告別高息誘惑，保險產品重塑“新賣點”

“爲了搶預定利率換檔的營銷當口，這個月公司本來要放假，現在也不放了。”資深保險代理人王猛（化名）對記者說道，其所在的分公司還爲這次預定利率下調衝保費發佈了更好的激勵方案，比如，年交保費達到某個額度，能獲得額外獎勵，排名靠前的代理人還能得到更多福利等。

就在上週五（8月2日），監管發文明確保險產品預定利率再下調：自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限爲2.5%，同時，自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限爲2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限爲1.5%。

此外，監管還明確提出，建立預定利率與市場利率掛鉤及動態調整機制。

貝殼財經記者觀察發現，過去兩年，股市波動加大，存量利率不斷下調，保險產品此前3.5%、3.0%等較高的預定利率成爲了保險代理人宣傳的重點，如今，預定利率與市場利率掛鉤，這部分優勢逐漸褪去光環，保險產品的新賣點何在？

預定利率再下調 代理人不放假拼業務

過去一年，保險行業已多次下調預定利率。

去年7月30日，一批預定利率爲3.5%的產品下架，今年年初，監管擬再度下調多家險企的萬能險結算利率，最近，多家險企公佈的現金紅利實現率也有所下降。

今年6月中旬，有險企發佈通知稱，停售旗下預定利率爲3%的增額終身壽險，新產品將於7月1日上線，預定利率爲2.75%。

即便如此，預定利率換檔期仍是保險代理人集中的營銷期。

“8月抓緊上車，鎖定利率，擁抱長期規劃”“抓住最後的窗口期”……上週五預定利率下調的消息發佈後，類似保險營銷話術就在微信朋友圈刷屏。

資深保險代理人王猛告訴貝殼財經記者：“這個月公司本來要放假，現在也不放了，就爲了搶預定利率換檔的當口。畢竟對於普通消費者來說，預定利率從高到低的切換，將直接降低保險產品的保證收益。”

無論是下調預定利率還是將預定利率與市場利率掛鉤，其目的都是爲了行業應對低利率環境下的利差損風險。

國泰君安證券研報稱，2024年以來，我國中長期債券收益率下行較爲明顯，截至7月末，10年期國債收益率下行至2.15%；另一方面，近年來保險公司剛性負債成本有所擡升，引發市場對行業潛在利差損風險的擔憂。

華西證券研報同樣認爲，近年來，利率持續走低、權益投資不確定性增加，另類資產供給減少，保險資金面臨“資產荒”和再投資的雙重壓力，利差損風險進一步加劇。此次預定利率掛鉤市場利率的調整機制的出臺，提高了預定利率調整的及時性，提升險企的資產負債匹配水平。

收益率光環漸褪 迴歸保障性功能或成新賣點

降低保險產品預定利率無疑是基於長遠考慮，但短期內讓市場陷入困境，只得尋找產品新賣點。

過去兩年，股市波動加大，存量利率不斷下調，保險產品此前因3.5%、3.0%等較高的預定利率佔據較大優勢，爲險企贏得不少新客戶，即便是以“犧牲”數十年的流動性爲代價。

如今，預定利率與市場利率掛鉤，保險預定利率優勢不再，新賣點何在？

“長期來看，保險產品還是有收益優勢的。比如，目前5年銀行定期存款利率大概是2%，未來還有可能下調，而新備案的普通型保險產品預定利率上限是2.5%，消費者投保後不會再下調，相當於長期鎖息，這是保險產品目前在收益方面最明顯的優勢。當然，這要犧牲一定的流動性。”資深保險代理人王悅（化名）對記者表示。

代理人楊怡直言：“如果單純爲了收益，根本沒必要選擇保險，畢竟收益並不是保險產品最重要的吸引力，更關鍵是保險具備保障性功能。比如，保險能做到無論市場利率怎麼降股市怎麼波動，不管外圍因素有多複雜，都能保證客戶退休後拿到約定的養老年金，這是其他金融產品所不具備的，應該也是保險產品最突出的功能。”

由此，迴歸保障性功能或許是保險的下一個賣點。

“壽險專注於生老病死的保障，還是有市場需求的，這是未來市場的主要賣點。”中華聯合保險集團有限公司研究所首席保險研究員邱劍對貝殼財經記者表示，產品預定利率下降之後，行業競爭模式將發生改變，不再是過去將保險產品定位爲類似於財富管理的功能，而是倒逼壽險從業者回歸壽險基本保障功能，不再通過較高的投資收益率來驅動銷售。

北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤雲也稱，保險最主要的功能是保障，是風險管理，人的生老病死都是風險。同時，作爲金融產品，特別是人身保險的長期屬性，使得保險也同時具有一定的投資屬性，只是長期人身保險的附屬功能，因此，客戶是否投保的決策主要應看是否有保險保障即風險管理的需求，而非投資收益的需求。

他進一步指出，“如果一定要從投資收益視角出發，在利率不斷下降的市場環境下，分紅險可能更能滿足市場需求。”

監管在發文下調預定利率的同時，也明確要求，對於分紅型保險產品和萬能型保險產品，各公司在演示保單利益時，應當突出產品的保險保障功能，強調賬戶的利率風險共擔和投資收益分成機制，幫助客戶全面瞭解產品特點要平衡好預定利率或最低保證利率與浮動收益、演示利益與紅利實現率的關係。

同時，監管鼓勵開發長期分紅型保險產品，稱“對於預定利率不高於上限的分紅型保險產品，可以按普通型保險產品精算規定計算現金價值。”

華西證券研報認爲，這有望促進保險市場的重心向長期分紅險等“保底+預期收益”的產品類型傾斜。

新京報貝殼財經記者 潘亦純 編輯 陳莉 校對 柳寶慶