要求加薪升遷沒效果？談判專家1招成功率大增

聯合國談判人員培訓專家透露，在薪資、升遷面談過程以一種簡單有效的提問技巧，往往能把資方拉攏爲一起求取解決辦法的同伴，進而獲得設定的目標待遇。（示意圖：shutterstock／達志）

不論是求職或升遷面談，聊到薪資時，勞方通常把重點擺在展現自身職能、提供證照或作品佐證，有些人不忘強調自己開出的價碼合理應得。這些技巧都沒問題，但不一定有用。一名爲聯合國機構培訓談判人員的專家透露，薪資談判過程最有效的招式其實是「提出問題」，利用1種簡單的提問方式，效果絕對比爭論來得好。

美國財經媒體CNBC日前報導，替聯合國培訓人員的美國談判專家卡特（Alex Carter）最近在TED講座表示，「提問」是大多數人沒有使用的談判技巧，勞方通常過度專注於表達自身看法，因而忘記或忽略了「談判」其實是需要勞資雙方爲解決方案提出貢獻的一場對話。卡特說：「重要的是，談判過程中，提問比爭論能讓你收穫更多。有好奇心的人能賺到更多的錢。」

卡特說，她能理解，大多數人在要求資方或主管給自己加薪、升遷時不易啓齒或一語中的，但以適當的方式提問，的確能讓這類談判達到勞方想要的成效。根據共同基金業者「富達投資」（Fidelity）2022年的報告，87%的受僱者在談判過程得到了自己要求的待遇或福利。

卡特進一步說明，談判過程最佳提問方式是「不帶問號」，最能奏效的說詞是以「請告訴我」爲開頭。例如，面試職務時提及資方能夠給出的薪酬範圍，如果問「這個職位的薪水有多少？」，對方通常會回答一個直接了當的數目；如果用「請告訴我貴公司這個職務的薪資範圍」表達，就能以更輕鬆的方式把對話導向薪資可能的成長空間、公司加薪方式或制度。

卡特強調，這種不帶問號的問法，「在談判過程獲得的訊息最多，而且還能建立信任感，進而達成最佳結果」。她指出，這種談話技巧等於是勞方邀請面試主管、上司、老闆幫忙解決自己的問題，而非是對方爲談判的障礙，「用這種提問方式把對方拉到跟自己站同一邊，這樣一來，兩方就成了爲同一目標而並肩努力出謀劃策的人了」。