邁向第三個百萬里程碑，招行如何潛心打造差異化公司業務

今年上半年，銀行業面臨的環境複雜多變。從銀行業整體情況來看，信貸份額向頭部銀行集中，而在頭部銀行中，多數銀行都將對公業務作爲其“看家本領”，被市場冠以“零售之王”的招商銀行，對公業務顯得有些低調。“招商銀行 20 年前大力進行零售銀行轉型，形成了我們的特色和優勢。大家對招行稱讚有加，認爲我們的零售銀行業務做得好。其實這些年來，我們也在潛心打造、培育、提高批發業務的發展競爭能力。”9月初的中期業績交流會上，招商銀行行長王良在提到該行業務佈局時表示。

截至今年7月末，招商銀行公司客戶數達到300萬戶，完成了2015年、2019年之後第三次百萬級飛躍，這一客羣規模不僅在股份制銀行中保持領先，且優勢正在進一步拉大。

差異化從何而來？

從頭部銀行公司業務表現來看，在總體規模上，四大國有銀行存款、公司貸款總額形成第一梯隊，甚至在信貸結構上也頗爲相似，主要集中在交通運輸、倉儲物流、商業服務業、電力、燃氣、水供應、水利、環境和公共設施管理。

數據顯示，6月末，招商銀行公司客戶存款餘額爲4.74萬億元，較上年末增長4.01%；公司貸款餘額爲2.49萬億元，較上年末增長7.11%，明顯處在股份制銀行第一梯隊，且付息率僅爲1.68%，在銀行業中排名第二。從客戶數量維度來看，招商銀行客戶數量率先突破300萬大關，在股份制銀行中優勢進一步拉大。

在王良看來，招行對公業務已形成四大優勢。一是打造了公司業務分層分類的服務體系；二是打造了針對公司客戶的產品體系；三是打造了“全行服務一家”的體制機制；四是響應了“五篇大文章”的政策號召，提升針對“五篇大文章”的服務能力。

中國是世界第二大經濟體，中國經濟正在從高速增長階段逐步向高質量發展階段過渡。在這個過程中，產業結構調整、新舊動能轉換以及“雙碳”目標的實現，都離不開商業銀行金融產品和服務的支持。因此，招行的前兩大優勢可以凝練爲：根據不同類型客戶，提供針對性的產品和服務。這也切中了銀行公司業務發展的要害。

儘管在經濟換擋期面臨諸多不確定因素，但企業生命週期的發展規律和對應的金融需求客觀存在。

對於初創期中小企業，資金需求量小，融資需求用於產品研發、市場開拓，對資金使用靈活性較高，但可能難以提供抵押物；對於成長期企業，營收增長較快，融資需求增加，仍難以滿足銀行全部信貸條件，需要融資方式多樣化；對於成熟期企業，有持續盈利能力，資金需求趨於穩定，有大量資本性支出，對投行、資管、財富管理等綜合化金融服務的需求增強。

招商銀行通過建立了分層分類的客戶服務體系，以滿足不同規模和階段的企業需求，頭部戰略客戶、腰部價值客戶、小微普惠客戶均能享受到招商銀行提供的差異化服務模式和產品方案。

針對小微普惠客戶，招商銀行創新打造“人+數字化”服務模式，組建專業服務隊伍，重點提升廳堂網點的服務能力和線上集中經營能力，通過網上銀行、企業微信、電話外呼等多個線上輕渠道，圍繞賬戶、結算、融資、跨境和票據等常見場景服務客戶，以契合小微企業對金融服務的需求，進一步改善小微普惠客戶的服務體驗。

成長期的中腰部企業是最具差異性的客羣，不同區域、行業、規模的客戶具備着各式各樣的金融需求。招商銀行圍繞發展新質生產力、“五篇大文章”等重點領域和薄弱環節，形成差異化服務方案。比如在科技金融領域創新推出科技企業專屬融資產品“科創貸”，在普惠金融領域推出“招企貸”“招鏈易貸”“經銷易貸”等線上化普惠產品。

對於頭部戰略客戶，招商銀行則採取“一戶一策”的戰略，爲客戶量身定製綜合服務方案，不僅滿足集團核心企業的複雜業務需求，同時關注核心企業投資鏈、交易鏈的健康發展，爲頭部集團生態鏈的穩定提供金融服務保障。

在分層分類客戶服務體系和對應的產品背後，是一支與之相適配的客戶經理隊伍，招商銀行對客戶經理實行梯度培養，區分戰略客戶經理、大中客戶經理、基礎客戶經理等多個崗位，結合企業的成長階段和經營規模匹配客戶經理服務，提供最專業、最適配客戶需求的差異化服務。

更重要的是，通過陪伴客戶從初創到發展成熟，不斷打磨產品和服務的同時，不僅人才隊伍得到鍛鍊，客戶粘性和品牌口碑也不斷增強，隨着客戶發展壯大，銀行商業可持續性潛力也不斷釋放。

緊抓趨勢，做細大文章

事實上，銀行之間歷來存在業務重疊度較大，產品與服務同質化嚴重，特別是同級別銀行客戶服務缺乏差異化，客戶體驗千篇一律。不同規模、行業公司客戶需求呈現多元化、複雜化和個性化特徵，對銀行服務水平和專業能力提出了近乎“苛刻”的要求。

招商銀行打造的“全行服務一家”的機制，在業績會上，王良解釋稱，是因應企業全國或者跨國、跨地區經營需要，整個銀行集團提供的一攬子綜合化、全方位服務。招行內部建立了“全行服務一家”機制，要求招行系統內的機構，無論是境內分行還是境外分行，都要共同服務好這一家企業客戶，並保證統一的服務標準。

這一點從公佈的財務數據中可以佐證。通過“全行服務一家”創新服務模式爲供應鏈核心企業及其上下游企業提供全方位、屬地化的供應鏈金融及綜合金融服務。今年上半年，招行供應鏈融資業務量4529.50億元，同比增長23.95%。

而在“全行服務一家”的機制中，招商銀行零售傳統優勢板塊與對公板塊相輔相成。不僅將對公服務範圍從“企業財資部門”延伸至“企業生產經營全鏈條”；還將服務對象從財務人員擴展至法人、高管、採購人員、銷售人員等每一位員工，提供“一站式”綜合金融服務。將“全行服務一家”模式拓展開去，招商銀行還推出“全集團服務一家”、“全球服務一家”模式，只要企業需要，招商銀行均可“因您而變”。

在分層分類的客戶服務體系和針對性產品體系之下，發揮“全行服務一家”機制的優勢，招商銀行公司金融特色化優勢持續強化，對支持實體經濟重點領域薄弱環節，服務“五篇大文章”取得的成效更像是水到渠成的結果。圍繞科技企業“銀行融資、財資管理、資本對接、跨境發展、留才用才”五大核心需求，爲客戶提供全生命週期綜合金融服務方案。圍繞綠色金融建設“五橫七縱”產品服務體系，先後推出分佈式光伏框架授信方案、綠色存款產品、碳掛鉤貸款、低碳信用卡、“碳尋星空”個人碳賬戶等特色產品服務。升級普惠金融服務體系，滿足更多細分場景下的客戶需求。構建養老金、養老服務、養老產業協同發展的養老金融生態。打造數字金融服務平臺，創新推出數據融資、財資管理雲、E餐通等各類數字化產品等。數據顯示，今年上半年，科技、綠色、普惠等重點領域貸款增速均高於招行整體貸款增速。

招商銀行表示，300萬公司客戶數的突破，是該行公司業務的重要里程碑，更是發展的新篇章，將繼續踐行“以客戶爲中心”的服務理念，爲企業提供更加全面、高效、安全的金融服務，做到“益企相伴成長”，邁上公司業務更高的臺階。

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