灣區金融大咖說｜專訪Sahm Capital 主席周彥宏：構建“出海”新業態，搭建信任與機遇的橋樑
21世紀經濟報道記者張偉澤 香港報道
在全球化的大潮中，中國企業如何出海尋求新的增長點？Sahm Capital董事局主席周彥宏給出了他的答案——唯有深入溝通，才能在異國他鄉紮根並被信任。
從2022年初到沙特考察，到2023年10月Sahm正式從沙特資本市場管理局（CMA）獲得牌照的最終審批，期間周彥宏投入了大量時間與精力進行溝通，以獲得沙特監管部門的認可。他深知，要在沙特阿拉伯這個充滿挑戰和機遇的市場立足，必須深入瞭解並尊重當地的文化傳統。
作爲先行者，周彥宏與當地金融監管部門以及同業建立了深厚的聯繫，爲Sahm在沙特成功落地打下堅實的基礎。
Sahm作爲首個在沙特獲得牌照的擁有中國背景的在線證券經紀商，是由沙特科技類風投公司易達資本和香港金融科技企業華盛集團合資成立。易達資本成立於2019年，是一家總部位於沙特阿拉伯的國際投資機構，其戰略合作伙伴包括沙特公共投資基金等主權基金、沙特電信公司等頭部產業公司以及沙特通訊產業部、沙特投資部等主要部委。
周彥宏表示，華盛在全球化佈局中，須綜合滿足一定人口規模、較高GDP以及消費習慣相適應的國家和地區，因此以沙特作爲公司出海中東的首選。
沙漠中的新機遇
作爲中東地區的大國，截至去年沙特擁有約3200萬人口，人均GDP達3.2萬美元。沙交所擁有超600萬個註冊賬戶，其中約80%爲散戶參與者。截至今年4月，沙特證券交易所Tadawul的上市公司約爲234家，市值約爲10.78萬億沙特里亞爾（約合20.8萬億元人民幣）。同時，沙交所亦有REITs、ETF等不同產品供投資者交易。
爲擺脫對石油產業的依賴，沙特近年來積極推進經濟多元化發展，自2016年以來提出“2030願景”等一系列重大發展規劃和倡議。“2030願景”其中一個目標是實現金融轉型，鼓勵數碼發展。2018年，沙特阿拉伯中央銀行(SAMA)與資本市場管理局(CMA)推出“沙特金融科技計劃”(Fintech Saudi)，有意將沙特打造成一個充滿創新活力的金融科技生態系統中心。自從金融科技沙特項目啓動以來，當地金融科技企業的數量已經飆升了14.7倍，截至2022年底，已有147家金融科技企業在沙特金融科技局註冊。
在沙特，由於過去法規的限定，大部分證券公司以及券商依附於傳統銀行的體系下，例如本地最大銀行Al Rajhi旗下的Al Rajhi Capital, 沙特國家銀行SNB旗下的SNB Capital等。
乘着沙特“2030願景”發展金融科技的東風，Sahm作爲互聯網券商的代表，進軍沙特市場。Sahm Capital在2022年1月成立，同年9月便獲得沙特當地監管部門對於金融牌照的初審，並在2023年10月獲得最終確認，允許開展dealing（交易）, advising（諮詢）和custody（託管）業務。2023年12月底，Sahm Capital正式在沙特發佈在線投資平臺Sahm APP。截至今年4月底，Sahm APP已有30萬註冊用戶，在沙特谷歌應用商城的財經類應用下載量中升至第三名。
除了常規的交易業務，Sahm還在尋求資產管理業務以及投行業務的拓展。周彥宏表示，Sahm在今年1月就取得了這兩項業務相關牌照的初審，預計在6月底將會正式取得牌照以開展活動。
在沙交所上市的200多家企業，主要以石油化工、地產開發以及國營事業等沙特傳統行業爲主。周彥宏認爲，沙特“2030願景”中提到要吸引新能源、遊戲以及醫療等領域的企業來沙特發展，海外企業可以利用沙特當地的一些優惠政策和條件落地沙特，甚至在沙交所上市。
周彥宏透露， Sahm目前正在接觸一家有意在沙特進行第二上市/雙重上市的香港上市遊戲公司。這家公司近期在沙特發佈旗下一款新遊戲，並在沙特當地進行運營。未來，這家公司可能計劃通過這個項目在沙特尋求上市募資。
周彥宏表示，據其所瞭解，沙交所以及沙特資本市場管理局（CMA）將會針對具備國外上市經驗的企業推出新的上市規則，吸引此類企業在沙特進行第二上市或是兩地上市。對於沙特與香港的合作機遇，周彥宏認爲，目前沙特和香港要繼續溝通交流，搭建資金池，完善金融領域基礎建設。打好這些基礎，雙邊的互聯互通才會有健康的發展進程，才能見到一些“大動作”。
企業出海新業態
出海尋找新的增長機遇，是近些年來很多中國企業繞不開的話題。
周彥宏認爲：“過去的出海模式是單純將中國的產品和服務賣到外國。而現在的出海模式下，企業要紮根海外經營，與當地的僱員以及消費者溝通交流，最終形成中國企業投資，但由本地人管理經營的業態。”
他介紹道，在華盛進入沙特市場之前，沙特的投資者接觸的多是一些歐美的交易軟件，但這些軟件都是以英文爲界面的主要語言。沙特作爲中東最大的國家，使用阿語的人口衆多，當地投資者使用英文軟件有諸多不便。
與英語不同，阿拉伯語的文字是從右往左書寫，這一特性也就決定了阿拉伯語版的APP並不能只是簡單地翻譯。在此情形下，Sahm開發出了符合當地阿語和英語雙語APP，阿語的界面能夠很好地滿足當地投資者的使用習慣。
除了語言習慣，大部分沙特當地的投資者還需遵循伊斯蘭金融的要求，具體包括禁止不公平剝削、禁止不道德投資以及禁止投機等伊斯蘭教法基本原則。
周彥宏表示，針對伊斯蘭投資者的投資理念，Sahm在系統中引入Shariah Compliant，對符合伊斯蘭交易的股票提供特殊標註與篩選。Sahm同時也引入了mudarabah，即基於成本加利潤的銷售合同。
外來和尚念不好本土的經，想要將產品本土化，來自沙特當地的人才在其中發揮了重要的作用。
周彥宏表示，大量使用沙特員工，主要有兩大原因。一方面，在沙特的外資金融類企業的沙化率要求是（沙特員工在總員工中的佔比）70%；另一方面，由於沙特官方用語是阿語，所以很多金融行業的合同和規則都是以阿語呈現，企業需要本土化的人才來處理相關文件。
溝通創造信任
在企業出海的過程中，與當地的融合一直是繞不開的話題。無論是與當地員工的磨合，還是企業落地過程中與監管部門的溝通，勢必會引發雙方觀念的碰撞。周彥宏認爲，這樣的觀念碰撞是企業在當地發展必要的經驗累積，只有通過溝通才能真正取得信任。
周彥宏表示，爲了解決磨合的問題，他們鼓勵員工之間進行面對面的交流溝通，儘量少使用電郵，試圖通過此方法讓沙特員工和外國員工有更好的接觸機會。
從落地到目前的兩年多時間，周彥宏認爲雙方的融合成效顯著，沙特員工和外國員工已經打成一片。雙方的融合不僅僅體現在業務層面的協作，更在於文化、習俗和日常生活中的深度交流。當地員工和外國員工會共同參與伊斯蘭的傳統習俗活動，包括共進開齋節的開齋飯，外國員工也會邀請沙特本地員工參加“五一”國際勞動節的慶祝活動。
“沙特阿拉伯自古以來就見過形形色色的過路人，他們對外來者都保持懷疑，要在沙特停留多久是他們最關注的問題”。周彥宏指出，人際關係在沙特社會中佔據重要的地位。爲了取得沙特當地企業與政府部門的信任，周彥宏積極融入當地的生活。
過去兩年，周彥宏有四分之三時間都待在沙特。他積極參加當地的活動，包括沙特當地人的“Estraha”，也就是沙特人下班後無酒精的“happy hour”，去水煙館抽水煙、喝咖啡，交換業界的信息，以此加深彼此間的信任。除了休閒活動之外，周彥宏也積極參加中東的各類協會，如Fintech Saudi、 MENA Fintech Association（中東與北非金融科技協會）等當地的協會，與同業企業以及監管部門等機構負責人進行更好地溝通。
“當你每週都參與他們的日常活動，與他們生活在同樣的社羣中，對於本地的信息同步，融入於其中，那麼沙特本地人才會慢慢接納你。” 周彥宏表示。
“只有取得了足夠的信任，在當地的生意才能夠長長久久。”周彥宏總結道。
沙特新機遇《21世紀》：當時華盛爲什麼會選擇在中東落地海外的券商項目？
周彥宏：我們的業務基本是面向零售投資者。所以在全球化的佈局中，我們優先選擇具備充足人口、較高GDP以及消費習慣相適應的國家和地區。在中東這幾個相關的GCC國家中，沙特是一個人口較充足的國家，目前是3200萬人口左右，人均GDP達3萬多美元。此外，沙交所現行的註冊賬戶超過600萬戶。所以在這些具體現實的條件下，沙特成爲我們出海中東的首選國家。
《21世紀》：中東地區除了沙特，還有阿聯酋的阿布扎比等地，跟它們相比，沙特有怎樣的優勢？
周彥宏：除了人口方面，還要考慮市場參與度、上市股票的加速以及相對應的監管工作。目前，整個沙交所上市的品種中大約有400多個產品，包括股票、現貨、債券（Sukuk）、創業板（Nomu），以及其它一些如ETF 或者REITs。其產品的種類和數量在GCC國家裡算是比較豐沛的。其次是沙特的股票市場，每日的參與者有80%左右都是零售投資者，這樣的特性適合互聯網券商發展。
《21世紀》：Sahm在沙特已經發展了一段時間，未來是否有可能將業務擴展到中東的其他地方？
周彥宏：這是一定會的。就我們接下來準備推進的投行以及資管業務來說，不排除未來會將其延伸到更多海灣國家的可能性，比如阿聯酋、阿曼、卡塔爾、巴林，甚至是土耳其，在類似的鄰近國家，我們會進行相對應的發展。汲取了在香港發展的經驗，我認爲Sahm在鄰近國家的業務發展或許會從零售業務向機構業務靠攏。
《21世紀》：Sahm現在在沙特主要的業務就是散戶股票經紀，是否有擴展其它的業務呢？
周彥宏：有的。在今年1月左右，我們取得了另外兩張牌照的初審，分別是投行和資管，也得到了初步批准。那麼在今年的第二季度末到第三季度初，我們應該就可以把剩下兩張牌照拿下。一旦把這兩張牌照拿下，我們就能成爲符合資格的IPO發行者。
《21世紀》：金融類的外資企業進入沙特有什麼樣的准入條件呢？
周彥宏：很重要的是一個標準是本地員工的“沙化率”。在金融行業裡，我們屬於牌照業務，所以沙特對於該行業“沙化率”的要求較高，“沙化率”要求是70%。另一方面，因爲在金融行業，沙特的官方用語是阿語，一些合同、辦法、規則都是以阿語版爲主。所以我們在當地處理資產、金融等業務時，需要較多的阿語人才來協助。
本地化磨合《21世紀》：像你提到有70%是沙特本地的員工，本地員工和沙特員工在磨合期間肯定會遇到一些問題對嗎？
周彥宏：當然有，我認爲這需要經過不斷的溝通。在沙特，我們鼓勵員工多去做面對面的交流，儘量少使用電郵。我們試圖讓沙特員工和外國員工能夠有更好的接觸機會，我們一直鼓勵他們做更多的接觸。這兩年多下來的成效很好。
《21世紀》：華盛作爲一個在香港發展多年的互聯網券商，突然進入沙特市場，當地是否會出現不接受這種新形式的情況？
周彥宏：實際上，在我們進入沙特前，沙特本地的投資者已經接觸了大量歐美的交易軟件，所以他們對於這種形式的軟件並不陌生。過去歐美的投資軟件肯定是以英語爲主，但我們使用阿語。阿語是鏡像的文字，英文（的排版）由左至右，而阿語則由右至左。但是沙特作爲中東最大的國家，其使用阿語人口相對英語人口更多，而Sahm是以阿語作爲系統骨幹設計，採用阿語加英語雙語開發的APP，沙特本地投資者會更加偏好這種形式的投資軟件。此外，在伊斯蘭世界，沙特投資人對於Shariah Compliant有很大的需求。Shariah Compliant，可以稱其爲一種清真的投資標的。
《21世紀》：你之前提到將要開展IPO的承銷業務，那你們是否有對接一些準備在沙特上市的企業？
周彥宏：有的，我們目前在接觸一個已在香港上市的遊戲公司，該遊戲公司近期在沙特舉行了其遊戲國際版的發佈會，並且打算用這個項目準備在沙特進行二次上市/雙重上市。
《21世紀》：所以大多數情況下，有意願去沙特上市的企業，更多是在當地有業務或者與當地有聯繫的企業，纔會選擇去沙特上市對嗎？
周彥宏：據我所知，接下來沙交所以及CMA（Capital Market Authority），會出臺新的上市規則，新規將面向已經具備國外上市經驗的企業，或準上市企業，包括能夠吸引這些企業在沙特進行雙重上市或者第二上市。
《21世紀》：現在很多企業想對外出海，那麼作爲出海的先行者而言，你們認爲出海中最大的碰到最大的問題是什麼？
周彥宏：我覺得出海的概念有幾個維度，過去的出海單純是把中國的產品和服務賣到外國，但是現在的出海是我們直接在當地落地，這是這兩個維度，我覺得思考的角度就很不一樣。
我會覺得從現在出海的角度來看，我們還是必須要將原本在中國的經驗拓展到當地，與本地的員工、企業互動交流。我相信在紮根之後，會產出一個有本地特色的中國經驗。未來甚至會出現由本地人來管理經營，但是由中國企業來投資的業態。
溝通創造信任《21世紀》：你認爲香港企業在沙特本土化的過程中，什麼因素是最重要的？
周彥宏：我覺得只有通過溝通彼此才能真正取得信任。在過去這兩年，我有2/3甚至3/4的時間都在沙特。我們用了非常長的時間、非常多的精力去互相瞭解、溝通交流，取得對方的信任。阿拉伯商人看過太多形形色色的過路人了，所以他們的第一反應是你要在這裡待多久？你要在這裡紮根嗎？而我們恰恰符合他們的需要，我們要做的就是成爲一個沙特企業，在這裡紮根，培養足夠的信任，讓生意能夠長久發展下去。
《21世紀》：所以相對來講，人際關係在沙特社會中還是很重要的。
周彥宏：是的，我們確實花了很多時間在構建人際網絡上。我們有與CMA、行業協會、同業、銀行、證券、VC（風險投資）等持份者交流，甚至也有與周邊國家的持份者溝通。目前在沙特，我們是Fintech Saudi（“金融科技沙特”計劃）的會員，在阿聯酋，我們 MENA Fintech Association（中東與北非金融科技協會）的成員。在其它幾個重要的協會裡，我也都擔任了一些角色。
《21世紀》：你怎麼看待香港與沙特的合作前景？去年，香港特首已經去到沙特尋求合作，你認爲雙方在合作中各有什麼優勢？
周彥宏：香港上市的行業板塊豐富，很多行業板塊正是沙特需要的。沙特石油化工類行業已經很成熟了，它缺乏的是中國的科技、新能源、AI等。香港的金融、地產、娛樂和觀光也是強項，與沙特能起到互補的作用，實現互聯互通。
（實習生孫遲悅 姚力丹 對本文亦有貢獻）
策劃：於曉娜
記者：張偉澤
監製：朱麗娜
編輯：胡慧茵 朱麗娜
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