連續兩個季度回升！上市險企“清虛”代理人進展如何？
中新經緯11月19日電 (李自曼)“近期有幾個新人加入我們的團隊，有律師、程序員還有科研人員。”就職於大型壽險公司的保險代理人團隊長劉明(化名)對中新經緯說。
近期，保險代理人市場呈現回升態勢。數據顯示，中國人壽和平安人壽的代理人數量已連續兩個季度回升。
業內人士表示，保險代理人數量回升，一方面是由於保險公司持續加強代理人績優管理，提升代理人收入；另一方面是2023年以來人身保險市場良好業績表現的共同作用。
人數、產能均有所提升
根據中國平安發佈的2024年三季度報告，截至9月末，平安人壽的個人壽險銷售代理人數量達到36.2萬，與前一季度的34萬相比，增加了2.2萬。
公開數據顯示，平安人壽代理人數量今年一季度至三季度分別爲33.3萬人、34萬人、36.2萬人。
據中國人壽三季度報告，截至2024年三季度末，中國人壽的個險代理人達64.1萬人，與今年一季度末的62.2萬人、二季度末的62.9萬人相比持續提升。
保險代理人隊伍的產能也在提升。根據上市險企2024年三季報，中國人壽個險渠道月人均首年期交保費同比上升17.7%；平安人壽代理人人均新業務價值同比增長54.7%；太保壽險的核心人力月人均首年規模保費同比增長15.0%。新華保險在披露2024年第三季度報告的同時，也表示績優人力規模同比提升，人均產能大幅增長，但未披露具體數據。
值得注意的是，目前險企除產品保障外，也重視增值服務，如養老規劃、財富傳承、健康管理權益、醫療綠色通道等。此外，上市險企還針對代理人展業推出了智能化工具。
中國太保總裁趙永剛在2024年中期業績會上曾表示，核心人力的質態穩固，是代理人隊伍穩定的關鍵因素。
“今年以來，結合經濟形勢、隊伍產能等綜合因素，提高了對核心人力的業績標準要求。在此基礎上，上半年核心人力企穩增長0.8%，取得了積極的成效，也更進一步堅定了公司推動隊伍高質量發展的信心。”趙永剛說。
首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中告訴中新經緯，保險代理人數量回升，是一系列推動保險代理人質量提升監管政策實施的結果。同時，隨着保險市場需求的增加，保險代理人這一市場中介的需求也隨之增長，職業的吸引力也有所提升。代理人數量回升，也說明壽險行業轉型已經基本完成，正從過去依賴保險代理人的數量推動壽險業務增長向依靠保險代理的質量實現壽險業務增長的模式轉變。
2018年以來，中國壽險業進入轉型期。除產品創新外，各大險企進行代理人“清虛”，優化組織架構。此後，代理人數量下降，壽險行業保費收入增速也出現下滑。
據原銀保監會數據，2019年，保險代理人規模達到912萬人，2020年年底爲842.8萬人，2021年降至590.7萬人。三年流失300萬代理人。2019年至2021年壽險業務保費收入分別爲2.28萬億元、2.4萬億元、2.36萬億元，同比增速分別爲，9.8%、5.4%、-1.71%。
近兩年，壽險保費增速有所提升。據國家金融監督管理總局數據，2023年，人身險公司實現原保險保費收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，增速最快的是壽險業務，原保險保費收入達到2.76萬億元，同比增長12.75%。2024年前9月，壽險保費收入分別爲2.81萬億元，同比增長18.07%。
推出績優代理人培養計劃
近年來，上市險企在提升代理人隊伍質效方面推出一系列改革措施。如中國人壽啓動的“種子計劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險推出的“長航行動”針對代理人隊伍提出“三化五最”職業營銷轉型；新華保險推出全生命週期規劃師培訓計劃……
劉明告訴中新經緯，他的團隊有100多人，本科及以上學歷佔比近80%，還有2名清北畢業、5名海外留學的高學歷人才。
劉明解釋稱，目前行業裡更希望引進一些高素質人才，來促進行業健康發展，改變人們對保險的刻板印象。另外，近年來各家險企開始注重增值服務上下功夫，這要求代理人不僅要熟悉產品，還要具備一定的稅務、財會、法律、醫療健康等方面的知識，代理人要想提升還需要考取各類證書。
公開信息顯示，中國人壽“種子計劃”提出建立以“金融保險規劃師”爲主體的新隊伍；平安人壽攜手清華大學、北京大學，打造“財富康養保險規劃師”培養項目；太保壽險打造“五年四證”專業能力認證體系，即爲保險代理人打造包括健康管理師、養老規劃師、財稅規劃師、傳承規劃師在內的五年專業培訓及職業認證計劃；人保壽險則推出“IWP保險財富規劃師”。
上市險企營銷團隊負責人王麗(化名)告訴中新經緯，去年以來，預定利率調整和“報行合一”導致保險產品相關條款變化、保單利益有一定程度的下降。代理人一方面要不斷學習新的產品，培訓新的銷售方案；另一方面還要在佣金下降的基礎上，儘可能地實現業績目標。
“這對代理人的學習能力提出了較高的要求，綜合素質較差的即便入職也留存不了多久。”王麗說，目前她的隊伍的人力相對穩定，大部分都是具有5年以上從業經歷，而且90%以上是本科及以上學歷，所以受影響較小。目前招聘新人時，不僅看學歷，還會要求對方在原行業有至少2年工作經驗。
王麗解釋稱，要求應聘者的工作經驗主要是考察其穩定性，再者在原行業工作兩年至少會有一定的人脈資源，可以對其在保險行業展業“破冰”有幫助，也能更好適應保險行業的工作節奏。
新華保險副總裁王練文在2024年中期業績發佈會上指出，整個行業同時下降佣金率時，只要隊伍產能提升，銷售量提升，便可短期衝抵隊伍收入下降。所以，還是要提高產品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進銷售量增加，實現客戶、公司和隊伍的多贏。
北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋佔軍認爲，總的來看，深耕績優代理人隊伍，提高業務員收入，減少銷售層級，是留存乃至進一步壯大代理人隊伍的重要方向。
李文中認爲，險企或者說代理人團隊想要提升代理人的留存率，可以改革保險代理人“基本法”。調整薪酬體系，提高代理人長期福利，結合中短期代理人激勵方案，引導代理人注重持續產出，優化代理人的結構。同時，關注新人培訓和輔導。通過系統的新人培育機制和專屬的新人發展支持體系，提升新人的業務素質與能力，提高新人的留存率。還可以利用保險科技賦能代理人。保險科技的應用可以明顯提升代理人的工作效率和客戶服務體驗，從而提高保險代理人的留存率。
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責任編輯：魏薇 李中元