地產投拓，有了新出路

經濟下行，房地產需求持續萎縮，銷售去化困難，房價 逐步下探。當地價跑不贏房價，房價包不住成本，乾脆很多房企放棄拿地，作爲品牌房企投拓人員，傳統價值逐步弱化，身份和地位較爲尷尬。

但投拓人員始終是房企裡的特種兵，他們自身紮實的專業功底，豐富的行業資源，躺平顯然不負 責任。那麼，當下房產投拓應該怎麼幹，才能創造新的價值， 本文從以下幾個方面，闡明觀點，不足之處，還請多指導。

拿資源換機會，拿專業創價值。金融資源的價值轉化， 是發展代建業務的有力措施之一。拓展代建業務，定性三類： 一是在建項目資金鍊斷裂；二是閒置土地，無開發資金項目； 三是計劃獲取無資金項目。

第一類項目運用手中金融資源，與各大銀行等金融機構密切溝通，通過專業措施，取得紓困資格，從而以代建身份進行合作。

第二類項目全面評估研判可行性，整合資方資源，提供擔保引入第三方金融機構以“明 股實債”進入項目，並整合優質建築總承包單位，共同發力， 取得代建合作。

第三類項目經過可行性分析後 ， 引入前期借 款機構，協助購地方做資產抵押，獲取代建資格。

政府資源的嫁接，是發展代建業務的法寶。拓展能源型和壟斷型央國 企以及大中型民營企業合作資源，爲其總部搬遷和分部扎點， 提供產城融合的專業服務，從落實政策的支持到“ 企 業總部 +住宅開發”最優方案，創造溢價能力，形成兜 底保障，從 而獲取代建合作。

設計、成本、招採的核心資源輸出，是發 展代建業務的有利舉措。爲中小型房企項目提供建築、園林、 安裝的整體優化， 降低設計造價，節省開發成 本； 並提供自 身優勢集採資源，拿到建築材料工廠價； 雙管齊下，提高項 目利潤空間和市場溢價能力，從而獲取代建合作。

拓展團購資源，開展多種經營。 品牌房企自身去庫存是 頭等大事，營銷部門抓市場客戶壓力大，投資拓展應充分運 用行業資源，着力發展團購業務。 一是面向大型企業進行團 購開發；通過延伸性業務合作，如物業管理服務， 資產盤活 合作等有效方式覆蓋團購價格補差，其中價值模型和經濟測 算要客觀實際落地性強，爲公司決策提供準確依據。

把握產業落地，助力產城融合。密切關注地方政府年度 產業結構調整計劃，梳理產城融合商機， 因地制宜，運用企 業優勢資源及團隊專業力，牽頭產業引入項目， 以產城融合 形式獲得政府大力支持，降低土地獲取成本。與產業機構形 成戰略聯盟，投資開發工業園區和住宅社區，並延伸物業管 理，商業運營等一些列增值業務。

收潛在價值，並優質資產。收併購已成爲品牌房企土地 獲取的重要方式， 當下環境資產轉讓與合作方缺乏叫價的背 景，無疑對收併購方是個操底良機。投拓人員在談判收併購項目時，着眼點應放在項目潛在價值和既有價值的最大匹配度上，價值模型測算由高至低，不同產品類型模式與市場價值鍥合度強弱關係尤爲重要，充分考慮品牌溢價因素、產品 核心競爭力、市場最大可實現價值度。

中小型開發商在轉讓土地資產方面，多數希望“拿錢走人”，面臨目前市場實際狀況，應採取“股權留置分期合作”的模式進行滾動開發；不可接受股權全轉，不可接受資產全收，規避土地遺留風險， 共同解決問題，形成良性循環的局面。

佈局城市開發策略，佔位招拍掛市場。各城市招拍掛市場逐步降溫，競爭者寥寥無幾，但風險中始終蘊藏商機，逆向均衡佈局，守住安全邊際，堅守專業原則，持之以恆，一定會創造新的價值。

投拓人員在思考城市開發上如同一盤棋局，區域各板塊怎樣落子，如何將企業資源與市場價值完全融合是需要經過周密的計劃，詳細調查研究，掌握形成一套“XX集團XX城市土地投資價值手冊”，不同區域不同客羣不同市場匹配不同產品系，可實現多大利潤，需爲企業提供強有力的決策藍本。

土地財政是各地政府中短期不可擺脫的經營方式，爲維護地方土地出讓業績，減少流拍率，是地方政績的重要任務。基於國家大力提倡充分利用土地資源，提升品質住宅，改善城市建設面貌水平方面，房企可充分運用“設計方案最佳化土地利用最優化政企聯動雙贏化”模式，創造土地出讓條件的標準性和傾向性。機會總是留給有準備的人，不打無把握之仗，利政利企取得雙贏。

隨着房地產市場不斷變化，投拓人員的思維架構及行動 方向需隨之改變，從1.0 版本的經濟測算算賬模式，演變至 跟蹤談判協調 2.0 版本模式，眼下需提升至創造型的 3.0 版 本，“以己爲戰隊 以拓爲價值”。前路漫漫，房地產投拓任重道遠。

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