高淨值客戶資產配置服務發展研究

□ 農業銀行南京建鄴支行課題組 薛昊寧 張碧薇 袁蓉

私人銀行中的高淨值客戶被認爲是財富金字塔頂端。截至2020年6月份，中國高淨值客戶的門檻高達600萬元。高淨值人羣是金融機構非常樂意服務的目標人羣，爲了服務好這類人羣，各類金融機構都紛紛設立專業的機構和團隊。比較典型的瑞士的商業銀行，爲了鎖定高淨值客戶，其專門的私人銀行業務服務，一直沿用至今。爲了搶奪高淨值人羣客戶資源，增強公司競爭力，其他金融機構如保險公司、證券公司、信託公司等都已經成立專口的財富管理機構。由於各行業的財富管理機構鎖定的都是同一類客戶羣體，市場競爭極爲激烈。在這樣複雜多樣的投資背景下，高淨值客戶如何進行資產配置成爲時代必然要探討的重要問題。

高淨值客戶是各家金融機構最核心的客戶，對其的服務理念是建立長期、相互信任的關係。財富管理顧問要在瞭解客戶的財務需要和財務目標的基礎上，爲客戶量身定做一個全面的財務規劃方案和資產配置建議，然後在此基礎上，爲客戶提供全面的金融服務和金融產品。這就需要更爲專業化、定製化、私密性高的服務。各大金融機構的私人銀行正是向這些高端客戶提供廣泛的金融服務與非金融服務的主要途徑。目前面向高淨值客戶的產品服務分爲以下三類：

一是爲高淨值客戶提供各種各樣的金融投資產品。近年來，金融機構爲了滿足客戶對於金融產品的各種需求，提供的服務項目也不斷豐富，所投資產品涉及的範疇極其廣泛，比如信託服務、貴金屬投資、金融理財產品、PE項目、證券結構化產品、對衝基金等。我國現行政策下，金融機構採取十分嚴格的分業經營模式，分開管理分開經營不利於爲客戶提供全方位金融服務，於是各機構間協同合作，以代銷的方式搭建自己的產品平臺，爲本機構的核心客戶提供個性化產品設計方案，實現全類型產品投資，並立足專業的角度爲客戶把控風險，滿足不同類型客戶風險偏好及流動性的功能需求。

二是構建專屬諮詢平臺。除個人投資外，高淨值客戶的家庭及企業也會涉及多方面金融相關需求，如家庭財富傳承、子女留學移民、公司上市、稅務安排、法律諮詢等等，金融機構在加強相互間合作的同時，也會聯合律師事務所、會計師事務所、移民中介等機構爲客戶提供此類服務，並納入到資產配置方案中。

三是提供增值服務。隨着人民生活水平的普遍提高，高淨值人羣的需求也愈發細膩，金融機構只提供金融服務已經不能滿足其需求，很多客戶希望金融機構提供更多增值服務，如慈善捐助、健康養生、易經八卦、藝術品鑑賞、子女教育等，有些金融機構甚至構建了專業的客戶俱樂部，將自身打造爲高淨值人士聯繫的平臺，定期舉辦客戶聯誼活動，實現不同客戶之間的交流與合作，爲高淨值客戶提供更全面的服務。

客戶服務上爲客戶配備專業的理財師，7×24小時爲客戶服務，提供一對一專屬的、專業的、全方位的金融服務。服務配置方面有以下三類：

第一類，用科學的方法對客戶進行畫像。爲明確客戶的屬性，公司從生命週期、資產量級和風險偏好三個角度對客戶做畫像，以實現客戶畫像的全角度剖析。

第二類，專業及時的投資諮詢。爲高淨值客戶打造非金融服務體系，運用互聯網、技術創新、數據共享等先進技術，推出集資訊獲取、禮遇兌換、理財師預約爲一體的大型互聯網移動服務平臺，讓客戶能夠以便捷的方式及時與理財師取得聯繫，隨時隨地把握資產風向。

第三類，爲客戶提供一些增值類型的服務。如貴賓登機服務爲高淨值客戶準備了專享機票預訂、全球VIP休息室、全天候機接送、機場代泊取等業務；酒店預約，全球高爾夫球場、室內羽毛球、健身等運動場所預訂，參禪悟道、SPA等護理服務預約；基因檢測、全國VIP體檢、私人牙醫、心理諮詢等服務。