這個五一，婚禮人“賺”不動了
“五一隻訂出去2號一場， 其餘全空。”“今年五一，沒人結婚嗎？”最近，社交平臺上，不少從業者發帖感慨，今年五一是婚禮人的淡季。
往年可不是這種情景，想搶佔五一假期的新人們，不僅需要提前半年甚至一年開始預約，還要面臨各個環節的層層漲價。有數據顯示，往年五一、十一假期，全國婚慶的漲價幅度約15%-20%。
但一直到今年3月，不少婚禮從業者都沒有等來諮詢訂單的新人。往年有從業者因爲諮詢量太多，“看誰出的價格高接誰的單”，今年不僅不敢漲價，還有不少人降價搶單。
至於今年五一婚禮生意“變淡”的原因，有2024年沒有“立春”節氣而被稱爲“寡年”“寡婦年”的因素，有去年生意報復性增長的反差，也有消費者心態和行業格局變化的影響。
在民間，有“寡婦年”慎結婚的講究，不少原本準備在2024年辦婚禮的新人，選擇在2024年春節前辦完了婚禮。去年五一，累積了三年的婚禮需求集中爆發，今年五一的婚禮訂單數量自然同比減少。有從業者指出，今年行業恢復理性，明年五一的婚禮單量數據才真正有參考價值。
近兩年，新人對婚禮的預算下降，但對婚禮的要求變高。隨着社交平臺的興起，婚禮行業的價格越來越透明，也越來越講究創意。
這無形中增加了從業者獲客搶單的難度，加劇了行業的競爭。例如，去年以來，各地出現了很多“婚禮堂”，這是一種已經裝修好的宴會廳，並提供餐飲、場地、婚禮策劃等一站式服務，用更具性價比的價格和更便捷的流程吸引用戶，快速搶佔婚禮市場。
不過，從業者們還是對未來保持樂觀。他們認爲，行業分工越來越細，新人的審美和要求越來越高，從長遠來看能推動行業進步和發展。從業者想要吃到更大的蛋糕，就要提高自身水平。
01
訂單下滑，婚慶從業者慌了
不少從業者表示，今年五一假期的婚禮訂單數量對比去年直線下滑，“等單子等得心慌”。
有業內人士對「定焦」分享了一組數據，今年5月，其公司在全國範圍內接了1166場婚禮，同比下降25.78%；其中，五一期間（5月1日-5日）接了530場，同比下降28.37%。
位於廣東梅州的上喜攝影，今年5月的訂單隻集中在宜婚嫁的吉利日子，而去年五一假期的訂單量基本排滿，且過完春節就有預定單進來。
位於河南信陽的婚禮攝影師火二田也有相似感受。據她回憶，去年當地婚禮市場很缺攝影師，“基本會用相機的都上場了”，但這樣熱鬧的場景今年很難再見到。
攝影師的“主動權”也隨着行情的變化而發生了轉變。火二田稱，去年五一，很多攝影師選擇不跟婚慶公司合作，因爲抽成太高，“婚慶公司向新人報價4000元，到攝影師手上只剩1000元”。這些攝影師選擇自己接直單，因爲諮詢量太高還出現了“挑客人”的現象，“看哪個客人出的價格高，就接哪個”。還有攝影師會在五一和十一期間空出一天留給急單，“價格會要得非常高”。但今年，攝影師需要婚慶公司介紹單子。
慧慧在四川有一家經營了7年的婚紗店，她告訴「定焦」，今年五一訂單量同比下滑70%左右，店鋪客流量也下降50%左右。
從今年3月開始，慧慧的店裡幾乎每天都沒什麼人前來諮詢，線上店鋪的點擊率一天只有十幾個人，往年一天都有50多個人。同時，因爲年前大量買了新款婚紗、秀禾和敬酒服爲年後做準備，尾款在3月支付，導致當月入不敷出。
生意不好做，部分婚慶行業從業者開始降價搶單或低價促銷，這也使得行業產品品質魚龍混雜，新人體驗感變差。
今年很多新的從業者加入婚禮市場，有的爲了接單自降門檻，同時用低價引來的客流練手，這就擾亂了市場價格。加上攝影很難有統一的評價標準，“導致有的用戶會給你600元，讓你拍出6000元的水平；有的人有6000元的水平，但用戶卻覺得只值600元”，火二田稱。
慧慧則發現，現在的顧客加上聯繫方式之後先問價格，一旦價格不滿意，或者發過去的圖片沒看中，就直接不再回復，“我們很被動，銷售工作更有難度”。
五一假期的訂單不及預期，不少婚禮從業者也在想辦法應對。一部分人轉向其他服務場景，比如會議、活動、親子、生日等；一部分已經做出IP的網紅從業者，形成了固定的風格，開始轉型培訓；也有部分從業者轉去產業鏈上下游，做婚禮伴手禮、做短劇、做相親配對等。
上喜攝影就做好了準備，團隊今年開了一家1000多平的古風拍攝館，藉助泉州簪花以及戰國袍的熱度，發展古風寫真業務。
不過，近兩年隨着婚禮上下游的報價越來越透明，利潤也隨之越來越薄。“獲客的渠道大同小異，市場份額減少的前提下，很多新從業者涌入，轉化成功率高低只能各憑本事。”上喜攝影負責人稱。
有從業者預測，今年下半年行情或許會逐漸回暖，“今年宜嫁娶的好日子都在下半年，7月居多”。也有從業者的心態比較平和，認爲冷靜一年也挺好，“做多了行活，思維會逐漸固化，服務能力會下滑，今年反而可以沉澱一下，看看還有什麼可以進步的空間”，火二田稱。
02
寡婦年、婚禮堂，
傳統婚禮生意受衝擊
今年五一婚禮生意遇冷，與年份、消費者預算、婚宴市場格局變化等因素，都有關係。
很多人選擇集中在小長假辦婚禮，一方面是方便親朋好友來參加，另一方面是大多數新人辦婚禮需要挑選良辰吉日，五一、十一本身就是“好日子”集中的時間段。
但今年是“無春年”。“無春年”指的是由於農曆與陽曆的的時間差，造成某一年農曆正月沒有立春節氣出現的情況，平均2至3年就會出現一次。在俗語裡，“無春年”也被稱爲“寡年”“寡婦年”或“盲春”。在民間，有“寡婦年忌婚”的說法。
1月，“龍年不宜結婚”等話題登上熱搜，有專家表示，“寡婦年不宜結婚”的說法沒有科學依據。上喜攝影負責人稱，“寡即少的意思，今年宜婚嫁的日子確實比往年少，很多介意的新人，選擇在農曆新年之前的1月和2月把婚禮辦了。”
而今年婚禮行情不好，也有去年行情的襯托。定製婚禮服務平臺找我婚禮聯合創始人嶽戰指出，很多人把疫情三年拖着的婚禮都挪到了去年五一和十一，今年及以後的訂單纔是正常狀態，“今年行業回到更理性的狀態，同比增長數據，其實不太具備參考價值”。
其實，年輕人對婚禮的預算也在變化，更省錢、更追求性價比，從業者的收入自然受到影響。
Blue Blue在婚禮策劃行業從業多年，她的整體感受是，現在年輕人在婚禮的預算環比呈現下降趨勢，但小紅書等社交媒體的出現讓新人對婚禮的要求變高。“以往新人可能是在能力範圍內辦最好的，但現在很多新人因爲不瞭解婚禮，進而採用‘小紅書爆款同款’，比價多家後，找價格最划算的方案。”
但實際上，婚策產品一定程度上是非標品，從溝通主題到設計到定製產品，服務週期非常長，溝通的沉沒成本也非常高。另外，宴會廳大小、賓客人數、吊頂長度等，都會導致成本變化。
小紅書和抖音的流行，讓行業定價被粗暴“抹平”，從業者的解釋成本變得很高。Blue Blue指出，“大部分婚禮從業者其實也不想‘搬運’社交平臺上的案例，但是用戶爲了保證自己的婚禮效果的可預見性，會更加有主見的強硬選擇，這也讓婚禮策劃和新人的關係變得緊張，增加了很多不必要的溝通成本。”
談到今年的行情，多位婚禮從業者都提到了“婚禮堂”對婚宴格局帶來的衝擊。婚禮堂是一種婚禮服務新概念，提供已經裝修好的婚禮場地、婚宴餐品、婚禮策劃等服務。
婚禮堂剛出現時，有些酒店場地佈置得不夠高端，但這兩年，Blue Blue注意到，很多大型婚禮堂集團的出現，讓婚禮堂逐步高端化發展。
這樣的婚禮堂對用戶的吸引點在於，一方面，一站式服務更方便，省了很多溝通和協調成本；另一方面，因爲長期重複利用，婚禮堂可以投入很高的成本對宴會大廳進行裝飾佈置，而用戶只需支付場地費用即可，價格低於單獨請婚禮策劃公司佈置。
嶽戰稱，婚禮堂既沒有婚策公司單場的運輸、人工等成本，也比婚策公司同樣預算做出來的效果好，缺點是沒有個性化，但是性價比更高。
婚禮堂的興起，搶了原本行業利潤較高的婚禮策劃和酒店婚宴方的生意。“本來一個城市可能只有50個宴會廳，疫情後增加到70個宴會廳，消費者的選擇就多了，生意更不好做了。”
03
2024年，婚慶賺錢的方式變了
近幾年，從業人員的流失或轉型，短視頻平臺的興起，幾乎重塑了婚慶行業。
沒有小紅書和抖音這類平臺之前，各地的新人基本只能看到本地婚慶公司的案例和報價。但近兩年，人們能看到各個城市的優秀婚禮作品和價格區間，對從業者的要求也逐漸變高。
可以說，到了2024年，婚慶行業已經不能靠信息差賺錢，開始拼創意審美、統籌服務和口碑建設。
“新人花錢買你的時間和服務，一定程度上也是買你的經驗”，Blue Blue提到，好的婚禮策劃師應該學會引導新人，新人有時候並不知道自己到底想要什麼、適合什麼，纔會被低價吸引，策劃師應該挖掘出用戶的真實需求，而不是完全聽從新人的想法。
行業蓬勃發展，需要從業者細化每個環節的服務。火二田稱，以攝影爲例，除了不斷更新拍攝風格外，比如以前沒有晨袍環節，這兩年從一二線城市普及到三四線城市，要單獨拍一套寫真；比如新人會模仿小紅書的出圈圖，攝影師需要自己帶道具和背景板，向影棚規格靠攏；再比如以前拍完一個月之後給成片，現在逐漸內捲到當天給9圖的預告，如果新人願意加錢，當天可以出全部的精修圖。
每一家婚禮策劃公司其實都有自己的風格，不論是夢幻風格、大氣簡約風格還是超現實主義風格，自身風格越明顯，就越能吸引相同口味的新人用戶。Blue Blue提到，以前大型策劃公司自帶流量和資金，喜歡包攬所有風格，希望吃透市場，但現在只有風格足夠特別、足夠吸引人，才能在一衆線上營銷中突出重圍。
嶽戰也提到，所有能夠生存下來的婚慶公司，都要以設計和創意爲導向，形成“作品-曝光-獲客-訂單-作品”的正向閉環。以前單純靠跟酒店拼關係、以渠道爲先的時代已經過去了。可以看到，近年來婚禮形式和內容上有了更多風格，美陳設計、舞臺設計、軟裝設計、園藝設計等都能夠爲婚慶所用，帶動行業變得更有創意。
長期來看，婚慶行業或許會將兩極分化，分工也會越來越細分。
“好的更好、差的更差”，Blue Blue解釋，中高端婚禮從業方能產出不錯的作品，對應的高端用戶羣也有消費能力，願意支付設計、審美和品牌的溢價；低端婚禮從業方跑量，走性價比路線。相比之下，受影響最大的反而可能是中端市場，這些從業者需要找到風格和方向。
目前行業的價格戰，應該也不會持續太久。嶽戰分析，從業者不可能都去做不賺錢的生意，所有婚慶公司都有一個默契，那就是嚴守利潤值。
多位業內人士提到，中國婚禮市場這兩年正在逐步進化，甚至很多地方都領先於國外市場。
中國的新人需求更小衆多元，這兩年帶火了三無婚禮、極簡婚禮、目的地婚禮、答謝宴等新型婚禮方式。這些形式可能會在未來的某一天成爲主流，倒逼從業者不斷優化服務流程。
國內很多大型婚禮案例，也已遠超國外水平。Blue Blue剛從業時，很多案例和創意都會借鑑國外網站。但是這兩年，國外網站的案例風格沒有太大變化，國內設計師早已經“卷瘋了”，婚禮風格變化的很快，否則很難在社交平臺上抓住用戶的注意力。
行業分工越細，代表行業的專業度越高、競爭越激烈、門檻越高，婚慶行業也不例外。嶽戰稱，這是好事，說明行業在進步。上述婚禮人都認爲，整個行業會在今年洗牌，迴歸理性，這也會讓婚慶行業迴歸最初的樣子——用服務見證和陪伴新人最特別的一天。
應受訪者要求，文中慧慧爲化名。
來源 | 定焦（ID：dingjiaoone）
作者 | 蘇琦；編輯 | Spring
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