地推之王：水滴籌帝國真相

2019年初，董蕾的父親遭遇車禍，腦損傷，住進ICU裡20多天，每天醫療費用超過7000元。

董蕾24歲，在讀研，下面有個弟弟，本科。母親，農村婦女。這是中部四線城市一個普普通通的家庭。

父親靠幹體力活，每月有個3000左右的收入，加上其它田地收成之類零零碎碎，全家一年5-6萬收入，還要供兩個孩子上大學。

一場車禍，父親喪失勞動力之外，憑空多出的十幾萬醫藥費，對整個家庭不啻于晴天霹靂。而車禍的肇事方，也是差不多的家徒四壁式家庭，賠付杯水車薪。

爲了救急，董蕾的使用了一個工具，水滴籌。

她有幾個得力的朋友，間接涉及的圈層很廣。通過同學、朋友、朋友的朋友在朋友圈轉發，董蕾最終在一個月裡，通過水滴籌求助，籌到了近30萬元。

身在一線城市讀書的董蕾，直到父親入院前，都不知道“水滴籌”這個東西的存在。

一開始，是在四線城市醫院裡陪護的母親，在醫院裡接觸到了一個“志願者”，在“志願者”手把手指導下，董母完成了填報手續，讓匆匆趕回的董蕾，把整個入院因果、家庭生活寫得悽苦而又細緻，上傳到網上。

經過1800多次轉發，有超過7000個人給她提供了資金“救助款”。

當時，水滴籌的“志願者”，已經有1.6萬人，在他們之上，是300多個片區經理，覆蓋中國400-500個城市。

水滴籌正式的“志願者”每月底薪有3000左右。拉成一單求助案例，還有幾十到一百元的“服務獎金”。

名爲志願者，實則是地推員。

“叫志願者是爲了好聽些，讓大家覺得我們在做公益，更容易被接受。”一名西南地區的“志願者”面對某媒體採訪時實話實說。

2019年底，一則視頻拍客《臥底實拍醫院掃樓式籌款，審覈漏洞多》瘋傳，該視頻揭露：水滴籌線下服務人員把公益當成生意，在醫院掃樓，慫恿病人在水滴籌發起籌款，並在籌款審覈環節大開方便之門，聲稱公司不會調查款項去向。

這些地推人員（志願者）每單最高提成150元，月入過萬，採用KPI、末位淘汰制。

輿情洶涌，水滴籌的操盤者沈鵬迅速發佈公開信，題爲《再管不好，我願把水滴籌交給相關公益組織！》，信中稱：“錯了就是錯了，水滴籌管理需要提升、業務有待改進，絕不迴避問題，必須直面問題、解決問題。”

但是進醫院掃樓這個手段，從來不是水滴準備改變的問題。瞄準這個賽道的，也不止水滴一家。

“暗訪門”幾個月後的2020年4月13日，河北醫科大學第一醫院三號病房樓和五號病房樓的通道口處，水滴籌員工李某與趙某，爲了搶奪醫院的病人資源，毆打競爭對手員工——同樣在醫院尋客的輕鬆籌員工劉某。

據《半島晨報》介紹，對於醫院成爲地推的重點，有水滴籌員工稱：“這份工作就是無利不起早，按照我們的話術來，一個月做成二十幾單不是問題，我身邊的同事，有很多都能拿到一萬以上，像北京這種綜合型城市，能拿到更多。”

下沉市場，地推之魂

1987年，水滴籌的創始人沈鵬，出生在中國人民保險公司家屬院。他的父親，1985年加入了中國人民保險，一直從事保險業到退休。

2006年，沈鵬考入中央財經大學。2010年大四的時候，他通過面試，進了一家創業公司，這家創業公司的名字叫，美團。

當時美團只有9個人，其中有一個銷售。沈鵬進入美團，成爲第10號員工，同時是第2個銷售，底薪1500塊。

6年後，美團已經成長爲互聯網團購領域的龍頭，2016年1月左右的公司估值超過180億美元。

沈鵬在美團經歷了普通銷售、大區經理、美團網產品經理的飛速攀升。到2016年初，他的職位是美團業務總監，負責美團外賣的地推團隊，是美團外賣“地推鐵軍”的靈魂人物。

2016年3月，29歲的沈鵬在美團內部郵箱羣發了一封郵件《告別美團，重新創業，千言萬語，唯有感謝》，除了感謝美團和創始人王興給予的成長機會之餘，還提到：

“過去一年，我留意到跟我家庭背景很相關的一個行業裡出現了創新的機會，時間窗很寶貴，不會給初創者留很多入場的機會。”

沈鵬從美團離職創業，一個月內就獲得了5000萬的天使投資。

2016年5月9日，水滴互助上線。水滴互助的宣傳語是：只要你花上9元就能加入水滴互助社羣，只要你在社羣裡面，當你生大病的時候，你就能夠獲得最高30萬元的互助金。

根據水滴方面的說法，水滴互助在上線100天后，便獲得100萬付費用戶。2016年6月底，提出大病籌款、不收手續費的“水滴愛心籌”上線，後來，這一塊升級爲水滴籌。

水滴互助，以生大病時候的30萬互助，建立起一個初步的社羣，核心其實是拿人們面對大病的金錢損失恐懼心理爲引，以9元的加入費用爲餌。由此衍生出的水滴籌，爲大病籌款，一面是協助衆籌解決當事家庭的資金危難；另一面其實是水滴系對這個家庭人際圈的一次精準營銷。

水滴成立的第一年，瞄準的目標用戶還是在創業圈。但在主賽道由水滴互助轉到水滴籌之後，沈鵬發現，水滴籌的主流發起者，主要在中國的三四五線城市，在縣城，在農村裡；職業一般是偏自由性，不是公務員，不是在一些穩定性公司工作，更多是在做一些小生意，在家裡務農；並且一般都是已婚，有小孩。

而從傳導效果上看，最終的捐款者基本覆蓋了中國的一線到五線所有的人羣。從四五線的求助人起步，能打通到一線城市的捐助者，由於足夠下沉，每個捐款用戶的平均獲客成本，可以做到只要3毛錢。

沈鵬說：“有76%的籌款用戶來自於三四五線城市，72%的捐款用戶來自於三四五線城市，77%的互動用戶也是來自於三四五線城市。我們發現，三四五線城市用戶黏性、忠誠度是比一二線城市的忠誠度要高的多的，並且更願意爲我們傳播，這也是我們獲客成本低的原因。”

所以，水滴籌會在農村裡刷牆，在農村和縣城的便利店門口，免費部署太陽傘，會貼海報。所以，水滴籌的1.6萬地推大軍，有一大半在三四五線。

“整個2018年，我們從大幾千萬付費用戶飛躍到了兩億多付費用戶。”

沒錯，在求助人的眼裡，這些善良的捐助人是他們的救助者。而在操盤手眼中，他們是“付費用戶”的一種。

2019年起，有媒體開始將水滴籌，與拼多多、快手、趣頭條並列爲“下沉市場四大天王”。沈鵬自己，很滿意這個定位。

認知差，182億

炮哥，是董蕾收到的近30萬元救助款背後，7000多個幫助人中的一個。他是董蕾朋友的同事。

看到同事的朋友圈求助後，炮哥稍作思考，點進水滴籌裡董蕾的求助頁面，用微信轉賬，“幫助”了100元。

轉錢後，炮哥在自己的朋友圈轉載了董蕾求助的信息。點進去，可以看到幫助人和幫助金額的滾動播放，其中就有炮哥的名字和他的100元。儘管炮哥並不認識董蕾，但給董蕾提供幫助金的同事們都能看到、知道對方參與“幫助”了，然後在朋友圈互相點贊——原來你也是有愛心的人，仗義！

炮哥沒有在朋友圈轉發的是，他在捐贈完成後，水滴籌的頁面刷出一條信息，只要花0.01元，加入水滴互助，最高可以享受30萬的互助金。

炮哥沒有猶豫，董蕾家的窘況就在眼前，人生在世，誰能沒個三長兩短。1分錢也不是什麼大錢。“水滴、水滴，積水成淵。”炮哥投了第一個月的1分錢。第二個月，被扣掉了18元。

按照水滴方面的說法，0.01元只是加入的費用，後續是需要進行充值的，“每月18元是開通的代扣服務，避免餘額不足忘記充值失去互助權益。”

炮哥計較了一下，有些肉痛。默默選擇了退出。他不知道還要投多少個18元，也不知道這輩子是否真會出事故，要去等那30萬的互助金，沒有人能做到，絕對絕對的無私。炮哥對鋒靂說，自己本就是個工薪階層，一切的出發點，還是要考慮個性價比。

類似炮哥這樣經過一場精神洗禮、商業模式再發現的人，並不少。他們在捐助過朋友之後，被水滴籌導流進入的是水滴籌之外的第二個平臺，水滴互助。

進入2020年底，炮哥在水滴籌又做了一次捐助，這一次，彈出的頁面是，“您還未完善600萬的保障”。

這一次，炮哥仔細看了一下條款，令人心動的600萬的保障金額背後，推銷的是一份保險，作爲水滴的會員，首月只需3元。但是，次月起，每月保費要交43.3元/月，要連交11個月。同樣的套路，炮哥這次心裡已經有了戒備。

由水滴籌導流，推介這款保險的平臺，叫：水滴保險商城。

因爲捐助一場災病，而接觸到水滴籌、水滴互助的炮哥，一直以爲，水滴系列品牌是個公益組織。

但水滴籌的創始人沈鵬其實在很多場合強調：水滴公司的商業模式是依託水滴籌來聚攏大量人氣和進行健康保險意識教育，靠兜售保險來盈利。

認知偏差，會造成錯誤的投入。但如果認知出現偏差的人數，是3個億呢。

一個董蕾的背後，是7000個衆籌者。一次衆籌，讓7000名參與者見識到了水滴的能量，也幫水滴鎖定了炮哥這樣的精準用戶：有一定同情心、有互助的參與能力，有一定被救助企圖預期。在二三四五線城市，這樣的人是大多數。

在水滴互助和水滴籌所烘托的環境之下，他人所遭遇的“不幸”轉換成了水滴銷售保險的強有力的推廣。互助與籌款的精準營銷之後，就是最簡單的直接向水滴保險商城導流，完成最後的變現。

這套以公益的名義、朋友圈互動來獲客——直接導流——變現的模式，對其它線下硬營銷、和線上流量拓展力有限的保險公司，簡直就是降維打擊。

2020年底。水滴籌的官網介紹：已爲大病患者籌得近300億救助款。累計超過3億愛心人士給予幫助。

水滴互助官網介紹：總救助金額超過17.88億元，已救助會員16797人。

截至2020年9月，水滴保險累計年化簽單保費超182億元。由此每年產生的保費佣金收入足以達到十億級。

平臺化，資金池

互聯網巨頭平臺化，往往具有幾個方面的特徵：

首先，平臺間沉澱了海量的用戶羣，依靠用戶量之大能夠獲得定價權與市場決定權。

其次，形成了一整套的，獲客—導流—商業變現內循環系統。

第三，平臺循環間沉澱了海量的資金，其時差和利息，足夠平臺展開多種經營。

第四，藉助平臺流量和用戶羣，平臺能夠向上下游產業鏈擴張，形成更廣闊的生態。

最後，也是一個最新的問題，平臺化的生態與業務方向，容易切入監管空白地帶，從而造成實質上的無監管。同時也容易滋生混亂，藏污納垢。

水滴系其實已經成爲平臺化互聯網巨頭的一個代表。

首先看資金池。

按照水滴籌的規則簡單計算，一次籌款大概持續30天，在這30天內，水滴籌將這筆資金委託第三方平安銀行進行資金託管。截至目前，水滴籌累計籌款近330億元，而這330億元的善款皆在水滴籌的平臺上停留過至少30日天。330億元的資金，僅利息便已是相當可觀。

另外, 水滴籌的提現通過率僅爲50%-60%。而且，在0手續費的情況之下，有時不見的是——捐款本金。不少籌款發起人在提現時無法獲得全額的善款，有籌款人稱，20萬的籌款最終只提現了13萬。也有籌款人看到的是10萬多，最後只能提67000元。水滴籌的迴應是：系統數據出錯。

所以籌款330億，實際用款多少？有多少資金是滾動沉澱的？有多少是“系統出錯”消失了？這一直是個謎。

水滴互助，採取預交款的方式，加入社區之前，用戶需要先預存一部分資金在自己的賬戶中，以便有用戶發起求助之時可以隨時分攤。

此外，水滴互助亦對社區用戶的賬戶餘額有所要求，當賬戶餘額低於一定金額時，平臺會提醒續費，否則將可能無法享受救助的權益。而這無形當中也會形成金額不菲的資金積累，正如水滴籌一樣，水滴互助所發出的17.88億元救助款也都曾在水滴互助的平臺上停留過，截至12月22日，水滴互助的剩餘資金池還有4.47億元。

這只是水滴公佈的數據。水滴從來沒有公佈的是：水滴互助的人均充值金額。這個數值和人均分擔的救助金額，一直有個差額。往往有人年均充值互助金超過100元，但實際只有不到40元被分攤到了會員的救助上。

3輪融資17億之後，經過早期的燒錢補貼、佔穩流量的基本盤，目前水滴已經能靠賣保險盈虧平衡。水滴保險在2019年左右，單月的保費即已達到近3億。按照2020年9月年化簽單保費超182億元，每年產生的保費佣金足以達到十億級。

手握億級的流量和龐大的資金，沈鵬並不滿足於賣保險、賺佣金，很早就開始佈局打通平臺之外的上下游生態。

水滴系目前已經投資持有泰瑞保險代理有限公司99%的股權，重慶合誠保險公估有限公司98.98%的股權。將產業鏈拓展到了保險理賠環節的檢驗、鑑定及評估環節。

而保險業務，只是水滴生態中的一環，在此之外，水滴系還投資了好藥付APP、水滴健康商城APP以及竹子好課APP。

其中，好藥付是水滴打造的特藥購買平臺，用戶在成爲會員之後可以以優惠10-400元不等的價格購買諸如阿西替尼片等特效藥；而水滴健康則提供在線看病、預約體檢、查看體檢報告等服務；而竹子好課，雖然如今已然停止了服務，但據官網及公衆號顯示，竹子好課通過播、視頻、音頻、圖文等各種形式進行知識學習，但其學習內容多半與健康相關。

另外，沈鵬還介入了藥品銷售流通、醫院、醫療諮詢，持有濟南益方達大藥房有限公司、濟南水滴互聯醫院有限公司、山東水滴互聯網醫院有限公司各99%的股權。

種種投資中，最引人注目的，還是對安心財險的入股。

今年9月17日，安心財產股東北京通宇世紀科技有限公司（下稱通宇世紀）發生股東信息變更，原有的兩名自然人股東退出，北京縱情向前健康科技有限公司（下稱縱情向前健康）成爲單一股東。縱情向前健康爲水滴的關聯公司。股權變更如果順利完成，獲得監管部門審批，水滴系將正式成爲安心財險的第三大股東。

但是，據《北京商報》報道，“有知情人士透露，曲線入股“美夢”最終沒有通過監管審批。”

大善，大惡

平臺化，原本無所謂善與惡。

遍觀中國互聯網平臺如阿里、美團、騰訊、拼多多的崛起，都是以平臺和互聯網爲公衆帶來更便利的服務。國內似乎沒有互聯網平臺，能像水滴這樣，把善與惡，在幾乎同一時間裡極度放大。

用互聯網、爲大病求助提供工具，是大善。但平臺化如果追求的是體量與流量，也就意味着一定會藏污納垢。騙捐，是各大互助平臺的一個普遍現象。最早的深圳羅一笑衆籌，還有德雲社相聲演員吳某家庭經濟實力良好，卻在水滴籌進行“百萬衆籌”的事件，一度引發過廣泛的爭議。

有網友說：“水滴籌（騙捐）事件的惡，在於他付出的代價，是動搖甚至消解了自發性社會救助誠信的根本，那一小撮人，爲了一己私利，將普羅大衆慷慨解囊的善，變成了唯恐被騙的怕，它斬斷了由愛與信任搭建的生路，讓社會慈善的力量望而卻步，讓渴求救助的生命陷入絕望。現在想想看，水滴籌，是水滴成川，還是滴水成冰？那些昧着良心的人，那些用社會公信力和無私大愛換得真金白銀的人，自然不怕雪崩。”

以上這段話，某種程度上也適用於“騙保”的運營套路。以捐助者的善良來導流，以對災疾的恐懼爲商品，以極小的初期投入爲誘惑，以一堆藏在角落裡的隱藏條款爲盾牌，對廣大公衆的進行騙保，是一種更大的惡。

用經營保險公司的思路作爲內核，來運營中後臺，讓水滴系與流量池裡那些普通個人的衝突頻繁爆發。

炮哥感覺被欺騙的故事並非個案。

用戶小祁：“2018年加入了水滴互助，結果2020年自己的母親得了宮頸癌，在申請理賠時，卻被水滴互助加入了黑名單”。

用戶老林：“按水滴籌廣告，當時投一元，可得百萬保險，我就投了一元人民幣，一週後，水滴籌公司有人打電話找我說，你70歲了，以後每月要400多元投保，我當時就拒絕了，可是這個月5號，水滴籌公司在我卡里竊取了171元人民幣。”

用戶鄭某：“我父親，當時頁面看1元1月，就付了1元，也沒看後面有說明後面每月扣取的金額不同。老年人也不怎麼懂怎麼搞手機，給他刪除信息時纔看到，每個月都是幾百幾百的扣費。霸王條款！”

用戶小秦：“老人家不小心點到，每個月被扣92元，老人家一個月生活補助才300，一下扣了叫人家怎麼生活？水滴互助宣傳有假。”

三四五線城市，中老年羣體，還有那些不符合保險賠償條款的人們，在水滴的流量池裡，貢獻了自己的點滴之力後，成了那些綁定條款和隱藏條款無形之中宰割的對象。

如果一切事前明示，本可不必發生。

但這個“獲客—導流—賣保險變現”循環模式，最大的惡，就在於，爲了達到保費的最大化，要通過不實宣傳、欺騙投保人，實現“付費用戶”的最大化。

即使被監管部分反覆通報處罰、即使感到上當的“付費用戶”頻繁投訴，涉及到商業模式的根本利益所在，涉及到年度近200億的保費，首付3元享600萬元保障的廣告，至今依然會在水滴籌的捐助頁面後，第一時間彈出。

2020年12月2日，中國銀保監會消費者權益保護局通報：對4家保險機構檢查後，發現，上述機構在宣傳銷售短期健康險產品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實宣傳（實際是將首月保費均攤至後期保費）,或首月多收保費等問題。涉嫌違反《保險法》中“未按照規定使用經批准或者備案的保險條款、保險費率”“欺騙投保人”等相關規定。

4家保險機構中，有一家叫“保多多保險經紀有限公司”，對應的第三方平臺就是水滴。

事實上，保多多經紀正是水滴系旗下的核心保險經紀平臺，在2020年9月21日，已經正式變更名稱爲水滴保險經紀有限公司。

而不久前的2020年7月24日，陝西銀保監局，對水滴公司的合夥人，水滴保險商城總經理楊光作出行政處罰，案由是：“對保多多保險經紀有限公司欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人，隱瞞與保險合同有關的重要情況等違法違規行爲承擔管理責任”。

強勢的監管，正在給水滴系公司內循環平臺內的欺騙式保險營銷破冰。

流量海洋產生的平臺內絕對話語權，大善的反覆宣傳，足以把被欺騙者、被欺壓者的聲浪、資金池的隱憂，完全掩蓋。這正是監管層如今打破互聯網壟斷的目的。

今年9月，銀保監會打非局發佈《非法商業保險活動分析及對策建議研究》，該文提到：“最近一段時期野蠻生長的網絡互助平臺，本質上具有商業保險的特徵，但目前沒有明確的監管主體和監管標準，處於無人監管的尷尬境地。”

該文還點名“水滴互助”，直言其平臺會員數量龐大，屬於非持牌經營，涉衆風險不容忽視，部分前置收費模式平臺形成沉澱資金，存在跑路風險，如果處理不當、管理不到位還可能引發社會風險。

（本文提到的董蕾、炮哥等對象，都是化名。董蕾家庭求助事件爲真實案例。）