外貿環境變了！這些玩家卻找到了出海新攻略

@視覺中國

“順趨勢不是什麼好事，逆趨勢纔是有本事。”1999年出生的跨境電商創業者黃凱對鈦媒體APP說道。

這位“準00後”在不懂英語、沒有外貿渠道的情況下，用半年時間在阿里國際站上做到外貿單月業績突破300萬元。

在不少同行還在苦苦尋覓生意的時候，黃凱已經走出國門，開闢了一條新的“賣貨”途徑。

“環境是複雜的，實業從來沒有好做過。今年大家都在說行情不好，生意越來越少，客戶流失得多，但這種挑戰與改變，對我來說是好事，就在於我怎麼抓住機遇。”黃凱表示，“我看到，很多歐洲大客戶大買家之前供應鏈非常穩定，但現在40-60%的供應鏈都在改變，尋找新的供應鏈。”這就是黃凱看到的新機會。

對於黃凱這樣的跨境電商新手來說，全球的貿易供應鏈洗牌，對於市場的老玩家來說也許是災難，但是新玩家也許能看到新的機會。黃凱的故事，只是當前外貿企業的一個縮影，越來越多的“黃凱們”正在敲開國際的大門，走向更廣闊的天地。

全球供應鏈調整影響深遠

黃凱的叔叔在廣東做傢俱外貿出口已經超過20多年，長期耕種東南亞市場。當看到老朋友開始線上開拓外貿市場的時候，黃凱的叔叔也決定做跨境電商，只是還缺一個人。

當時黃凱還在湖南老家“躺平”，聽到叔叔的想法後，“拎着箱子”就跑過來了，“創業不需要想太多，想太多就耽誤自己，做了再說。”

據黃凱介紹，海外倉發貨不穩定、不安全，速度要求較高，傢俱又是大件，資金投入比較大，缺乏快速競爭優勢，市場佔有率就比較很低。而且C端運營很重要，要抓快速趨勢。印度尼西亞等東南亞地區直播帶貨已經被叫停，外貿的流通路徑正在發生變化，不好把握。

衡量之後，鑑於C端海外倉投入成本比較高，黃凱還是基於叔叔的工廠從B端切入。目前，黃凱的公司線下仍以東南亞爲主，線上以歐美爲主，今年線上業績已經達到近3000萬元。

“線上從零開始怎樣都是增長的，而且線上是一種趨勢，很多年輕客戶也是電商，我們交流得比較多。有一個美國年輕客戶21歲就大學輟學做Facebook市場了，他說他要成爲美國下一代的比爾蓋茨。”黃凱說道。

在交談中，黃凱不止一次提到“有門檻、有困難的纔是好生意”。

剛開始創業的時候，黃凱接的訂單都比較難。其中一個客戶對包裝尺寸要求、價格要求等特別高。黃凱從南方一直找到北方，最後在河北才找到符合尺寸、木料、價格要求的供應商。

歐美作爲當前的主流市場，沙發很好賣但也有難點。比如體積大。一個貨櫃只能裝20多套沙發，但相比之下，餐桌椅可以裝3000套。“我哪怕能夠（一個貨櫃）多裝一套(沙發)成本就降低了二十分之一，大件更要注意優化包裝。”黃凱談道，“我有一個去歐洲的貨櫃，由於燻蒸的問題，賠了6000多美金，整個訂單利潤都虧進去了。”

目前，黃凱海運成本佔比大概在4%左右。今年海運不斷降價，運費降低也成爲他的一個新競爭優勢。

供應鏈洗牌帶來的機會窗口難得。據黃凱觀察，很多歐洲大客戶、大買家都在尋找新的供應鏈。“他們之前供應鏈非常穩定，但現在40-60%的供應鏈都在改變，尋找新的供應鏈。”黃凱說道。

在黃凱的合作伙伴中有很多是歐美電商公司，他們發展需要新品，需要再市場上尋找更加有優勢的產品。作爲一家小公司，黃凱認爲自己反而更具有優勢，成本不高，還可調控價格，具性價比、新品能力、組貨能力。

對於宏觀大環境，他表示，“環境是複雜的，今年大家都在說行情不好，生意越來越少，客戶流失得多，但這種挑戰與改變，對我來說是好事，就在於我怎麼抓住機遇。我們不是最專業、最老派、最有經驗的，但一定是最努力、最肯幹的。”

不倦價格卷質量

黃凱的機遇來自於歐美供應鏈調整。而做襪子外貿的祝越則面臨國內供應鏈外移帶來的挑戰。

“宏觀外貿數據來講，外貿是增長的，但增長來源於結構性的，比如新能源行業快速增長，紡織行業可能是拖後腿的。我們也和供應商交流，今年的紡織行業下滑這是不可逆過程，一是供應鏈轉移是真實在發生的事情。二是，我們的生活水平越來越高，年輕人不願意進工廠，工人工資提高，傳統大紡織行業的正常利潤點可能沒有10個點，但每個環節不停地增加成本，導致在紡織行業面臨的挑戰很大。”祝越說道。

截止到10月底，祝越的業績和前年相比有130%的增長，但是距離完成今年翻倍的目標還很遠。

據祝越介紹，行業整體不理想，獲客數也是下降的。有客戶反饋，當地經濟形勢不是很好，銷售情況也不好。再加上紡織業的產能其實過剩的，現在全世界的襪子加起來要穿完可能要幾十年以後，所以挑戰非常大。

但祝越認爲，與很多其他企業不景氣時動作保守不同，行業越不景氣越需要更多流量投入。祝越正在嘗試社交媒體、獨立站，以及參加線下展會等多渠道佈局。

“從行業來分析是不好的，但我想說，我們已經在行業，應該想如何做好。我覺得慢慢下降行業的趨勢也有機會的，也有增長空間，也是有精準市場的，我覺得既然在這個行業中，就要成爲增長的那個人。”談到如何在嚴峻的環境中發展時，祝越說道。

祝越一直在努力擺脫當前傳統紡織行業的低利潤、高庫存、慢週轉的模式。襪子行業非常卷，價格又很低，但祝越從紅海中找到了自己的藍海。那就是不要卷價格，而是卷質量。

剛開始，祝越沒有找到方向，前面整整半年時間沒有起色，在不停地學習產品和找供應鏈過程中度過。後來，祝越在幫助國外小衆的高端獨立品牌做個性化貼牌的過程中，找到了定位，靠卷質量發展起來。

“我覺得困難最大是對於行業的認識，對於趨勢的瞭解。做高端貼牌，我們切到了一塊和傳統貿易不同的生意。我們提供設計、高品質產品，並且做出了比較高的利潤，生意逐漸打開，我們不停地找更多的行業品牌，再鏈接到他們，做滿足他們品牌訴求的襪子。”祝越談到，“我們的（產品）質量相當高，可能行業裡的人覺得襪子沒有必要將品質做到這個水平，賣常規款已經很好了，他們覺得沒有必要在一個僅僅高一點品質上花更多錢，但我們願意。”

在大批量傳統襪子的利潤按分和毛計的情況下，祝越的襪子比同行的售賣價格能高出一美金左右。而且，對於供應商來講，祝越從不欠款。從加價率看，祝越的襪子加價率也高，比如一雙襪子生產4塊錢，給到供應商時價格6塊錢。目前，祝越合作的品牌接近5000家，他也正在規劃建設自己的襪子工廠。

除了提供產品，還有專門的設計，全鏈路的服務是祝越一直構建的競爭力。祝越認爲構建競爭力是從服務端、品質端、交期到配合度等全方面的事情。不僅是不斷提高學習襪子產品線能力，還包括指導客戶如何做TiKTok，指導客戶如何做社媒等全套服務模式，而不是簡單的把貨賣出去。

“我一直在優化自己的業務模式，未來可能往別的品類佈局，我希望給品牌客戶提供更多品類的支持，讓買家不再需要四處找供應商，只找一個供應商就好。本來採購衣服、帽子、襪子、鞋子需要很多供應商，我希望未來一個品牌商只需要找我一個供應商可以解決很多問題，我們又可以幫他們控好品質。”

祝越認爲，就像今天學習一樣，要爲知識付費，客戶也需要爲提供優質的服務付費，這是理所應當的事情，而不是簡單的產品差價。

雖然祝越表示不會做襪子品牌，但他打算做繡花機獨立品牌。繡花機就是衣服上做刺繡LOGO機器。比如一臺小型的繡花機在美國的終端售價是接近一萬美金左右，但祝越的繡花機只需要一半不到的價格，大概3000多到4000美金左右。相較於高庫存的襪子品牌，按需下單型的繡花機經營模式更輕。

在他看來，國內最近起來的蕉內等內衣品牌，可以做到高利潤的銷售，品牌絕對是好的發展方向。爲此，祝越還爲繡花機建立了售後團隊，分享例如繡花機開箱視頻、繡花機教程，售後維修如何解決等問題，實現線上售後。

不卷價格卷質量，是很多中國TO B跨境電商企業在做的事情。黃凱也認爲“我們要避開價格戰，我們就賣貴的，做品質的（產品）。”

“只打價格就只有價格這一波，只會讓你的利潤降低，不是長久之策，是下下策。由於人工成本增加，招不到工人，多給一些訂單讓工廠擴大規模生產都不一定能擴大。外貿B2B並不只是看價格的。”黃凱表示，他正在開拓非洲高端傢俱市場。

出海變得簡單化

黃凱與祝越都是近兩年剛剛接觸跨境電商，然後迎來了快速發展。隨着各種跨境電商平臺的發展普及和各種出海工具的便捷化，中國企業出海正在變得簡單化。

一直以傳統加工貿易的方式獲客的張伍林告訴鈦媒體APP，“以前做線下交易鏈路非常長，我拿到一個名片到最後成交，一個大訂單快的話3個月，慢的話就是1年。你需要要持續每年去深耕市場，參加展會。相比較而言，線上交易鏈路最快一個小時內就可以拿下客戶訂單，而且還是不小的訂單。”

張伍林的企業主要是做墨水耗材的。2019年之前，客戶比較穩定，市場也比較穩定，她從來沒有爲客戶發過愁。“你只要把東西做好，這個客戶就有了”。

但2020年情況發生了翻天覆地的變化。訂單萎縮，客戶上下游發生變動，張伍林的企業一下到了瓶頸期。當時，張伍林就轉戰線上，將所有精力放在線上做獲客。

但張伍林發現，線上獲客的思維與線下完全不一樣。傳統做線下貿易，去展會發發名片就能搞到客戶，但線上給客戶發文件文采再好，也是已讀不回，搞不清客戶要看什麼。

爲此，張伍林有大半年時間都在學習，“東西好不好不重要，先讓別人看到你，纔有機會溝通。”這是張伍林不斷碰壁琢磨出來的。線上學習的過程，讓張伍林的整個思維模式都發生了重大變化。

線上拓客，讓張伍林看到了機會。2020年，張伍林的企業業績從0做到2500萬，2021年翻倍增長，連續三年獲得了三年的倍增。目前，張伍林的企業90%的客戶都來自於線上。歐美佔比70%，東南亞佔比20%，還有其他一些小國家的客戶。

談到做跨境電商的初衷，張伍林表示很簡單，“讓自己的企業活下去，今天都沒有米下鍋了，你一定會想辦法。去年這麼艱難的情況下，我們跑到東南亞待了很長時間，從產品去看市場，不斷改造、測試產品。今年在東南亞市場，我用線上和線下結合的方法，簽訂了代理商，將所有的產品賣完了。”

據張伍林介紹，價格是東南亞的敲門磚。首先，在東南亞最大的差異化就是價格。其次是賬期。特別像越南、印尼的客戶先發貨後收款，分分鐘獲得訂單。

不過，她也表示，這個賽道產品訂單量是非常大的，前期要能夠承接東南亞產品低性價比的能力，其次得做好資金的安全保障。在有利潤空間下，墨水耗材，在美國賣10美金，但東南亞只能賣5美金。東南亞客戶每個人手上都下載了淘寶、1688、阿里國際站這三個軟件，在上面怎麼找產品，當地人非常熟練。

除了東南亞，張伍林還計劃繼續開闢歐洲市場。她和黃凱的想法一樣，“歐洲品質要求特別高，我反而覺得是一件好事，大家都覺得難的時候你去做了，就會有一點機會在那裡。”

改革開放以來，中國成爲產業和產品製造環節國際梯度轉移的重要承接地，併成爲全球價值鏈分工的樞紐和核心之一。

但隨着國際形勢和疫情衝擊給產業鏈供應鏈帶來了重大挑戰，全球產業鏈佈局發生了深刻的變化。一方面，作爲全球三大供應鏈中心之一的歐洲，在能源危機的衝擊下被迫走上“去工業化”道路，不少陷入困境的歐洲頭部企業，開始遷往能源供應相對穩定且成本較低的國家。另一方面，各國在產業佈局上的政治經濟考量，由“效率至上”向保安全與防風險轉變，全球產業鏈供應鏈朝着區域化、本土化、多元化、數字化等方向加速調整。

無論是發展中國家還是發達國家，全球產業鏈供應鏈調整需求強烈。就如黃凱、張伍林、祝越他們從微觀處感受到的一樣，這裡既充滿機遇又充滿挑戰。

據海關總署2023年6月發佈的《中國跨境電商貿易年度報告》顯示，2023年上半年，跨境電商進出口規模達到1.1 萬億元，同比增長16%，其中出口8210億元，同比增長達到19.9%，顯著領先整體外貿增速。

麥肯錫全球研究院發佈的《全球價值鏈變革與新“中國效應”》中也指出，隨着運輸和溝通成本下降，加之全球價值鏈向中國等發展中國家擴張，長距離海洋貿易往來愈發普遍。

而以阿里巴巴國際站爲例的跨境電商平臺，可以提供物流、跨境收付款甚至行業數據報告和AI助手等服務，不斷降低企業跨境的英語門檻、物流門檻等。外貿企業做跨境電商的外部條件發展的已經十分充分。

經歷過短暫迷茫和訂單下跌的外貿企業內部已經開始新的探索。黃凱、張伍林、祝越都告訴鈦媒體APP，他們還在探索直播，試圖通過直播讓更多的海外客戶瞭解他們、走進他們。他們做跨境電商的故事還在繼續更新。這些外貿行業的新玩家，通過跨境電商找到了彎道超車的機會。

（本文首發鈦媒體App，作者|楊秀娟,編輯|房煜）