攜明星資本卻“帶病”赴美IPO，元保還能講出“新故事”？
元保如果繼續依靠互聯網渠道簡單粗暴獲客模式，極易引發監管嚴控的“魔方業務”。
文/每日財報 慄佳
近年來，在全球經濟市場步入緩慢調整新週期下，似乎並沒有澆滅國內保險科技中介公司扎堆前往海外推進IPO上市的熱情。
早在2020年，慧擇、天睿祥、水滴相繼成功赴美上市，爲我國衆多保險科技中介公司向海外資本市場尋求增量資金打了幾個樣本。而隨後幾年時間，保險科技公司謀求海外上市的步伐歸於平靜，直到2023年9月，車車科技突然通過SPAC方式成功登入美股，又重新點燃了我國保險中介紛紛去往海外上市的火苗。
進入到2024年，國內保險科技中介公司IPO進程明顯提速，再度掀起赴海外上市小高潮。在今年3-4月間短短的一週內，有家保險和致保科技先後在美國納斯達克成功上市。不僅如此，益盛鑫科技、i雲保、恆光控股也陸續向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股書，急於上市之心溢於言表。
港股市場同樣熱鬧非凡，也是一衆保險科技中介公司們情有獨鍾的上市目的地，8月6日海爾集團旗下的衆淼控股在港股上市。另外，小雨傘保險經紀的母公司手回科技，以及中國“互聯網+醫療”及慢病管理領域獨角獸企業圓心科技，也都已經向港交所遞交了招股書，等待最終的聆訊。
而在此前的5月30日就已經高調宣佈獲得證監會許可即將赴美IPO的互聯網保險中介平臺元保，近日海外上市之路迎來重大進展，一時間引起了業內廣泛關注。
9月17日，元保正式向SEC遞交上市招股書，計劃在納斯達克上市，股票代碼定爲“YB”。擔任元保本次IPO的承銷商陣容非常豪華，囊括了海內外知名投研機構---高盛、花旗、中金公司和老虎證券。
那麼，元保目前業績經營情況如何？能夠順利如願拿到美股上市“入場券”嗎？
01
一衆高管來自本站“大廠”，備受明星資本青睞
公開信息顯示，元保成立於2019年，是其運營實體元保保險經紀（北京）有限公司的互聯網保險中介平臺，核心業務模式是爲聯合保險公司定製與分銷人身險產品，併爲用戶提供理賠等售後服務。2020年，元保正式上線運營。
據悉，元保目前已與中國人壽、泰康在線、陽光保險等衆多國內知名險企建立了合作關係，共同爲用戶提供多樣的保險產品選擇，主要產品類型包括但不限於百萬醫療保險、重大疾病保險、綜合意外保險等。
根據弗若斯特沙利文的報告，按2023年首年保費計算，元保是國內人身險市場的第二大分銷商，同時也是國內人身險市場上最大的獨立保險分銷商。
此外，隨着近些年AI技術全方位賦能保險行業，元保科技基因非常濃厚，據其官網介紹稱，公司核心驅動力就是互聯網、大數據、AI等前沿科技，在此架構的基礎上，元保根據積累的數據，開發了跨媒體、用戶和產品維度的互聯模型網絡。
據招股書披露的數據，截至2024年6月30日，元保已開發了700多個媒體模型、3000多個用戶模型和約700個產品模型。元保表示道，這些網絡能夠使公司運行大量場景，從最初的用戶定位和獲取到售後服務，以確定並持續優化每個潛在消費者的服務路徑。
憑藉獨特的產品策略和技術賦能，元保的用戶規模逐漸擴大。招股書顯示，2022年，元保的保險消費者數量爲460.31萬人，新保單數量爲646.76萬份；2023年，元保的保險消費者數量爲810.31萬人，新保單數量爲1248.62萬份，基本上都實現翻倍增長。
元保能在市場上站穩腳跟，離不開衆多明星資本的持續助力。元保從2019年創立到2021年5月份的近兩年時間裡，就已經完成了從種子輪到C輪的四場融資，刷新了互聯網保險行業的融資速度。其中，前面3輪融資並未披露交易金額，而在2021年5月其宣佈完成C輪融資的金額高達10億元人民幣，由源碼資本領投，凱輝基金及老股東山行資本、北極光創投、啓明創投、SIG跟投。C輪融資過後，元保的估值已經超過10億美元。
根據股權結構，本次IPO前，山行資本持有元保17.6%的股份，爲公司最大機構投資方。北極光創投、啓明創投、SIG海納亞洲和源碼資本則分別持有元保11.4%、8.7%、8.4%、7.1%和6.3%的股份。
值得一提的是，元保與生俱來自帶科技濃厚色彩基因，是與一衆創始人團隊此前在“大廠”展業多年所積累下的科技創新經驗密不可分。
作爲元保的核心創始人兼CEO---方銳，曾畢業於清華大學五道口金融學院，擁有超過20年互聯網電商與金融科技從業經歷，經驗和閱歷都非常深厚。根據履歷，方銳曾在本站集團工作約17年，歷任副總裁及技術部負責人，期間還創立了本站電商和本站支付，連續孵化多個業務並擔任CEO，包括互聯網保險領域。後從本站離開不久，方銳就創立了元保。
元保其他幾位創始人此前也與方銳一同擁有過一段本站的工作經歷。例如，聯合創始人、副總裁李穎，曾任本站電商事業部的副總裁；聯合創始人兼CPO的孫舒立，曾擔任過本站電商產品運營負責人，在互聯網產品運營方面有着豐富的實戰經驗，曾打造過多個爆款產品。聯合創始人兼首席技術官的王波，在加入元保之前，他於2008年至2019年在本站擔任多個職位，包括技術總監和電子商務部門副總裁。
02
砸錢營銷換業績增長的老路，還能走多久？
分析完了元保的業務模式，以及股東和一衆高管實力，那麼這家公司的業績經營情況到底如何呢？從數據來看，可以用“喜憂參半”一詞簡而概之。
2022年、2023年及2024年上半年（以下簡稱“報告期”），元保分別實現營業收入8.5億元、20.45億元、15.29億元，期間同比增速分別爲140.58%和58.67%。備受關注的盈利方面，2022年和2023年，元保連年虧損，歸母淨利潤分別爲-4.35億元、-3.33億元，虧損額度逐步收窄，直到今年上半年，元保實現了扭虧爲盈，歸母淨利潤達到了1.75億元。
將業務收入進行細分，元保總營收主要涉及到兩大核心支柱業務---保險分銷服務業務和系統服務業務。然而，這些業務表現卻大不相同。
首先來看保險分銷服務，該業務是指元保通過與上游保險公司合作，面向消費端分銷合適和高質量的保險產品，目前元保是中國個人壽險、意外和健康保險市場中最大的獨立保險分銷商。報告期內，元保在保險分銷服務業務上所取得的收入分別爲3.34億元、7.12億元、4.93億元，所佔總營收的比重分別爲39.29%、34.82%、32.24%。
進一步拆分，元保的保險分銷服務業務旗下代理銷售了多款不同類型的保險產品，分別有醫療保險、重疾險、人壽保險及其他。其中，醫療保險扛起了銷售大旗，在報告期內分別創收2.48億元、5.04億元和3.45億元，重疾險所貢獻的收入也在快速增長，分別爲0.39億元、1.64億元和1.19億元。不過，來自人壽和其他保險的收入卻出現了逐年下降的情況，報告期內取得的收入分別爲0.42億元、0.3億元、0.11億元。來自壽險等產品收入出現了下降，說明元保在長險產品的銷售方面還有很多要加強的地方。
再來看佔據營收“大頭”的系統服務業務，可以這麼說，該業務是維持元保營收增長的主力軍，重要性不言而喻。簡單來說，該業務就是元保利用自身科技優勢爲合作的保險公司提供包括精準營銷、數據分析、協助保險公司製作保險產品促銷視頻等等一系列系統服務。
招股書數據顯示，報告期內元保實現系統服務收入分別爲5.16億元、13.21億元、10.32億元，對總營收的貢獻比例分別爲60.64%、64.58%、67.47%。其中，該業務下的精準營銷服務收入和分析服務收入都取得了不錯的增長，尤其是精準營銷服務收入甚至已經超過了元保整個保險分銷服務收入，報告期內該業務實現的淨收入分別爲2.96億元、9.09億元和7.15億元，分別佔比總營收的34.83%、44.42%、46.75%。
何爲精準營銷服務？通俗來講，就是元保將向合作的保險公司收取的預算，來幫助他們做物料和網絡營銷投放，達到精準銷售保險產品的目的。但客觀而言，沒有這部分收入，也就賣不動保險公司的產品，賺不到佣金，這也是爲什麼該業務收入已經反超其他業務，成爲推動元保總營收增長核心推手的重要原因。
然而，這樣的弊端也是顯而易見的，在財務報表上主要表現爲高銷售費用，也就是我們常說的“砸錢營銷換業績增長”。
據招股書披露的數據，報告期內元保的運營成本和費用總計分別爲8.66億元、18.7億元和12.14億元，而這部分費用所佔總營收的比重分別高達101.88%、91.44%、79.4%，換言之，在2022年和2023年，元保幾乎把所有的收入都投入進了運營上面，這兩年盈利端出現了虧損，也就不足爲奇了。
具體拆分來看，其銷售和營銷費用佔據了“半壁江山”，報告期內分別爲6.57億元、14.62億元、9.56億元，所佔總運營成本和費用的比重持續走高，分別爲75.8%、78.2%和78.8%。
可以發現，元保近幾年的銷售和營銷費用、總運營成本費用不斷攀升，所帶來的益處就是換來了總營收增速更高，跑贏高成本投入增速，在今年上半年盈利效果就出來了，這部分費用增長幅度低於總營收增速，這才釋放出盈利空間，促使元保在今年上半年實現了1.75億元的盈利。
不過，任何事物都有兩面性，不難發現，該模式下其實廣告商賺得盆滿鉢滿，然後受益的纔是元保這類的投放企業，可以說元保賺得是個辛苦錢，業務“護城河”並不寬。而一旦在營銷端陷入到“無錢可燒”的局面，元保又何談保持用戶增長來反哺於業績呢，因此，於當下的元保而言，鍛造出自身充足造血能力纔是重中之重。
03
難掩口碑下行短板，還能講出好故事？
當前，整個保險中介市場正致力於清除冗餘、提升質量，但真正要推動實質性的變革，首要任務是深刻洞察並明確互聯網保險中介目前所面臨的核心挑戰與困境。正如所言，“抓住主要矛盾，一切問題皆可迎刃而解了。”
事實上，元保就非常擅長以互聯網引流的方式來推廣產品和服務，不斷將保險產品植入到諸多第三方互聯網平臺上，無論是信息流還是定向算法推薦，都無一例外以“低價”吸引消費者購買，大量“0元保”、“1元保”成爲宣傳主心骨，“魔方業務”也因此滋生，並被市場所詬病。
毫無疑問，這種抓住用戶貪圖便宜心理從而提高獲客轉化率的營銷模式，的確給元保帶來了不少流量和不菲收益。但是，單純依靠流量打遍天下模式所產生的高投訴率、高退保率不良影響，逐漸引發監管的高度關注，而且在“魔方業務”持續深入市場上，惡意扣款、自動扣費、消費者不知情情況下誘導消費等負面評價，也開始一一浮出水面。
隨後，在監管部門持續收緊針對短期健康險業務的監管後，全國不少地區監管部門開始喊停“首月0元”，並禁止“魔方業務”，嚴告這些易引發糾紛、退保的流量無限遊戲，該收手停止了。
《每日財報》注意到，在網絡投訴平臺黑貓投訴上，目前對於元保的投訴也不少見，涉及事由包括虛假宣傳、擅自扣款等等方面。
當然，這些問題也同樣出現在不少保險科技中介公司身上，而爲了改變現狀講出更好的故事，他們接連選擇對資本市場發起衝擊，但從各家已上市的保險中介目前二級市場表現來看，投資者似乎並不買賬。比如，有家保險和致保科技上市後接連破發，其中，有家保險甚至在8月23日當天股價跌幅更是達到驚人的92.63%，隨後一路走低，至今股價已經跌至低於1美元/股。
由此，今年纔剛赴美上市的有家保險和致保科技在二級資本市場上的征途就以雙雙失利開局，也不免讓人對保險科技公司經營發展和估值重新進行審視，此時元保仍向美股市場發起衝擊，是會重開新局？還是會繼續步入“前輩們”的後塵？《每日財報》將持續關注。
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