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汪喵星球穩坐毛孩「罐罐王」它一招集團化攻進歐美日韓

牧羊人集團執行長孫宗德。商業週刊提供

【文●程倚華】

拉開大門，我們踏進一座位於桃園新屋、每年產出上千萬個罐頭的食品工廠。舉目望去，周圍除了生產線，更有高價食品纔會用上的液態氮冷凍乾燥設備、抽真空快速降溫設備——然而，這裡製造的卻非人吃的罐頭，而是一系列毛小孩專屬的寵物食品。

在工廠外牆，寫着大大的「牧羊人集團」字樣。這名字你或許陌生，但談起該集團的起家品牌汪喵星球，則是許多寵物飼主都耳熟能詳。

汪喵星球成立於二○一三年，目前是業界公認的臺灣本土溼食（編按：指主食與點心罐頭等含水量高的寵物食品）市佔第一品牌，一位臺灣寵物連鎖通路執行長觀察，「主食罐它（汪喵星球）是引領潮流的人，罐頭它肯定是（市佔）第一。」

溼食少＋飼主在乎毛孩健康它搶下外商品牌吃不到的餅

更值得注意的是，他們早已不是新創團隊！近年，他們已經默默透過內部創業、投資收購、研發生產代工等模式，成爲臺灣第一個寵物品牌集團。

「就像是大聯大、佳世達大艦隊，希望（透過集團）把這些有理想的團隊聚在一起打國際杯，」牧羊人集團暨汪喵星球執行長孫宗德說。

目前，他們旗下已經有六個核心品牌，加上四個籌備中品牌，範圍涵蓋寵物食品、保健品、貓砂，甚至已跨足人類長照食品。

集團年營收則已在二○二二年破新臺幣十億元。雖然公司不願透露確切數字，只說近五年平均年增率爲五○％，但可推估今年營收約二十億至三十億元。

汪喵星球靠着嗅到利基市場，突破寵物食品向來由外商品牌把持的困境。

時間倒退回二○一三年，當時，寵物食品市場六成都是進口，且主要以容易保存的幹飼料爲主。可以看見原型肉、營養成分又能當正餐吃的主食罐溼食選擇很少，而且價位動輒上百元，若要當成正餐，每月預算可能比干飼料貴上一倍。

於是，汪喵星球用一款強調無添加的「無膠主食罐」切入市場，逐步成爲臺灣本土寵物溼食市佔最大品牌。

孫宗德回憶，當時他們瞄準「健康的寵物食品貴得像奢侈品」這個問題下手，並強調沒有不必要的添加物，主因是他當時就已經感受到，人們不再用動物角度看待家中貓狗，而是視爲家人跟孩子。正如同購買嬰兒食品時，父母會希望原料標註明確，他深信，會有一羣人願意用同樣標準選擇毛孩食品。

站穩了第一步之後，二○一八年，一位同事「應該打造更多元肉品罐頭」的建議，竟成爲孫宗德思考集團化的契機。

多樣產品線滿足需求貓砂攻美、幹飼料擴大客齡

起初，面對這項建議時，孫宗德認爲五花八門的食材組合，與汪喵星球講求食材單純的品牌核心不符。

但同時他也承認，生活習慣不同、預算的差異，毛孩的品種和體型等，也會讓飼主在選擇食品上有不同的考量。若只講求純淨，其實沒辦法滿足所有消費者的需求。「所謂讓毛孩吃得更好，應該是跟現狀比，而不是什麼都要偏激的做到極致，」他說。

因此，由內部夥伴創業、汪喵星球部分出資的方式，他們成立新品牌怪獸部落，強調選用更多原肉塊，至今推出逾二十種口味肉食天然主食罐。

三年之後，更是從汪喵星球走到牧羊人集團的關鍵轉折年。

二一年，當時受到疫情影響，國際供應鏈尚未回穩，人們居家時間變多、願意在寵物身上投入更多時間與金錢。那年，也是全臺家犬貓數量正式超越零至十四歲人口。

當時，汪喵星球到德國參加寵物展，才意外發現自己的產品線，其實放眼全球都極具特色，像鱸魚主食罐、益生菌罐頭、無膠主食罐等，國際上都沒有。

他們開始接到德國、韓國、日本訂單，「才發現我們（多品牌）應該聚在一起，把品牌賣到海外去！」孫宗德說。

正如汪喵星球剛起步時，市場以外商品牌的幹飼料爲大宗，如今國際市場也是如此。因此，海外代理商、通路商看到汪喵星球旗下商品，都感到非常驚豔。

來自臺灣的貓砂，也意外在國際市場很有優勢。由於臺灣氣候潮溼、溫度高，能在這樣的環境中讓豆腐貓砂確實結塊、好清潔，「到了美國就是Overkill（殺傷力強大，意指可符合多數市場環境氣候要求）！」

因此在這一年，同樣透過內部創業誕生了超凝小姐Lady N、HeroMama兩大品牌。

在過去，汪喵星球的貓砂產品標榜無添加香精，但是依然有許多消費者偏好貓砂能有香氛氣味，寵物友善香氛也發展越來越成熟。因此另闢新品牌超凝小姐Lady N研發香氛貓砂，在美國銷售首年，就打下破新臺幣千萬元的好成績。

HeroMama則是回防幹飼料市場。

寵物食品市場依然是以幹飼料爲主流，其中又以最爲平價的膨化飼料製程爲最大宗。以往，由汪喵星球的品牌理念來看，唯有透過液態氮急速冷凍乾燥，纔是最能保留肉品營養與風味的幹飼料製程。但換個角度想，也可以結合膨化飼料與凍幹，吸引原先習慣購買膨化飼料的飼主選購，毛孩也能接觸到更好的食材。

HeroMama也成功吸引過去汪喵星球抓不到的客羣。以線上通路的會員輪廓來看，HeroMama有近五成會員年齡爲三十五到四十四歲；而汪喵星球的主力客羣則爲二十五至三十四歲，確實讓集團撈進一羣年齡較高的客羣。

目前，牧羊人集團還有至少四個品牌正在醞釀中，未來也將持續透過收購、整並或成立新品牌等方式，持續擴大。

發展多品牌，最難在取捨！先做高度痛點、高頻次商品

「我們不是隻把品牌買下來，我們要的是團隊跟人才，我們有中央管理處，你（外部品牌）也有你的資源，我們一起打拚，」孫宗德說。不用重複投資、資源共享，再一起拚海外市場。

從單一品牌到複數品牌，最大挑戰是什麼？

「取捨是最困難的，」他說，即便看見市場上的痛點和缺口，「有時候不是想不想做，是能不能做，只能選擇越痛、使用頻次越高的（商品）先做。」

他舉例，公司曾經耗時兩年、斥資上百萬元，研發一款「奈米貓砂」，貓砂表面如同荷葉般不會殘留水分，再搭配一款自動清洗貓砂盆，目標是做到像沖水馬桶一樣方便，成爲殺手級的產品。

然而，奈米貓砂開發成功了，貓砂盆卻遲遲無法突破，「等於發明了一個馬桶要塞到別人家裡，還要接水接電，真的太難了！」目前，該商品已經停止開發，甚至還因此耽誤了時程，讓另一款重點商品延遲兩年才上市。

就算好不容易將新產品、新品牌開發出來，也不見得會得到市場肯定。「有可能忙了一大圈，最後一無所有，」他觀察，推出三至五個創新產品，大約只會有一個成功。

亞太行銷數位轉型聯盟創會長高端訓觀察，發展多品牌可以觸碰不同價格帶、不同偏好的消費者，突破單一品牌經營很容易遇到市場天花板的問題，也能分散營運風險。但他強調，開展多品牌前，原先母品牌在特定領域要夠強勢，但規模未必要很大，像汪喵星球這樣，在二○一八至二○年營收近十億元，就已經是適合開展多品牌策略的規模。

從汪喵星球到牧羊人集團，很容易注意到孫宗德的敢作敢爲與野心，但當問到成功的秘訣與挫折時，他卻意外沉默，再緩緩說出，「我們也還在路上啦！還早！」面對成功兩字，他把眼光放在更遠的地方。

※更多精彩報導，詳見《商業週刊》網站。

※本文由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

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