二手商品只比全新品便宜15％ 爲何還有一票人心甘情願掏錢？

旋轉拍賣臺灣業務發展資深經理郭琪藍（左3）說，公司取名靈感來自柯達投影機Carousel，希望用戶體驗是不斷快速上架、賣出去，像一直旋轉切換的投影片。(攝影者．郭涵羚)

全球颳起二手風，但各大平臺百家爭鳴，要搶奪這塊大餅並不容易。在臺灣也不例外，該怎麼做才能擄獲新崛起的二手消費者？商周專訪估值比美國二手服飾龍頭還高的亞洲二手王旋轉拍賣，以及臺灣兩大二手平臺：露天市集與主打接通日本二手市場的代購網比比昂，看懂二手商業變革的市場眉角。

旋轉拍賣》

估值比美二手服飾王高四倍

30秒上架、類IG濾鏡黏顧客

「我們今天在『前男友』受訪。」這不是什麼隨機街訪，而是旋轉拍賣（Carousell）位於臺北辦公室的會議室。臺灣業務發展資深經理郭琪藍告訴我們，這個辦公室名字的靈感，來自旋轉拍賣爲使用者舉辦的「前男友市集」，一場鼓勵大家出清「愛情遺物」的活動。

旋轉拍賣集團來自新加坡，旗下有好幾個販賣二手商品的品牌，包含C2C（編按：個人銷售給個人）的二手拍賣平臺旋轉拍賣、線上二手車銷售平臺OneShift、二手服裝平臺Refash等。

雖然疫情後，二手平臺估值普遍下降，但據財經媒體CNBC指出，旋轉拍賣集團估值達十一億美元，是美國二手服飾龍頭ThredUp五倍多。

二○一四年，旋轉拍賣進軍臺灣，除臺灣之外，目前也在新加坡、香港、印尼、馬來西亞、菲律賓，總計六個市場營運。該集團曾進行調查，發現臺灣消費者對二手商品的接受度排名第二，高達八六％用戶曾買過二手商品，僅次菲律賓。

尤其，旋轉拍賣經營的主要客羣爲十八到二十四歲年輕人，他們在平臺上購買時尚服飾、配件、美妝保養等汰換率較快的商品。身爲數位原生世代，這羣人雖然很習慣在線上進行買賣，但同時，他們的客單價也較低，並且習慣同時使用多個購物或二手平臺。

那旋轉拍賣是如何增加黏着度，抓住平均專注力只有八秒的現代人呢？

首先，是打造讓年輕人立即上手的用戶體驗。「對我們來說，賣家和買家一樣重要。」郭琪藍表示，平臺最主要的收入就是交易手續費，因此，爲了讓賣家更容易上架商品，他們的App主打三十秒就可以完成上架，照片上傳區也提供類似Instagram的濾鏡功能、以及亮度調整等。

此外，旋轉拍賣也利用使用者的購物數據，提供賣家即時的價格調整建議，並且告訴買傢什麼時候買最划算，透過這些小提醒，增加買賣家上線的機會。

同時，他們更抓準年輕人喜歡挖寶跟驚喜感的特性，主動根據最新趨勢及數據，發起活動，鼓勵賣家刊登相關商品。

「大部分年輕人來我們平臺，找的就是獨特性高的產品。」郭琪藍分享，透過主題性活動，例如冬天就主打保暖衣服、耶誕節推交換禮物活動，或增加特定族羣關注的品項，也是年輕人會持續回訪的主因。同時，用戶還可以在「附近」區塊逛逛，讓喜歡面交的用戶，看看附近有什麼稀奇古怪的好康。

甚至，爲了推廣二手交易的觀念，他們連免費商品也幫忙處理。「即使平臺賺不到錢，但我們要的是年輕人長期的二手購物習慣。」郭琪藍表示。在他們的免費物品專區上，從冷氣遙控器、跳繩到保養品試用包、清酒杯，只要是狀況良好的物品，且願意免費送給需要的人，都可以刊登。

或許經營年輕人秘訣，不一定在於低價，而是抓準他們想要與衆不同的心。

露天市集》

串聯專業二手3C買賣廠商

線下維修、再次脫手都方便

你能想像，二手商品的價格，只比全新品便宜一五％嗎？

「現在的年輕世代，比較不會被快電商吸引，反而注重特殊性、循環再利用。」露天市集共同營運長周書華表示，現代人對於整新品或是福利品的接受度很高，而有稀缺性或蒐藏價值的商品，例如球鞋或是公仔，甚至還會漲價。

成立於二○○六年的露天市集，目前總商品數有三億件，其中有三分之一都是二手商品，消費主力則是介於三十到五十歲之間。周書華表示，這羣人雖然願意購買高單價商品，但因爲有經濟壓力、注重性價比，所以也很樂意用七到八折價格，購買整新品或二手商品，例如3C、露營、母嬰用品等。

其中，二手3C產品快速崛起，是目前該平臺二手銷售金額最高的一塊，超過整體交易金額的三分之一。周書華解釋，3C產品單價高，例如手機、除溼機、空氣清淨機等，使用時間長、不易壞，因此，如果可以舊換新，很多人會每年到平臺來買賣。

舉例來說，有些人家裡有很多舊手機，不知道怎麼處理，同時，有些人想買手機給長輩或是小孩，但不需要那麼強大的功能，剛好就可以上二手平臺媒合。

但，販賣3C的平臺這麼多，甚至現在臉書、Line社團或各大電商也有二手專區，露天市集用什麼方法吸引買賣家？

爲此，他們鎖定了一羣特別的賣家——專門做二手買賣的專業廠商加入「露天3C聯盟」，提供用戶三十到六十天的保固、六期零利率等優惠。對受衆較少的3C賣家而言，加入聯盟也是能快速接觸廣大露天用戶的捷徑。

周書華分享，這些賣家，九成有實體店面，所以消費者在線上買了之後，如果有問題，還可到線下店面維修，「不怕變成3C孤兒。」甚至，消費者未來還可以把舊機再賣回去給店家。幫用戶連未來能如何脫手都想好，真正讓循環經濟滾動。

比比昂》

接通日本二手市場挖好康

拍照驗貨服務確保商品真僞

二手的魅力，不只是省錢，更是滿足挖寶的樂趣，尤其是二手經濟發展已久的日本，更讓許多臺灣消費者和旅客趨之若鶩。據日媒再利用經濟新聞統計，日本二手市場規模在二○二二年高達約三兆日圓，而且已連十三年成長。

網家集團旗下主攻日本代購的比比昂，接通日本最大二手平臺Mercari和樂天旗下二手精品平臺Rakuma，主打的就是讓臺灣消費者跨國挖好康的奇趣消費體驗。比比昂一九年才成立，但去年營收已達四億六千萬元，將近「前輩」露天市集的七成。

日本的二手市場魅力何在？比比昂創辦人暨社長羅薇琳對商周指出，日本社會長期有「你家裡不要的東西可能是別人的寶物」、「絕對不能浪費」的精神，商品大多保存良好，很多品牌也因此喜歡在日本推出特別款、限量款，所以逛日本的二手市場，總有「遇見意想不到的喜悅」。

羅薇琳表示，臺灣消費者對日本二手貨接受度很高，「去年到現在業績漲了一倍，我們其實也滿訝異。」而且出乎意外的，男性消費者比率高於女性，其中，最受歡迎的前三類商品是公仔動漫類、音響相機、釣具球具，都是興趣類的產品。

但是，她也坦承二手買賣難以避免假貨問題。Rakuma是跟已經認證過的日本各地二手店合作，比較沒有問題，但Mercari是以一般民衆爲主的二手平臺，通常沒有驗證，甚至很難退換貨，只能靠消費者自己判斷賣家的信譽。

而比比昂的做法，是推出「加值拍照服務」，選擇該服務的買家下訂後，比比昂會在集貨區開箱拍照確認商品，如不滿意，比比昂會出面跟賣家協調退貨，藉此解決跨國購物難辨別真僞和難以溝通的問題。

乍聽下是非常費時費力的服務，卻能讓消費者安心，解決二手交易中難建立信任的痛點。而且羅薇琳也表示，會出現爭議的狀況不多，所以並沒有增加太多負擔。如何在龐大的新市場突出？有時只需要一個從消費者角度出發的貼心小舉動。

※更多精彩報導，詳見《商業週刊》網站。

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商業週刊1913期