小鵬減虧，但遠遠沒有脫困

作者 | 朱曉宇

編輯 | 邢昀

迎來十週年的小鵬，站在關鍵節點上。

眼下銷量增長乏力，小鵬所處的局面頗爲被動。今年1-7月小鵬累計賣出去6.3萬輛車，僅完成全年目標的22.6%，進度並不樂觀。在“蔚小理”三家新勢力代表中，理想同期賣出近24萬輛，蔚來賣出10.8萬輛，分別實現全年的42.9%、46.9%。

銷量上小鵬還沒有穿越至暗時刻，從外部請來長城汽車原總裁王鳳英，進行的營銷體系變革、供應鏈改革，助力小鵬汽車一定程度上走出“泥潭”，但遠遠沒有脫困，如何能讓消費者買單成了急需攻克的難題。

在這樣的情況下，一向低調的大師兄何小鵬，也親自下場搞起了直播。8月13日，小鵬汽車創始人何小鵬在自己抖音賬號開啓首場直播，向大衆展示小鵬汽車的智駕水平，用G6光電（用光電池電量）測試證明續航能力。

銷量的增長不達預期，財務狀況有改觀，但總體繼續承壓。8月20日，小鵬2024年第二季度財報出爐，Q2小鵬總營收爲81.1億元，同比增長60.2%，但依然處在虧損中，二季度淨虧損12.8億元，環比有所收窄。

即將上市的MONA M03，試圖以不超過13.59萬元的起售價將智駕門檻拉下來，成爲小鵬贏得市場認可的新希望。此前在小鵬汽車十週年的全員會上，何小鵬透露，MONA訂單超出預期，並超G6同期。已經提前做好了穩定供應鏈，生產已準備就緒。

MONA M03能帶來小鵬帶來關鍵一躍嗎？死磕智駕，小鵬什麼時候迎來收穫時刻？

1、銷量掉隊，小鵬焦慮

2022年上半年，在新勢力銷量榜上小鵬汽車多次躍居榜首。不過在那之後，小鵬就進入了逆風局裡。

8月20日，最新一週（8月12日至8月18日）銷量數據出爐，理想汽車以1.07萬的周銷量位居第一；小鵬以0.23萬輛不敵小米汽車，位居第八，而在上週的銷量榜中，小鵬汽車甚至跌出了前十。

雖然周銷量榜在新能源汽車圈裡爭議頗大，但這也是小鵬汽車銷量困境的一個側面。2024年，小鵬汽車的月交付量重新掉回1萬臺以下，雖然後期有所提升，但其最高銷量基本維持在1萬輛。7月，小鵬的交付量爲1.11萬臺，對比理想、蔚來的5.1萬臺和2.5萬臺，小鵬顯得有些掉隊。

前七個月小鵬累計賣出6.3萬輛車，同比增長20%。看上去這是一份不錯的成績單，起碼保持了銷量增長，實際上對比小鵬定下的28萬輛銷售目標，前7個月的完成率不到三成。

銷量上雖然有回升，但總體增長乏力的態勢，也直接影響到小鵬的財務表現。

2024年第二季度，小鵬來自汽車銷售方面的收入爲68.2億元，同比增長54.1%，環比增長23.0%。營收總規模達到81.1億元，淨虧損12.8億元，調整後的淨虧損爲12.2億元。

2024年留給小鵬的時間還有5個月，想要實現目標，之後每月完成4.34萬臺的交付量。如何沖銷量成了小鵬的重中之重。

2022年9月，小鵬首次衝擊高端的G9上市，並沒有獲得預期效果，何小鵬致力於帶領小鵬汽車穿越“至暗時刻”。不久後，在長城汽車工作近30年、被外界視爲長城“二號人物”的王鳳英加入小鵬。

王鳳英的加入開啓了小鵬內部組織架構調整，供應鏈管理，以及渠道變革等一系列降本增效舉措。尤其是以木星計劃爲代表的銷售體制變革，砍掉了效率低下的直營門店，轉而擁抱經銷商。截至2024年6月底，小鵬汽車實體銷售網絡已累計達611家門店。這其中約七成爲經銷商門店。

今年1月、2月銷量連續下滑後，小鵬汽車在渠道方面又有了新動作，3月多家媒體報道小鵬汽車要求經銷商壓庫存，每月需採購目標銷量的一半。小鵬汽車也對消息進行了確認，稱要求經銷商“壓”庫存是爲了更快地交付，提高效率。

然而由於內部人員調整變動劇烈，小鵬的批售模式也被暫時擱淺。《界面新聞》報道稱，迫於內部顧慮和經銷商的阻力，批售模式至今僅在小範圍內測試，很難在全國範圍內做推進。

依靠經銷商雖然能夠快速拓展銷售網絡，但是也導致小鵬終端在不同區域各種紛繁的優惠下，價格體系混亂，打破了新勢力主打的價格統一透明的標籤。良莠不齊的經銷商隊伍也引發了不少用戶與小鵬之間的信任危機。

6、7月小鵬汽車銷量有所迴歸，但很難說是營銷體系改革帶來了效果，還是更多靠低價的銷售策略換回的市場。

2、年輕人第一臺AI智駕車，能讓小鵬乘風起嗎？

眼下，8月下旬即將上市的MONA M03，成爲小鵬汽車打開市場銷量的新希望。

財報中何小鵬表示，從8月推出MONA M03開始，小鵬即將進入一個強勁的產品週期。未來3年，將有大量新車型和改款車型將投放市場，“我相信通過強大的產品週期和更高效的營銷，我們長期積累的技術優勢和在人工智能領域取得的突破將轉化爲銷售額的增長。”

MONA的英文全稱爲“Made Of New AI”，定位是全球AI智駕汽車的普及者。在賣點宣傳上，先進的智能科技是這臺車的標籤，將搭載小鵬汽車最新的智能駕駛輔助系統。同時，何小鵬曾表示，“年輕人的車機也得是旗艦”，小鵬MONA M03全系標配高通8155芯片和16GB內存。

從價格來看，這是一款車主打低價的車。懂車帝數據顯示，其售價爲13.59萬。此前，小鵬汽車投資人對外表示，小鵬MONA M03起售價在14萬元內。

過去小鵬的高階智駕搭載的車型售價在20萬-30萬，其他玩家甚至在30萬元以上。很顯然小鵬有意將高階智駕“內卷”出一個極低的價格門檻，想用“智駕平權”“年輕人第一臺AI智駕車”的概念走量，贏回一局。

雖然小鵬是智駕系統第一梯隊的車企。但現實是，無論是智能化、性價比還是低價，小鵬向外界營銷出來的“標籤”並不明顯。

在to c市場中，小鵬的智駕系統在華爲、特斯拉等巨頭的夾擊下，市場聲量微弱；論低價，新能源市場被比亞迪吃得死死的。

小鵬汽車的當務之急，是如何用一款新車破圈，打出屬於小鵬的標籤。眼下的小鵬MONA M03，無疑承擔了這項任務。不過，10萬元-15萬元的價格區間一直是卷王比亞迪的舒適區，這個價格段新能源汽車前十榜單上，有8款都是比亞迪的車型，小鵬想要突破比亞迪的舒適區，還會有一場惡戰。

這背後是更現實的問題，如果按照14萬的售價計算，小鵬投入智駕研發成本將嚴重超標。

7月30日，何小鵬在舉辦AI智駕技術發佈會直言，“僅今年，小鵬汽車就在智駕上投入了35億元，並且還招了4000人，研發預算同比增長超過40%。”

從2021年到2023年小鵬的研發支出分別爲41.14億元、52.15億元和52.77億元，累計達到146億元，佔營收比重基本上在17%-19%，在新勢力三家蔚小理中處於中間位置。

最新財報數據顯示，2024年二季度，小鵬的研發投入14.7億元，同比增長7.3%。主要是公司擴大產品組合以支持未來增長，導致與新車型開發相關的費用增加。上半年小鵬在研發上的投入累計達到28.2億元。

目前，小鵬汽車還處於虧損之中。雖然走量車型能夠通過規模效應一定程度拉低成本，但是在外界看來，小鵬要應對的是一定程度的財務壓力下，高階智駕會不會打折扣的質疑。

MONA M03能否承擔起小鵬的期望？

MONA的起點是滴滴內部的造車項目——達芬奇。2023年8月，小鵬汽車以58億元對價收購滴滴造車業務，最終“MONA”車型被置入小鵬汽車新子品牌。

何小鵬曾經透露，年銷量保守預期爲10萬輛。同時，從小鵬與滴滴的協議來看，第一次業績目標期內，合資格新車交付量達到10萬輛，滴滴才能從小鵬手中拿到相應的股份。這意味着滴滴也需要利用自身在網約車生態的資源幫助MONA M03實現銷量在B端的突破。

8月15日，十週年紀念日上何小鵬透露，小鵬MONA M03預售訂單超出預期，並超G6發佈同期。小鵬曾官方披露，小鵬G6預售72小時內的用戶超2.5萬輛。

3、小鵬如何講好新故事？

在持續投入之下，輸血能力不足，給小鵬的現金流帶來不小的考驗。

截至2024年6月末，小鵬現金儲備337.4億元，較3月末減少76.6億元。

值得關注的是，小鵬汽車的毛利率在持續改善。

2023年前三個季度，小鵬一直處在負毛利的困境中，直到第四季度轉正。今年二季度小鵬的毛利率達到14%，同比增加17.9個百分點，環比提高1.1個百分點。

毛利率改善一方面是成本降低以及車型組合改善，讓小鵬的整車利潤率在二季度進一步提升到6.4%。

另一方面，在整車銷售之外，小鵬來自平臺與軟件戰略技術合作有關的技術研發服務收入不斷增加。

2024年第二季度，這一部分的收入達到12.9億元人民幣，同比增長102%，環比增長29%。利潤率達到54.3%，環比增長了0.4個百分點。

小鵬的技術能力毋庸置疑，2023年7月，大衆集團和小鵬汽車簽署長期合作技術框架協議，交易完成後，大衆汽車集團將用7億美元，獲得一張小鵬汽車董事會觀察員的席位。

大衆用7億美元的真金白銀投票，爲小鵬的技術信仰買單。未來雙方會基於小鵬G9的E/E架構平臺，研發兩款新車型。小鵬提供平臺和智駕軟硬件方面的能力，大衆則負責車型的設計和生產製造等環節，開發出的B級電動車，最終以大衆汽車的品牌在中國市場進行銷售。

2024年4月，雙方簽訂電子電氣架構技術戰略合作聯合開發協議，將全力投入爲大衆在華生產的CMP和MEB平臺開發行業領先的電子電氣架構。

然而對於提供自動駕駛軟件的公司來說，聯合開發從來不是單純的技術輸出，需要小鵬從0開始做軟硬件適配。由於是定製化需求，小鵬還需要派駐大量研發工程師常駐大衆主機廠。

現階段，整車銷售是小鵬的營收大頭，跟大衆合作向外界輸出智駕技術後，未來小鵬是否會拓展新的客戶還未知。

可以明確的是，如果未來向外持續輸出智駕技術，何小鵬靠曾經宣稱“自動駕駛賣車”的故事，又能被提高一個臺階。