左暉留給商業界的寶貴遺產
礪石導語：左暉先生雖然走了，但他的精神、商業思想是留給商業界、留給年輕人的寶貴資產。今天，我們在這裡選擇左暉先生創業之路的一些關鍵節點，探索其創業心路以及在這些關鍵節點上的商業思考，謹以紀念。
軍智 | 文
雖然很多人都知道貝殼找房創始人左暉這幾年身體欠佳，但5月20日左暉離世的消息，還是震動了整個媒體圈。在過去幾年，看到左暉在公衆場合偶爾的露面，我一度以爲他已經闖過了鬼門關。特別是看到他帶領公司，從鏈家到貝殼找房一日千里的發展，我還不時想起稻盛和夫說過的一句話，“成功的人一定經歷過瀕死的大災難、生過大病或遭遇過很大的挫折，他的人生絕對不是終生幸福或一直順利度過的”。但左暉還是走了。
與筆者的感受雷同，左暉去世的消息也引起了很多媒體人、企業家的震驚。但與類似的突發事件不同，很多人在表示震驚之餘，更多流露出的是惋惜遺憾之感。其中很重要的原因，用最樸素的眼光來看，是大家覺得社會不僅失去了一位優秀的企業家，也失去了一位“好”企業家。
這是一位秉持向善、向上的價值觀，並且用這樣的價值觀踐行商業理念的企業家。早在房地產經紀行業的“蠻荒時期”，他就喊出“操守決定成功”。他一手創辦的鏈家地產也成了國人信賴的房地產經紀公司。不久前，貝殼找房成立三週年時，他還撰文寫下《相信價值觀的力量、相信相信的力量！》一文。
正如有人評論左暉時所說：“現代商業社會是非常務實的。人們一方面崇尚價值觀，但另一方面，也希望看到價值觀能夠帶來商業成功。左暉先生貝殼所獲得的巨大的商業成功（以及未登陸資本市場的自如與願景獲得的成績），讓人們看到了長期主義的力量，讓人們相信這種價值觀確實能夠帶來成功。這提供了一個巨大的正向激勵，驅動人們更堅定地去追求、踐行這樣的價值觀。”
左暉雖然走了，但他的精神、商業思想是留給商業界、留給年輕人的寶貴資產。今天，我們在這裡選擇左暉先生創業之路的一些關鍵節點，探索其創業心路以及在這些關鍵節點上的商業思考，謹以紀念。
1
初入社會：最重要的是發揮自己的長處
和現在很多初入社會的大學畢業生一樣，左暉1992年畢業後，在社會上也是一通亂闖。他先是被分配到北京郊區的一家工廠，但沒幹幾個月，他就跳槽到中關村的一家軟件公司。新工作是接電話，蒐集客戶反映的情況。不善言辭的他每天不得不面對各種投訴電話，那段時間，一下班，他耳朵裡全是“嗡嗡”作響的聲音，腦子裡常常是一片空白。
但就是這樣的工作，左暉還是堅持幹了三年。三年後，他跳槽去了另一家軟件公司，同樣是做市場銷售。當時爲了給同事們準備出一份介紹產品的詳細資料，左暉三四個月的時間裡沒有過一天休息日。他以爲憑着一份好的資料宣傳單就能取得相應的市場效果，但結果卻是事與願違。
事後，左暉想明白了，作爲一名市場工作人員，素材和工具優秀並不是第一位的，重要的還是與人溝通的能力、公關的能力，而這些能力卻恰恰是他的短板，他並不是一個合格的市場銷售人員。
所以後來左暉告誡年輕人：“一個人在自己並不擅長的專業裡做事情，他永遠不可能激發出最大的潛質。面對衆多職業選擇，弄清楚自己不適合做什麼後就不要繼續浪費時間。做事情，最重要的是發揮自己的長處。”
2
第一次創業：“知彼”則是你戰勝對手的有效法寶
1995年，左暉與兩位同學辭職創業，他們各拿了5萬塊成立了一家保險代理公司。當時最大的挑戰是他們三個人都完全不懂保險，而且之前連“保險產品的消費者”都不是，是完全的門外漢。
彼時保險從業人員普遍素質不是很高，左暉想，如果自己的團隊能比這些人研究得更細緻，做得更專業，就會有機會。所以每天等到大家下班後，他就把自己關在辦公室裡，開始研究蒐集來的各個保險公司的條款。
保險公司的理賠、條款細則繁冗複雜，有時一項條款多的有上萬字，而且寫得特別的“專業”，左暉經常看着看着，一不小心，就困得睡着了。但爲了從這些“天書”中，找到最關鍵的信息和“陷阱”，他逼着自己捧着那些密密麻麻的小字，默讀、大聲朗讀，直到徹底弄清楚。
那段時間，左暉晚上自學，白天上班在黑板前給員工培訓，現學現賣。但正是由於左暉和他的團隊對產品更瞭解，對行業更瞭解，對競品更瞭解，所以業務做得非常不錯。一度這家小公司在北京幾百家同行之中，佔據了3%的市場份額。
三年後，當國家準備對保險市場作政策性的調整，左暉和他的團隊撤出保險代理市場時，三位股東獲得的收益是當年投入的100倍。
事後左暉總結說：“在激烈的市場競爭中，如果說知道‘己之長短’是一個年輕人選擇事業的出發點的話，那麼‘知彼’則是你戰勝對手的有效法寶。”
3
進軍房產中介行業：操守決定成功
“1998年房改”後，國家取消了“福利分房”，全部實行市場化。其後，新房建設和二手房交易活躍起來，房地產中介應勢崛起。左暉敏銳地看到了這個市場機遇後，決定進軍房產中介市場。
2001年11月，北京鏈家房地產經紀有限公司正式誕生。當時北京上千家房產中介，魚龍混雜，運作不規範是基本通病，欺詐欺瞞、虛假廣告、利用信息不對等吃差價比比皆是。面對中介，老百姓不懂遊戲規則，就好像“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，極易受騙上當。
鏈家初期跟其他中介無二，也是利用信息不對等吃差價。左暉說：“我們吃到差價的那種欣喜是很真實的，消費者找過來，那種憤怒也是很真實的。”他開始反思，“不能不管不顧，不能不在意別人的感受，不能完全那麼自我。你需要照顧到別人的感受，然後再去實現個人抱負。”
左暉覺得自己的機會是解決這種信息不對稱，就像他以前幫助客戶瞭解保險條款一樣。2004年3月，鏈家編制了北京房地產經紀行業第一本《用戶手冊》，內容包括房地產交易過程中的賣房、買房、出租、求租、貸款、過戶等等問題，而且還有基本知識和風險防範措施等。這本手冊從顧客的角度，把鏈家積累的“寶貴結晶”都掏了出來。181個問答，全方位爲百姓解惑釋疑。
此書在鏈家連鎖店免費發放後，引來客戶的極大好評，有的單位還集體購買。當時有人問左暉，你把這些可藏貓膩的地方都告訴顧客，你還賺什麼錢，左暉說，君子愛財取之有道。
事實證明，左暉的做法是正確的。隨着鏈家口碑的樹立，鏈家店面開始快速擴張，2004年時，鏈家只有30多家店，但到2005年已經增至105家。
面對取得的成績，彼時左暉說：“我很清楚，很多時候，不是我們的服務真的是‘貨真價實’，而是那麼多的客戶基於對‘鏈家’品牌的信任而給予業務員一個機會。而依靠什麼來回報這種信任呢？也只能是職業操守。”
4
團隊建設：從業者有安全感，行業才能健康發展
2004年，左暉在清華上MBA，當時臺灣的一個商業管理前輩在講臺上說，經紀人應該是核心資產，現實中卻是易耗品。就像毛巾一樣，擰乾了換一條。沒有人認真關注思考，這個行業最基礎的服務者，他們的職業尊嚴和保護應該是什麼狀態。
左暉對這句話印象深刻。他理解經紀人的地位和不容易。在他眼中，房地產經紀人是提供給消費者產品的載體，也是服務者。他們會從根本上影響行業的發展路徑。
於是左暉想盡一切辦法在公司內部爲經紀人提供各種各樣的資源，不光輔導他們解決經營中和尋找客戶以及服務上的難題，更幫助他們解決所有的生活家庭中的問題。
這樣做的結果就是，在從業人員月均流失率超過10%的行業中，鏈家卻只有3%。在鏈家做了5年以上的經紀人比比皆是，這在房地產中介領域幾乎是個奇蹟。
鏈家一位高管曾表示，鏈家一直都是圍繞兩個本質去做事情的，一個是對經紀人好，一個是對客戶好，對經紀人好，改變的是生態環境，越來越規矩健康，對客戶好，改善的是消費體驗。左暉則表示，只有讓這個行業中服務的人都能安心奮鬥了，這個行業才能獲得健康的發展，而最終惠及的就是每個消費者，每個客戶。
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企業經營：堅守長期主義，做難而正確的事
2008年左右，地產中介行業的潛規則是真假房源同時發佈，用假房源去吸引準客戶，以推動真房源的銷售。這麼做一方面是因爲真房源信息少，另一方面可以用虛假的低價吸引客戶，誰發佈真房源，反而容易嚇跑客戶。
這樣的潛規則無疑對中介機構是有利的，但對顧客顯然是非常不友好的，人們氣憤地稱呼地產經紀人爲“黑中介”。
鏈家當時已經是北京最大的地產中介機構，左暉不想揹負“黑中介”這個罵名，不想讓孩子將來被人指指點點，他想通過自己的行動改變這一點。
2009年，左暉提出了“真房源行動”的想法。所謂真房源，就是真實存在、真實在售、真實價格、真實信息的房源。此想法一出，立刻在公司炸了鍋，很多經紀人都覺得老闆瘋了。左暉並沒有強推自己的想法，他一方面做經紀人的思想工作，一方面安排人去“掃樓”。
所謂掃樓就是弄清房源的真實信息，左暉招募了上千人，在30多個城市中的不同小區數房子。這項浩大繁瑣的“房屋普查”工作，彼時看起來不僅無用，而且就連左暉也不知道何時才能產生價值，但他依然提出要“不計成本投入”開發，因爲在他看來，給客戶提供真實的信息是正確的事情。
歷經十年的“數樓”工作，一份包含房屋原始數據、房屋戶型圖、房屋座標、樓盤環境、與地鐵距離、歷史交易數據等信息的“樓盤字典”，孕育而生。這份“字典”如今已覆蓋中國322個城市，2.4億條記錄在庫的真實房源信息，成爲國內數據量最大、覆蓋面最廣、維度最全面的房屋信息數據庫。
在“樓盤字典”有了一定規模的真實數據後，2011年，左暉在鏈家開始推動“真房源行動”。在行動開始的前三個月，鏈家的業務連續下滑，經紀人也出現了離職潮，內部動搖的聲音很大，但左暉抗住了壓力。大約100天后，很多走掉的客戶又回來了，鏈家的業務開始快速回升，而且口碑也越來越好。
真房源行動是鏈家發展過程中的一件里程碑事件，2020年貝殼赴美上市前夕，左暉在致股東的一封信中說：“我們這個組織的獨特性在於，我們堅定地選擇長期利益，選擇做‘正確’的事情而不是快速成功的事情，我們對走捷徑有天然的反感。我們也意識到‘正確’的事情往往比較艱難，需要長期對行業基礎設施進行改造，從而提升效率和消費者體驗，再獲得商業的長期回報。做難而正確的事，是我們理解並相信的成功之道。而最困難的就是，一個‘正確’的決定往往帶來的不是收益的增長而是下降，當然這種下降是階段性的，過了這個階段自然會進入長期增長的通道，但是就是這個下降的階段使得組織面對大量的考驗，我們稱爲‘無產出期’。”
“我們引以自豪的就是，我們的團隊多年來培養了大量的具備這種核心理念的管理人員，他們都經歷過一次次的艱難的‘無產出期’，之後迎來了長期增長和消費者的正反饋，從而更堅定了這種信念。”
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同行競爭：承認先進、學習先進、超越先進
2015年之後，已經練好“內功”的鏈家開始高速擴張。在成都、上海、北京、深圳、杭州、重慶、濟南、廣州、大連、煙臺等一二線城市，鏈家先後收購了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯（地產）、北京高策、盛世管家、大興業、孚瑞不動產、滿堂紅、好旺角、元盛房產等11家房地產中介……左暉笑稱，全國稍微靠譜一些的中介都已經被鏈家收購了。
但隨着業務的擴張，左暉也發現了一個企業瓶頸：必須要設定越來越多的門店，養活越來越多的房地產中介經紀人才可能覆蓋越來越多的客戶。但是客戶的成交量並不是隨着覆蓋數量的增加而增加的，這中間產生的巨大的養人成本，使得很多中介企業苦不堪言。
而且左暉還擔心行業出現像阿里這樣的平臺型企業，通過頭部聚集效應，最終壓制住鏈家。所以與其等別人革命，不如自己革自己的命。
在這樣的考量之下，2018年鏈家網升級成了貝殼找房平臺。入駐貝殼找房的不僅有鏈家、德佑等鏈家系品牌，還有大量的第三方地產經紀公司。數據顯示，截至2020年12月末，貝殼找房連接265家品牌連鎖經紀公司。這些品牌在103座城市擁有4.2萬家門店，經紀人總數超過45.6萬。
但貝殼的發展顯然傷及到了其他一些地產中介機構的利益。2018年6月，貝殼找房剛上線2個月，國內很多房地產服務機構集結在一起，細數“某些企業”既當運動員又當裁判的罪行。
去年，有業內同行更直言貝殼找房：“你一統江湖，全行業不會同意，開發商不會同意，客戶不會同意，政府也不會同意。”今年國家反壟斷雷聲隆隆，58集團的老闆姚勁波就建議國家給貝殼一個小小的處罰——40億罰金。
但左暉不喜歡總提競爭，他認爲競爭思維是低效的，在他看來，企業的進步不是來自於競爭或者環境的變化，而是“能夠爲產業創造核心的不可取代的價值”。
對於競爭，左暉說：“你要想贏，有兩個辦法，第一個辦法讓自己變強，第二個辦法讓別人變弱。關心競爭對手多了，很容易用第二種辦法，因爲比較容易。這麼做，很容易去打擊別人，還會給自己一個心理暗示：不是我笨。我覺得這對組織來說是很不好的一種情況，沒有一家企業是通過打擊別人而成功的。真正強的團隊，包括強的民族、強的組織、強的個人，都是能做到三件事：承認先進、學習先進、超越先進。尤其第一件事如果做不到，那麼後面兩件事根本就不會發生。”