嵇少峰：深刻解構信貸工廠，論中小企業信貸如何突圍（2024新版）

（作者按：這是一篇值得每一位銀行高管認真通讀的文章，我詳細分析了淡馬錫信貸工廠的基本設計思路，剖析了信貸工廠在中國失敗的根本原因，建議銀行應該重點啓動對SME信貸技術的研究與應用，這是做好五篇大文章的重點技術路徑。業內對信貸工廠的理解非常淺顯，主要原因是身邊缺少相關資料和實戰成功的案例，很多自稱學習信貸工廠做法的銀行，其實對這一模式理解仍然停留在表面。筆者希望通過這篇文章，幫助銀行較深入地瞭解信貸工廠，同時結合筆者的點評，能夠對銀行應如何完整構建SME中小企業信貸管理架構能有更全面的理解。由於歷史資料的缺失，加上淡馬錫信貸工廠本身也有多次的變更，因此文中有可能存在描述不準確的地方，但我相信這應該是最接近淡馬錫富登信貸工廠模式原貌的一篇文章，感謝淡馬錫富登模式的創始者及資料的提供者。）

第一節信貸工廠的起源及在中國的應用

“信貸工廠”這個概念源於企業業務流程再造理念，這一理念引入到銀行業後自然轉化爲銀行流程再製造理論。保羅-艾倫1994年出版《銀行再造--存活和興旺的藍圖》一書首次提出了銀行流程再造理論。他指出，銀行流程再造就是“銀行爲了獲取在成本、質量、反應速度等績效方面的巨大改變,以流程爲核心進行的根本性的再思考和徹底的再設計”。流程銀行的架構首先應從根本上擺脫銀行傳統的經營管理模式，從產品導向轉爲客戶導向，即以客戶爲中心再造業務流程，進而以業務流程爲核心再造組織機制。

在這種理念的指導下，多家銀行開始了信貸流程再造的嘗試。新加坡淡馬錫控股有限公司 (Temasek Holdings）旗下的全資子公司——富登金融控股有限公司（Fullerton Financial Holdings）成立於2003年，原名“亞洲金融控股”(ASia Financial Holdings)，2007年5月更名爲“富登金融控股有限公司”。淡馬錫對於金融及銀行業的投資主要通過富登金融控股進行。它是一家有着豐富銀行管理經驗，並通過合理高效運作來引導投資決策的控股公司。他們習慣於監督並設法影響相關銀行去獲得合理的風險收益平衡，通過特殊的人才戰略、獨特的業務模式以及嚴謹的執行力創造價值。作爲全球中小企業授信先進模式的積極探索者,富登金融控股有限公司首先開發了一種批量化生產中小企業融資產品的貸款發放模式，意圖使商業銀行在風險可控的前提下降低準信貸客戶准入門檻，爲中小企業提供便捷、有效的資金融通渠道，這種方式後被命名爲富登淡馬錫“信貨工廠”模式。

因爲淡馬錫是中國銀行與建設銀行的股東，2008年1月,中國銀行便借鑑淡馬錫信貸工廠模式,率先在福建泉州地區試點建立中小企業“信貸工廠”,取得初步成效後很快推廣複製到福建全省，2009 年起陸續在中國銀行全系統範圍內推廣。隨後建設銀行等紛紛加入中小企業信貸工廠的試點與實踐隊伍。但是，由於多種原因，信貸工廠並沒有在中國發展壯大，因多種原因逐步蛻化最終被銀行業簡單理解爲一種信貸流程標準化、工廠化的做法，失去了獨立的信貸解決方案的色彩。

第二節信貸工廠信貸解決方案的內容與特點

富登淡馬錫“信貸工廠”模式（CREDIT FACTOERY,簡稱CF模式)長期被業界誤解。主要原因是該模式在國內應用的機構不多、實際應用的時間又短。該模式在各應用機構幾經變化，研究者也很難找到完整的資料，導致國內真正全面瞭解該模式的機構與專家很少。包括富登公司自己，其實也沒能夠總結出一套具體且完整的方法論。後來國內一些銀行又從德國、美國等銀行學習了信貸流程標準化和崗位分工的管理方法，也將其稱爲“信貸工廠”，這跟淡馬錫“信貸工廠”差異很大。

淡馬錫“信貸工廠”是兼顧中小企業融資共性與個性的一種批處理流程化處理模式，以“流水線”形式實現中小企業的貸款申請、審批、發放和風險控制。直觀地講，就是將中小企業信貸業務劃分爲客羣篩選（市場信息收集/預先篩選－安排拜訪）-銷售-授信評審（評級與評估/信貸提案/盡職調查/審查）、覈批和支用（覈准通過/通知客戶/合同準備與簽署/保證措施落實）、售後管理作業（交叉銷售/押品管理與跟蹤/客戶維護/現場檢查）、清收作業（預警/軟回收/信用恢復/硬回收）等多個環節，每一環節明確了各角色（營銷、銷售支持、銷客戶維護、授信審查、授信審批、放款、預警、分行作業、貸後管理）的分工和責任動作。全套流程模擬工廠的“流水線”作業，批量營銷、批量發放、專人貸後與清收。

整個作業過程，與客戶打交道的終端不是單個的客戶經理，而是一個“鑽石團隊”，由組長、客戶開發人員、客戶維護人員和銷售支持四人組成，一方面實現作業專業化，同時有利於強化內部控制和防止客戶私有化。

一、“信貸工廠”的五個特點

1、信貸工廠模式在選擇潛在目標客戶時，遵循的是產業集羣策略或同類場景批量開發策略，即在客羣分析階段就基於對產業集羣、供應鏈等同類場景的分析作出目標客戶羣體的定位與選擇，這不僅是市場拓展的有效手段，也是風險控制的第一道閘門。通過對宏觀經濟環境、行業環境的動態分析，實現風險前移，爲行業授信政策提供決策依據，並動態管控中小企業業務資產組合的行業風險，由此來制定一套完整、適配的風控策略與模型。爲了保證風控策略的穩定性和標準化，信貸工廠面對的基本是具有一定規模的、一定經營年限的較成熟中小企業，年銷售規模一般在數千萬元至數億元之間，與IPC等方案的目標客戶完全不同。（淡馬錫富登還另有一套針對微型客戶的微貸模式，與信貸工廠模式並不一樣，類似於IPC）

2、通過對客戶違約率和預期損失的科學計量，明確不同信用等級客戶可接受的授信額度、擔保條件、可使用的產品及定價，這也是由IT系統提供支撐的。在這裡，信貸工廠引入了巴塞爾協議中對信用風險管理的相關原則（信用風險主要以PD（Probability of Default，違約率）、LGD（Loss Given Default，違約損失率）、EAD（Exposure At Default，違約風險敞口）、期限、相關性等計量方法爲核心來計量）。

3、預警監控。通過預警信號的採集、處理和分析，在客戶違約前主動識別問題客戶，並根據風險嚴重程度採取相應措施。預警信號的來源是多元的，包括銷售端、押品管理員、櫃麪人員、軟回收人員、售後管理人員的報表分析和實地調查等。這同樣由it系統提供信息聚合與工作流支持的。

4、資產組合管理。機構對授信業務的整體資產質量和風險狀況進行監控分析，並對不同風險資產進行組合管理，動態調整授信政策和業務計劃。機構定期檢查行業集中度、客戶結構、產品結構、擔保結構等方面的資產組合配置，一旦發現不均衡狀況，就適時調整階段性目標市場和客戶選擇方向。

5、反欺詐管理。通過崗位分工、交叉檢驗與系統技術來實現對客戶、信貸人員、分支機構的欺詐行爲的識別與防範。這是信貸工廠相對優於IPC模式的一個特點，多人對客戶和流水線切割的作業模式，可以實現多元的交叉控制與檢驗。

6、工廠化、流水線式作業流程管理。將中小企業信貸操作的前、中、後臺業務分離，按統一的流程標準分崗操作，以提高中小企業融資服務和風險控制效率。強調專人專崗、業務流程端對端操作，對業務人員的專業化水平有着嚴格的要求。

以上特點可以看出，“信貸工廠”的風控底層是通過場景定製、客戶純粹化來建立一套非常標準的以專家制度法爲基礎的精煉法，它試圖通過對目標客羣（某一類行業、特定的企業規模）的充分了解，以此建立標準化且針對性強的風控策略。信貸工廠模式選擇的客戶是具有一定規模、相對成熟的中小型企業，這與IPC、評分卡的目標客羣是錯位的。很多銀行學習信貸工廠，僅僅看到了它的“工廠流水線作業”這一點，殊不知其最重要的風控策略其實是先定位區域內的重點產業集羣和批量同類型客戶，並在深刻了解行業基本面的情況下，建立一套“專家經驗”爲基礎的風險評價系統，同時結合公司業務風控技術和產業平均違約率測算，最終實現科學定價、用收益覆蓋風險的經營目標。

這個方式之所以在中國未能有效開展，最重要原因是中國非常複雜的企業經營環境和巨大的區域差異（這應是新加坡淡馬錫最早引進中國的IT系統不能適應本地企業的根本原因），導致理想中的風控系統無法有效建立、信貸人員與風控模型互相折磨，最終又迴歸“專家經驗”等傳統公司信貸風控手段，信貸工廠最終僅表現爲“流程化、工廠化”管理的表象，形似而神不在，這也是很多銀行學習“信貸工廠”最終的成果。 雖然說“信貸工廠”已經走出大衆視野，但實際上它的風控策略在一定程度上已經具有了數據化風控“客戶畫像”“特定產業場景”和“策略模型化”的早期萌芽思想，其基於傳統“專家經驗”並試圖嘗試標準化的思路仍是非常有價值的，特別是當下企業經營數字化特徵越來越明顯後，“場景化”“數字化”仍是解決中小企業風控的主要出路，可謂是殊途同歸。

可以看出，信貸工廠就是“客戶純粹化”的一種嘗試，但是信貸工廠仍停留在“智能風控”的原始啓蒙狀態。在當下企業徵信信息更加豐富、企業管理數據化程度、場景化程度越來越高的今天，IPC也好、信貸工廠也好，都需要進行“信貸管理數字化基因的徹底重構”，從底層邏輯開始，全面理解信貸的本質，實現中小微信貸技術、戰術和戰略的全面進步。

第三節 信貸工廠的技術、戰術與戰略

作爲相對完整的一套信貸解決方案，信貸工廠在信貸技術、戰術上的管理設計是很有特點的，但跟IPC一樣，在信貸戰略上的安排很少。跟IPC不一樣的地方是，信貸工廠在技術層面總體與提煉的細節不多，導致很多信貸機構在學習時因沒有能力自我設計一套可靠的信貸風險分析技術並以此架構IT系統，只能完全照抄原型的風控手段。但顯然不同行業、不同區域、不同客羣在信貸風險策略的設定和技術執行路徑上差異巨大，絕大多數信貸機構只學習了流程管理等戰術層面的內容，而最重要、最底層的信貸風險分析技術並沒有通用的標準模型可供利用，信貸機構要邊學邊改，最終大概率造成複製失敗。

我們分別從技術、戰術與戰略三個方面簡單地對“信貸工廠”做一個解析。

一、信貸技術層面

1、CF模式風控策略的前端有一個客戶篩選的過程，以實現客戶純粹化的目標，減少對客戶信息採集與加工的難度。一般情況下，CF首先會對目標區域進行完整的市場研究和行業分類，然後經過研究後選定目標客羣進行產品定製和客戶開發，同時設定優質客戶甄別和挑選的標準。在到達新開發地區時，會根據存量信息庫和信貸產品做在地化的調整，以提高效率。CF模式擁有一套自建的IT業務系統，其中就包括類似客戶評級、評分的數據與信息分析的作業模型，這種模型不是真正意義上的量化模型，僅是在傳統專家經驗模型上有了一定的標準化的進步。CF模式主要針對SME（中小企業）客羣。

2、信貸風險分析技術是信貸技術的最重點內容。信貸風險分析技術由“模型+規則=策略”這一公式予以表達。信貸工廠在信貸模型和規則的選擇上基本依照傳統的專家制度法和財務分析法等原始模型，甚至沒有確立明確的風險信息矩陣。產品風險策略仍以財務分析爲重點，強調現金流分析。由於信貸工廠極爲強調信貸流程管理的崗位切割與分工，因此它不能選擇需要信貸人員個性化判斷力過度干預的信貸技術，以避免信息傳遞的失真。它的解決方法，就是在區域內選擇某個行業或某種統一場景內的客戶，同時要求客戶的經營要達到相當的規模，以保證其提供的財務報表等資料真實、可信，從而達到不需要通過複雜的交叉驗證即能實現準確判讀財務報表的目的。

3、信貸工廠奉行收險覆蓋風險的定價原則。CF模式設計了較科學的模塊化風險架構。設定了預期損失=客戶違約率*產品風險敞口*違約損失率的控制原則。並對預期損失管理（包括風險來源、風險控管點）、客戶違約率管理（包括目標市場選擇、客戶選擇、情景分析、客戶評級模型、資產組合管理）、產品風險敞口（包括產品額度、產品種類、還款方式、產品方案預警與軟回收）、違約損失率（包括抵押品類別、抵押品變現能力、信用恢復與硬回收）進行了仔細的內容設定。

4、在貸後管理方面，CF模式有別於一般的銀行。它對授信客戶的反欺詐、貸後預警和資產組合管理中投入了相當的精力，強調對客戶進行實時監測和及時風險處置，非常注意通過資產組合管理來分散機構的整體風險。

5、在銷售管理方面，構建了四人團隊（客戶經理、開發人員、協銷人員、銷售助理），形成了獨特的“鑽石型”營銷模式。4人團隊各負其責，以實現搶佔市場、客戶公有、聚焦協調、人員培訓和快速複製的五大理念。在銷售管理手段方面，又規定了詳細的細則，包括銷售活動規劃、銷售管理會計、節點效率報表管理和銷售培訓和督導四項制度。

6、在市場研究方面，規定了部門初選、行業初選、估算備選行業的市場規模、估算備選行業的風險和九宮格優選行業等流程，在行業選擇上注意行業的收益——風險矩陣的定期更新，以及時反映經濟、政策、市場及行業的變化，以便對貸款池中的行業組合進行定期和不定期調整。一般情況下，省級區域會確定10—15個行業，較小區域一般爲5-8個行業。

7、設定了客戶導向的產品策略。規定了三步走方針，即第一步客戶區隔及需求界定（按照行爲模式對目標客戶進行細分和需求界定）；第二步明確產品戰略規劃（根據目標行業、非目標行業分別推出不同產品策略，區分高度競爭區域、抵押品導向和客戶導向）；第三步推出全套核心產品組合（針對不同企業特徵，形成組合產品）。

二、信貸戰術層面

信貸戰術是指信貸機構選擇、組織合適的信貸技術，指導各級部門與信貸人員全面實施信貸行爲、實現信息全面有效管理以及建立信貸失能後的風險處置預案、完成信貸獲客、投放、回收、處置全週期以及圍繞上述業務訴求與戰略目標，所建設的全部方法與組織制度的總稱。信貸戰術在機構戰略的指導下，努力把信貸技術與人力資源、技術資源、財務資源等有效地結合起來，使機構的流程優化、技術得以充分應用並形成自我完善、自我進化的機制。

1、CF模式將自已總結爲八大核心能力，分別爲產品與營銷、銷售管理、風險管理、財務與系統、培訓體系、人才管理、品質模式和流程管理，每個核心都有完整的制度保障。

2、CF模式非常注重對客戶服務品質的調研。設定了四大服務指針（客戶流失率、客戶介紹率、客戶滿意度和交叉銷售率），並規定了詳細的流程、考覈、目的和條件四個方面的制度。

3、設立了端到端的業務作業流程管理體系。以6大環節（篩選、銷售、授信評審、覈批動用、售後管理、清收）20個流程動作爲經，以十個作業崗位爲緯（營銷-銷售支持-銷售-客戶維護-授信審查-授信審批-放款-預警-分行作業-貸後管理），構建了完整的崗位分工與流程作業圖表。同時，還設計了全套的標準作業程序，對每個動作、作業單位、作業內容和進行方式均進行了詳細的規定。

4、建立了一套完整的IT業務管理系統，強調數據化的監控。每日測量記錄客戶抱怨及內部缺失，通過KPI及內部SLA，以追蹤確保各單位的服務品質，歸納分析失誤種類和原因。

5、建立了完整的績效管理系統，針對每一個崗位設計了關鍵績效指標 ，配合報表系統、評估系統和獎勵系統，實現員工作業成果與公司業績的完美同步。同時，建立了專業化的人員培訓機制，針對中小企業的特點，定向招募和培訓專業員工。

6、科學有效地構建財務模型。值得注意的是，這個模型具有確定邏輯、定義變量、合理假設、測試應用等環節，有一定的量化技術含量。同時財務模型高度與鑽石團隊計劃任務、實時業績和團隊成本進行關聯，具有相當的先進性和實用性。

三、信貸戰略層面

1、信貸工廠基本沒有設計戰略層面的內容，其要義主要集中在信貸技術與信貸戰術層面。

2、從實踐經驗看，CF模式適合目標客羣行業集中度較高、單一客戶有一定規模、經濟與政策環境比較穩定、信貸需求規模可以滿足信貸機構長期增長需求的地區。對信貸機構而言，構建一套完整的CF模式管理架構，其管理與IT建設成本都非常大，即使有CF模式的原型可以仿效，但屬地化改良是需要極強的專業能力與耐心的，因此它並不太適合全國佈局的中國銀行、建設銀行等這類大型銀行。中國巨大的國土面積和經濟發展差異，使得各省之間企業發展的特點差異過大，導致CF模式在落地各省時都必須進行重大的適應性改造，對各省分行的能力是一個巨大的挑戰。這些大型銀行在學習CF模式前，並沒能充分理解模式的特點，導致最終各省試驗的成果差異極大，很多省分行只是人云亦云。這也是CF模式缺乏戰略層面的設計導致的結果。

3、從信貸工廠的特點分析，該模式比較適合區域內目標客羣比較集中的地方法人銀行學習與應用。CF模式中，關於戰術層面的設計，是最重要的精華，這也表現了淡馬錫等國外先進金融組織在管理能力上遠遠領先於國內的同行。

4、精細的區域行業分析和客羣定位，這些本屬於信貸機構戰略分析層面的內容，被CF模式應用到了戰術層面，或許是因爲新加坡地域狹窄，目標客戶集中且經濟與政策環境穩定這些原因本身就具備，不太需要再做戰略層面的選擇。

5、它沒有區分不同信貸機構的特點，也沒有回答不同機構在不同的戰略目標下應該如何學習CF模式,甚至CF本身也沒考慮到中國如此複雜的社會與經濟環境，以及各金融機構特別是省級分行之間的能力差異。

信貸工廠模式試圖通過批量開發同類型客戶的方式形成相對固定的“風控模型”和“風控策略”，這與很多銀行嘗試按細分行業分類建立標準的風控手段異曲同工，都是希望將零售業務批發做，也是小微信貸系統化、模型化的必然選擇之一。

在我的理論中，信貸機構如果希望更大程度地使用“大數據、智能風控”來制定面對中小微企業的信貸產品，只能通過“產品純粹化”“客戶純粹化”等方式來實現。所謂“產品純粹化”，就是信貸產品本身的風控策略不需要過多關注客戶的差異和複雜的信息矩陣，也基本不需要管理客戶更多的軟信息，比如“房抵貸”“稅票貸”等產品；所謂“客戶純粹化”，就是力爭將客羣限定在特定場景、特定供應鏈、特定業務閉環中，使客戶羣的經營業態、管理業態與風險表現儘量趨同，從而使信貸產品的風控策略可以最大程度地應用智能風控手段，在減少對信息矩陣數量和風控策略邏輯檢驗要求的情況下，銀行仍然可以有效控制風險，比如“基於核心企業ERP\SAP體系下的供應商、經銷商融資”“淘寶店鋪等級制的信用貸”等產品，場景化、降噪是這類產品的重要特徵。

CF模式的確也是同樣的思路，但是CF模式沒能考慮到中國複雜的社會、經濟、稅務、財務管理環境，其底層主要依靠財務報表分析法設計的信貸風險分析技術的可靠度很難實現，最終導致流程分工、精細化管理變成了一種形式，而最核心的客戶信用風險卻得不到有效控制，這是CF模式最大的特點，同樣也是致命的缺陷。

沒有可靠的信貸技術，再精細的戰術都是無效的；同樣只學習信貸工廠的流程管理、崗位分工的表面，而未能深刻理解信貸工廠的管理精髓，同樣也是淺薄的。信貸工廠是一套相對完整的信貸技戰術解決方案，我們不能因爲信貸工廠沒有得到大規模推廣就輕易地否定它，中國銀行業需要對信貸工廠進行重新反思和認真分析，未來的幾年，SME信貸領域將是銀行中小微信貸業務的突破重點。

中央金融工作會議確定的五篇大文章中，無論是科技金融、綠色金融還是普惠金融、養老金融，SME信貸技術的突破對任何一家銀行都是非常重要的路徑選擇。