這些醫療器械在中東賣爆

中國醫療器械的出口重心正在悄悄轉移。

根據中國海關數據，2023年，我國醫療器械對美國市場的出口額同比下降19.2%，對日本市場的出口額同比下降26.2%，對德國市場的出口額同比下降40.8%，對英國市場的出口額同比下降46.1%……

2024年第一季度，我國醫療器械對歐美日等成熟市場的出口額在前一年明顯下降的背景下，仍然呈現出增速放緩的趨勢。其中，我國醫療器械對日本市場的出口額爲8.29億美元，同比下降9.56%；對美國市場的出口額爲31.67億美元，同比微漲1.18%。由此可見，近兩年，我國醫療器械對歐美日等發達國家市場的出口明顯下滑，增速趨緩。

另一方面，我國醫療器械對中東等新興市場的出口在飛速增長。阿聯酋、土耳其、沙特阿拉伯是中東地區三大醫療器械市場。2024年第一季度，我國醫療器械對阿聯酋的出口同比增長23.41%；對土耳其的出口同比增長9.68%；對沙特阿拉伯的出口同比增長8.34%。

值得一提的是，2024年第一季度，在我國醫療器械出口額增速排行榜（1億美元以上市場）中，阿聯酋、土耳其、沙特阿拉伯均排進前十，分列第一、第七、第八。

對中東地區的出口額大漲，意味着越來越多的醫療器械企業已將中東市場作爲出海重要目的地，也意味着一批醫療器械企業已在中東市場成功站穩腳跟。那麼，哪些企業在加速出海中東市場？哪些細分品類在中東市場賣的更好？國內企業在出海中東方面需要什麼樣的策略？

哪些產品在中東賣爆了？

在中東市場，醫學影像是國內企業成功掘金的細分領域之一。

例如，聯影醫療旗下多款醫學影像產品已進入中東地區的頂尖醫院，如埃及四大醫療影像中心之一的Al Tahra影像中心、阿聯酋和中東地區頂尖高端私立綜合醫院迪拜美國醫院。

就在今年初，阿聯酋醫療科技公司Prepaire Labs還向聯影醫療採購了一臺高端PET/CT產品：UEXPLORER探索者（世界首臺全景動態PET/CT）。這也成爲了中東地區首臺Total-body PET/CT掃描儀。

此外，聯影還與中東地區的諸多高端醫療機構達成合作，如沙特阿拉伯的大型醫療健康集團AI Mana、沙特第一家專門從事血液疾病和腫瘤治療及診斷的醫療機構NBCC、全球6大癌症中心之一侯賽因國王癌症中心（KHCC）、阿聯酋頂級私立醫院American Hospital Dubai、沙特頂尖腫瘤中心I-ONE核醫學與腫瘤中心等，合作內容包含系統安裝、臨牀科研、人才培訓等。

聯影之外，東軟醫療也已爲當地提供了數百臺大型醫療設備，遍及阿爾及利亞、埃及、阿聯酋等中東地區10餘個國家；邁瑞醫療的醫學影像產品也成功突破了阿聯酋高端私立醫療集團NMC皇家醫院、土耳其安卡拉TOP 3的大學醫院哈西德佩大學醫院等高端醫院。

不止如此，深圖醫學、祥生醫療、汕頭超聲等國內醫學影像廠商也在加碼中東市場。如深圖醫學考慮到當地人羣的飲食結構和體型特徵，在中東市場推出的深圖RAD(S)系列雙立柱DR產品，牀面可稱重300公斤，並將負重位膝關節拍攝流程進行了創新與簡化。

可以預見，隨着越來越多的國產廠商摸準中東市場的脈門，國產醫學影像將在中東地區大幅提升市場佔有率。

國內企業在中東市場打通的另一細分領域是基因檢測。

2019年，阿聯酋宣佈啓動全民基因組計劃，目標是運用大規模人羣基因組數據，爲阿聯酋人民建立可預測、可預防和個性化治療的全民醫療衛生體系。同時，中東地區沙特、土耳其、以色列等國家也啓動了基因組計劃，對國民進行基因測序。另外，阿聯酋、沙特、以色列等國家還在發展與基因檢測高度相關的精準診療。

毫無疑問，中東地區孕育了一個龐大的基因檢測市場。而華大集團是第一批前往中東市場吃螃蟹的國內基因科技企業之一。2019年，阿聯酋全民基因組計劃實施，來自中國的華大集團參與合作實施與交付。此後，華大系企業加大了在中東地區的業務開展。

例如，華大基因與沙特Al Faisaliah集團子公司Tibbiyah Holding合資成立獨立臨牀實驗室“Genalive”、參與建設“華大-ICBA沙漠生命聯合實驗室”，將無創產前基因檢測、單基因遺傳病攜帶者檢測、新生兒疾病檢測、遺傳性腫瘤基因檢測、傳感染病檢測等技術引入中東市場。

另外，華大基因與中東地區最大的美國病理學家學會（CAP）認證實驗室集團NRL在無創產前基因檢測技術方面達成合作，旨在爲中東地區提供世界領先的基因檢測服務。據悉，NRL擁有三家自有實驗室，還管理着多家大型私立醫院的實驗室及阿布扎比克利夫蘭診所、倫敦帝國學院糖尿病中心等多家阿聯酋醫療機構。

2024年，華大繼續在中東市場飛速發展。年初，阿聯酋醫療科技公司Prepaire Labs直接採購華大智造的“超級測序工廠”DNBSEQ-T20×2（簡稱“T20”）超高通量測序儀；同時，華大智造與阿聯酋醫療科技公司Dante Labs簽署合作備忘錄，雙方計劃在中東地區建立客戶體驗中心。

除了華大系企業，閱微基因也在中東市場拿下了大單。2021年，閱微基因與阿聯酋迪拜公安總部簽署創新合作協議，雙方合作開發一款快速突變Y染色體檢測試劑盒。經過近一年的努力，合作試劑盒已完成研發並轉產，正式命名爲 “Microreader™ 26 RM-Yplex ID system”。

貝瑞基因、引正基因等企業也開始開拓中東市場。2023年，貝瑞基因與沙特阿拉伯公司Ajlan & Bros Medical Company合作成立合資公司。通過合資公司，貝瑞基因將把無創產前檢測（NIPT）及其他基因檢測產品引入沙特乃至中東市場。未來，雙方還將陸續啓動在當地建立基因檢測實驗室等項目。

引正基因於2024年與沙特阿拉伯領先的基因組測序公司Anwa BioSciences簽署合作備忘錄，雙方將合作利用CRISPR基因編輯技術治療基因相關疾病，首個項目爲鐮刀型細胞貧血病。未來，雙方還將在開拓中東市場領域展開重要合作。

隨着越來越多國內基因檢測企業進入中東市場，預計國產基因檢測產品及服務對中東市場的出口額將大幅增長。

中東地區另一個被國內企業攻克的市場是IVD，且巧合的是多家國內IVD企業在2023年取得了更大突破。

例如，2023年，阿布扎比向伊鴻健康採購一批智能檢驗設備，以提升醫療智能化水平。同時，伊鴻健康與阿聯酋達成戰略合作，籌備成立阿布扎比海外公司，並與阿布扎比衛生部及多家合作機構在醫療智能化等方面展開深度合作。

同年，邁瑞醫療的IVD業務在國際市場突破了450家全新高端客戶，且超過110家現有高端客戶採購了公司其他產品。其中，邁瑞與阿聯酋一家全球級連鎖實驗室合作，成爲其在沙特阿拉伯、卡塔爾、巴林和阿曼地區的獨家血球供應商；迪拜頂級醫院謝赫哈利法醫學城綜合醫院、土耳其等多國教學醫院或大型公立集中化醫院均於2023年採購了邁瑞的IVD產品。

此外，聖湘生物也在2023年中標了中東地區的多個重大項目，助力當地檢測能力快速增長，且其本土化的生產和服務也在加速推進。今年，聖湘生物還與沙特公司Al-Arab Medical Laboratories簽約合作，雙方將在傳染病、公共衛生防控、腫瘤慢病等疾病精準診療管理方面開展長期全面合作。

亞輝龍2023年也在中東地區取得較大增長。據瞭解，亞輝龍2023年海外市場新增化學發光儀器裝機超684 臺，同比增長500%。其中，在中東等地區的營收增長突出。

值得一提的是，從全球IVD市場看，北美、西歐等地區雖然仍是IVD的主要市場，但其已處於相對穩定的階段。而以中國、俄羅斯、印度、中東等爲代表的新興市場則增長迅猛，且市場機會較大。目前來看，國內IVD企業仍值得前往中東市場一博。

除了醫學影像、基因檢測及IVD，其他領域的器械企業也零星突破了中東市場。例如，土耳其某大型製藥企業向新華醫療採購了兩條全自動軟袋大輸液生產線及其配套設備；沙特TIJAN集團與威高集團簽訂業務合作協議，將銷售威高集團的拳頭產品。

中東市場的三大愛好：數字化、高端化、本土化

中東地區指從地中海東部南部到波斯灣沿岸的部分地區，包括除阿富汗外的西亞大部分與非洲的埃及、地處於俄羅斯邊界的外高加索地區，約23個國家與地區，1500多萬平方千米，4.9億人口。

中東市場到底喜歡什麼樣的產品或服務？

在中東，沙特、阿聯酋、土耳其是最大的三個醫療器械市場。目前，這些市場正在加速推動數字醫療、遠程醫療，提升醫療領域的數字化。

以沙特爲例，沙特醫療部門爲適應醫療衛生領域面臨的新挑戰，正在探索數字醫療服務方案，如沙特政府此前撥款1670億里亞爾（約合445億美元）支持醫院私有化、改善醫學教育和實現患者病歷數字化；發佈支持性政策，推動E-健康平臺建設（包括電子病歷、影像數據平臺、放射信息系統、實驗室數據系統、輔助診斷、人工智能、遠程護理和醫療）。

在此背景下，數字化水平較高的醫療產品在中東受到歡迎。例如，邁瑞醫療的醫學影像設備搭配了“瑞影雲++”，受到中東地區諸多高端醫院的青睞，其“瑞影雲++”也已在沙特等國家發揮作用。

據悉，邁瑞醫療的“瑞影雲++”結合人工智能、設備物聯網、5G和雲計算等新技術應用，提供了5G智能生態接入終端、產科雲AI質控解決方案、雲AI輔助教學解決方案，拓展了超聲設備的應用邊界，可滿足不同用戶的影像互聯應用需求。

其中，5G智能生態終端通過移動便攜、即插即用的方式，爲用戶帶來實時遠程影像體驗；產科雲AI質控解決方案利用雲端智能實現規範化掃查輔助及實時影像質控，提升產篩超聲的質控效率、一致性和準確性。“瑞影雲++”還通過專業的醫學影像遠程培訓方案，爲當地基層醫生提供創新培訓模式。

再如，微泰醫療在一次展會上就與中東地區多個合作方達成了多項合作，合作內容包括糖尿病檢測系統及數字化醫療解決方案。

除了數字化，中東市場也在追求高端化醫療產品。據瞭解，沙特、阿聯酋均屬於發達國家，消費能力強，且在醫療旅遊方面極爲發達，因而對醫療技術和醫療服務有着極高的要求。同時，近兩年，沙特與阿聯酋均在加快公共醫療衛生設施建設，提升醫療服務質量。

此背景下，高端醫療器械在沙特與阿聯酋市場受到歡迎。例如，東軟醫療根據當地市場需求，向中東地區重點銷售高端化產品，如NeuViz Epoch無極CT、NeuAngio 30C漢武DSA、NeuWise PET/CT蒼穹之眼等高端醫學影像設備。

從採購方看，阿聯酋醫療科技公司Prepaire Labs在今年2月份就先後採購了聯影醫療的高端產品UEXPLORER探索者及華大智造的超高通量測序儀DNBSEQ-T20×2（簡稱T20）。

據悉，uEXPLORER探索者是世界首臺全景動態PET/CT，屬於真正意義上的Total body PET/CT，首次實現了在一個牀位完成從頭到腳的全身掃描。性能方面，uEXPLORER探索者靈敏度提升近40倍，可將傳統的20分鐘檢查縮短至1/40，最快可以實現全身30秒顯像，最長可以在藥物注射9個半衰期後仍能清晰顯像，並且支持1/40-1/50放射性示蹤劑給藥劑量下的極低劑量成像。

T20則是華大智造推出的一款高端超高通量測序儀，其每年可完成高達5萬例人全基因組測序，創造了全球基因測序儀通量的新紀錄；單例成本低於100美元，實現了更低的規模成本。T20的單次運行通量達42Tb（PE100）或72Tb（PE150），是常規超高通量測序儀的4.5倍至7倍。

值得一提的是，作爲中東地區三大醫療器械市場之一，土耳其與沙特、阿聯酋市場的需求不同，其更傾向於具有價格優勢的產品。

最後一點，中東市場對本土化服務有較高的要求。2023年12月24日，沙特在銷售、採購和項目管理崗位的本地化用工比例（沙化率）要求正式生效：醫療衛生專業本地化率爲60%，醫療器械工程和技術專業本地化30%，醫療器械銷售和引進專業本地化40%。另外，阿聯酋、卡塔爾、科威特、阿曼、巴林、埃及等國家均發佈政策鼓勵本地化製造。

此種背景下，東軟醫療、新產業、聖湘生物、邁瑞醫療、聯影醫療等國內醫療器械企業均開始加強在中東市場的本土化佈局。其中，東軟醫療在迪拜建立了服務中心、物流中心和備件庫，覆蓋銷售、服務、物流、培訓和市場等職能，員工本地化率超90%；新產業在沙特設立海外全資子公司，並通過招聘本土員工、申請產品流通許可證等舉措，強化本地化運營能力。

數字化、高端化、本土化，摸準中東地區市場需求的國內醫療器械企業賺翻了。不過，出海路上沒有坦途，醫療器械企業出海中東，也存在許多不容忽視的風險，如地方法規特殊要求、本地人用工數量要求、ESG方面的高要求。同時，中東市場對合規和數據安全的要求也較高，需要有心出海中東市場的企業注意。

世界上沒有相同的兩片樹葉，後來者也沒法完全複製前行者的出海路。在出海上，各企業都需要根據目標市場的需求及自身產品特點走出一條獨屬於自己的路。唯一幸運的是，後來者們可以參考前人的經驗，避免一些不必要的錯誤。