古茗登陸港股，新茶飲釋放轉型信號

2月12日，古茗控股有限公司（簡稱“古茗”）在港交所掛牌上市，成爲繼奈雪的茶、茶百道後第三家登陸資本市場的新茶飲企業，市值一度超230億港元。業內人士認爲，這不僅折射出投資者對下沉市場商業模式的重新評估，更揭示了新茶飲行業從野蠻生長向精耕細作演進的深層邏輯。

古茗招股書顯示，深耕下沉市場與強化加盟商服務，是古茗接下來的發展主題，這兩方面也已是新茶飲行業公認的發展路徑。古茗的產品能力、供應鏈優勢、市場佈局等發展策略，爲加盟商門店業績提供了更完善服務和堅實保障。下沉市場成爲古茗在行業發展新時期的重要“武器”，基於地域加密的布店策略，古茗也有更廣闊增長空間。

在業內人士看來，新茶飲行業已經進入市場鞏固期，除了拓店能力，供應鏈、組織架構能力對新茶飲企業依舊是嚴峻考驗。

新茶飲迎來“第三股”

2月12日上午，古茗在港交所鳴鑼上市，發行價爲9.94港元/股。上市首日，古茗開盤價爲10港元/股，市值一度超230億港元。

從初創到上市，古茗走過了15年。2010年，古茗創始人王雲安在浙江省台州市溫嶺市大溪鎮開出第一家古茗門店。由於供應鏈尚處於發展階段，當時採用新鮮水果及其他優質食材製作的現製茶飲產品有限。王雲安認爲，消費者對新鮮食材的追求將推動現制飲品變革，由此開啓以高質量短保質期食材製作現製茶飲。

古茗專注於大衆現製茶飲店市場。在中國現製茶飲店市場中，大衆現製茶飲店市場（包括產品平均售價爲20元以下且在10元以上的現製茶飲店）2023年以GMV計，是最大的細分市場，且按2024年至2028年的預期GMV增長計，是增長最快的細分市場。2023年，大衆現製茶飲店市場的GMV爲1086億元，複合年增長率爲24.4%，預計2028年增長至2809億元，複合年增長率爲20.8%。

過去幾年，新茶飲行業經歷高速發展，多個品牌藉此進入或謀劃進入資本市場。2021年6月30日，奈雪的茶在港交所上市。2024年4月23日，茶百道母公司四川百茶百道實業股份有限公司在港交所上市。

在奈雪的茶、茶百道之後，古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城也陸續遞交招股書，加入擬上市大軍。其中，2024年1月2日，古茗向港交所遞交招股書，保薦人爲高盛、瑞銀。但2024年，3家企業招股書陸續過期，一度讓外界懷疑新茶飲企業是否能繼續上市。2024年12月9日，古茗境外發行上市備案通知書在中國證監會官網披露，古茗擬發行不超過441176400股境外上市普通股並在港交所上市。

2024年12月15日，在3家擬上市新茶飲企業中，古茗率先更新招股書，其最新業績也隨之披露：2024年前三季度，古茗GMV（商品銷售額）爲166億元，同比增加20.4%；收入64.41億元，經調整利潤（非國際財務報告準則計量）爲11.49億元。2023年，古茗收入76.76億元，經調整利潤爲14.59億元。而截至2024年9月30日，其門店數量達9778家。

隨後，古茗上市進程加快。2025年1月初，古茗通過港交所聆訊，距離上市只差臨門一腳。2月4日，古茗開始全球招股。2月12日，古茗正式上市。

古茗聯合創始人戚俠在上市儀式上致辭稱：“自2010年在浙江開設第一家門店以來，我們在長期主義理念下，持續深耕下沉市場，通過有效的地域加密策略推動門店網絡高質量擴張，並構建密切持久的加盟商關係。憑藉豐富、穩定、高質量的產品，古茗廣受消費者歡迎，持續提升在消費者心中的品牌知名度，從而不斷鞏固在中國現製茶飲店市場的領先地位。未來，我們將繼續秉承‘每天一杯喝不膩’的口號，不斷提升產品質量和服務水平，加強產品創新，擴大品牌影響力，拓展市場份額。”

強化加盟商服務

在“萬店時代”背景下，古茗招股書釋放出新茶飲行業轉型的明確信號：加盟商服務能力正取代單純的拓店速度，成爲衡量企業競爭力的新標尺。

招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經營利潤率達20.2%，而同期中國大衆現製茶飲店市場估計單店經營利潤率通常在15%以下。門店的強勁業績表現，令古茗加盟商有強烈意願開設更多門店。截至2024年9月30日，在開設古茗門店超過2年的加盟商中，平均每個加盟商經營2.9家門店，71%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

業內人士指出，良好的加盟商關係，有助於實現高效的門店運營及穩定優質的產品及服務，並進一步提升消費者體驗、提升門店業績，從而吸引更多加盟商並鞏固加盟商關係，以此形成良性循環。

在激烈的市場競爭中，古茗擁有強大的產品研發能力、供應鏈體系、技術驅動快速迭代的平臺能力，以及地域加密策略下門店網絡的高質量擴張。這些條件使得加盟商盈利水平健康可持續。

重視加盟商，也已成爲新茶飲行業“潛規則”。2月10日，喜茶發佈主題爲《不參與數字遊戲與規模內卷，迴歸用戶與品牌》的內部全員郵件。在這封郵件中，喜茶提到合夥人（加盟商）重要性。喜茶認爲，在產品品牌高度同質化、門店數量供大於求、經營效益普遍下滑的大背景下，行業繼續加密擴大規模，可能更多的是對增長、對資本的執念，這既不是用戶的需求，也不是合夥人的需求，甚至是一種對合夥人的傷害。喜茶決定暫時停止接受事業合夥業務申請，攜手並支持現有喜茶事業合夥人更好地服務用戶。

蜜雪冰城也在招股書中介紹，爲了保障加盟商權益，蜜雪冰城通過一系列制度設計，使門店初始投資和加盟費均低於行業平均水平，是國內同業中唯一對加盟商同時免物流費、免空間設計費、免宣傳物料費政策的企業。蜜雪冰城還通過在選址、店型、操作和營銷方面的標準化管理，持續賦能加盟商，助力加盟商獲得更大成功。

在新茶飲行業工作多年的李濤（化名）對新京報記者表示，古茗是一個對加盟商端負責任的公司，供應鏈和運營一線對門店和加盟商態度友好，這得益於古茗在供應鏈端的大投入，自建自管更到位。“新茶飲下半場的較量，本質是供應鏈響應速度與加盟商盈利能力的雙重博弈。”

下沉市場“拼刺刀”

當一線市場陷入“5米一茶飲”的飽和困局時，下沉市場成爲新茶飲企業發展的沃土。

蜜雪冰城招股書中認爲，目前現製茶飲店在三線及以下城市覆蓋程度有限，導致消費者對現制飲品的需求未得到充分滿足，未來市場提升空間巨大。平價現制飲品市場的頭部企業憑藉供應鏈的廣度、深度以及強大的品牌聲譽，有望把握市場機遇，擴大產品對消費者的可觸達性並提升門店表現，從而促進整體市場增長。

古茗將78.8%的門店佈局於二線及以下城市，鄉鎮門店佔比突破40%。這種“毛細血管式”滲透策略，暗合消費市場的結構性變遷。滬上阿姨招股書顯示，截至2024年6月30日，滬上阿姨網絡中約50.3%的門店位於三線及以下城市。諮詢機構灼識諮詢數據顯示，三線及以下城市的現製茶飲店市場，預計成爲中國現製茶飲店市場中增長最快的細分市場，按GMV計算，2023年至2028年複合年增長率達22.8%。

但下沉並非萬能解藥。喜茶內部信警示的“規模幻覺”正在顯現：部分區域出現單店日均50杯的警戒線水平，價格戰導致的客單價下滑，已侵蝕行業整體利潤率。喜茶表示，同質化的產品和品牌、過度的規模擴張，嚴重危害整個行業根基。“數字遊戲已經走到盡頭，無意義的價格、營收、規模內卷正嚴重消耗用戶對新茶飲的喜愛。”

業內人士指出，新茶飲行業發力下沉市場是行業趨勢，在下沉市場，加盟商可以用更低的員工成本、水電成本以及租金成本開店，在產品定價差距不大的情況下，擁有更大利潤空間做活動吸引客流。在消費投資更趨謹慎的時代，古茗的上市或許預示着新茶飲行業估值邏輯的根本轉變——從GMV崇拜轉向ROI（投資回報率）考量，從營銷驅動轉爲效率驅動。

新京報記者 王子揚

編輯 李嚴

校對 王心