資本市場並不“熱辣滾燙”，滬上阿姨、蜜雪冰城、古茗爲何還搶跑上市？

趕在下沉市場飽和前，尋求資本市場上岸。

鯨商(ID：bizwhale)原創

作者 | 三輪

自從去年8月，茶百道向港交所遞交上市申請書後，今年元旦，古茗和蜜雪冰城同一天向港交所遞表。近日，又一家新式茶飲衝刺港股IPO。

2月14日，滬上阿姨向港交所主板提交上市申請書。

這些同期赴港IPO的奶茶品牌們，除了主攻下沉市場、主打低價的蜜雪冰城，其他都爲價格中介帶的品牌。因此，滬上阿姨、古茗、茶百道皆壓力山大。能否成功上市，這批新茶飲品牌的“關鍵一戰”。

儘管當下的資本市場仍充滿“寒意”，但也擋不住這些品牌扎堆衝刺上市，其中與該行業的產品、渠道、加盟商數量等層面的競爭趨向白熱化相關。‍‍‍‍‍‍

“加盟潮”爲上市做嫁衣

回顧2013年，對來自山東的夫妻單衛鈞、周蓉蓉夫婦變賣了山東的資產，舉家搬入上海，做起奶茶生意。歷經十餘年，滬上阿姨逐漸推出了“滬上阿姨”“滬咖”“輕享版”三大品牌。其中主品牌“滬上阿姨”定價7—22元；咖啡品牌“滬咖”，定價13—23元；2023年，推出新品牌“輕享版”，主要爲三線及以下城市的消費者提供更具性價比的選擇，定價2—12元。

在盈利能力上，在滬上阿姨交出的業績答卷中，其於2021年、2022年及2023年前9個月，分別錄得收入16.4億元、21.99億元及25.35億元人民幣；對應期內毛利率分別爲21.8%、26.7%和31.2%；歸母淨利潤爲0.83億元、1.49億元和3.24億元。

不過與同行相比，滬上阿姨的盈利能力比古茗、茶百道、蜜雪冰城要弱些。

根據古茗1月初遞交的招股書顯示，2021年、2022年及2023年前三季度（往績記錄期間、報告期，下同），古茗實現營收分別爲43.8億元、55.6億元和55.7億元，同期利潤分別爲0.2億元、3.7億元和10.0億元，經調整利潤（非國際財務報告準則計量）分別爲7.7億元、7.9億元和10.4億元。明顯優於滬上阿姨。

還有茶百道，根據其披露的數據顯示，2022年，茶百道實現營收42.32億元，淨利潤爲9.65億元；2023年一季度，實現營收12.46億元，淨利潤爲2.85億元。雖不如古茗高，但仍比滬上阿姨的數據可觀。

再看行業大佬蜜雪冰城，在2021年至2023年前九個月期間，蜜雪冰城的營收分別爲103.51億元、135.76億元和153.93億元；淨利潤分別爲19.1億元、20億元、24.5億元。

當然，造成盈利能力差距的，與新茶飲品牌的收入結構、門店數量、吸金能力相關。普遍來看，新茶飲品牌的小部分來自於賣“奶茶”，大部分來自於向加盟商銷售貨品及設備，所以加盟商的數量和質量尤爲重要。

截至2021年、2022年、2023年9月30日，滬上阿姨擁有3776、5307及7297家加盟店，這些加盟店佔比都在98%以上，自營店比例在2%以內。可以看出，門店增速較快的同時，來自加盟商的收入也在增長。

古茗也是如此。截至2021年末、2022年末、2023年末，古茗的門店分別爲5694家、6669家和9001家。古茗的直營門店只有6家，其餘皆爲加盟門店；從GMV看，截至報告期各期末，古茗的加盟店貢獻了約99.9%的GMV。

茶百道則跟古茗存在差距。在截至2023年8月，其門店數目達7117家。報告期內，茶百道向加盟店下銷售貨品及設備的收入佔總收入比例均在93%至95%之間，2022年其來自貨品的收入佔比90.1%。

當然，蜜雪冰城在加盟方面仍是老大。截至2023年前9個月，蜜雪冰城有3.6萬門店，99.8%是加盟店，其向加盟商銷售的門店物料和設備銷售收入佔比在98%左右。

可見，加盟商和加盟數量對各大品牌業績具有舉足輕重的影響。而各大品牌帶着龐大的加盟體系，正在向三四線城市及縣域地區進行擴張。

扎堆加速“下沉”擴張

滬上阿姨、古茗的產品多集中在7-22元間。這一區間提升需面對奈雪、喜茶等強有力的對手，下沉則需面對蜜雪冰城等對手。

據灼識諮詢預測，在中國各線城市中，三線及以下城市中現製茶飲店的GMV在2022年至2027年期間的複合增長率將達到25.4%，遠超現製茶飲店市場整體的增長速度，同時預計2027年中國三線及以下城市的現製茶飲店市場的GMV將達2272億，預期將成爲中國現製茶飲店市場中增速最快的細分市場。

權衡之下，再基於新茶飲品牌的用戶忠誠度並不高、下沉成本相對較低等因素，滬上阿姨、古茗等品牌開啓了蜜雪冰城的下沉模式。

對比滬上阿姨、古茗、茶百道的城市佈局，截至2023年9月末，滬上阿姨網絡中約49.0%的門店位於三線及以下城市。而這些三線城市中，北方城市較多。招股書顯示，滬上阿姨在中國北方的門店數量達3752家。

爲滿足下沉市場中消費者對產品的多元化需求，滬上阿姨於2023年推出了“滬上阿姨輕享版”，這是專爲三線及以下城市消費者所設的門店模型。與一般滬上阿姨相比，輕享版定價在2-12元，直逼蜜雪冰城，店型更小，在選址上更加靈活，成本也更低。

滬上阿姨還在招股書中表示：未來計劃升級門店模型，進一步打入縣級城市。其品牌會繼續擴展業務，利用成功的經驗進一步深耕現時在中國各地的市場，並將業務擴展至更多三線及以下城市。

同樣深耕下沉市場，古茗與的門店主要集中在南方城市。古茗在北上廣深四座一線城市的門店數量合計佔門店總數的比重僅爲3%。

據古茗招股書，其更偏好於在大本營附近的浙江、福建、江西等地施行地域加密策略，甚至直到如今古茗都還沒有進入北京、上海這兩個一線城市。截至2023年末，古茗的9001家門店中，二線及以下城市的門店數量佔門店總數的79%，三線及以下城市門店數量佔比爲49%，此外，公司還有38%的門店位於遠離城市中心的鄉、鎮。

再看蜜雪冰城的招股書，截至2023年9月30日，蜜雪冰城在一線城市的佔有率不到5%，二線及以下城市門店數量佔比只有 74.6%，在三線及以下城市的門店佔比卻達到了56.9%，遠超滬上阿姨、古茗。

而與滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城拓展渠道略有不同的茶百道，不僅發力三線城市，也發力新一線及二線城市。根據其2023年8月公佈的招股書顯示，茶百道在一線城市和新一線城市的門店數佔比達到了39.9%。截至2023年3月末，茶百道在三線及以下城市的門店數量佔比爲39.4%。

有意思的是，無論是主攻一線城市的奈雪，還是主攻三四線城市的古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城。他們都在近幾年選擇上市止血，或上市尋新機。原因就在於，現在的新茶飲市場太“卷”了。

下沉飽和前的資本“上岸”‍‍‍‍‍‍‍‍‍

隨着行業競爭與同質化加劇，新茶飲品牌都希望通過上市擴大品牌效益和規模效益。此次衝刺港股上市，滬上阿姨擬將募投資金主要用於提升數字化能力、研發、供應鏈能力建設及擴張門店網絡等方面。

爲了保持市場競爭力，爭取更多市場份額，滬上阿姨幾乎每年都要推出100款以上的新產品。在研發層面，滬上阿姨設置了專業的研發中心。據招股書，2021年度、2022年度及2023年前九個月，公司研發投入分別爲586.7萬元、1326.0萬元及1921.5萬元。

古茗在2021年推出的新品有94款，2022年有82款，2023年前9個月推出了107款新品。報告期內，古茗研發投入佔總收入2%左右。

茶百道在推新和研發層面，不如滬上阿姨、古茗下本。2020年至2022年，茶百道三年的研發投入總計爲0.03億元，其中前兩年的研發投入均爲0，2022年的研發投入佔比僅有0.1%，可見出其產品研發力度不夠。

其招股書中表示，“2022年開發出約300款產品，並推出了43款新品，突顯我們積極主動地進行產品開發及創新”。這相比於古茗、滬上阿姨，也偏少很多。

當然，不停推新和研發投入，能否搭建更強品牌效應，值得打上問號。因爲消費者的品牌心智還包含產品營銷方式等方面。誰能及時滿足多元需求的消費者，才能長久存活下去。

畢竟，回顧奶茶的發展歷史，已經有很多品牌“消失了”。

2023年11月，曾在爆火的快樂檸檬母公司雅茗天地宣佈已將中國大陸的業務70%股權出售。2020年，快樂檸檬全球門店達到1105家。如今一年關店超過6成，在去年年底，僅剩240多家。

創立30年的一點點也正在一點點消失。2018年是1點點的命運轉折點，此前的一點點紅極一時，但2018年後，隨着霸王茶姬、茶百道、古茗、滬上阿姨等品牌快速跑馬圈地，一點點逐漸淹沒在競爭中。

據艾媒諮詢數據，截至2021年2月11日，一點點的門店超過4000家。但到2023年11月2日，一點點的門店數只剩下了3018家，門店減少四分之一。

在2021年想要上市“止血”的奈雪，直到2023年中期才實現盈利。堅守一二線城市和直營模式的奈雪，直到2023年4月開始讓旗下樂樂茶試水加盟，到7月則親自下場搞加盟。

曾經紅火的品牌銷聲匿跡，喜茶、奈雪開始下沉放開加盟，這些轉變無疑來自越來越卷的市場形勢。承壓之下的滬上阿姨、古茗、茶百道、蜜雪冰城，不想步以上二者後塵，還需加速產品迭代，打造新亮點、新故事，才能在未來激烈的新茶飲競爭中形成差異化，保持品質，實現長存。

對這些網紅品牌的早期投資機構而言，趕在下沉市場飽和前完成上市，無疑是最佳的資本“上岸”時機，而這個過程預計會反覆多次衝刺。‍‍‍‍

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