兩款產品，除了CN201處於臨牀試驗階段外，CN808002仍處於臨牀前階段。
安進的Blinatumomab作爲全球首款且唯一獲批的CD3/CD19雙抗，至今已過去十年，但仍未有相同靶點的雙抗獲批上市。雖然安進經營該款藥物十年，纔有機會將其孵化成“十億美元分子”，但Blinatumomab自上市以來的市場表現非常穩定，年度銷售額一直持續增長，這也爲CD3/CD19靶點留下了良好的印象。
國內CD3/CD19雙抗管線本就不多，而作爲在該賽道“起牀”最早的同潤生物，在應對創新藥寒冬的管線調整上，最終只保留了CN201。2024年美國臨牀腫瘤學會（ASCO）年會上，同潤生物公佈了CN201治療復發/難治性成人急性B淋巴細胞白血病（R/R B-ALL）Ⅰ期研究結果。
臨牀數據顯示，在目標劑量達到20 mg及以上的劑量組，總緩解率達70%以上，且獲得緩解的患者90%以上爲MRD陰性。此外，在安全性方面，總體CRS發生率不到30%，且以1或2級爲主，3級CRS發生率爲3.9%，無4級以上CRS發生，入組的51例成人患者，尚未出現ICANS。
對比Blinatumomab治療R/R B-ALL患者需24 h持續靜脈輸注，共28天的給藥方式，CN201因增加了Fc段，半衰期較長，每週只需給藥一次，且每次只需持續2—3h左右，患者依從性得到了顯著提高。
優異的臨牀數據和顛覆市場現有CD19/CD3雙抗給藥方式的“臨門一腳”，讓急於佈局自免領域的默沙東看中了CN201。
信達生物：鐵樹何時開花？
信達生物是國內最早佈局雙抗管線的藥企之一，但卻並沒有實際成績。
尤其是這些年信達生物在雙抗上的佈局，略顯浮躁。對比2021年以來年報中臨牀管線規劃，不難看出信達生物在雙抗佈局上的彷徨。2021年報顯示，信達共有6款雙抗管線；而2022年報中，IBI-321、IBI-319和IBI-315消失不見；2023年報中，之前的IBI-323又消失不見。
加上在2021年消失不見的IBI-318，信達生物一共砍掉了5個雙抗管線產品。更有意思的是，信達生物砍雙抗管線的同時，可整體雙抗管線佈局卻是增加的。2022年和2023年增加的4款雙抗產品中，除了三抗IBI3003用於治療腫瘤領域，其他3款分佈在眼科和自免領域，而此前，其雙抗佈局爲單一的腫瘤領域。
信達之所以這麼做，或許是看到了羅氏Faricimab的潛力。Faricimab首個不完整年度的銷售額就達到了6.88億美元，今年上半年更是創下21.54億美元的銷售佳績，這讓信達生物也看到了VEGF雙抗在眼科領域的巨大前景。爲了在眼科雙抗賽道上分一杯羹，信達雙抗注意力也逐漸從腫瘤轉移到眼科。
（來源：醫曜）
03
MNC早已在東南亞佈局
醫藥出海東南亞的討論高峰，大約是在2023年底。2023年中國藥企出海東南亞的方式全面開花，金斯瑞、藥明生物、康哲藥業相繼在新加坡投資建設或收購工廠，君實生物與康聯達宣佈將通過合資公司Excellmab於東南亞9國對PD-1產品特瑞普利單抗進行合作開發和商業化，康方生物的PD-1產品派安普利單抗則把新加坡、馬來西亞等東南亞國家的交給了新加坡當地公司，復宏漢霖的PD-1產品H藥也於當年底在印尼正式上市。
2023年本就是中國藥企license-out繁榮興起的一年，向西看、向南看，各處都充滿了機會。尤其是“下南洋”，和歐美市場相比增長速率快、空白領域多、競爭對手少，申報不會像面對FDA、EMA那樣複雜，似乎是個不錯的掘金之地——畢竟license-out早中期管線只是少數Biotech能做到的事情，而將完整產品賣到歐美更是少數Biopharma才能琢磨的事情。
東南亞實地考察也提上了很多藥企高管的議程，東南亞各國當地的政府機構、醫藥公司與醫療機構，接待了一波又一波的來客。有些反饋是：發現進入東南亞市場實操起來難度不小，雖然有吸引力，但是短期內不再考慮。有些反饋則是：東南亞市支付能力仍然有限，銷售渠道複雜，不好賺錢。
這背後的事實是，東南亞出海，看似比歐美簡單，卻非易事。或者說，成功出海東南亞目前僅是少數公司能做到的事情。
隱形門檻
中國醫藥企業出海東南亞的期待，首先來自於整個市場的增長前景：2023-2027年以東南亞國家爲代表的新興國家醫藥市場年均複合增長率將保持在5%-8%，高於發達市場的2.5%-5.5%。東南亞市場無疑是未來全球醫藥發展潛力最大的市場之一。
MNC早已在東南亞佈局，對於MNC來說，東南亞是巨大網絡中的一個節點、一個生產交叉口，例如新加坡，帕博利珠單抗、雷珠單抗、阿達木單抗、利妥昔單抗等高品質生物藥品都在新加坡進行生產，有超過15家MNC在新加坡設立工廠。
有些MNC僅將東南亞地區視爲其全球市場策略中的一小部分，直接出口產品到東南亞，並且價格維持較高水平。例如在新加坡，K藥的價格通常在每劑8000到12000新加坡元之間（約6000到9000美元）；在馬來西亞，K藥的價格通常在每劑10000到15000馬來西亞令吉之間（約2100到3200美元）。而在更多其他東南亞國家，PD-1尚未進入，治療以化藥爲主，留給腫瘤創新藥的發展空間巨大。
這也是爲什麼經歷過嚴重內卷的國產PD-1將東南亞視爲出海寶地，一方面價格顯然佔優勢，另一方面東南亞地區國家在藥品註冊過程中都可接受外國臨牀數據，批准上市之路相對順利。
但是，一款藥物的成功出海，更多指的是成功在海外商業化，即“通過出售藥品形成規模化的收入和穩定的盈利”。除此之外，合作開發、獲得批准、甚至起步進入銷售階段，都暫時談不上成功。
商業化之路上，品牌力是中國藥企最大的隱形門檻之一。坦白來說，中國製造的藥品，其品牌認知在東南亞市場並不高。去年康哲藥業附屬公司與康龍化成和君聯資本共同參股的PharmaGend在新加坡收購工廠，關鍵考量就是新加坡生產中國藥品可以幫助提升產品接受度與影響力，以更好地進入東南亞和其他海外醫藥市場。
業內人士對動脈網稱：“大部分中國公司的國際化進程還處於非常早期，也很難在短期得到投資回報。事實上，大部分東南亞國家仍然不認可中國藥品生產質量管理規範證書（CPP），這成爲了中國藥企的出海阻礙之一。在嚴格而高度監管的醫藥行業，產品質量、安全和合規性是至關重要的，並最終決定了品牌價值。”
從藥品本身延伸，是中國藥企的品牌吸引力還不大。許多公司聲譽度低，沒有名頭，公司前景也不明朗，因而在招聘時很難找到高質量的人才。
再加上東南亞是一個多語言和多文化的地區，在語言、商業慣例和溝通方式方面存在顯著差異，這對於習慣了集中整合市場的中國藥企來說較難以適應。
誰在拿結果？
當很多公司的東南亞出海仍在試水階段，已經有公司在拿結果。東南亞市場增速最快的中國藥企，是一家老牌公司：綠葉製藥。
與全球製藥巨頭們相比，無論從體量、還是發展歷史來看，綠葉製藥仍有一段不小的距離，但綠葉在國際化上一直很有風格。2009年，綠葉通過收購新加坡WBM醫藥商業公司，打通了在新加坡、馬來西亞等東南亞國家的營銷網絡。
隨後的15年間，隨着綠葉產品線——尤其是CNS、腫瘤與心血管疾病用藥的不斷擴容，以及在東南亞本土銷售團隊的擴張，綠葉製藥已經成爲東南亞地區頗具影響力的“跨國藥企”。目前綠葉製藥在亞太市場（注：不含中國內地、日本）擁有多款產品，並組建了一支數十人規模的團隊，在東南亞地區覆蓋馬來西亞、新加坡、泰國、印尼、越南、菲律賓等10個國家。
綠葉製藥真正理解這個複雜的市場。很多中國藥企對於東南亞市場存在誤解，要麼認爲東南亞和國內“太近”，特別是新加坡、馬來西亞等華人較多的國家，但現實中溝通起來仍然存在鴻溝；要麼認爲東南亞與國內的發展階段相距“太遠”，但實際上是印尼、越南等國家的市場成熟度正在快速提升，醫療基礎設施與醫療支出都在快速增長。
“我負責的國家與地區中，各地醫療支出佔GDP百分比差別很大，從低至2-3%到高達9-10% ，這種巨大差異反映了經濟狀況、政府政策和醫療體系改革。”綠葉製藥（國際）亞太區副總裁Andy Siow介紹道，“在東南亞地區做生意，需要充分了解文化差異，從宗教、道德、行爲，到基本的交流方式，甚至不同國家的公共假日、禱告時間。”
Andy Siow自2019年起在綠葉製藥負責亞太地區商務業務。身爲馬來西亞華人，此前他爲拜耳、雅培、勃林格殷格翰等MNC在東南亞地區進行商務拓展，並曾在東南亞地區的醫療機構擔任CEO，善於鏈接不同成熟度的市場。幾年時間內，Andy Siow爲綠葉在碎片化的東南亞地區織造了現在的營銷網絡，覆蓋新加坡、馬來西亞、印尼、泰國等8個東南亞國家。
印尼是綠葉製藥和Andy Siow在東南亞地區的重要戰場。伴隨着過去20年內印尼經濟5-6%的持續增長態勢，印尼人均GDP已在2023年超過4900美元，正式宣告進入印尼20年來發展最好的時期。儘管目前印尼醫藥市場仍以低價仿製藥爲主，但已初步具有對創新藥品和高端生物藥品的支付可能性。這意味着，擁有龐大人口的印尼醫藥市場迎來升級的最佳時刻。
據Andy Siow介紹，隨着印尼對中國藥品態度轉變，以及在逐案審覈的基礎上印尼越來越多地接受中國CPP ，中國藥企在印尼的機會正在增加。
這種監管的開放性也爲綠葉製藥打開了進入印尼的大門，讓綠葉能夠充分參與這個轉型中的巨大市場：從消化及代謝、心血管、抗感染藥品佔據大部分市場份額，正在變爲CNS、腫瘤創新藥等引領增長。
“我們需要向監管部門展示中國藥品如何能夠滿足印尼的醫療需求，尤其是符合歐美標準的品種，”Andy Siow表示，“在此過程中使用當地語言交流，有助於綠葉製藥與當地政府部門和KOL建立密切關係。由於理解印尼的種種文化細節，我們的溝通和合作往往很順暢。”
CNS和腫瘤是綠葉製藥產品矩陣中的強項領域。以精神分裂症爲例，精神分裂症在印尼的患病率約在0.3%到1%之間，考慮到印尼的人口基數，以及逐漸提升的診斷率，市場相當可觀。憑藉這一市場洞察及綠葉製藥與Andy Siow在當地的廣泛積累——包括監管機構、分銷網絡以及供應商，綠葉製藥的思瑞康目前是中國藥企在印尼、乃至東南亞地區銷售最爲成功的藥品之一，思瑞康主要用於治療精神分裂症和雙相情感障礙，起效快、具有良好耐受性和依從性，由綠葉製藥從阿斯利康買下。
根據印尼政府的政策，如果藥品在印尼本土生產，或與印尼本土公司有合作伙伴關係，則可能會採取額外的定價策略。這會導致與單純的進口產品相比，與印尼公司合作的外國製藥公司更獲得有利的價格定位。
“儘管思瑞康價格較高，但仍然得到了公立及私立醫療機構KOL的廣泛認可。”Andy Siow說到。
在這一疾病領域，綠葉製藥在印尼當地及整個東南亞市場，已經能與強生等MNC展開競爭。
與之共同提升的是綠葉製藥的影響力。綠葉製藥在印尼等東南亞國家積極投入學術交流、醫療人員培訓與患者教育活動中。綠葉製藥已經召開了六屆亞太地區獨立精神病學研討會，每年邀請來自11個國家的上千名醫生、專家與專業人士參加，討論包含雙相情感障礙、精神分裂症、抑鬱症（MDD）、廣泛性焦慮症（GAD）等話題。
經過數年經營，綠葉製藥成爲正在跨過那道品牌“隱形門檻”的公司。截至2024年，綠葉製藥在亞太地區有多款產品在售，包括兩款CNS產品，1款腫瘤產品，以及一款降脂中藥Hypocol——由新加坡工廠生產。
尊重新興市場
東南亞醫藥市場經常被看作“20年前的中國”：規模較小，但政治穩定、經濟發展快速，具有巨大的增長潛力。來自中國的創新藥、生物類似藥，可以與MNC在高端用藥市場分一杯羹。
但是，這並不意味着價格合理的中國產品進入看起來空白的、“可負擔的創新市場”就能取得成功。出海賣產品需要投入大量物力、人力，相比單純賣技術或原料，難度高出幾個量級。
例如君聯資本所投資的印尼生物醫藥公司ETANA，近期其從信達生物及沃森生物技術轉移的貝伐珠單抗和PCV13疫苗完成本土化規模生產，並獲得印尼藥監局批准上市。由於印尼出臺TKDN本土化政策，達到40%的印尼本土產藥品，那麼其他相同的進口藥物將被禁止進入印尼基本藥物清單。TKDN高評分下的本土化產品貝伐珠單抗和PCV13疫苗獲批後，將有機會進入印尼醫保並獨享印尼市場。對這一藥物領域的搶先佔據，其背後是ETANA積攢多年的生產製造能力以及註冊能力，其早期建設經歷了漫長而巨大的投入。
據ETANA CTO史秋明博士介紹：“我們從2014年前後開始籌建ETANA，在當地完全沒有生物醫藥產業基礎的情況下花費了兩年時間招兵買馬，又經歷了建設生產基地、尋找供應商、與監管機構溝通標準和法規等一系列複雜而關鍵的步驟，終於纔在2018年推出首個商業化產品。”
“以PCV13疫苗爲例，我們於去年12月正式啓動產品本地化的衝刺階段，半年內完成了試驗批、工程批和驗證批的生產，獲得GMP生產許可證及三個月的穩定性試驗等全部流程，最後整理提交所有報告並正式獲得印尼藥監局上市許可。”
在組織與人力上的投入，在東南亞地區顯得更加複雜，對於很多想要落地在此的公司，即便是組起一個還算湊合的團隊，也很難串起來自世界各地、具備不同文化背景的員工，凝成有效的向心力。
綠葉製藥在東南亞地區的團隊耗費了數年形成了當前數十名員工的規模，尤其是近幾年的擴張，大部分關鍵職位由Andy Siow將賽諾菲、輝瑞、靈北等跨國藥企的地區負責人招聘而來，憑藉多年的跨文化溝通與管理經驗，Andy Siow爲綠葉組建了一支相當具有競爭力的團隊。
其根本在於綠葉製藥對於海外市場的態度與重視——視東南亞地區爲有增長潛力的、可貢獻營收的新興市場，而不是一個出海的替代或補充選項，因此長期投入並注重當地團隊運營。
“我們和總部的合作是無縫對接的，綠葉總部經常提供戰略指導，資源調配也相當充分，曾經支持我們在90天內完成馬來西亞團隊和辦公室的建立。品牌管理和公關團隊確保了我們在各個市場的一致性，供應鏈團隊則幫助我們應對東南亞地區的物流挑戰。合規培訓、財務規劃、法律指導等方面，總部也都提供了強有力的支持。”Andy Siow總結道。
東南亞市場，總是和“掘金”一詞聯繫在一起。但在東南亞市場想獲得成功，深刻了解是必需的前提。比如東南亞的監管環境可能是相當棘手的。在東南亞地區，歐美日產品被市場廣泛認同。由於東南亞的醫療體系深受這些國家的影響，符合歐美標準的品種更合適東南亞出海：出口新加坡的產品要求必須至少在兩個以上國家上市（包括原產國），還有的國家要求原研國的IND批件，甚至要求FDA、歐盟獲得批件。
因此可以看到新型醫藥企業康聯達Rxilient，重點融匯歐美標準品種，在當地註冊並以合理的價格推向東南亞等新興市場。其引進東南亞市場的君實PD-1產品特瑞普利單抗，是首個獲得美國FDA和中國NMPA批准上市的中國公司開發的PD-1單抗；以及引進歐美創新藥，包括獲得美國FDA及歐洲EMA批准的首個非節段型白癜風的治療藥物蘆可替尼乳膏等。
而對於瞭解東南亞真實市場情況與當地文化，更多企業的問題在於，認知僅停留在“東南亞市場碎片化”等表面特徵上，站在局外透過文化鏡片審視、旁觀這個市場，卻未成爲真正的參與者。
相關投資人對動脈網表示：“中國藥企處於出海東南亞初期階段，不管是想要獲得訂單還是利潤，都要case by case地去探索，最重要的是先走出去。”
但走出去賺錢之前，先尊重它。
（來源：動脈網）