釘釘商業化再進擊：上半財年ARR遠超2億美元

本報記者 李立 珠海報道

11月14日，釘釘公佈其商業化核心進展：2025年上半財年ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入，自2024年4月1日起計入，截至2024年9月30日）遠超2億美元。“釘釘已經跑出一條適合中國to B行業的商業化路徑。”釘釘總裁葉軍表示。在葉軍看來，釘釘啓動商業化一年來，本財年上半年僅軟件訂閱ARR收入已遠超2億美元，代表釘釘的商業模式已經成立。

釘釘上一次公佈商業化成績單是在2023年釘釘生態大會上。當時葉軍透露，釘釘ARR遠超半人馬公司1億美元標準。

協同辦公軟件的商業化競速顯然在加劇。此前飛書也公佈了新一輪商業化進展。2024年9月，飛書CEO謝欣稱，飛書2023年ARR達2億美元，預計2024年將超過3億美元。

商業化競賽

從圈用戶到爭奪KA大客戶、中小企業市場，從“溫和推進”商業化開始，釘釘商業化的緊迫性亦在增加。

2022年3月，釘釘宣佈開啓商業化，在免費標準版的基礎上，按照客戶規模分爲付費的專業版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）。

當時談到啓動商業化的初衷，釘釘方面稱啓動商業化更多來自企業用戶的推動。“To B行業建立信任並不是靠免費，免費建立的不是信任，頂多是試用。”葉軍告訴《中國經營報》記者，“客戶教會了我們，需要提供確定性的、可持續的服務。”

在2023年釘釘生態大會上，釘釘首次公佈商業化成績單。截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業數達10萬家，其中，小微企業佔比58%，中型企業佔比30%，大型企業佔比12%；釘釘付費DAU（日活躍用戶數）超過2300萬戶。

這一數字於2023年年末再次更新。“釘釘軟件付費企業數達12萬家，付費DAU已經超過2800萬戶。”釘釘全球商業總裁楊猛透露。

值得注意的是，在率先落地大模型、搭建AI生態的過程中，釘釘商業化進一步提速，釘釘曾嘗試着給出行業內首個大模型落地應用場景的商業化方案：在原有收費版釘釘的基礎上配置大模型調用額度，根據測算，調用一次大模型不到5分錢。

不過伴隨大模型卷價格，紛紛打出“骨折價”，釘釘在大模型上商業化思路也被迫調整。葉軍在迴應收費邏輯轉變時，對《中國經營報》等媒體記者解釋稱，AI在應用側的進展沒有預期那麼快，大模型降價既突然也必然，在這樣的變化下，釘釘調整了在AI側的收費邏輯，不是按照資源收費，而是按照能力、服務收費。

從目前進展看，釘釘的商業化邏輯逐漸清晰。在葉軍看來，釘釘已經跑出一條適合中國to B行業的商業化路徑。近一年來，釘釘試水商業化，通過PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動）的模式，用超級體驗和超級服務不斷爲企業服務和做深價值。

不過一位接近阿里巴巴的消息人士認爲，釘釘商業化的緊迫性既來自外部競爭也來自內部。

在阿里巴巴的架構調整中，釘釘與1688、閒魚、夸克成爲第一批戰略級創新業務“四小龍”。阿里集團CEO吳泳銘對戰略級創新業務有要求也有期待，要求創新業務以獨立子公司的方式運營，阿里以3—5年爲週期持續投入。這就要求釘釘的商業化要提速見效。

搶攻“低空經濟”

在加速商業化的同時，記者注意到，從爭奪大客戶到深耕垂直行業，釘釘在B端市場的打法變得更務實。

峰會現場，釘釘公佈了低空經濟行業數據：截至目前，60%以上的低空經濟企業都已上釘釘。6家已申請載人試航的企業中，沃飛長空、御風未來等4家使用釘釘；以寧德時代爲代表的電池、動力、飛控、導航、機體等不同環節的低空經濟產業鏈中，也有大量企業選擇釘釘作爲數字化轉型平臺。

爲什麼低空經濟更迫切需要數字化轉型？在業內人士看來，低空經濟行業在高速發展的同時，也面臨研發週期急劇壓縮、跨區域協同難、數字化人才緊缺等難題。

“在研發週期方面，與傳統航空業動輒10年起步的研發週期相比，eVTOL企業爲了儘快實現商業化目標，倒逼研發不斷加速；在協同方面，這類企業研發、銷售等部門遍佈多地，跨區域協同非常頻繁；此外，低空經濟屬於新興賽道，行業內缺乏可供借鑑的數字化標杆，大多數企業只能自己‘摸着石頭過河’。”在上述人士看來，從研發、生產到管理的數字化痛點，在釘釘上都能找到對應解法。普惠帶來的高性價比，適合起步階段、敏捷靈活的低空經濟企業。

截至目前，eVTOL“五小龍”中，峰飛、時的、御風未來三家都已經上釘釘。

據御風未來創始人兼CEO謝陵介紹，目前和釘釘的合作主要集中在與供應商上下游合作方在釘釘上協作、用低代碼應用提升產品試飛階段的物料管理效率，以及用Teambition管理產品研發，推進問題發現與解決。

御風未來無人機的主要產地位於廣東中山，而總部在上海張江。從研發階段開始，離不開兩地間的高效拉通與管理。項目羣間的IM溝通，與上下游製造供應商的對接產品生產完成後，銷售通過宜搭低代碼應用申請試飛，讓每次試飛與對應的產品情況都留痕，讓客戶看到成功的試飛，才能順利推進合同審批結單。

艾瑞網分析認爲，在爭奪企業市場的過程中，各家策略並不相同。此前釘釘走的是全民路線，依靠阿里獲得衆多ISV企業的加入，這些ISV廠商的加持，使得平臺吸納度加強，客戶留存度也越高，隨後加速在政府、教育等大領域的開疆拓土。

“在‘雲釘一體’的戰略中，釘釘建立了大客戶體系，‘雲釘一體’一度帶來200多家超大型企業，每家企業上萬人。”葉軍曾透露。

獨立後的釘釘爭奪大客戶，也更強調中小企業市場，同時大推平臺和PaaS能力，深耕垂直行業。此前釘釘曾公佈在新能源賽道上的佔有率，稱“中國新能源的上市企業超過60%使用釘釘”。

“釘釘在積極拓展商業化的進程中，製造業是很重要的一類客戶，這類企業數字化轉型需求迫切也更願意爲專業的數字化解決方案買單。”上述業內人士分析認爲。

（編輯：吳清 審覈：李正豪 校對：顏京寧）