康盛生物前員工變身經銷商，爲其承擔二段配送費用

來源 | 時代商學院

作者 | 陳麗娜

編輯 | 徐墨

員工與經銷商之間存在關聯關係的情況並不多見，更爲罕見的是，這家公司的員工經銷商還自行爲企業承擔經銷末端的成本費用。

廣州康盛生物科技股份有限公司（以下簡稱“康盛生物”）是一家主要從事血液淨化產品的研發、生產與銷售的醫療器械企業。2022年12月8日，康盛生物回覆了第二輪審覈問詢函，擬登陸創業板。

據招股書，康盛生物在上市輔導期間發現多名員工與經銷商存在關聯關係。雖然該公司聲稱已整改，但仍與部分前員工經銷商繼續合作，且銷售規模持續擴大。值得注意的是，康盛生物對其中一家前員工經銷商的銷售價格明顯偏低，2021年差異率達到-15.69%。此外，在直銷毛利率明顯高於經銷毛利率的情況下，康盛生物在中標無錫市帶量採購後，不採取直銷模式而是選擇讓前員工經銷商進行經銷，上述交易合理性均遭深交所問詢。

在業績表現上，康盛生物近年來營收增速下滑，營收佔比近95%的核心業務年複合增長率不及5%，且單價持續下滑；第二大業務發展歷經八年，2021年的營收卻僅1000萬元左右。

對關聯經銷商銷售價格較低

IPO企業中，員工與經銷商之間存在關聯關係的情況並不多見。但康盛生物的招股書顯示：“在上市輔導過程中，公司逐步識別出員工與部分經銷商之間存在關聯關係。爲清理員工經銷商銷售公司產品的情況，公司自2020年起要求相關員工選擇離職，或僅擔任公司員工、將相關經銷商的客戶資源轉予公司。”

據招股書，康盛生物主要採用經銷爲主、直銷爲輔的銷售模式。2019—2021年（以下簡稱“報告期”），康盛生物通過經銷模式取得的收入分別爲2.53億元、2.61億元和2.72億元，佔各期主營業務收入的比例分別爲67.79%、65.1%和64.47%，經銷收入佔比較高。

在康盛生物所列出的9名前員工所關聯的12家經銷商中，報告期各期，康盛生物對前員工經銷商的銷售金額分別爲4065.23萬元、1910.44萬元和1450.66萬元，佔該公司當年營業收入的比重分別爲10.86%、4.75%和3.43%。

不僅如此，康盛生物部分前員工關聯公司還出現在該公司前五大經銷商名單中。報告期內，康盛生物的前員工關聯公司江蘇仁厚醫療器械有限公司（以下簡稱“江蘇仁厚”）、湖南鼎泰醫療器械有限公司（以下簡稱“湖南鼎泰”）、湖南博林康翔商貿有限公司（以下簡稱“湖南博林”）是其前五大經銷商。

具體來看，江蘇仁厚的實控人爲康盛生物前銷售經理吳克華及其配偶；康盛生物前員工曾爲湖南鼎泰的控股股東；湖南博林與湖南鼎泰系同一控制下的企業。此外，湖南鼎泰成立於2018年8月，2019年1月便與康盛生物開展合作，併成爲康盛生物當年的第四大經銷商。

其中，值得一提的是，康盛生物雖然要求前員工離職，但卻保留前員工實控公司江蘇仁厚，且銷售規模持續擴大。據招股書，2020年、2021年，江蘇仁厚都爲康盛生物的第四大經銷商。2019—2021年，康盛生物對江蘇仁厚的銷售收入分別爲782.81萬元、1117.09萬元和1450.66萬元。並且，2021年，康盛生物向江蘇仁厚銷售的收入佔其在江蘇地區銷售收入的比例達89.91%。

此外，時代商學院發現，江蘇仁厚向康盛生物的採購價格明顯低於其他經銷商。據第一輪問詢函，2019年、2020年，江蘇仁厚經銷的血液透析A濃縮液採購價格分別爲18.17元/人份、17.02元/人份，而同期康盛生物其他經銷商的採購價格均值分別爲20.55元/人份、20.19元/人份，差異率分別爲-11.56%、-15.69%。毛利率方面，2019年、2020年，康盛生物向江蘇仁厚銷售血液透析A濃縮液的毛利率分別爲57.52%、52.67%，而向其他經銷商銷售該產品的毛利率分別爲62.71%、65.54%，2020年的差異率達到了-12.87%。

從圖表1可知，由於江蘇仁厚自行承擔二段配送的義務，因此康盛生物定價時剔除二段配送物流費影響對其進行定價，圖表1採用還原相關物流費影響後的價格與毛利率。但蹊蹺的是，即使加上江蘇仁厚自行承擔的二段配送成本，其定價依然與其他經銷商存在-11.56%和-15.69%的差異率，而毛利率方面，2020年江蘇仁厚對比其他經銷商存在-12.87%的差異率。

向前員工經銷商銷售商品的公允性遭深交所質疑

在第一輪問詢函中，深交所也要求康盛生物結合產品的定價模式、各地區定價的差異化情況、前員工經銷商的毛利率情況等，說明向前員工經銷商銷售商品的公允性。

按區域劃分，華東地區是康盛生物的第二大銷售區域，2021年的銷售收入佔比爲32.51%，而江蘇又是康盛生物在華東地區的主要銷售區域。值得注意的是，2021年康盛生物對江蘇仁厚的銷售收入佔江蘇地區銷售收入的比例達到89.91%，而康盛生物並未在江蘇地區開設子公司。這意味着康盛生物在江蘇地區的銷售業務基本依賴於江蘇仁厚。

招股書中，康盛生物稱“由於血液透析粉液具有體積和重量較大的特性，經銷商一般要求公司直接將產品配送至終端醫療機構”。由於貨物的體積和重量較大，二段配送並非易事，費用支出也較高。

招股書顯示，2019—2021年，康盛生物與合同履約相關的物流費用分別爲4886.84萬元、5322.12萬元和5137.70萬元，佔主營業務收入的比例分別爲13.11%、13.28%和12.17%。其中，2021年、2022年1—6月，二段配送的費用分別爲1994.46萬元、1290.37萬元，佔當期物流費用的比例分別爲38.82%、50.29%。可以看到，2022年上半年，二段配送的費用就佔了當期物流費用的一半。

2022年上半年，康盛生物的主要物流服務商有兩家，分別爲中國外運(601598.SH)和順豐控股（002352.SZ），兩者2021年的營收規模都在1000億元以上，均爲物流配送行業實力強勁的服務商。而江蘇仁厚2016年才成立，2017年3月便與康盛生物合作，2021年的營收僅爲2800萬元。

也就是說，江蘇仁厚成立次年便與康盛生物展開合作，在企業尚未發展成熟之時就自行承擔二段配送。目前來看，江蘇仁厚的營收規模較小，自行承擔二段配送的成本較高，似乎缺乏合理性。

由於二段配送難度大，成本費用較高，康盛生物的絕大部分經銷商都不願意自行承擔。截至2021年末，康盛生物經銷商的數量有430家，據第二輪問詢回覆，自行承擔二段配送職能的經銷商僅有5家（其中2家於2020年已終止合作）。

另外一家願意自主承擔二段配送義務的經銷商——徐州合盛合醫療器械有限公司（以下簡稱“徐州合盛”）也是康盛生物前員工控制的公司，而康盛生物與徐州合盛的交易合理性也同樣被深交所質疑。

據第一輪問詢函回覆，2019—2022年上半年，康盛生物直銷毛利率均高於經銷毛利率。在第二輪問詢函中，深交所要求康盛生物說明在直銷毛利率明顯高於經銷毛利率的情況下，中標無錫市帶量採購不採取直銷模式而是由徐州合盛經銷的原因。

更奇怪的是，徐州合盛的註冊地位於江蘇省徐州市，其主要銷售區域爲河北和天津，而康盛生物卻將無錫市的中標帶量採購交由徐州合盛配送，這與徐州合盛的主要銷售地並不一致，其中合理性存疑，雙方或存在利益輸送的嫌疑。

毛利率下滑，主力產品單價持續下跌

據招股書，2019—2021年，康盛生物營業收入分別爲3.74億元、4.02億元和4.22億元，年複合增長率約爲6.26%；2020年、2021年，該公司營業收入同比增長分別爲7.57%、4.98%，營收增速處於下滑的態勢。

從收入構成看，康盛生物的主要產品和服務包括血液透析粉液、蛋白A免疫吸附柱、醫療服務三大系列。2021年，上述三大系列產品營收佔比分別爲95.13%、2.54%和1.02%。報告期各期，康盛生物的核心產品——血液透析粉液的銷售收入分別爲3.65億元、3.86億元和4.02億元，年複合增長率約爲4.89%，不足5%。

從主營業務的毛利率來看，康盛生物同樣出現下滑的情況。2019—2021年，康盛生物的主營業務毛利率分別爲61.17%、50.04%和51.33%；而同行可比公司【寶萊特（300246.SZ）、健帆生物(300529.SZ)和山外山(688410.SH)】的平均值分別爲51.55%、57.97%和52.74%。與可比公司相比，康盛生物2020年主營業務毛利率下滑幅度較大，與同行走勢相悖，且從2020年起，其主營業務毛利率已不及可比公司均值。

對於康盛生物毛利率衰減的原因，或許可以從其銷售價格中找到答案。康盛生物在招股書中透露：“因受市場競爭影響，爲維護市場地位，公司在2021年度小幅下調產品售價。”以佔該公司總營收超40%的血液透析A濃縮液爲例，2019—2022年上半年，康盛生物該產品的平均銷售價格分別爲21.55元/人份、21.23元/人份、20.4元/人份和19.99元/人份，呈持續下降趨勢。

目前來看，康盛生物不僅產品結構較爲單一，且該單一產品的單價持續下滑，收入增速不足5%。實際上，在近20年的發展歷程中，康盛生物也曾試圖尋找新的業績增長點。

2003年，康盛生物開始研發蛋白A免疫吸附柱，2014年取得蛋白A免疫吸附柱的醫療器械註冊證並投產，但經營八年營收仍不高，2021年該產品的營收僅1000萬元左右，佔當期主營業務收入的比例也僅爲2.54%。

同時，康盛生物蛋白A免疫吸附柱的客戶數量也較少。前文提到，康盛生物的銷售模式以經銷爲主，直銷爲輔。由於與經銷商均採用買斷式銷售，因此客戶羣體較分散，截至2021年末，該公司經銷商的數量多達430家。但同期，其蛋白A免疫吸附柱的下游客戶卻僅有37家。

綜合來看，康盛生物的營收增速下滑，年均複合增長率低於5%，且第一大業務單價下跌，其產品的市場競爭力存疑，或成長性不足。雖然該公司試圖發展第二大業務，但產品上市多年客戶量及營收仍然較少，其業績的天花板或已顯現，未來的成長性存疑，此次闖關創業板前途未卜。

參考資料

1.《廣州康盛生物科技股份有限公司首次公開發行股票並在創業板上市招股說明書》.證監會

2.《關於廣州康盛生物科技股份有限公司首次公開發行股票並在創業板上市申請文件審覈問詢函的回覆》.證監會

（全文3737字）