我在得物“搬磚”，囤貨百萬賣半年

“19、20年前後，原價5、600元的鞋子在得物上可以賣到3000、4000元，錢非常好賺。”2018年就在得物開店“搬磚”賣鞋的店主黑澤明（化名），向「界面新聞·創業最前線」回憶起當年日進斗金的美好時光。

從2022年底開始，黑澤明注意到有不少鞋服經銷商入駐得物，商家們開始內卷，單純的“搬磚”生意如今變得難做起來。

得物上所謂的“搬磚”，就是個人賣家通過代購或在其他渠道掃貨，在得物上銷售以賺取差價。除了這些背後各有神仙的個人賣家之外，不少潮流品牌也已經感受到市場的寒意。

“前兩年從得物100萬買來一個店鋪，可能一個爆款單品2-3個月就能幫你賺回100萬，那時候得物的流量增速非常誇張。”入駐得物的某墨鏡品牌主理人霄雲（化名）對「界面新聞·創業最前線」表示。

但到今年，配飾類產品的銷量出現明顯下滑，“某頭部墨鏡品牌今年在得物不過賣出了幾千件。”

在這個年輕人聚集的潮流社區，商家們的日子似乎正在變得越來越難。

後炒鞋時代

得物最早可以追溯到虎撲社區的運動裝備區和鑑定區。

彼時，嘻哈文化和球鞋文化崛起，讓球鞋交易變得火熱起來。

線下球鞋交易溢價嚴重，假貨氾濫，當時的虎撲聯合創始人楊冰趁勢孵化出潮鞋文化社區“毒”APP（得物的前身），並將虎撲原來的鑑定師引入後者，建立起最早主打球鞋鑑定的潮流社區。

有償鑑定背後，是龐大的二手鞋交易需求（這裡的“二手鞋”指非品牌方發貨的新鞋）。

很快，“毒”上線鞋交易功能，開始逐漸向球鞋交易社交平臺轉型。

和其他電商平臺靠廣告賺錢不同，賣家每在得物賣出一雙鞋，先鑑定後發貨，每筆交易都需要繳納佣金，包含技術服務費、鑑別費等，佣金率按商品品類不同大約在10%-20%不等。

潮流產品的高客單價也讓“毒”靠抽成賺得盆滿鉢滿。

2020年1月1日，“毒”正式更名爲“得物”，這一年得物的GMV就已達500億元，排在中國消費電商第十一位；2021年，得物GMV超過800億元，幾乎是垂直電商中可以和頭部電商掰手腕的存在。

在得物上，不僅有大衆品牌和奢侈品牌，還有不少國潮和主理人品牌，一切圍繞潮流文化做生意。“得物用戶以高中生和大學生居多，整體對價格敏感度並不高。”霄雲透露。

彼時的得物不生產潮品，只是潮品的搬運工，這也意味着平臺在明面上並不干預商家對產品的自主定價，這一策略也給當年瘋狂的炒鞋模式提供了發酵溫牀。

2019年，一雙千元國產鞋在得物最高被炒到7萬元，溢價超過40倍，瞬間將得物推上風口浪尖。

幾乎在同一時間，央行發佈了警惕炒鞋的金融簡報，點名其本質屬於擊鼓傳花式的資本遊戲。在點名批評名單中，得物赫然在列。

此後，得物不僅發佈了行業倡議書，2020年初，“毒”更名爲得物也有試圖撕下“炒鞋”標籤之意，不再拘泥於球鞋市場，而是希望打造一個以男性消費者爲主體的、集銷售、鑑定、分享一體的潮流社區。

現如今，得物平臺已經開拓了鞋服、數碼、配飾、包袋、美妝、潮玩、食飲、家居、家電等近20個垂直品類。

得物“搬磚”難

對賣家來說，得物是一個自由的競技場。

“得物的模式是‘一品多商’。”一位接近得物的人士告訴「界面新聞·創業最前線」。

一款熱銷鞋的背後，可以是無數個活躍賣家或是店鋪。價格由賣家決定，得物並不直接參與定價。買家買入後，再由賣家發貨給得物，經鑑定後再發給買家。

“產品銷量好不好，核心在於產品的種草。”霄雲表示，每一個商品鏈接下方都有開箱精選，即社區達人發佈的產品圖片，點開圖片上的Tag（標籤）可以直接跳轉銷售頁面，平臺的算法推薦取決於商品的種草數量、基礎銷量以及點贊、收藏、加購等數據。

但得物達人的合作價格不及同樣主打社區文化的小紅書。“平臺頭部達人的合作價格也只有幾千元。”

種草成本雖低，但這也意味着在得物很難獲得爆發式流量。

此外，相比其他電商平臺在618、雙11進行大促，得物的促銷通常集中在520、情人節等更吸引年輕人的營銷節點。

“得物大促期間，通常商家的銷售能比日銷多4、5倍，遠遠不及全網大促突然爆萬單的程度，在得物就是靠日銷賺錢。”霄雲表示。

大促期間，平臺小二會和商家協商價格，一旦被壓價，加上後期的運營和退換貨成本，算下來平進平出就賺了個吆喝。“每次大促都會和小二battle，（商家）都不願意降價。”

霄雲所負責的品牌產品來自國內OEM代工，而並非其他渠道代購。但即便如此，該品牌商品仍需接受得物的鑑定，判定產品是否存在質量問題。“墨鏡品類各種費率加起來大約爲30%。”她透露。

與霄雲背靠優質代工廠不同，黑澤明的貨源大都來自線下店鋪團購、奧萊、經銷商或是其他電商平臺旗艦店。

對於搬磚商家來說，在得物，誰出價越低，誰就能獲得優先曝光。在這樣的競爭情況下，似乎產生了一種新趨勢：從以前的炒高商品價格轉變成像一些電商平臺的商家“不講武德”開打價格戰。

相比其他電商平臺，得物雖然有價格優勢，但球鞋品類平臺抽成20%，加之各種費用，黑澤明上半年銷售超300萬，整個店鋪的毛利率也僅有10%。

而“搬磚”的風險在於，很多貨囤着囤着可能會虧錢。平臺流量不如從前，也會導致整體銷售週轉變慢。“我上個月剛囤了100萬的貨，保守估計要大半年的時間才能清完。”黑澤明說。

而很多經銷商入駐得物更是打破了小賣家的週轉平衡。

“從2022年底開始，我觀察到有很多經銷商進入得物，他們的價格比我們低，平臺手續費也更加優惠，現在個人賣家很難賣過這些經銷商。”黑澤明無奈地說。

得物也幹網貸？

無論是品牌商家還個人賣家，生意似乎都變得越來越難做了。

據霄雲透露，夏季原本是墨鏡產品的熱銷季節，但某頭部墨鏡品牌經過618蓄水，全網只賣出3萬件，得物銷量不過幾千件，這和去年在頭部直播間動輒賣出幾萬單的境況幾乎是天壤之別。

“墨鏡配飾這樣的非剛需品類銷售變動非常明顯，畢竟戴不戴墨鏡並不是非常重要的消費決策。”霄雲透露，之前得物上動銷好的奢牌墨鏡今年也幾乎賣不動。

據她觀察，不少買手都從得物撤退，或者開始嘗試開拓韓國市場，資金雄厚的買手尚且如此，平臺“倒爺”的生意自然就更差了。

從平臺角度看，得物發力全品類的策略也讓部分商家感到摸不到頭腦。

以食飲品類爲例，這類產品屬於場景化產品，易衝動性消費，通過在線平臺購買30分鐘就能送到家。而在得物消費後需要幾天才能送達，也讓履約鏈條變得過長。

“我身邊有一個做烤腸的商家當初入駐得物很難，但現在才賣了幾千單，對於食品品類來說幾乎不值一提。”霄雲表示。

在不少業內人士看來，得物從潮服潮鞋起家，爲了擴營收加入了食飲等品類，和平臺受衆存在明顯的錯位，加之運營成本增加，利潤被壓縮，走全品類的策略顯得有些冒進。

不僅如此，得物也早已開始探索金融業務，例如推出消費分期業務“分期購”，最高授信50000元，僅限於用戶在得物平臺消費使用。

除消費分期業務外，得物還推出了“得物·借錢”借款服務，該產品借款額度最高爲20萬元，年化率（單利）7.2%-24%，放款方由寧波銀行、馬上消費、百信銀行等持牌金融機構和銀行組成。

2023年中，瀚華金控宣佈出售四川瀚華小額貸款有限公司100%股權，總價爲8億元，買方爲得物實控人楊冰控股的睹煜(上海)信息服務有限公司。換言之，得物擁有了一張網絡小貸牌照。

但得物主打的寄賣模式，需要買家付款再在鑑定後打款給賣家。而得物僅有小貸牌照沒有支付牌照，因此也被外界認爲可能存在資金管控風險。

毫無疑問的是，得物正在積極地尋找新增長曲線，但焦灼的賣家們等不等得及，就是後話了。