停售當前，“C位”分紅險爲何卻賣不動了？

“這個月分紅險賣得不太好。”保險代理人徐林（化名）對第一財經記者表示。

分紅險“賣不動”並非徐林一人的感受。近日，第一財經採訪了多家保險公司的管理人員及代理人，他們均表達了本月分紅險市場的不溫不火。

對比去年人身險預定利率切換時期的瘋狂，這種情況在近兩年的產品集體切換時刻並不多見，要知道，10月1日起分紅險的預定利率將正式從2.5%下降至2%。

不過，保險公司管理層對此似乎並不感到意外。在他們看來，一方面隨着預定利率的屢次切換，市場需求已經被提前透支。另一方面，分紅險產品較爲複雜，儘管保險公司已計劃將分紅險作爲新的“C位”產品力推，但客戶接受還需要一段時間，尤其是在資本市場波動的時候，險企的投資收益率和分紅實現率並不亮眼。

冷清的分紅險市場

根據國家金融監管總局8月下發的《關於健全人身保險產品定價機制的通知》，爲壓降壽險公司負債端成本，防範行業“利差損”風險，普通型保險產品預定利率上限9月1日開始從當前的3.0%下降至2.5%，分紅險10月1日起從2.5%降至2%，萬能險的最低保證利率上限則10月1日開始從2%降至1.5%。不符合預定利率新規的產品在切換日之前都將停售。

按照前幾年重疾險的切換和去年人身險預定利率從3.5%下降至3.0%時期的經驗，在“炒停售”氣氛的烘托下，行業大面積的產品切換往往伴隨着保費的短期大幅上升。

在8月普通型保險產品預定利率切換時，行業還是頗爲熱鬧的。各種銷售文案、停售公告、喜報頻出，挑動着消費者的“上車”意願。據第一財經記者從多位保險公司人士及代理人團隊處瞭解，儘管沒有去年那一輪預定利率切換時保費激增那麼高，但8月新單也能實現環比較大幅度的上升。

與此相比，9月的分紅險切換中，整個市場卻顯得冷清。按理說，在普通型險種和分紅險本月預定利率均爲2.5%的情況下，前者固定收益，後者還可能有浮動部分的紅利，兩相比較，顯然分紅險是更優的選擇。但第一財經記者在社交媒體觀察到，除了月初部分代理人發佈了一些分紅險優勢及分紅險產品停售公告等，以及趁着降準降息做一波宣傳，似乎熱情並不高漲。

“這個月分紅險我們整個團隊沒有開出多少。”徐林稱。另一家險企分公司高管則稱9月的新單在去年同期基數較低的情況下同比略有上升，但較上個月環比下降幅度較大。

這與8月中下旬上市保險公司高管們力推分紅險的高調錶態形成鮮明對比。中國平安和中國太保高管均在半年業績發佈會上表示，預計分紅險將佔整體銷售的50%以上。“若干年前，中國太保的儲蓄型產品銷售基本就是以分紅型爲主，對這類產品‘輕車熟路’。從今年的銷售情況看，分紅型產品相比去年同比已經增長了5倍，但金額還是比較小，現在已經在對代理人進行培訓了。”中國太保總精算師兼財務負責人張遠瀚稱。

保險公司力推，再加上產品切換、停售當前，爲何分紅險賣不動呢？

“本月分紅險這樣的市場也是正常的，在我們意料之內。”在上述險企分公司高管看來，分紅險市場面對停售仍反響平平主要有如下原因：

首先，去年的預定利率切換再加上上月的普通型產品停售所帶來的保費增量下，市場需求已經被提前透支。“要買的人早就已經買好了，市場也不可能一直都好。”該高管表示。

其次，分紅險產品較爲複雜，儘管保險公司已計劃將分紅險作爲新的“C位”產品力推，但客戶接受還需要一段時間。“公司請了專家來給我們培訓，確實產品比較複雜，如何分紅、什麼是分紅實現率、分紅實現率和收益之間的區別又是什麼，客戶會問出一連串的問題，我感覺分紅產品對客戶來說還是有一點難度的。”徐林稱。

另外，在同一個預定利率週期內，分紅險的預定利率通常會低於普通型產品，其吸引點主要是基於保險公司“三差”（死差益、利差益和費差益）所產生的可分配盈餘帶來的浮動部分分紅。在目前保險公司普遍較爲依賴利差的基礎上，資本市場波動對分紅險的分紅水平會造成較大影響，致使各險企今年發佈的分紅險產品2023年分紅實現率大面積低於100%。儘管分紅實現率僅代表實際分紅水平和演示分紅水平之間的比率，並不絕對代表收益高低，但仍會讓消費者對於分紅險的收益水平產生疑慮。

“C位”之路並非一蹴而就

“我們還是需要給分紅險一點時間，它的銷售並非一蹴而就。從分紅險的性質來看，在低利率時代，這是險企和客戶共同的優良選擇。”上述險企分公司高管說。

在業內人士看來，低利率時期，對於客戶來說，分紅險有機會拿到向上的長期收益，適合追求穩健保底又想實現一定收益的客戶。對於保險公司來說，由於分紅險的保證收益相較傳統險更低，不僅可以降低險企的剛性負債成本，也因此有機會讓保險公司提高風險資產的投資比例，從長期來看是有可能實現不錯收益的。而從我國資本市場發展來說，這也代表着長期耐心資本的更多注入。這三者可以形成一個良性循環。而普通型產品儘管收益相對固定，但保險產品的長期限也可能把客戶資金鎖在低利率狀態，一旦進入下一個利率週期，客戶退保又可能產生一定損失。

這也是低利率時代下，保險公司將分紅險推向“C位”的內在因素。而本月出臺的保險業3.0版“頂層設計”中也強調支持浮動收益型保險發展。

從目前險企選擇看，險企在主推分紅險的同時，也在計劃仍使用傳統型“衝量”。上述險企分公司高管表示，在本月分紅險表現冷淡的情況下，公司已將工作重心轉向明年的“開門紅”，1月仍將主推傳統型增額終身壽，到了2月會轉向分紅險。“我預計明年行業在傳統險和分紅險之間還會有一些選擇上的焦灼，但是會有轉向分紅險的明顯傾向。如果未來預定利率再次下降，那基本上整個行業會全部轉向。”一家外資險企高管對第一財經記者表示。

不過，第一財經採訪的多名業內人士都認爲，分紅險的“C位”之路還有一段路要走。綜合業內人士觀點，首先由於分紅險相對傳統型較爲複雜，對於保險代理人還需要更專業的培訓；另外，分紅險不應再單純比拼收益率，這在低利率時代難以爲繼，應轉而與養老、傳承等保險功能及健康養老、醫療服務等生態結合，形成整體解決方案，而這些服務能力考驗的恰恰是保險企業的內功。當然，分紅險與險企的投資業績密切相關，最近幾天A股在政策紅利下呈現巨大反彈，如果能持續利好險資投資，顯著提升其投資收益，顯然會有利於分紅險等浮動收益型險種銷售。