保險金信託觀察｜信保銀“三駕馬車”拉動，零和博弈or多方共贏？

21世紀經濟報道記者 曹媛 深圳報道

作爲財富管理的“新寵”，保險金信託市場規模正快速增長。

“從2014年落地國內首單保險金信託，到2017年、2018年市場慢慢知曉，但是現在不管規模、產品主體都是爆發式增長。”平安信託財富服務事業部高級董事總經理鄭豔告訴記者。

目前，保險金信託業務已取得一定市場認知度。截至2023年8月，已有30餘家信託公司、50餘家保險公司開展相關服務，且不同信託公司保險金信託發展也呈現不同趨勢，

例如，平安信託在保險金信託市場規模、渠道拓展、線上化業務流程等方面具備一定優勢，目前平安保險金信託存量規模已超1300億，服務客戶數超3.2萬，目前是全市場規模最大、服務客戶最多的保險金信託服務機構；再如，中信信託多項服務成果爲全國首創，還在服務標準建設、場景拓展等方面多有佈局。

那麼，爲何保險+信託這一融合式金融產品逐漸受到消費者親睞？保險+信託兩類金融產品能否實現“1+1>2”的效果？而在信託機構、保險企業、銀行等機構都扎堆佈局保險金信託市場時，各方都扮演了哪些角色？這是一場“零和博弈”還是“多方共贏”？

保險+信託，能否實現“1+1>2”效果？

信託業務“三分類”明確後，讓保險金信託首次得到了監管層面正式認定。

這是一類“保險+信託”融合產品。具體來看，保險金信託以保險合同的相關權利、對應利益、資金等作爲信託資產，當保險合同約定的給付條件發生時，保險公司將按保險約定直接將對應資金劃付至對應信託專戶，信託公司依據信託合同約定對委託財產進行管理、運用和處分，並將信託利益分配給信託受益人。

對比單一的保險產品、信託產品，保險+信託有何獨特優勢？鄭豔告訴記者，“保險+信託”是兩種金融工具有效的結合，相當於是優勢互補，基本上達到了“1+1>2”的效果。“保險+信託”可以體系化地幫助委託人做好多樣性財產的規劃，滿足投資者保險安全、保障，以及信託理財的全生命週期資金管理。同時可以通過信託賬戶對將來的分配安排、流通性管理，做好全程精準的代際傳承。

第一個“1”是保險產品。毋庸置疑的是，保險作爲一類“家喻戶曉”的金融產品，憑藉風險管理、風險分散及保險槓桿作用等已被市場廣泛接受。

然而，保險產品目前也存在一些無法解決的需求痛點。鄭豔分析稱，第一，保險理賠資金，無法支付給未出生的後代；第二，受益人拿到一大筆賠付金後，無法保證資金安全性及保值增值；第三，因爲保險賠付金分配大多是一次性的，被保險人的個性化訴求無法有效滿足，如風險隔離、財富傳承等。

第二個“1”是信託產品。在保險金信託產品中，會將保單的生存金及身故理賠金等放入信託計劃下作爲信託財產，因此信託便發揮了其特有功能，如特定費用支付、風險隔離功能，資產管理的增值保值等。

另外，信託也具有財富傳承及多場景支付功能，受託機構可以按照委託人指令和想法，精準傳承到他指定的受益人。在多支付場景下，還可以滿足其後代的教育、創業、家庭等需求，這也是保險無法做到的。

因此，鄭豔認爲，信託產品、保險產品作爲重要的金融產品，各自都具優勢，但分散在不同金融機構、各自功能不同，總體來看是碎片化且缺乏體系的。

而保險金信託能夠發揮信託的“超級賬戶”作用，將委託人的合法資產，包含現金、金融產品、保險、股權、不動產等裝進來，通過“保險+信託”的優勢整合，滿足投資者財富傳承、資產規劃、精準代際傳承、風險隔離、稅務規劃、養老規劃等各類需求，從而實現“1+1>2”的效果。

財富管理需求轉變下，保險金信託適合哪類人羣？

而保險金信託產品之所以能獲得市場青睞，除上述“1+1>2”的獨特優勢外，與現階段投資者的財富管理需求及風險偏好變化也密切相關。

鄭豔觀察到，目前有三類市場需求顯著變化，包括投資者風險偏好趨於穩健、企業家換代財富傳承需求以及人口老齡化下的養老需求。

首先，在目前經濟下行的市場環境中，投資者風險偏好趨於穩健，保險在資產配置中的比例大幅提升。據介紹，今年6月，平安保險金信託設立筆數5000筆，環比增長675%，同比增長1648%。這一數據的達成便有上述因素的推動。

此外，我國正處於企業家換代階段，創富一代有大量財富傳承需求。數據顯示，我國50歲以上的民營企業家佔比爲67%，這意味着近七成的中國家族企業需尋找接班人。未來五到十年內，將有300萬家民營企業面臨接班換代的問題。

“企業家一代逐漸退居二線，他們已接受經濟平緩上行環境，更傾向於財產傳承的安全性、持續性。”鄭豔說道。

另外，不可忽視的是，隨着人口老齡化的加劇，我國養老問題日益受到重視。而未成年人、心智障礙者、生活不能自理的殘障人員等特殊人羣需求也難以得到滿足。

在此背景下充分發揮保險金信託的功能。鄭豔舉例稱，如果委託人考慮到自己將來會有失能失智情況，或考慮到自己過世後子女難以生活，信託機構會和一些養老機構、康復機構建立合作，定期在監督人監督下將信託資金支付到特定機構，以保證委託人失能失智後的安排。據介紹，目前平安信託在養老、健康、教育以及特殊人羣關愛等場景均有佈局。

然而，目前保險金市場處於初期發展階段，業務培育需要較長時間。目前，國內大部分投資者對保險金信託相對陌生，高淨值人羣選擇出哪怕服務時會更加謹慎，保險公司和信託公司能否充分滿足投資者的個性化需求、自身資產情況保密、所涉法律稅務等，這都將對營銷端提出了更高要求。

信託、險企、銀行扎堆佈局，“零和博弈”或“多方共贏”？

保險、信託、銀行是推動保險金信託發展的“三駕馬車”。信託機構、保險機構作爲產品端，銀行機構券商等作爲渠道端。

目前，保險金信託發展已由“信保”兩方合作，逐漸升級到“信保銀”多方耦合協同多個環節。“保險金信託比較特別的一點在於參與各方都是受益方，它不是零和遊戲而是一個生態，保險公司、信託公司、渠道方都在提供各自專業能力共同服務客戶，最終達到幾方力量整合後的共贏狀態。”平安信託財富服務事業部高級投資副總監張笑蓉向記者強調。

那麼，“多方共贏”體現在何處？鄭豔告訴記者，平安信託在開展了一項保險金信託對某壽險公司價值貢獻分析後發現，對於保險公司，保險金信託在獲客、留客、蓄客、提升件均保費等方面貢獻度都較大。

在獲客方面，保險金信託的多場景支付功能爲保險公司提高產品競爭力，如保險+養老、保險+健康，信託+保險產品能滿足客戶豐富需求，有助於壽險公司獲客。

留客方面，她們還分析發現，保險金信託客戶退保、保單失效比例遠低於沒有配置保險金信託的客戶。“因爲需求多樣化、粘性更足，他能感知到你後續‘1+N’服務體系。因此，目前很多壽險公司希望藉助於保險+信託的創新型金融產品實現業務價值提升。”

另外，保險金信託也有助於提升保險公司件均保費規模，並有助於銀行的保險銷售、高淨值客戶維護賦能、銀行現金資產留存率等，都具有比較重要的意義。

“信託在這裡面有點像‘粘合劑’，能把參與各方都粘合起來。”據鄭豔介紹，目前平安信託已經“粘合”超25家保險公司、超8傢俬人銀行及其他多家專業機構。我們現在還在搭建開放式平臺，希望以客戶需求爲基礎，積極拓展多渠道共贏的合作伙伴生態圈。

“先修路、後開車”，保險金信託跨行業合作還待加強

但值得注意的是，由於涉及到不同金融機構體系的對接，目前保險金信託跨行業合作還有待加強。

一方面，目前在保險金信託模式中，保險公司是主要的營利主體，在保險金設立初期，信託機構僅收取較少的設立費，目前一些信託機構甚至不收取設立費用。

“現在‘內卷’很嚴重，尤其是價格競爭，很重要的一個原因就是大家把信託通道化了，沒有發現它更多的價值，更多去構建競爭壁壘。”鄭豔強調，我們作爲行業頭部，還是呼籲要進行合理的行業自律，要讓整個商業模式建立起來。

另一方面，從設立保險金信託到啓動信託資產管理中間還有較長時間，這段時間具有不確定性，導致信託公司在短期內無法取得收益，從而影響信託機構推動保險金信託的積極性。

“對於信託公司來說，保險金信託價值體現在中長期。對於壽險公司和渠道來說，價值在近期體現。”鄭豔分析稱，對信託公司而言，前期有系統搭建、運營成本、人力成本，隨着初始管理費降低，短期之內主要價值在於服務客戶及生態圈。

“在保險金信託市場，信託公司這更像是在修路，可能前期要投入很多資金把路修好，一開始跑不了多少車，但它會帶動周邊很多行業共同發展。但從中長期來看，它肯定是有價值的。”她說道。