亞馬遜政策瞬息萬變，多平臺佈局難上加難，賣家如何才能不掉隊？｜鯨犀百人談
“越來越多的出海賣家，喜歡將雞蛋放在多個籃子裡，各大跨境平臺對於賣家來說就是一個銷售渠道。”賣家精靈的合夥人Wendy提到。
過去在出海進程中，賣家只需要將主要精力投放在一個核心平臺。然而隨着跨境電商領域涌入的賣家和平臺越來越多，這就使得許多賣家在原有平臺的基礎上，也需要將產品同步推廣至其他平臺進行銷售。如此一來，賣家在運營過程中必然面臨推廣工作。因此，賣家精靈在服務亞馬遜平臺核心用戶羣體之外，也開始助力其他跨境平臺的賣家進行推廣，並正在內測推出TikTok平臺工具 —— 達人精靈。
除了跨境電商渠道增多之外，隨着平臺發展愈發成熟，賣家數量攀升，產品同質化現象嚴重。如果要在國際市場上獲取穩定且富有想象力的收益，精品模式和品牌出海成爲必然趨勢。亞馬遜的政策隨着市場不斷變化，這會對賣家的成本和銷售產生直接影響，作爲助力中國賣家在全球電商領域競爭的得力助手，賣家精靈需要不斷適應市場變化，持續優化產品和服務。
在2018年底賣家精靈經歷了一次大改寫，經過對選品的深入研究，突然意識到選品和市場分析纔是賣家做亞馬遜電商的核心痛點。於是，他們對賣家精靈進行全面升級，整個頁面及功能全部重新改寫。例如，賣家精靈的1.0版本選產品功能，只能實現賣家尋找類目下熱銷和飆升產品的需求，但在賣家精靈的2.0版本可以基於賣家實際的選品需求，只要點擊一個鍵就能去尋找符合自己選品需求的產品。
在此次與賣家精靈的合夥人Wendy交流中還發現，跨境電商除了在國內熟知的沿海地區比較火熱以外，從賣家精靈註冊用戶的增長環比數據來看，今年內陸地區的用戶增長也不容小覷，主要集中在江西、湖北、湖南、安徽、四川等。這些地區的增長主要得益於跨境電商平臺本身的快速增長所帶來的新市場機遇、政府政策支持以及數字化的進步降低了賣家進入跨境電商市場的門檻等。
以下是雷峰網鯨犀與賣家精靈的合夥人Wendy的訪談實錄，Wendy不僅分享了她個人的職業發展歷程，也揭示了賣家精靈如何適應市場變化不斷創新，以及如何通過與用戶的緊密互動，持續優化產品和服務。
“跨境電商內陸地區的用戶增長開始變快”
鯨犀：您先請簡單的做個自我介紹。
Wendy：我是雲雅科技（賣家精靈）2017年加入的第一位外招員工，和公司一路成長到現在。目前是公司合夥人，主要負責賣家精靈視頻運營，包括教程、新媒體賬號運營、直播等視頻內容。
鯨犀：您之前也是在這個領域？
Wendy：畢業後在福建做了1年的傳統外貿，主要是石材相關，來了成都之後加入雲雅科技，起初做內容翻譯，後面輪崗多個崗位，客服、海外推廣到現在的視頻運營。
鯨犀：在深圳接觸很多跨境企業，總部都會在深圳，現在成都跨境電商的氛圍怎麼樣？
Wendy：成都的跨境電商起步較晚，雖然市場規模仍不及沿海地區，但近年來發展迅速，政府的扶持吸引了很多企業、創業者進入。
成都是“一帶一路”戰略的重要節點、能方便地連接東南亞、歐洲等市場；政府和地方組織也積極推動，比如稅收優惠、優化物流體系、人才培訓、鏈接跨境資源以及抱團出海；成都本地多所高校積極在校內設立和推進相關課程；成都市也在不斷強化地方產業鏈，比如女鞋，竹製品等。
從我們線上線下接觸來看，成都其實有很多“隱藏”的品類頭部企業，比如寵物、女鞋等，只是相對沿海，曝光更低一些。從賣家精靈註冊用戶總數量來看，廣東、浙江、福建、江蘇用戶佔比最高，從增長環比數據來看，今年內陸地區的用戶增長較快、像是江西、湖北、湖南、安徽、四川等。
鯨犀：爲什麼內陸地區會突然增長這麼多數量？
Wendy：首先是，跨境電商平臺本身發展迅速，疫情後海外線上購物者數量增多，近兩年出現了很多新興平臺。政府積極倡導、政策支持等客觀因素：比如跨境電商試驗區、跨境自貿區的建設、政府組織的免費培訓、資金扶持等；相較於海外，國內電商發展更成熟，市場競爭更激烈，而全球市場空間更有想象力；數字化建設的進步、信息化程度高，賣家可以相對輕鬆地進入跨境電商市場。
鯨犀：最近關注到成都被新列爲國家要重點發展的區域，在那邊的體感有沒有感覺到？大家可能突然因爲這個信息在圈內沸騰起來了。
Wendy：最近產業內陸轉移確實討論度挺高，這意味着更多企業和人才關注到成都，四川省、成都市也出了跨境電商多項政策和補貼，相信成都跨境氛圍會越來越好。
鯨犀：如果把運營部門遷到成都，成本大概會省下多少？
Wendy：我們線下接觸過不少賣家，發現有部分賣家會將產品研發部門放在沿海地區或者海外，運營等偏後端的部門放在成都。主要考慮成都的高校資源非常豐富，人才密度大，而相對沿海地區來說，人力成本、辦公成本較低。
鯨犀：像這種公司一般體積規模有什麼樣的特點？還是大中小企業可能都有。
Wendy：做亞馬遜的團隊，小到一個人也可以做，大到幾百上千人。業務或組織分工非常明確的，一般是中型或者大型企業了。
鯨犀：把運營部遷到成都是不是也與他們的業務可能在東南亞，中亞或這些地方有關，和市場佈局有關嗎？
Wendy：歐美市場發展的比較成熟，這兩年東南亞市場和拉美市場受到賣家的廣泛關注，確實不少賣家將目光轉移到這些地區或國家，成都也有不少賣家在做。
鯨犀：賣家精靈選在成都是因爲創始人背景在那邊嗎？
Wendy：賣家精靈總部設在成都是因爲創始人一直在成都創業。創始人從2013年開始連續創業，但並不順利，直到2016年，經過一位多年好友的介紹，關注到跨境電商這條賽道，正式在成都開始了跨境電商服務創業。
由於我們的用戶還是以沿海爲主，爲了能更好地服務用戶、瞭解市場動向、迭代產品、進行同行合作等，我們2020年在廣東也設立了辦公室。
鯨犀：賣家精靈這麼多年一直都專注於亞馬遜領域？與老闆的一些經歷有關嗎？
Wendy：因爲亞馬遜平臺本身的市場規模很大。亞馬遜目前是全球最大的跨境電商平臺，賣家精靈每年都會做亞馬遜的年度數據盤點，我們通過數據發現，亞馬遜的GMV近幾年持續增長，也就是市場規模還在不斷擴大。
電商平臺的流量大小，是賣家選擇入駐平臺的一個核心因素，亞馬遜在全球購物網站中的流量排名遙遙領先，而且它在全球超過20個國家和地區都有分佈，依舊是我們中國賣家出海的首要選擇，我們對亞馬遜平臺的持續發展看好。
我們認爲，基於中國在全球的製造業優勢，以及中國賣家的運營能力，跨境電商對中國賣家來說有先天優勢。其次，疫情帶來了大規模的增長，海外消費者養成了線上購物的習慣，電商是零售的一種常態，跨境電商大數據服務會是一項生命週期很長的基礎性服務，而且行業越是成熟，競爭越是充分，賣家越是需要我們這類服務，才能在競爭中獲得優勢。
精品模式和品牌出海成爲必然趨勢
鯨犀：比如用賣家精靈 TikTok 產品的這些賣家，原本就做亞馬遜，用了賣家精靈的產品， TikTok只是他們新衍生出來的一個新業務，又用回賣家精靈原身出來的產品，是這種情況嗎？還是可能有部分原來賣家精靈服務的亞馬遜客戶，有部分還是新進來的 ？
Wendy：我們的達人精靈目前在內測階段，還沒有具體劃分用戶，但您提到的幾種類型一定都會有。
賣家精靈的核心用戶羣主要是亞馬遜賣家，當然還有一些其他跨境平臺的賣家（亞馬遜作爲美區最大的電商平臺，平臺的選品數據、用戶畫像數據等也可以爲其他平臺賣家提供參考）。這些賣家在運營過程中都會面臨推廣工作，此時TikTok達人也可以作爲一個推廣種草渠道出現，達人精靈需求因此產生。
亞馬遜是貨架電商，TikTok是內容電商，既可以作爲推廣種草渠道，也可以直接賣貨。因此運營和賣貨邏輯不同，我們兩款軟件的產品邏輯也會不一樣。
越來越多的賣家出海選擇將雞蛋放在多個籃子裡，各大跨境平臺對於賣家來說就是一個銷售渠道。所以會有很多亞馬遜賣家或者其他平臺的賣家在現有業務的基礎之上，藉助TikTok做推廣，或直接將銷售業務拓展到TikTok，當然也會有新入場的賣家直接進入TikTok。
鯨犀：這個你們已經開始試水去推行了嗎？
Wendy：我們現在推出了一款瀏覽器插件，幫助TikTok賣家們去篩選、查找、分析視頻、達人以及收集素材，藉助這些小工具提升工作效率，其餘更多功能還在小規模內測。
鯨犀：怎麼做差異化呢？
Wendy：我們當前推出的插件是免費免登陸的，它能幫助TikTok運營人員進行實時的達人畫像和數據分析、發現爆款的視頻和內容，進而提供下載無水印視頻、篩選、排序等便捷工具。 一是幫用戶更好、更全面地評估達人；二是爲他們提高了找到爆款素材、好素材的效率。這裡面很多細微的功能點都來自用戶，我們對插件的希望是“簡單的、提高效率的好工具”，加上我們一向和用戶的交流很緊密，他們提出場景和需求，是基於對市面上工具的“不滿足”，也許就是我們的“差異化”了吧。
鯨犀：怎麼能保證一定比其他家做的達人服務更好呢？
Wendy：做的好不好，最終看用戶是否買單。好的產品一定是更好地滿足了消費者的某種需求。
我們會保持和用戶的交流、傾聽用戶的聲音，及時響應，不斷挖掘用戶在不同場景裡的想法和背後的真實目的，做到用戶想到的、實現用戶需要但沒想到的事。至於是否比其他家做的達人服務做得好，我們更希望大家共同進步、共同努力，服務好這個生態圈。如果跨境行業能一直生機勃勃，而這裡面能有我們的一點貢獻，就很知足了。
我們也有自己的優勢，比如我們已經深耕跨境大數據行業8年，對跨境行業和賣家需求培養了一定的認知和敏感度：和用戶建立了深度聯繫，建立了健全的用戶反饋機制，能快速針對賣家需求進行開發和迭代；七年的品牌沉澱和口碑積累，在業內得到了比較高的認可，有一批忠實用戶；我們的開發實力也非常強大，我們是四川省高新技術企業，中國跨境電商50人論壇成員企業，希望這些優勢能更好地給我們的新產品賦能。
鯨犀：您2017 年到賣家精靈，到現在已經有好多年了，有沒有什麼體感，亞馬遜政策的變化給賣家精靈帶來了哪些影響？讓賣家精靈做了一系列的調整，動作之類的。
Wendy：亞馬遜平臺政策一直在變化，包括物流倉儲、平臺費用、後臺功能、流量規則、搜索算法等，管理也越來越規範。
亞馬遜政策的變化會對賣家的成本和銷售產生直接影響，爲了更好地服務我們的用戶取得銷售成功，我們會在功能上作出一系列調整。舉兩個例子，平臺這幾年對於產品的合規檢查越來越嚴，一旦侵權，就會被下架產品，甚至店鋪被封。但是國內賣家查詢國外專利，學習成本高，也容易查詢不全，所以我們上架了一系列的侵權查詢工具，如商標查詢、專利查詢等，利用AI技術解決了查詢效率和精準性的問題。
亞馬遜關於關鍵詞的填寫規則、搜索算法也一直在迭代。我們就上線了Listing檢測工具，它能快速檢測出Listing存在的問題，並進行優化提示；還上線了AI寫Listing功能，賣家在賣家精靈蒐集到關鍵詞後，再用Listing生成器功能，告訴AI想要生成什麼類型的文案，系統就會根據算法，自動將有潛力的關鍵詞埋入，並完成一個高質量Listing。
鯨犀：您的體感這麼多年是不是它也經常變化？賣家精靈肯定也要跟着平臺的方向走，是怎麼走過來的？
Wendy：隨着平臺發展越來越成熟，賣家數量增多，產品同質化嚴重，想要在國際市場上獲得穩定且有想象力的收益，精品模式和品牌出海成爲必然趨勢。
亞馬遜爲了幫助賣家在選品和運營中做出決策，給買家提供更好的產品，促進平臺良性發展，開放了越來越多的數據。比如開放了後臺ABA數據，可以看到熱門搜索詞數據、用戶畫像統計、品牌下可售ASIN的銷售數據以及前臺子ASIN的銷量數據。一方面，基於這些數據，我們能更好地校準賣家精靈的數據準確性。另一方面，在不斷提升數據精準度前提下，基於賣家的真實選品、分析場景，研發工具。
鯨犀：客服團隊和產品團隊有多大？會不會工作量很大，賣家的需求反饋會接收的不及時？
Wendy：整個賣家精靈團隊只有60+，目前客服團隊專職人員8人，產品團隊3人。借用工具和組織文化，如飛書和Tower，我們的協同工作非常順暢。飛書用於即時溝通和即時任務執行，Tower用於大的任務推進，異步協作。每個人都能主動發起任務，設置任務節點，相關人自動推進。
我們的客服部門收到用戶的需求反饋後，會第一時間提交到工單系統反饋，產品經理每天都會基於這些反饋挨個梳理並看怎麼實現。
鯨犀：成立到現在收集了 1, 500 多條需求嗎？每更新一條需求一般週期要多久？
Wendy：不止1,500條，可能是2倍甚至更多。小的bug1-2天，甚至當天解決，大的功能迭代，需要看功能的實現難度。在每個需求實現後，我們會即時反饋給用戶。我們的官網博客專門有一個功能迭代日誌，大小迭代都記錄在裡面，用戶能看到所有迭代詳情。
亞馬遜對於賣家做產品以及運營提出了更高的要求
鯨犀：2018 年的大改寫是因爲什麼契機？
Wendy：2018年下半年，創始人將部分開發資源投入我們新產品優麥雲的開發。但經過對選品的深入研究，突然意識到選品和市場分析纔是賣家做亞馬遜電商的核心痛點，是剛需。
而我們當時的賣家精靈1.0版本雖然提供了選品、市場分析和關鍵詞工具，但做的不夠深，不夠直接。所以決定將所有研發資源都投入到賣家精靈，整個頁面全部重寫，功能重做。舉個例子，1.0的選產品功能，只能實現賣家尋找類目下熱銷產品、飆升產品的需求，但是2.0可以基於賣家實際的選品需求，只要點擊一個鍵就能去尋找符合自己選品需求的產品，比如不到6個月，但是銷量不錯且持續增長的潛力產品等。
鯨犀：那麼大的改寫是不是投入人力也會有一個比較大的變化去做這個事？
Wendy：是的，記得當時是2018年年底，公司將所有的資源投入，在3個月內完成了改寫。
鯨犀：你們創始人那時候也是承擔着產品經理的一個角色，他到現在還會繼續有一部分這個角色在嗎？
Wendy：他一直很關注產品，依舊會給到一些建議。
鯨犀：一個月下來每個人都會排班做客服嗎？
Wendy：這是我們公司比較特色的制度，輪崗客服。在我們公司不論是哪一個崗位的人員，即使是創始人，在一定週期內都會排一次班，全天做客服，這樣能夠保持各個崗位對產品和業務的敏感度。
鯨犀：什麼時候開始突然又來了一次大漲幅？
Wendy：2017年9月賣家精靈上線，用戶從0增長到10w花了3年。2020年新冠疫情爆發，推動跨境電商高速發展，2020年12月，用戶達到20w，2024年4月，正式超過100w。
鯨犀：2020 年到 2021 年， 增長從20 萬到了 40 萬，流量突然多了這麼多以後，期間會不會突然感受到了很大的壓力？當時怎麼去處理？
Wendy：流量激增，對我們服務器和客服接待造成比較大的壓力。每次遇到服務高峰崩潰時，客服第一時間反饋給技術，通過贈送套餐時長彌補用戶體驗。
當時技術團隊花了很大精力解決了服務器負載的問題，比如內部的服務器預警機制，能提前發現服務器問題解決，降低流量激增導致服務器掛掉的問題。客服部門也陸續增加了人力，我們現在的服務器非常穩定，客服的響應速度也很快。
鯨犀：您需不需要親自跟使用賣家精靈的客戶對接？
Wendy：我沒有區分工作和私人微信，在線上和線下分享時，只要用戶需要，都是添加到微信裡，用戶平時一些使用問題、疑問、都是即時溝通的。我們官網的電話，是連到我們的創始人還有產品經理的。
鯨犀：是不是還會去做一些課程類的培訓？
Wendy：是的，我們有聯合大v、講師、賣家等出線上/線下課程。也會不定期閃現在全國各城市籌辦線下大會，有自己主辦的，也有聯合合作伙伴、亞馬遜官方籌辦的。
鯨犀：比如你們內部組建團隊有沒有感覺到教育成本，週期可能也會比較長？
Wendy：業務所有崗位入職，都要先做1-3個月的客服崗，對於產品和用戶痛點有清晰感知後，再上手自己的工作內容。
鯨犀：新用戶進來一般要培訓多久？或他一般要多久才能成長起來？
Wendy：SaaS軟件需要一定的學習成本，新用戶轉化一般是3-7天。我們準備了完備的知識體系、官網還設有專門的知識庫，涵蓋產品入門到進階的圖文&視頻教程、亞馬遜的系統教程、直播回放等。每週還有3場免費直播，請到行業大咖來講跨境知識，分享實操經驗、最新運營玩法，在線答疑等。
鯨犀：接觸了那麼多賣家，您感覺現在賣家這兩年生意還有之前那麼好做嗎？
Wendy：2016年以前，亞馬遜平臺處於供不應求的狀態，只要產品稍具競爭⼒，就有可能取得業務成功。然⽽，隨着賣家數量增加，競爭加大，產品“同質化”，“價格戰”開始，賣家想要在亞馬遜上取得成功，對於產品力、運營能力的要求越來越高。
鯨犀：賣家精靈盈利這一塊，怎麼能保證自己一直賺錢？年度付費賣產品嗎？
Wendy：賣家精靈通過提供網頁端和插件端的軟件服務，用戶購買包月套餐、包年套餐，或通過訂閱，解鎖我們的服務，我們也支持免費試用。
鯨犀：在賣家精靈上，現在 SaaS產品的顧客回頭率怎麼樣？
Wendy：SaaS的本質是續費，我們不斷迭代產品去適應用戶的新需求、發現新場景，保證產品體驗和用戶服務質量，目前來看，我們的回頭率表現還是不錯的。
鯨犀：老闆的決策也很準，是不是背後也有什麼高人指點？
Wendy：直到現在，創始人一直深入業務一線，持續關注行業動態。說到高人，賣家精靈從創業到現在，是和行業生態內的同行、大v共生共長的，我們堅信，整個生態繁榮，我們纔會活的更好。
賣家精靈上線前1-2年，入駐了同行導航網站，帶來了源源不斷的流量。2020年前後，開始有培訓機構、大V、達人主動在內容或者課程中植入賣家精靈，和我們一起聯合出課程等。這幾年推薦我們軟件的朋友越來越多，和我們的深度交流也越來越多，給了我們很多靈感。
業內的交流也讓我們看到很多機會，比如和Shulex共同推出了AI評論分析工具。當然核心的引擎，還是我們的用戶。大家將自己在業務實操場景中的問題反饋給我們，在尋找解決路徑時，得以推動着產品不斷迭代和創新。
鯨犀：你們老闆有沒有想過要給你們開融資之類的？
Wendy：創始人在2021年前後的時候考慮過融資，在短暫的接觸後，決定放棄。希望將雲雅建設成爲員工能享受公司成長福利的組織。
（雷峰網）
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