上半年有藥企銷售費用率超52%，合規運營模式如何構建？

21世紀經濟報道記者 韓利明 上海報道

隨着醫改穩步推進，政策趨於成熟且逐步進入深水區，疊加中美利率波動週期，通過創新成長穿越週期成爲業內共識。2024年來，“創新藥”、“高質量”、“全鏈條”、“醫藥反腐”持續成爲生物醫藥行業發展的關鍵詞。

時值2024年半年報發佈之際，21世紀經濟報道據Wind初步統計，截至8月15日，A股近500家上市生物醫藥企業，已有47家發佈半年報。除陽普醫療（300030.SZ）、創新醫療（002173.SZ）、百濟神州（688235.SH）三家藥企錄得歸母淨利潤虧損外，44家藥企的歸母淨利潤均錄得正值。

具體指標看，營業收入和歸母淨利潤方面，藥明康德（603259.SH）分別實現172.41億元、42.4億元，位列第一；研發費用和銷售費用方面，人福醫藥（600079.SH）分別以7.06億元、23.81億元位列第一。值得一提的是，西藏藥業（600211.SH）、沃華醫藥（002107.SZ）、凱因科技（688687.SH）三家企業的銷售費用佔總營收比重均超過52%。

“生物醫藥屬於強監管行業，中國的醫藥監管環境也在不斷變化，企業首先需要密切關注政策動態，做到合規經營。其次是關注市場需求，開發具有市場潛力的產品。強大的研發能力和人才培養是成功的關鍵。最後是從研發到市場的轉化過程需要強大的商業化能力。”有券商分析師向21世紀經濟報道表示，生物醫藥產業處於低估水平，還是會有因大單品兌現跑出來的企業。

助力研發的CXO如何重回“高地”？

今年以來，特別是隨着“創新藥”被首次寫入《政府工作報告》，政策端持續發力推進生物醫藥產業高質量發展，引導企業聚焦產品創新和服務優化。資本端上，人口老齡化趨勢和持續不斷髮展的技術依舊是資本投入的核心原因之一。醫藥魔方數據庫顯示，創新藥領域持續吸引着大部分資金，在融資金額“TOP20”項目中，創新藥佔據60%的事件數量和52%的金額。

創新研發仍是生物醫藥領域的重中之重。隨着社會分工不斷細化，藥明康德曾在投資者互動平臺表示，“公司始終致力於自身的能力和規模建設，通過獨特的‘CRDMO’和‘CTDMO’業務模式，不斷降低研發門檻，助力客戶提升研發效率，爲患者帶來更多突破性的治療方案。”

藥明康德主要爲全球醫藥行業提供新藥研發和生產服務，在業內素有“賣水人”之稱，並在2023年跨入四百億的收入規模，歸母淨利潤達到96.07億元。但2024年上半年，藥明康德營業收入和歸母淨利潤分別同比下降8.64%和20.2%，這也是其自2018年5月登陸上交所以來，首次出現的營收淨利雙降。

根據最新披露的2024年半年報，藥明康德的主營業務包括化學業務、測試業務、生物學業務、高端治療CTDMO業務及國內新藥研發服務部五大板塊，均呈下滑態勢。其中，化學業務作爲主要營收來源，報告期內實現收入122.1億元，同比下降9.34%，佔公司總營收約71%。

此外，國內新藥研發服務部營收下滑最明顯，達24.8%，收入2.57億元。下滑幅度緊隨其後的是高端治療CTDMO業務，實現營收5.75億元，同比下降19.43%，藥明康德解釋稱該業務收入不及預期主要由於商業化項目仍處於放量早期階段，部分項目延遲或因客戶原因取消，以及受美國擬議法案影響，新簽訂單不足。

業績承壓之際，藥明康德亦“節衣縮食”。據半年報，僅今年上半年，藥明康德員工數量減少2982名。同期，管理費用和研發費用分別同比下降4.76%和4.61%，達12.12億元和6.36億元。作爲對比，銷售費用同比上漲1.15%，達3.58億元。

在此背景下，作爲藥明康德上市前的原始股東，由淡馬錫管理的Summer Bloom在今年上半年出現大幅度減持，減持幅度達1.74%。截至6月30日，Summer Bloom的持股比例僅剩3.08%，不足2018年底（6.99%）的一半。

業內有觀點認爲，無論是地緣政治還是市場前景，CXO企業仍面臨不少壓力。“此前CXO企業爬坡迅速，現階段仍在消化過去幾年的擴張，未來對於多肽等新興領域的需求是可預期的，但‘雞蛋不要放在一個籃子裡’，海外市場也會迎來更多發展機遇。”上述券商分析師分析。

縱觀近期東曜藥業等CXO（醫藥合同外包服務）企業發佈的半年報，以ADC爲代表的生物藥市場繁榮發展，催生了產業對外包服務的可觀需求，有數據顯示，2022年全球ADC外包率已高達70%。多肽業務及“出海”目的地的多元化，或將成爲CXO新的成長路徑。

凱萊英也在半年度業績預告中表示，“2024年，公司加快海外佈局以及多肽產能建設，持續加大業務開拓力度，新簽訂單同比增長超過20%，且二季度較一季度環比有較大幅度增長，其中來自於歐美市場客戶訂單增速超過公司整體訂單增速水平。”

財信證券研報也指出，由於特定商業化生產項目擾動以及醫藥研發需求下滑等影響，藥明康德2024年業績增速將放緩，但受益於全球生物醫藥行業融資呈現改善、國內政策大力支持創新藥等，公司 2025-2026年業績有望重回穩健增長軌道。

居高不下的銷售費用率

在醫藥反腐的持續推進下，醫藥創新生態也在發生變革，高水平合規將助推醫藥產業可持續發展築牢根基。與此同時，上市藥企銷售費用也持續受到監管機構和投資者關注。Wind數據顯示，截至8月15日披露半年報的上市藥企中，西藏藥業、沃華醫藥、凱因科技銷售費用同比分別下降11.15%、23.23%、5.99%，但其銷售費用率均仍超過52%。

其中，在沃華醫藥銷售費用構成中，市場推廣費和學術研討費分別爲1.14億元和4402.74萬元。據半年報數據，報告期內合計舉辦學術活動和市場推廣活動4046場。其中針對等級醫院，共舉辦學術活動1266場；針對零售藥店市場，共組織2175場市場推廣活動；針對基層醫療機構市場，共舉辦學術活動605場。

事實上，沃華醫藥銷售費用率常年居高不下。2021年至2023年，沃華醫藥銷售費用分別爲4.22億元、5.21億元、4.92億元，銷售費用率分別爲44.75%、51.33%、54.07%。其中，2023年市場推廣費爲2.50億元，學術研討費爲1.18億元。

高銷售費用率也引發監管關注。今年4月末，深交所向沃華醫藥下發問詢函，要求其結合銷售費用的構成變化，說明銷售費用率較高的原因，是否存在商業賄賂或爲商業賄賂提供便利的情形。沃華醫藥在回覆中強調，公司通過相關內部控制制度，避免商業賄賂等合規性風險，“公司不存在商業賄賂或爲商業賄賂提供便利的情形。”

從過往監管部門的處罰案例看，醫療機構的腐敗問題與醫藥企業學術推廣等環節的違規行爲關係密切，銷售推廣費用也是藥企在IPO過程中被問詢的重點。上交所更是在《上交所發行上市審覈動態》中強調各類推廣活動開展的合法合規、所涉各項費用的真實性和完整性、內控制度的有效性、經銷商及推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關係和交易公允性。

今年內，也有不少上市藥企因銷售費用受到監管處罰。8月初，ST百靈（002424.SZ）披露公司及相關責任人收到行政監管措施決定書顯示，因銷售費用歸屬期間不準確等會計處理不符合企業會計準則規定等問題，導致公司多年財務數據披露不真實。

廣譽遠（600771.SH）則在4月披露證監會的《行政處罰決定書》和《市場禁入決定書》，根據相關文件，該公司對銷售費用處理不正確等情況直接導致其2016年至2023年上半年財報存在虛假記載。

“全國各地的醫藥反腐持續深入推進，國家層面以‘組合拳’的形式建章立制，進行自上而下的系統性改革。在當前反腐和商業合規的環境下，‘變革、重塑、增效’是醫藥行業今年乃至未來長期的核心關鍵詞。在此背景下，也將倒逼醫藥行業高質量創新發展。”有業內人士向21世紀經濟報道記者表示。