從黃金時代到黯然退場：一個低質商品商家的自白

出品|三言Pro

你知道在僅退款普及前的那些年，低質商品商家是如何以次充好、挖空心思搞錢？

他們整天苦思冥想鑽各種漏洞，滿嘴謊話和套路，把消費者當成搖錢樹，甚至爲了利益同行相互舉報，暗地使壞，他們時而洋洋得意，時而又惴惴不安。

但低質商品之路終究被堵上，作爲那個無序時期的黑色一面被封存。

我們獲得了一份商家的自述，講述瞭如何銷售低質商品的套路，還原那個鮮爲人知的“淘金故事”。

2019年入行電商售賣劣質首飾

電商行業中小商家佔據絕大多數，大部分人都是勤勤懇懇賺辛苦錢。他們沒有大賣家的資金、人才、經驗，在浩大的電商中微小但又不容忽視。但小商家因爲在最低層，不像大賣家暴露在聚光燈下，也成了低質、劣質商品的重災區。我們今天要講的故事就是一對小夫妻，他們在2019年開始賣劣質首飾，項鍊和手鐲這類。簡單來說鍍金的說成純金，鍍銀的說成純銀。下面故事開始。我們暫把這個商家稱爲小F吧。小F稱2019年入行時是行情最好的時候，當時不少人賺了3、4百萬，自己也賺了不少。不過2022年他還選擇了退出，直接原因就是不掙錢了，平臺監管加強了，很多門路被堵死。

冷啓動靠刷單、投廣告小F靠狂刷單冷啓動。因爲找第三方刷成本太高，小F都是找親戚刷的。經常一個人下個30、40單，然後把好評率做高。下一步就是開始投流，提高鏈接的權重。小F稱前期一個商品鏈接差不多燒一兩萬。他說當時平臺什麼都不管，只要花點錢買點流量，就躺着賺。比如每天買1000元的流量，就能帶來2000元到3000元的收益。F表示一開始投流還能帶來自然流量。不過後來自然流量就沒了，得一直燒錢。不過後來慢慢地收益變低了，2020年時投1000元還能賺2000元，但在2021年就不行了，燒1000元只能賺500、600元了。小F稱自己最開始投出去10元可能賣1單，也只虧2、3元，後面慢慢產出比會提高，10塊錢能賣2、3單了。後面鏈接做起來，1天能賣七八千塊。他表示自己做得最好的時候，一天會投流1萬到2萬。有半年時間平均每天都會投流至少7000元。

好評返現套路多拿捏用戶心理

估計很多人網購時都收到過所謂的好評返現的小卡片，這其實大概率也是一種騙人的套路。小F就在賣劣質首飾時放了好評返現卡片。很多人衝着返現去好評，但最終卻很難拿到錢，這裡面是深深的套路。表面上是消費者打了好評，小F就主打一個拖字訣。很多人拖着拖着就忘了這茬事。這個概率有多高呢？只有大概20%的人會想起這事，然後再找各種理由拖着不給。如果買家真的難纏最後就給。不過大部分人都得不到返現，算下來肯定是賺的。

勾兌平臺運營人員上活動狂賺錢首飾低質商品商家的另一種玩法是打點平臺運營人員，在上活動時放上自己的鏈接，然後就是躺着掙錢。小F稱最開始同行這麼搞時每天至少能賺2、3萬，而且上了活動後，因爲曝光和權重高，後續的流量也很大。所以同行們都想方設法搞定店小二，上個活動能掙幾十萬。同行們也眼紅，開始互相舉報、投訴，店小二也慢慢不敢這麼搞了。找店小二的這種方式不行了之後，這些商家們開始比價了，因爲低價更容易被平臺活動選中。

純純的劣質品劣質到無語低價“取勝”低價和劣質貨是低質商品商家的最大殺器。所謂的純金、純銀只不過是鍍金、鍍銀，成本低到可憐。最開始單價賣19.8元，就能賺12元左右。後來同行之間競爭也很激烈，因爲錢太好賺了，所以都開始搞低價策略。你賣19.8，我就比你少1元，而本來就低質的首飾在價格壓縮後，質量更差勁。小F透露他賣12.8元的時候，首飾鍍金還能搞個3層，因爲鍍金會掉色，一般一年以後客戶纔會發現首飾是鋼圈。但大家都搞低價，鍍層只能搞2層，再後來客戶還沒收到首飾，就掉色了，簡直離譜。小F說有時候因爲手上有汗或油漬，打包時會弄到首飾上面，就會把鍍層腐蝕掉色，客戶收到包裹時就成了一對黑黢黢的金屬環。不過即使質量差到如此，很多客戶都不會選擇退貨，因爲這東西太便宜了。這羣低質商品商家們最後都賣到了只有3.8元，簡直像白送一樣。小F表示就算賣出100單全掉色了，也最多隻有30%的人會找過來，而最後真正退款的更是少之又少，結果怎麼都是賺的。挖空心思在造假翻字典找擦邊關鍵詞和平臺審覈鬥智鬥勇最開始平臺監管不算嚴格，他們會把劣質首飾打上真金的宣傳詞，宣稱原價99元只要19.8元。不過後來有同行被較真的人舉報了，甚至還請了律師和平臺打官司，這個客戶的訴求就是要求補發一模一樣的真金首飾，不要現錢就要東西。最後平臺沒辦法，就對帶真金圖片、原價的這種宣傳進行了整頓。不能使用那些宣傳套路了，商家們就開始搞一些語言暗示，反正就是說賣的東西是真的。小F回憶稱當時一天到晚就在想各種近義詞，而且往往平臺審覈通過上架沒幾天，又會被強制下架，他們又得想新的詞。爲了想詞各種翻字典，有時候躺牀上也在想，也會失眠，晚上1點上牀到早上5、6點才能睡着。小F還會調整銷售策略，比如夏天天氣熱的時候賣項鍊，冬天賣手鐲。爲了賺錢是動盡了心思。產品劣質無底線客戶戴身上不僅掉色，還過敏因爲質量太差，有的客戶戴上這些劣質首飾還會劃傷或者過敏。小F稱經常能遇到客戶反映過敏，平均三四天肯定就能遇到這種情況，賣得好的時候幾乎每天都能遇到幾個。他們這時會忽悠客戶說可能吃了過敏的東西，或者說天氣太熱了、產品經過工廠檢測、一萬人纔有一個人過敏等話術，總之就是想辦法推脫。慢慢地這種情況遇到的多了，他們還把這些話術整理成了快捷回覆，圖一個省事。有時候甚至他們也覺得不好意思了，就會給客戶退款，有時還要賠點醫藥費。平時就小F夫妻兩個就能應付一切，實在太忙了會一兩個人幫忙打包快遞。人工成本很低，大頭就是快遞了，但其實因爲是大批量發貨，也很便宜。下面是一個和快遞相關的有趣故事。

飲鴆止渴的快遞老闆小F稱當時都是一次性從快遞公司買幾萬個單號，價格最低的時候一單快遞費只要1元多。那個時候不僅商家搞價格戰，連快遞公司也是如此。爲了搶單，一個快遞公司的老闆就降價攬生意，後來慢慢地就虧了。而要維持運營，就要繼續降價，如此惡性循環，不久後這個快遞老闆就幹不下去了。快遞老闆把自己卷死了，有點飲鴆止渴了。低質商品商家也組團同行之間互相抄襲小F介紹爲了想套路，通常他們是親戚朋友聚在一起，吃飯的時候相互研究。他們都在義烏做飾品生意，形成一個小團體。據介紹，好評返現那個套路就是他們一起想出來的。此外，他們也會關注其他同行們的玩法，還會花錢買軟件監控同行的業績，只要看到人家套路賣得好，就會趕緊複製過來。小F說通常新玩法都不會用太久，因爲很快就會被同行借鑑走，所以他們那行玩法都是經常變化和更新的。騙客戶、罵客戶各種理由不退錢當然有客戶拿着劣質首飾找小F退款，這時候小F就開始各種找理由，比如是不是養護不科學，繼續拖字訣。有時候和客戶聊崩了，小F不敢直接通過平臺和客戶對罵。就會私下直接打電話過去罵客戶，他們甚至把打電話撒氣當成了早上的一個休息環節，就是專門去罵人。不過罵人是爽了，逐漸平臺收到客戶的投訴，小F又不得不給客戶打電話道歉。再後來他也就不敢罵客戶了。而就連道歉要是謊話連篇，如果是小F老婆罵了人，小F給客戶道歉時就會說：員工已經被開除了，會嚴肅處理。上面的場景可以說十分具有戲劇性。騙一個算一個早期退貨率低低質商品有利可圖不過後來變了最初的2年平臺干涉並不多，不過2022年開始平臺的監管加強了。其中一個表現就是小F被平臺罰款多了。小F稱當時因爲一些特殊原因，快遞經常出現問題，不是丟件就是超時，有段時間每天至少被罰款100到200元。而且一開始客戶申請退款時，平臺通常先找商家協商，協商不成才會給客戶退款。一開始的退貨率很低，小F表示最初幾乎沒有人退貨，大部分人沒有退貨意識。後來逐漸退貨率變高了，小F稱這種變化從2019年年末逐漸明顯起來。到小F退出這行的2022年，這時已經高達30%。這種變化除了和退貨意識的增強有關，很重要的原因是平臺僅退款服務的推出，客戶更容易實現退款了，而不是要和商家苦苦糾纏。畢竟很多人不會爲了幾塊錢的東西，耗費大量的精力和低質商品商家鬥爭。小F還提到甚至有人專門搞起了僅退款薅羊毛的玩法。幾個人不賣劣質首飾了，直接註冊100個賬號，每天買了東西，然後以質量問題發起僅退款，就這樣操作一天也能掙一兩千。甚至還有薅運費險的。簡單理解就是下單商品時購買運費險，然後選擇退貨，通過低廉的快遞費，掙與運費險賠付之間的差價。只要大批量搞，通常他們都能從快遞那裡拿到低廉的快遞價格，這中間也有不小的賺頭。爲啥後來不行了？僅退款逼退低質商品商家到2022年的時候，小F這行基本上就沒有賺頭了，其中有很多原因。首先是平臺對此類低質商品行爲監管不嚴，留下了一定的窗口期，此類低質商品行爲滋生髮芽。比如前文我們提到的投廣告就給成交，商家拉攏平臺運營人員走後門，還有刷單的猖獗、虛假的宣傳圖文，平臺對此類低質商品行爲的處罰力度低等。後面上述的很多漏洞都被堵上了，但低質商品商家仍然還有歪門邪道，只要有利可圖。而宏觀上看，此類行爲的消減，還與消費者們的退貨意識提升，平臺開放僅退款服務有着緊密的聯繫。其實，大部分受騙的消費者應該以下沉市場的人羣爲主，比如中老年人羣、農村人羣。放在2019年的背景下，他們的特徵就是剛剛接觸網購，防騙意識很弱，也不知道如何維權，還十分容易被低價商品所吸引。如此明顯的假冒僞劣首飾，一開始竟然都幾乎沒有人退貨，低質商品商家們就是利用了這一點。不過隨着時間的推移，消費者的意識和分辨能力逐漸提高，劣質貨越來越不好弄了。而且很重要一個原因是，退貨變得越來越容易，僅退款服務讓低質商品商家失去了原有的存活根基。以往費盡心思也難以成功售後，現在簡單就能搞定，幾乎沒有了售後成本。這兩年電商行業的變化很大，平臺們不僅追求性價比，而且在服務上開始內卷。尤其是直播電商從大火到各種翻車事件發生，傳統電商平臺反而更多了一種安全感。這些低質商品商家有些在傳統電商幹不下去了，不少就跑到直播平臺繼續騙，但終究不像以前那麼瘋狂了。無論是傳統電商還是短視頻直播平臺，隨着僅退款等服務的完善，低質劣質商品黑產都在逐漸被逼退。

低質商品商家從滿地黃金到無奈退出，是必然，是電商行業向前進必須要扔掉的“黑色”記憶。