長期主義下的一本經濟賬：卷價格更要卷性能

撰文 | 懂懂

編輯 | 秦言

來源：懂懂筆記

「不做陪跑者，要做支撐者。企業成長的每個關鍵時刻，在背後默默發力。」

今年以來，雲的價格戰似乎更猛烈了一些。

事實上，雲服務降價在規模與創新兩重推動力下早就是一種常態。作爲雲的鼻祖，亞馬遜雲經常是一年連續降價十幾次甚至幾十次。這種理性降價，是將規模紅利與創新紅利釋放給客戶。

只是今年的價格戰似乎有點不同，雲廠商價格卷得更狠，而客戶則慢慢開始更理性。隨着企業從數字化向數智化過渡，企業對雲的依賴性更強，雲應用進入到了深水區，雲廠商在中長尾的競爭開始加劇。雖然降價還有效果，但是價格已經不是客戶最關心的要素了——看重價格，更看重雲所帶來的長期價值，成爲當下客戶普遍的認知。

價格戰常態下，企業的既要還要又要

今年中國雲市場的價格戰是由阿里雲掀起，京東雲、騰訊雲、天翼雲等幾乎所有的雲廠商都在跟進。降價的產業背景有幾個：一是雲經過十幾年的高速發展，技術創新紅利和規模紅利正在逐步釋放，頭部廠商有能力也有實力不斷讓利於客戶；二是公有云市場的玩家越來越多，華爲、阿里、騰訊、百度、火山引擎、天翼雲，哪一家都實力不俗，競爭更加激烈；三是企業應用逐步深入，中長尾的競爭加劇，客戶的搶奪更爲迫切。

在數智化大潮下幾乎所有的企業都離開不雲這樣的關鍵基礎設施服務，上雲是必選項。但是對於企業而言，低價並不等於低總成本。企業選擇雲的決策過程更復雜，考慮的因素更多，包括穩定性、安全性、技術支持、服務定製化能力、長期成本效益以及合規性等，也就是總擁有成本（Total Cost of Ownership）真的低。

在價格戰的常態下，企業選雲服務都看重哪些價值呢？

雲是企業數字化的基礎，從這個角度看，穩定性與可靠性是第一位的。

確保雲服務的高可用性和低故障率，這對於業務連續性至關重要。一旦宕機，所有的業務都要被迫中止。雲的穩定性、可靠性出問題，不僅企業自身損失巨大，還會影響到自己的客戶。

雲服務商是不是值得信任，也是企業一直以來的顧慮。比如數據放到公有云上會不會泄露？再比如，創新業務放到公有云上會不會被抄襲或是盜用？在馬太效應嚴重的互聯網行業，大廠對後來者有降維打擊的能力，如果大廠不嚴格自律，對中小企業而言有可能是滅頂之災。之前就有創始人在網上控訴某雲頭部廠商IP抄襲，合夥關係變成了對手，還是力量絕對碾壓自己的對手。通過天眼查可以看到，這樣的案例在一些雲廠商那裡並不是個案。

其次，雲對於企業發展而言，是重要的生產力工具。生產力工具不能買便宜的，而是買好用的，適合自己的，可以高效創造價值的。所以，雲要方便好用，對實際業務產生有力地支撐。同時還要具備靈活性和擴展性，能夠陪伴企業成長的全生命週期。企業規模化增長時，選擇長期安全可靠的雲服務廠商，相較於短期降本，更能爲企業未來的平穩運營增加安全保障。

雲不是消費品，而是企業的戰略性投資，上車容易換車難，所以絕不能只看短期成本。價格戰的常態下，客戶更應該從“總擁有成本”角度出發選擇適合自己的公有云。既要還要又要的多維度考慮，纔會帶來高回報和長期的業務穩定。

正確的營銷姿勢，不卷價格卷價值

雲遵循摩爾定律，在算力成本和網絡成本均降低的情況下，降價是一種必然趨勢。但是作爲雲廠商，降價的目的是更好的服務於客戶，而不應該是通過惡意價格戰來圈地。今年有些廠商卷價格，一味只強調價格不強調價值，甚至還把雲跟消費品一樣賣到直播間裡，出發點是圈地，而不是客戶價值。

雲進入門坎低，但是切換成本高，有些雲廠商希望通過超低價吸引客戶、搶奪客戶，有的廠商直接給客戶2.5折的骨折價，有的廠商推出類似“搬山計劃”，希望通過超低折扣，全方位狙擊友商。

對於客戶而言，最有效的營銷，是讓他們能看到成長價值的營銷，而不是單純的低價。

隨着中小企業在數智化轉型過程中的需求日益多樣化和精細化，傳統的雲服務往往無法滿足特定業務場景的需求。華爲雲11.11主推Flexus雲服務“全家桶”。比如Flexus雲服務器X實例主打性能，是業界首款應用驅動的柔性算力雲服務器，基礎模式下，整體算力能力是業界通用獨享產品的1.6 倍，性能模式算力跑分持平業界C7等旗艦型實例，性能比肩旗艦，價格下探至經濟型的爆款產品。Flexus應用服務器L實例主打簡單易用，“三步建站、兩倍性能”的特點被稱爲“中小企業簡單上雲第一步”，頗受剛接觸雲領域的初級用戶青睞。

從企業的價值出發，華爲雲提供的基礎服務靈活、高效、便捷，給企業帶來直觀的降本增效，相同規格下價格更低能力更強。

此外，華爲雲還特別針對當下企業的熱門應用帶來一些非常實用的產品。比如現在數字人的應用場景越來越多，華爲雲Flexus數字人提供一站式形象、聲音、視頻製作，業內唯一用手機拍攝2分鐘視頻即可1:1復刻真實形象，達到95%口型匹配，數字客服、數字主播，分分鐘生成，爲企業打造高效生產力。

AI是當下最熱的話題，每個企業都希望能夠借AI大勢更進一步。但是AI技術成本高、門檻高、落地難成爲企業應用的掣肘。華爲雲洞察到企業的迫切需求，帶來一攬子AI領域的尖刀產品及服務。比如CodeArts Snap智能開發助手融入盤古研發大模型AIGC能力，實現代碼生成、知識問答、單元測試、代碼解釋等能力，幫助企業提升20%研發效率。

隨着HarmonyOS NEXT的正式商用開啓，全新的鴻蒙生態爲諸多創業者打開了一扇窗，所有的國產應用和開發者們，都是一次跨躍的機會，而這也恰恰是華爲雲的獨有優勢。華爲雲作爲鴻蒙操作系統研發底座，爲中小企業帶來豐富的原生鴻蒙開發、適配、測試、部署服務，助力企業抓住原生鴻蒙機遇。

從基礎的雲服務到當下熱點雲需求，華爲雲拿出了最熱門的產品，並且是最經得起考量的“品價比”爆表的產品，即相同規格下價格更低能力更強，且有着華爲的品牌做背書，全方位地滿足中小企業在數智化轉型過程中的多樣化需求。可見，華爲雲的營銷玩法不是卷價格，而是在卷價值。

馬拉松跑道上，爲客戶提供確定性

企業選雲服務的時候，本質不是選產品，而是選夥伴。

選夥伴要看的是長期價值，其核心價值在於提供可靠、安全、可擴展的解決方案，幫助企業高效運營。價格雖然是考慮因素之一，但不是決定性因素。企業客戶更傾向於選擇能夠提供長期穩定服務、有良好服務記錄和強大技術支持的雲服務商。

最佳的雲夥伴，是要能幫助企業跑得穩，跑得快，跑得久。華爲雲的定位不是簡單的陪跑，而是支撐者，可以在穩、快、久三個維度上給到企業更多的幫助。

華爲雲繼承華爲基因中的服務品質，以其強大技術能力爲企業提供更加可靠的技術支持，被視爲業界最穩定、最可靠的雲之一。

在“穩”的方面，華爲雲在業界率先提出“確定性運維”能力體系，其提出的“確定性運維能力成熟度模型”，榮獲信通院雲系統穩定性保障體系建設優秀實踐案例。在安全方面華爲雲擁有豐富的安全應對經驗，能夠快速響應漏洞、接口升級和其他應用風險，避免業務中斷。

IDC數據顯示，華爲雲連續七年領跑政務雲市場，並在多個細分市場領先。在金融行業，IDC《中國金融雲市場（2023下半年）跟蹤》報告中顯示華爲雲在中國金融雲基礎設施市場位列第一，且持續擴大市場領先優勢。我們知道，政務和金融是對穩定、安全要求最高的行業，華爲雲已經在這些領域贏得了客戶的信任。

對於企業而言，選擇華爲雲相當於打穩了地基，爲未來的長期運營增加安全保障，確保企業業務連續性，並且長期受益。

在“快”的方面，華爲雲是國內所有公有云廠商中，唯一非數字原生企業，也就是說自己經歷了傳統企業數字化轉型獲得成功的全過程，所有自己造的降落傘自己都用過，不僅沉澱下更適應數字化轉型的解決方案，還有很多轉型的實踐經驗可以分享給客戶。華爲雲在提供支持賦能的同時還可以提供經驗賦能，在企業的成長中帶來更多助力。

作爲支撐者，華爲雲在企業成長的每一個關鍵時刻都在背後默默發力。

從“久”的方面看，華爲雲強大的技術能力，可以隨着企業成長而不斷擴容，並且可以應對突發性的業務增長，在企業發展的各個階段給予支持。在企業的全生命週期中，幫助企業優化成本架構，是爲企業提供長期價值。

長尾期的競爭中，雲服務的競爭力還來自於規模與生態。從規模看，華爲雲已經是中國第二大公有云服務商。從生態上看，4.5萬夥伴，聯合構建了500多個行業解決方案，12000款雲商店商品。龐大的規模、豐富的生態，爲企業提供更優的成本、更多的方案。

華爲雲始終堅持價值導向，不盲目追求低價。選擇了華爲雲，意味着企業擁有長期的商業目標，着眼於未來，可以得到最長久的支撐，還有更低的總擁有成本。

向長期夥伴要確定性，華爲雲可以給到更多的確定性。

【結束語】

在雲廠商的價格戰中，企業有時難免會顧此失彼，因短期利益而“上錯車”，未來有可能會增加運營、管理、試錯的成本，付出更大的代價。

商業從來都不是比誰跑得快，就如同馬拉松一樣，當賽道足夠長，起跑那一瞬間的重要性就沒有那麼高。商業比的是誰跑得遠、跑得久。能贏得馬拉松的選手，都有清晰的戰略，把握節奏跑好每一段賽程。從長期主義出發，華爲雲這樣的夥伴，更值得信賴，是能帶來更多確定性的選擇。

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