三隻松鼠你學得會嗎？

斑馬消費 任建新

91.83%、60.80%、71.93%。

這是三隻松鼠在今年取得的成績，分別對應公司一季度的營業收入和歸母淨利潤增長，以及最近兩個月的股價漲幅。

隨着“高端性價比”戰略的穩步推進，最近三個季度，三隻松鼠已連續實現了營收和利潤的雙雙大幅增長。

今年，三隻松鼠已確定明確年度目標——重回百億，在全中做強。Q1的36.46億元營收，已爲全年目標的實現，打下了一個紮實的底子。

松鼠全面迴歸

2012年，依靠一根網線，幾個電商平臺開店，短短几年間，三隻松鼠就向全國用戶賣出了上百億零食。那時候，三隻松鼠就是淘寶上最靚的“鼠”。

2019年，無疑是三隻松鼠最風光的時候。公司創立7年之際，成功登陸創業板，成爲“國民零食第一股”。同一年，公司年營收破百億，在國內休閒零食領域“遙遙領先”。

然而，上市次年，公司就開始出現下滑趨勢，2022年，更是走入谷底。

不過，從2023年第三季度開始，公司營收規模開始止跌回升，業績同步大幅回暖。當年Q3、Q4，公司營業收入分別同比增長38.56%和29.18%，兩個季度合計貢獻增量超10億元。全年營收與上年基本持平，歸母淨利潤同比大增69.85%。

今年，三隻松鼠表現出了更加強勁的增長勢頭。16日晚間，公司披露2024年一季報，當期實現營業收入36.46億元、歸母淨利潤3.08億元，分別同比增長91.83%和60.80%。

連續3個季度的營收、利潤雙雙大幅增長；公司向上增長的趨勢，投資者也有明顯的感知，今年2-4月，短短兩個月時間，公司股價上漲超過70%。

三隻松鼠業績的大增，是公司對休閒零食行業和市場變化深刻認知，並及時作出戰略調整的結果。

17日，三隻松鼠創始人兼CEO章燎原，在第十七屆中國堅果果乾食品展發表了主旨演講，他的觀點得到了與會者的共鳴。

三年的特殊外部環境過後，所有行業都在巴望着刺激性、報復性消費的到來。但報復性消費沒有到來，出現的全是變化。用戶把錢包捂得更緊了，品牌認知度降低，對加價不再買賬。

當很多人甚至專家學者都認爲中國出現消費降級時，章燎原卻將這一變化理解爲消費理性化的升級。

正是基於這一理解和公司自身經歷，三隻松鼠得出一個結論：在當下這個時代，品牌不是用來溢價的，而是用來殺溢價的，這也正是自有品牌的價值所在。

從2022年底開始，三隻松鼠在章燎原的帶領下，祭出“高端性價比”大旗，展開了一場從內至外的大轉型。

全鏈路擠水分

“高端”和“性價比”之間，本是一對矛盾體。既要品牌、產品高端化，又要用價格優勢，吸引用戶的購買行爲，這幾乎不可能實現。如果不能兩者之間找到平衡點，又兼顧企業的利潤，“高端性價比”就只是一句口號。

那麼，三隻松鼠是怎麼做到的？

經過了十多年的發展，三隻松鼠已建立起了品牌、規模、供應鏈等諸多方面的優勢，尤其是在堅果品類上，已成爲心智品牌。這些，都是基礎。

與此同時，中國的交通效率提升，物流快遞成本的降低以及AI數字化技術的變革等，都爲企業總成本的大壓縮提供了可能性。

在貨架電商時代，三隻松鼠正是通過自有品牌，直接建立起生產企業和用戶的聯繫，縮短產品銷售環節，用性價比贏得了用戶。

“高端性價比”戰略仍是如此。通過創新思維、先進工具的使用，對全鏈路、全要素整合重組，將鏈路壓縮得更短，擠出供應鏈、流通等各個環節的水分，最終讓用戶在產品的價格上有明顯的感知。

爲此，三隻松鼠率先向自己動刀。主動關閉上百家直營店和幾百家聯盟小店。皆因這些店型租金高、裝修成本高，進而推高了產品售價，已不符合當下的市場需求。

關閉傳統門店的同時，公司於2023年6月全面升級打造品質型自有品牌社區零食店。依託自身堅果的核心品牌優勢和全品類開發的供應鏈能力，直接向優質工廠定製，去掉中間商和品牌溢價，實現質高價優。以全價格帶的低價，抗衡量販零食低價格帶的低價，實現“高端，也能有性價比”。

截至目前，三隻松鼠社區零食店已開店近200家，在安徽、江蘇、浙江等省份拓店順利，未來將繼續深化佈局。

三隻松鼠對降本的努力，不僅體現在公司內部，已延伸到了產品從生產到流通的全鏈條。例如，公司的產品抵達經銷商的倉庫後，通過怎樣的鏈路到達終端網點成本最低？過去，這不應該是品牌方需要考慮的問題。如今，三隻松鼠也和經銷商一起，共同分析成本結構，以尋求一個最優解。這些細節上的努力，都是爲了實現總成本領先，最終建立終端價格優勢。

同行學得會嗎？

三隻松鼠認爲，“高端性價比”是公司穿過至暗時刻摸索總結的經驗，它具有行業的普適性。

但這並不是其他品牌和企業想學就能學會的。

例如堅果這個品類，三隻松鼠已做了十幾年，搭建了強大的供應鏈體系，它所有的優質堅果原材料都已做到了全球直採。與此同時，公司聯合國內供應商，陸續在雲南、廣西、東北、安徽、江蘇、新疆等多地，建立了堅果原材料供給基地，逐步實現了優質堅果原材料的國產化種植。

帶量採購、全球直採，加之原材料的本地化替代，就可在產品的源頭率先建立起絕對的成本優勢。

不僅如此，在堅果這一絕對優勢領域，三隻松鼠已進入自主製造環節，又可擠出生產加工環節的溢價。

公司“抖+N”的全渠道佈局，在高端性價比的戰略之下，更有助於爆款產品的打造。隨着產品銷量的不斷增長，又將進一步壓縮供應鏈成本。

全國化品牌影響力和核心品類優勢的確立，全渠道運營能力的提升，全品類開發供應鏈的搭建順理成章。

2023年，三隻松鼠億級大單品就高達13款；5000萬級及千萬級中腰部爆款分別多達14款和87款。

於是，在三隻松鼠身上呈現出這樣一種結果：爆款產品價格低於或遠低於同行，但公司仍然有錢可賺。

這讓其他品牌、其他企業怎麼跟？怎麼學？

對於2024年，三隻松鼠已確立明確目標——重回百億，在全中做強。Q1的36.46億元營收，已爲全年目標打下了一個厚實的底子。

三隻松鼠“高端性價比”戰略的提出和實施，才1年多時間，用戶的感知遠未達到深層階段。隨着該戰略推進的不斷深入，將給市場更豐富的想象空間。