用友、金蝶、華爲，爲什麼可以拿到大單？

近日，用友中標海洋石油工程股份有限公司的《海油工程信息化系統建設及運維技術服務協議》項目，中標金額約1.63億元。建設範圍包括但不限於ERP系統、財務管理、人力資源管理、運維服務等。注意:招標方式是-邀標。

同期，金蝶與雲鼎聯合體中標雲南省能源投資集團有限公司的《業財一體化建設（含主數據）項目》，中標金額約8500萬元。建設範圍包括但不限於藍圖設計、全鏈廣義業財一體、主數據等。注意:雙方自2021年開啓的合作。

再往前，華爲中標中廣核智能科技(深圳)有限責任公司新一代ERP產品預研技術支持服務項目，中標金額約2000萬。

各大軟件商的巨單捷報絡繹不絕，社會更多看到的是頭部廠商的業績PK。光環背後，大概只有甲方、乙方的項目總負責、以及少數的冷靜頭腦，能夠爲一件事而理chan性dou，那就是:巨單獲取不易、守住更不易。質量服務的背後是能力參差不一的顧問構成、不確定的乙方發展規劃、以及現金流壓力下的資源配置策略。

所以，不要看近日刷屏的“難而正確的事”，真的做到了才值得被刷屏，但驗證時間，絕不是中標當下的這個階段，這個階段權當看看熱鬧了。

那麼，什麼纔是軟件商“難而正確”的事？核心有以下幾點:

第一難：售前勾勒的方案，交付真的理解嗎？——準確的需求識別。

1.1、甲方參與選型的團隊可能並不完全清楚自己的需求本質，或者難以用信息化語言準確表達；

1.2、乙方動嘴的售前和動腦動手的交付團隊之間的能力平衡、任務交接，有一點不到位，入廠前期就會充分突顯；

1.3、甲乙的需求變動:誰說需求變更只會來自一方？甲方的業務需求可能會發生變化、不同角色對核心需求的定義也會不同，而乙方也有可能隨着交付人員的經驗和能力、做出對同一需求的不同解讀。

第一大難挑戰的是平行部門架構上方的人是否有作爲，還是裝樣子？

更加挑戰的是交叉部門間的負責人對於本崗位工作閉環的負責程度，亦或是開個會就叫交接了？

重中之重挑戰的是作爲一個共同組織的不同分工，如何千人一面的輸入輸出甲方的業務需求。

第二難：實施團隊是在做管理改善項目、還是在做產品安裝？——對交付任務的本質定位。

2.1、直接影響要素是軟件公司的考覈機制。很多軟件公司推行項目制阿米巴，過度的推崇投入產出比就會導致畸形的工作量投入概念，往往站在乙方角度覈算人天，而不是深入的投入到項目狀態需要、項目價值需要。所以你說很多顧問被看作低廉的勞動力、讓甲方用工資視角去衡量顧問貢獻度和收費，這個可憐的定位其實也是乙方自己造成的；

2.2、根本影響要素是顧問自身的自驅力、或者長期職場沉澱的責任心。是騾子是馬拉出來溜溜，有能耐的顧問聊幾句天就能知道能不能成事。長期項目交付中，顧問體系對於項目進度、成本、質量和風險的把控，對於甲方改善願景、現狀痛點、本質需求等方面的識別，往小了說是個人成長的經驗總和數值，往大了說是軟件公司能否把高級培養成專家、把小白培養成高級的體系；

第二大難挑戰的是實施方法論做成了內核、還是做到的形？實施的價值出發點是公司考覈機制、還是客戶化價值體現？

更加挑戰的是一個組織下的形形色色顧問，培養體系如何把騾子變成馬、把馬變成神馬的機制？

重中之重挑戰的是把客戶作爲並肩存亡的伴生夥伴，後方的管理者們如何應對多變的前方戰場而制定出從客戶視角出發的交付方針！

第三難：軟件商的產品是在跟大流炒概念、還是真的來源於細分行業的業務現場？——對軟件產品的迭代創新理念。

3.1、雲產品是真的雲化、還是老版本搬到雲上就算創新了。這裡我們不提具體品牌，但是據我瞭解不在少數，趕着國家推行上雲的潮流，產品部門還沒認識到雲化的本質，就盲目將已經汰換的版本修修補補搬遷到雲上，換個名字，就誕生了一個新的創新產品，大肆宣揚，最後讓客戶買單；

3.2、融合產品是爲了大而全、還是真的做到了專而深。從PDM到PLM，從MES到MOM，從ERP到新型ERP，從OA到協同中臺……大趨勢都是在本領域功能範圍擴展到有密切關聯關係的上下游領域功能，然後產品越做越重，打開清單幾百行，輪到驗證階段，發現每個部分都活在的宣傳手冊、實際落地雞毛一片；

3.3、不忘初心的研究市場潮流下的本質需求、而非盲目跟風炒概念。這兩年的ERP和OA等領域都在炒AI功能，不否認技術是要進步的、AI功能也許普及度不夠、但是技術的推行也許是品牌形象的加分動作。有沒有廠商真的思考市場爲什麼要AI？客戶會爲什麼樣的AI買單？其他功能同理。

第三大難挑戰的軟件商在衆說紛紜的行業觀點下能否保持清醒理智的判斷、從而深研市場真正需要的產品？

更加挑戰的是產品部門的創新是蝸居在一畝三分田的辦公樓裡、還是真正深入到業務現場？

重中之重挑戰的是軟件商對於客戶化價值的良心締造。

再多大單爆料，當下看的都是熱鬧，我們更期望看到的是數月之後的交付刷屏，然而至今，尚未聽到哪個軟件廠商以“高質量高滿意度交付巨單”爲炫耀點的刷圈文章，這其實是衆多乙方該去冷靜思考的，你的存活點到底是什麼。

都說在做“難而正確的事”，當打開一篇篇文章發現，宣傳軟文居多，看不到軟件商面對哪些真實的難、而又做出讓市場認可的正確的事。乙方在信息化/數字化服務市場中的突出難點，一定是如何圍繞客戶做出的創新改變和自我突破，本質上是認知、資源、能力、管理等方面與甲方需求之間的平衡。

並不是一羣年薪百萬的高管，圍坐在一起聽天書、看戰報、互相吹捧、理論分析得出的“難而正確”，答案永遠都在一線。