信貸產品規劃方法論

信貸消費產品經過10年的發展後，已經成爲拉動我國經濟增長的主力軍，通常我們說的消費金融就是提供線上、線下消費貸款的金融服務。

信貸產品分類很廣泛，傳統的信貸產品包括信用卡、車貸、房貸、新型信貸包括風靡網絡的現金貸和商品分期，比如大家熟悉的螞蟻借唄和花唄、京東的金條和白條、蘇寧的任性貸和任性付，這些產品滿足了億萬客戶的超前消費需求。

我國很多小微企業很難獲得貸款，在國家的大力支持下，小微企業信貸成了新的增量市場。

在金融去槓桿的大背景下，消費信貸產品也面臨各種合規整改需求，但借錢畢竟是人類活動的核心需求，畢竟互聯網最後的變現模式就是金融。

在我國經濟不斷增長的背景下，新的信貸產品也還會不斷產生，今天討論的是如何系統性地規劃一個信貸產品。

一、戰略方向

任何產品的規劃的第一步都是要有清晰的戰略方向，信貸產品也應如此，在評估戰略之前先要想明白幾件事。

1）公司內部資源

先盤點公司內部資源比如風險、運營、科技是否儲備了相應的人才，是否有熟悉的流量合作平臺以及自有流量平臺，特別是風險經驗和水平，決定信貸產品是否盈利的關鍵。

是否能夠找到有效的催收團隊，是否有一套全流程的信貸系統支撐業務的快速發展需求。

2）外部競爭環境

包括當期的經濟環境是向上還是向下，比如疫情剛剛爆發期間，國內很多信貸產品的逾期率都大幅上升。

監管情況如何，比如現在的個人信貸監管政策目前是傾向有牌照的放貸機構小貸、消金和銀行纔有放貸資質。

以及監管要求區域限制，利率指導意見，以及競品的情況。

二、銷售模式

1）自營

自營模式主要是依靠自己的消費場景和自有渠道銷售信貸產品，比如銀行的線下網店，自有app渠道，互聯網流量平臺自己的渠道，以及自己廣告投放。

2）分銷模式

分銷模式主要是基於自己的經銷商進行代理，這種信貸產品適合大額現金貸，房貸，汽車貸款業務，分銷商有龐大的線下服務團隊觸達客戶。

之前呱哥在汽車金融公司，線下團隊號稱三千多人，分公司四五個，在祖國西藏和新疆都設立了分部，在汽車金融巔峰的那幾年，一時風光無限。

三、抵押or信用

信貸產品在設計的時候要注意是否抵押。對於抵押產品，放款人只要通過對借款人的資產（如房產，汽車等實物進行抵押，以控制物權）。

純信用產品即不需要借款人的資產抵押，根據借款人的信用即可發放貸款。

在小額個人信貸產品大多是純信用產品，大額信貸如車貸和房貸都需要抵押汽車或者房產。

四、客羣定位

客氣定位可以按照區域進行定位，也可以按照客戶畫像進行定位。

國內的個人信貸客戶很大一部分來自於過去使用信用卡養成信貸習慣的客羣，隨着互聯網貸款越加方便，以及90後00後超前消費的習慣養成，他們也成爲信貸產品的主要使用者。

小微企業的客戶大多根據行業分類，比如汽車行業、服裝行業以及現在大火的科技板塊。

信貸產品的客羣，通常按風險等級對客羣分類：

五、競品分析

深入瞭解市面上相對成功和失敗的產品，有助於新產品在規劃上查缺補漏，在做競品分析的時候，需要了解競品。

比如需要了解的競品的產品要素，業務流程、也可以體驗對方的界面體驗，對方的信貸規模，目標客羣和我方有什麼區別。

競品是否有獨特的產品優勢，比如流量優勢、資金成本優勢、抑或有大量的線下網點。

如果有條件瞭解競品的風控水平情況，這是在當前信貸競爭激烈的大環境中獲利的前提，當然還有對方的運營水平。

六、產品定價

定價產品是客戶最關心的產品要素，是產品規劃過程中最爲關鍵的因素，網貸對客定價不能超過36%,一般按照日利率乘以365或者360計算標準。

2020年的監管新規要求各地消費金融公司、銀行等金融機構要將個人貸款利率全面控制在24%以內。其中部分地區監管要求在2022年6月底前清理利率超標存量貸款。

風險定價是通過向低風險客戶提供較低的價格，而對其他客戶選擇性地提高價格來匹配風險與報酬的定價方法。

通常情況下定價越低吸引的客羣質量越好，在定價上信貸產品可以通過差異定價方式，比如越優質低風險的客戶定價最低，中風險客戶定價中等，高風險的客戶定價越高。

過去在利率水平沒有監管的情況下，定價還有很多操作空間，現在新產品的定價空間並不明細。

逾期罰息定價目前大部分產品在過了逾期期限後有2-3天的寬限期，寬限期可以計息也可以不計息，但是超過了寬限期就必須計算利息。

在罰息的計算方式上，分爲以下兩種：

第一種，逾期罰息的利率爲貸款利率上浮50%。

第二種，逾期罰息爲內部約定的執行固定日利率。

第三種，複利計算罰息，利息按日加付。

一般產品設計的罰息水平，是貸款利率水平的基礎上加收30％-50％。

七、產品測算

產品測算主要是給予對運營成本，風險成本、流量費用進行初步評估，以判斷該款產品是否賺錢。

其中年化收益率= 定價-渠道分潤-風險成本-運營成本-資金成本。

產品測算主要是根據歷史表現對收入成本進行推演，預估每筆借據走完全生命週期給我們帶來的利潤。

需要注意的是，在看壞賬水平的時候，需要遵從風險收益原則，即消費信貸的目標不應只是減少壞賬，而應該是在利潤最大化的前提下盡力避免損失或壞賬風險，僅僅討論風險水平而不提及相應的盈利水平是沒有任何意義的。

八、產品要素

最後形成了產品要素列表：

產品要素其實是整個產品規劃的核心，這些因素值得單獨列出來，進行結構化的展示。

在方法論階段我們只需要知道有這麼多要素，等到了實操的階段我們就可以對每一項選項遍歷，從而決策我們符合自己的產品要素。

九、業務流程設計

1）授信流程

2）用信流程

通常信貸產品的主流程包括授信，用信和還款流程，每個流程也需要根據實際業務場景和風控需要進行變更，但是沒關係，萬變不離其宗，其核心是在用戶體驗、風險控制和合規報送上取得平衡。

過於簡化的用戶體驗，比如通過手機號就能放款，用戶爽了，但是不合規，常見的子流程：

產品功能設計設計app端、後臺管理功能以及賬務處理等環節，這在後續會產品設計中會有體現。

一般現金貸產品的貸款週期3-12個月不等，所以產品測算週期也在3-12個月不等，在此過程中需要對貸中和貸後數據不斷監控，並且完善風控模型。

在此過程中需要控制好貸款流量入口，測算的好處是可以隨時調整定價，系統以及風險模型，不至於突然放量，在對客戶不瞭解的情況下，巨大的貸後風險。

信貸產品能否成功的關鍵在於盈利模型可控，特別是風險水平可控制，所以在產品測試階段需要對每月的投放進行精準測試，可以用以上表格推演Vintage的變化。

其中Vintage指的是按賬齡（month of book，MOB ）的長短同步對比，從而瞭解同一產品不同時期放款的資產質量情況。

其中表格中Mob 代表賬齡(Month on Book，MOB)，比如指資產放款月份。

MOB的最大值取決於信貸產品期限。如果是12期產品，那麼該資產的生命週期是12期，MOB最大到MOB12。

例如，2021年11月27日放款的訂單，2021年11月是MOB0，2021年12月是MOB1，以此類推。

在測試的過程中我們還需要思考一些問題比如：

信貸產品和其它產品一樣，也需要建立建立一套完善表現指標體系，在產品設計階段做好埋點，並且做好日常的數據分析，並把分析結果用於日常業務。

常見的信貸產品指標體系包括：

每個指標下面可以根據年月日、風險等級、渠道、資金方、首復貸等維度進一步拆分。

除了運營數據、也包括收入與支出，以及風險指標數據，指標拆解粒度要能夠反映業務的現狀以及發現問題。

十三、最後

當一個公司決定迅速擴張現有業務或者擴張到一個新的、沒有經驗且對業務預期只有膚淺瞭解的業務領域時，其所做的規劃往往欠佳。

當金融機構在未知領域開展業務時，很難看出來是否能夠盈利，當然除非是找到了該行業經驗豐富的風險人員。

同時能夠進行合理的規劃前提下，測試產品來發現業務的真正風險。

信貸產品失敗案例其實很多，很多新產品的推出幾個月就宣告死亡，大部分原因是風險成本不可控，但是爲了業績，把貸款發給沒有還貸能力的人。

在汽車金融行業爲了急速擴大貸款規模，往往對在車輛價值上動手腳，最後客戶獲得的貸款額度，遠遠大於實際首付比例，壞賬成本也隨之提高，前幾年倒閉的金融公司無不是以擴大規模維持不爆雷的風險。

這時候有跨週期經驗豐富的風險和運營專家坐鎮就顯得尤爲重要了，最後評判信貸產品規劃成功的關鍵是看產品的盈利能力以及帶來的用戶規模。

#專欄作家#

青蛙王子，微信公衆號：呱說產品，人人都是產品經理專欄作家。

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