紛享銷客CEO羅旭：SaaS續費率多年跨越100%健康線

本報記者 曲忠芳 北京報道

“這筆錢對我們很重要，尤其是在當下很有挑戰性的大環境中。有了這些錢，公司會更加安全，我們的戰略投入會得到很好的保障。同時，公司也會更從容，在提升效率上不會因過度的資本壓力而動作‘變形’。”國產CRM（客戶關係管理）軟件服務商紛享銷客創始人、CEO羅旭在接受《中國經營報》記者採訪時如是表示。近日，紛享銷客宣佈已完成新一輪7500萬美元的戰略投資，由鐘鼎資本領投，啓明創投與建發新興投資跟投。

需要指出的是，自2020年以來，紛享銷客保持着一年完成一輪融資的節奏。這在自2021年中期開始的資本退潮、SaaS“寒冬”大環境中頗屬不易。

中國SaaS廠商的價值被重新評估了嗎？紛享銷客是否在國內率先“跑出”了SaaS服務的“賺錢”模型？在以Salesforce爲代表的海外CRM廠商主導全球市場格局中，中國SaaS廠商又如何探索“出海”之路？針對這些問題，羅旭在採訪中一一作了正面迴應。

7500萬美元融資的背後

羅旭坦言：“整個資本大致從2021年7月份開始進入慘淡期，我覺得紛享銷客很幸運的是在此之前我們已經歷過生死，這樣帶來的結果是，我們既沒有因爲外部資本市場的火熱而躁動，也沒有在資本差的時候受太大影響。”

紛享銷客創立於2011年，是國內較早一批在CRM SaaS領域創業的公司，2014至2016年時值國內企業服務賽道投資火熱，2015年甚至被譽爲“中國SaaS元年”。身在熱潮中的紛享銷客也迅速獲得了多家知名風投的投資押注。2016年，紛享銷客與釘釘進行了一場企業級服務市場“免費”大戰後落敗，一度陷入“至暗時刻”。直到2018年1月與金蝶國際達成戰略合作並獲得後者注資後才重新活躍在公衆視線。自2020年至今保持着每年融資的狀態，在新一輪融資之前，紛享銷客於2023年7月獲得了由貴州創新賦能大數據投資基金的3000萬美元戰略融資。

崔牛會創始人、中國SaaS創辦人崔強指出，紛享銷客能夠逆勢融資、重新回到行業頭部的位置，最主要的三個關鍵詞是產品、管理能力和時間節奏。

羅旭透露，紛享銷客堅定落實效率經營、可持續健康發展的理念，實現了連續四年營收40%增長，客戶續費率多年超越了行業所說的“100%健康線”。截至目前，紛享銷客在裝備製造、高科技、醫療健康、快消品、農資農牧、教育培訓、家居建材、SaaS服務八大行業提供了CRM解決方案，已服務了6000多個大中型企業，包括神州數碼、艾比森、振德醫療、蒙牛等上百家上市公司。

在硅谷銷售戰略諮詢機構合夥人蔡勇看來，紛享銷客此次的投資方均爲知名市場化的投資機構——作爲領投方的鐘鼎資本以物流供應鏈投資起家，其最著名的投資案例是德邦物流；跟投的啓明創投也已投資超過數百家企業。這些市場化的機構重新投資SaaS是一個很強烈的信號。紛享銷客自2016年從中小企業轉向中大和大型企業，走行業化的道路，這一戰略開始顯現成效。更爲重要的是，中國產業上下游打通，向集羣化、數字化、生態化發展是大趨勢，能夠推動產業打通連接和數字化的軟件就有機會成爲行業標配和市場剛需。

鐘鼎資本合夥人朱迎春指出，紛享銷客“近兩年關鍵財務指標和經營效率快速改善，疊加數智化趨勢與CRM生意本身的平臺屬性，我們看好紛享銷客在新週期下的經營潛力和韌性，相信公司有機會成爲中國企業經營效率管理和協同的平臺底座”。

本報記者在多次採訪報道中注意到，近幾年隨着美元資本退潮，如何跑出一個“賺錢”的SaaS成爲中國SaaS服務廠商比拼的重點戰場，從投資角度，一個能賺錢的SaaS顯然就是優質資產。那麼“賺錢”的SaaS應該長什麼樣，行業內基本達成了共識：一是老客戶續費率超過100%健康線，在SaaS服務商營收中佔比很高，容易創造出利潤；二是新客戶保持高增長，這樣營收結構較爲穩定，纔能有賺錢的空間和潛力。

羅旭表示，紛享銷客已連續四年保持營收增長，續費率跨越了健康線，儘管目前仍處於投入期，但“虧損也保持在一個合理的比率”。談及IPO上市計劃時，羅旭認爲，未來三年可能是上市窗口期，公司的基礎數據已具備條件，但還要綜合市場環境各項因素來綜合評估考量。“我們並不急於上市，而是希望未來以盈利的狀態去上市，眼下最重要的還是練好內功——提升運營效率、提高利潤率水平。”羅旭說道。

“伴隨性出海”與“國際化”的探索

關於此輪融資的用途，紛享銷客方面表示，將用於持續完善產品的平臺化、一體化、行業化與上下游業務連接能力，強化國際化與AI能力建設，加速推進業務型CRM向智能化CRM的演化。

羅旭告訴記者，近兩年紛享銷客團隊重點在東南亞市場、北美市場做了許多調研探索，最大的感受是對於國際化這件事情更加“堅定”。目前，紛享銷客在中國香港已設立了公司，同時在北美也註冊了公司。不過這兩個市場的“玩法”是不一樣的。中國香港公司相當於CRM產品國際版本的銷售代表處，是國際化的橋樑和連接器，而在北美市場則是更加獨立的公司。

紛享銷客團隊對於中國企業出海容易犯的一些錯誤做了總結。羅旭表示，首先是有些企業管理者不具備國際化的視野和能力，常常在海外找個人或者自己偶爾去看幾次，就想走出去、國際化，這種只是找人出海的方式顯然很容易出問題。其次是針對不同的市場需要有不同的策略打法。比如在東南亞市場，如果SaaS廠商去服務當地的企業——東南亞的本土企業是比較分散、規模小的，這不是一筆劃算的生意，很容易跑偏。如果在東南亞市場去服務“出海”的中國企業則相對順暢許多。紛享銷客在中國香港公司探索實踐了一年多驗證這一思路是對的，關鍵是團隊的能力要跟上，如數據中心的部署、數據安全合規、技術能力認證等，紛享銷客及國際合作夥伴已做了相關的準備。

在羅旭看來，公司在海外市場的拓展分成了兩類，如果說東南亞市場是一種“伴隨性出海”路徑，那麼在北美市場的拓展可能算是真正的國際化。他指出，北美SaaS市場規模可觀，用戶付費習慣和意願很成熟且理性，SaaS生態繁榮，垂直細分度強。而中國的工程師“紅利”具有一定的優勢，可以將市場運營放在美國，將工程研發放在國內，從而優化組織成本結構。羅旭透露，目前北美業務尚處在一個調研和準備的階段，目標用戶將面對北美本土廣大的需求客戶，而對紛享銷客來說，最重要的是找準自己的定位，找出有競爭力的價值點。

當被問及當下火熱的AI技術如何與CRM結合時，羅旭迴應道，公司戰略上是非常重視AI的，關注的重點有三個層面：一是如何工具化，二是融入業務平臺，三是與AI的結合提升全場景的智能。就在今年7月，紛享銷客上線了“紛享AI”產品。“企業服務是一件很嚴謹的事情，而AI技術是需要經過不斷學習來積累的，無法一蹴而就。”羅旭表示，紛享銷客計劃未來三年的時間去實現CRM產品及解決方案的智能化。“只有用專業的、豐富的行業CRM經驗和解決方案訓練出來的纔是真正專業的模型。”

（編輯：吳清 審覈：李正豪 校對：顏京寧）