內蒙姐弟合夥，身家飆上100億

文/何己派編輯/鄢子爲

一聲鑼響，趙緒龍（又名趙旭隆）創辦的邁富時，快速上漲。

5月中旬，其在港交所掛牌上市，發行價爲43.6港元，其後快速攀升，截至6月11日收盤，已經漲到80多港元，市值約200億港元。

以2022年收入計，邁富時是國內最大營銷及銷售SaaS解決方案提供商，市佔率爲2.6%。

趙緒龍，又名趙旭隆，內蒙古赤峰人，他和姐姐趙芳琪，於2009年共同出資創業。

IPO後，趙緒龍、朱水納夫婦，合計持股約49.72%，二人投資邁富時超10年；姐姐趙芳琪，持股6.55%。

按200億港元的市值，趙氏家族的身家約110億港元。

邁富時曾遞表三次，終於完成IPO，募資淨額約1.8億港元，一樁心事了結。

眼下，連年虧損，以及業務轉型的壓力，還懸在趙緒龍頭頂。

踩對節奏

趙緒龍手握兩大業務，精準營銷和SaaS業務。

他大學唸的是機械工程及自動化專業，創業時，才30歲出頭，趕上互聯網浪潮，敏銳踩準節奏。

“國內做數字營銷技術的，能實現10億收入的，屈指可數。”一位SaaS行業資深高管向《21CBR》感嘆。

趙氏姐弟，則在跨過這道門檻。

其做SEO和建站業務起家。官網介紹，邁富時是國內首家實現SEO項目ERP管理的網絡營銷公司。

沿着這條脈絡，公司拓展精準營銷服務，專門成立子公司，同百度、新浪及騰訊等平臺合作，獲取流量，開展業務。

之後，趙緒龍看到企業提高營銷效率的需求，擴充產品線，通過上海珍島推出SaaS業務，打造T雲、珍客等產品。

相較圍繞人力資源管理、供應鏈管理等的SaaS產品，側重提高後端運營效率，營銷及銷售SaaS與獲客和收入增長掛鉤，企業更願意爲之付費。

進場早、佈局廣，邁富時一路升級。

當家產品T雲，最初先在360軟件開放平臺上線，再推出網頁版，後引入短視頻製作等功能模塊，長成多觸角的龐然大物。

邁富時稱，企業客戶選擇其產品，看重全面性，能滿足不同層次的需求。

T雲最全的版本，包含89個功能模塊，珍客則多達159個。

SaaS業務，撐起邁富時的大半江山，2023年貢獻總收入的57%，也仍未逃脫SaaS廠商鉅虧的宿命。

公司營收，從2021年的8.7億元，增長至2023年的12.3億元，複合年增長率爲18.5%。

增收不增利，三年下來，累虧6.6億元。

流量販子

左手SaaS，右手精準營銷，趙緒龍的天平，選擇傾向左邊。

招股書裡，能看到他對精準營銷業務的糾結與兩難：流量越來越貴，“二道販子”掙錢難。

媒體平臺的廣告流量成本，通常能佔服務總成本的九成以上。

這塊的收入，主要靠流量支出減去媒體平臺/廣告主提供的返利，向客戶收服務費。

換言之，掙的是差價，其盈利能力，取決於能從媒體平臺拿到多少返利。

市場競爭激烈，線上流量價格不斷上漲。邁富時提到，2019年至2023年，線上流量價格上漲約20%。

由此帶來的，是淨返利率下降，在線廣告解決方案服務、在線廣告分發服務的這一指標，去年分別只有1.6%和1.4%。

毛利率的對比，更驚人。

在線廣告解決方案服務的毛利率，常年徘徊在1.5%-2.5%，拉低整個精準營銷板塊的毛利率，維持在15%-20%左右。SaaS業務，則在90%上下。

還有一重壓力，在於流動資金風險。

邁富時與媒體平臺的流量採購成本，通常按月結算，跟客戶這邊，通常在30-90天內，有個付款時間差。

這意味着，業務規模越大，墊付款越多。

2021年、2023年，邁富時的經營現金流量，分別爲-4.7億元、-1.2億元。

“展望未來，我們計劃專注開發SaaS業務，獲取盈利。”邁富時在招股書中提及，專注SaaS業務的增長，改善收入結構，增加現金收入。

直銷作戰

SaaS市場，高度分散。

2022年，國內約有200個玩家參與營銷及銷售SaaS市場。單論SaaS收入，邁富時去年剛破7億元，仍在衝刺10億的路上。

創業前，趙緒龍在一家傳統百貨公司幹了3年，負責銷售。

這位銷售出身的董事長，重視直銷模式，以做大客戶羣。

截至2023年底，直銷團隊844人，已在23個城市設有辦事處。去年，團隊貢獻SaaS產品收入的93%。

在邁富時，主抓SaaS業務直銷及渠道體系建設的，是38歲的許健康，他是唯二的執行董事之一，供職多年，身兼多家附屬公司的多個職務。

一把手對直銷的重視，可見一斑。

兩年前，邁富時在武漢成立第二總部，目的之一，就是擴展更多區域市場，以吸引和維持SaaS用戶。

招股書披露，上市所得款項的25%，將用於擴招直銷團隊。公司既希望強化現有地域的銷售矩陣，也計劃進軍新市場，如福州、南昌或重慶，預計到2026年，在24個城市擁有31個銷售辦事處。

從招聘計劃來看，未來3年，公司總部所在的長三角地區，屬於第一優先級，將擴招314人。

趙緒龍亦有野心發起併購，擴大版圖。

上市所得款項的約15%，將用於戰投及收購，未來3年，尋找年收益在2000萬至1億元的標的。符合其需求的，業內約有600個潛在目標。

流血擴張SaaS業務，邁富時預計，“2024年淨虧損將大幅增加”。

短時期內，趙緒龍還不能扭轉乾坤。