不想領雞蛋的中產,正在4S店“薅羊毛”

近年來車企之間“神仙打架”,這對執着於低成本生活方式的新一代年輕人而言,卻是開啓隱形福利的絕佳時機,偏偏車企也樂見其成,雙方展開了一場“薅羊毛”的雙向奔赴。

作者|高滔滔編輯 |魏言題圖| 《末路狂花》

在每個年齡段,都活躍着一羣熱愛“薅羊毛”的人,只不過,他們各自的主陣地有所不同。與在超市門口排隊免費領雞蛋的老年人相呼應,那些熱衷於“薅羊毛”的年輕人,則開始扎堆出現在4S店裡。對於這些年輕人而言,推開4S店的門,能收穫與多個生活場景接軌的“薅羊毛”體驗。有些人的“物質需求”在其中得到了滿足,隨着車企之間的競爭日趨白熱化,各個汽車品牌的試駕禮開始瘋狂內卷,從購物卡、水杯、雨傘、玩偶到演出門票……令人應接不暇。同樣,4S店也是一些人週末打發時間的好去處,在這裡,他們不僅能體驗免費的接送服務,還能吹着免費空調享用一頓下午茶,如果足夠放得開,甚至可以去食堂裡飽餐一頓再回家。

(圖/《過往人生》)

除此之外,也有人通過深度試駕活動,節省了租車的費用,實現了低成本自駕遊。激烈角逐的車企們,使出渾身解數吸引顧客進入店中。在這樣的行業環境裡,許多4S店的姿態開始轉變,它們自願降低門檻,不放過每一個潛在客戶,這也使得4S店成爲了一個更具公共性的場所,逐漸融入當代年輕人的生活之中,悄然改變着他們的生活方式。

01“薅羊毛”就要

酣暢淋漓

2023年10月,黃銳和朋友進行了一次“窮鬼大學生的低成本自駕”,以接近0元的出行費用,完成了去惠州的旅行。黃銳是汽車愛好者,經常在網上瀏覽各個車企發佈的消息。當時他在多個平臺上看到了某汽車三天深度試駕的推廣,便聯繫銷售,提前兩週預約了週末試駕。過程很順利,在店裡簽署了協議並交了2000塊錢押金後,車就交到了黃銳手上。 在這三天的時間裡,沒有路線和城市的限制,也沒有跟車的銷售,黃銳完全可以按照自己的路線出遊,“體驗上,這和租車出去玩沒什麼區別”。 黃銳說,唯一需要注意的是,協議規定,每天的平均行駛里程不超過100公里,“但只要不超過太多就沒問題,當時我們大概多出了20公里,並沒有產生任何影響”。

(圖/《駕駛我的車》)

在這之前,黃銳也和朋友租車自駕旅行過,“平均每天至少要花費200多塊錢,因爲我們之前是短期租車,費用相對會偏高一些,但這次除了給車充電,就沒有其他開銷了”。後來,黃銳和家人分享了這次經歷。他的父親是油車愛好者,沒有參與過此類活動,也不理解現在的車企爲什麼要“賠本賺吆喝”,父子之間的差異,在某種程度上也體現出這些年來國內車企生存環境的變化。如今這些五花八門的試駕活動,讓黃銳年紀輕輕就擁有了深度體驗各款車的機會,比如他參加過特斯拉的夜間試駕活動,在午夜感受速度與激情,這對以後想從事相關行業的他而言,機會難得。不過在黃銳看來,他和朋友開試駕車自駕遊的行爲,並不具備很強的借鑑性:“因爲大多數沒有車的人,可能駕駛技術都不太過關,我是考完駕照後開家裡的車練過,雖然試駕車也有保險,但還是要把安全放在第一位。”黃銳說。與自駕遊相比,吳麗麗“把‘薅羊毛’當作一種生活方式”的試駕攻略,具有更強的可操作性。她是2023年年初在網絡上瀏覽到試駕有禮的消息。“正好週末有空,我就預約了,我特別喜歡‘薅羊毛’,平時看電影就會在淘寶上買低價票,出去玩會在閒魚上找折扣酒店。去店裡簡單試駕一下就能領禮品,這對我的誘惑太大了。”吳麗麗打趣道。

(圖/《末路狂花》)

後來,她和幾個在網上認識的朋友專門建了一個“薅羊毛”的羣,很多活動都是限時的,不同門店的具體內容也有差異,所以大家在羣裡“互通有無”,分享信息。這一年來,吳麗麗領過電影票、水杯、小熊、戶外用品、行李箱……“有些東西我用不上就拿給家人和朋友了,其實這些東西的價值也沒多高,我只是比較享受這個過程,我們領導在教育人的時候特別喜歡說‘你對得起你的工資嗎?走在大街上有人會給你一分錢嗎?’,這個時候我心裡就會想起我‘薅羊毛’的東西,這也算是一種精神勝利法吧。”

02從禮品到服務,一種生活方式的進階

在領過兩次禮品後,吳麗麗覺得自己開始“得寸進尺”了,她開始更進一步地享受店裡提供的服務。除了在專業試駕場地舉辦的活動,大多數的日常試駕,都是不設定駕駛路線的。“現在很多汽車品牌都提供上門試駕服務,約好時間後,銷售會直接把車開到你家樓下,我之前嘗試過把車從家開到要去的商場。不怎麼會開車其實也沒關係,可以試乘,之前還有銷售說他們可以提供一次接送上下班的服務。”去店裡,也可以做與汽車無關的事情來消遣時間,比如吳麗麗去過的一家寶馬4S店就提供按摩服務,“外面按摩怎麼着也得100塊錢左右吧,這錢省下就是賺了”。一些國產新能源車企更是卷出了新高度,比如提供免費咖啡和下午茶、舉辦各種手工活動。吳麗麗的朋友還遇到過一個特別熱情的銷售,當時她已經明確表示沒有購買意願了,銷售還是堅持邀請她們一起去食堂吃飯。

(圖/《怒嗆人生》)

最開始去試駕“薅羊毛”時,吳麗麗有一些心理負擔,在明知道自己目前沒有購買意願的情況下享受店裡提供的服務,讓她產生了一種“這樣是不是屬於耽誤別人工作”的罪惡感。但她的疑慮很快被打消了,在和銷售交談時,吳麗麗瞭解到,銷售們身上都揹着試駕KPI,需要每個月有固定的人數來店裡試駕,他們才能通過考覈。“銷售說,對於只是來體驗一下的顧客,他們也很歡迎,試駕量都會算在業績裡,他們自己還會在網上引流,通過禮品吸引顧客進店。”自此以後,吳麗麗纔開始卸下心理負擔,自在地遊走在各個4S店之間。當然,想要“薅羊毛”,就要承擔信息泄露的風險,現在吳麗麗經常能接到銷售們的回訪電話。這是銷售的固定工作流程,吳麗麗對此表示理解,但在春節前,有一位銷售一個月內給她打了四五次電話。“這件事對我來說無所謂,我覺得得到一些就要付出一些,這很正常,但這對比較看重個人隱私、喜歡清淨的人而言可能就是一種困擾。”幾個月前,吳麗麗發現了有試駕兼職這門生意。“我不太清楚這是銷售所爲還是品牌所爲,當時正在舉辦正式的試駕活動,由工作人員統一給我們講解車輛的信息和注意事項,然後把我們拉到專業的封閉試駕場地纔開始試駕,現場還有工作人員拍照,估計是報名的人數不夠,多找一些人來撐場面,感覺這類兼職還挺普遍的。”結束之後,吳麗麗還領到了禮物和150元的報酬。

(圖/《駕駛我的車》)

吳麗麗開始感慨:“這幾年許多車企都更親和了起來,無論是大幅度的購車優惠,還是這些很費心思的服務,他們神仙打架,對於我們普通人來說是一樁好事。出去逛街吃飯也是一天,去兜兜風探索一下隱形福利也是一天,以後我肯定會挖掘更多的低成本生活方式,把錢攥在自己手裡纔是正經事。”吳麗麗說。

03“薅羊毛”是

一場雙向奔赴

在與車企員工進行交流後,我們發現,去4S店薅試駕羊毛,的確是一場雙向奔赴。胡瑞是某新能源車企的店長,他告訴《新週刊》:“我們的確是有試駕KPI的,但是完不成不會扣工資,超額完成的話會有獎勵,不過大家的情況都不一樣。”阿峰就是快要被試駕KPI壓垮的那一批人,“十個新能源的銷售裡,有九個都因爲試駕發愁,我每天睜開眼想的就是試駕,先不提工資,如果試駕量不夠,店長天天黑着臉訓話就讓人夠難受的,我和同事們已經把身邊的親戚朋友都試了一遍,我甚至和其他公司的朋友互相試,大家一起衝KPI,這個還不能造假,一旦被發現錄入的信息是假的,直接被開除”。所以在阿峰看來,來試駕的人不叫“薅羊毛”,而是雪中送炭,“如果你認識願意來薅我們的人,把他介紹給我,我會很感謝你。你看網上有很多開二三十公里提供上門試駕服務的銷售,大家都在誇服務好,沒辦法,服務不好工作不達標”。

(圖/《後會無期》)(應受訪者要求,文中黃銳、吳麗麗、胡瑞均爲化名)校對:鄒蔚昀;運營:嘻嘻;排版:譚昕

阿峰是從傳統汽車行業跳槽到新能源車企的,做了兩年左右,他感覺自己的身體快吃不消了。“我們是沒有周末的,因爲大家放假的時候客流量才大,所以我們店都是工作日內單休一天,晚上九十點下班都是常有的事,很多顧客白天工作只有晚上有空,我們當然得等着。做銷售就是這樣,但是新能源這塊現在實在是太捲了。”據胡瑞講述,公司對於成交率有要求,所以只試駕不開單,產生的也並非全是良性影響,但很多時候,大家都只能顧一頭,“我們只能通過優化流程,提升服務品質,做好需求分析,來提高成交率了。對於顧客‘薅羊毛’的現象,我們並不牴觸,今天沒有需求,不代表以後沒有需求,國內的市場很龐大,新能源車剛興起不久,人們需要時間來了解,所謂的‘薅羊毛’,也是大家瞭解我們的一種方式”。試駕服務進入了內卷化階段,各個車企的服務風格仍然有所不同。胡瑞所在的車企在飲品、甜點、活動的豐富性等軟實力上下足了功夫,但並沒有像許多新能源車企一樣推出免費試駕幾天的服務,“這樣的深度試駕成本比較高,主要是風險性也實在太大了,顧客的人身安全、車子的安全,都脫離了我們能把控的範圍”。不過當深度試駕成爲常態後,很少能有車企再特立獨行了。競爭越激烈,羊毛越會“飛上天”,只不過這“羊毛”,終究需要有人爲其買單。