大疆前高管帶6人創業，做出了類目Top1的割草機器人

近幾年，割草機器人品牌的出海勢頭很猛。

「品牌億觀」瞭解到，從2020年到2022年之間，國內涌現了近20個割草機器人出海品牌。這些出海“新勢力”基本由明星創業者操盤，因此，它們一上場，就收穫了衆多資本的青睞與投資。

這一切的背後，是歐美市場對智能割草機器人迅速攀升的需求。

其中，德國和美國是割草機器人消費大國。僅僅美國就有8300萬戶獨立住宅 ——典型的是“House”結構住宅，一般配有大草坪和大花園。在草叢生長旺盛的春夏季節，一個庭院每月割草頻率最高可達2-3次。然而，美國人工成本貴，割草工人每次服務要花費30-80美元。

目前，歐美中產消費者已經將維護草坪，當成繁忙工作之餘愉悅身心的活動，該活動帶來一種情緒價值。這一價值，是許多中產人羣願意買單的。

這一情況，催生了對智能割草機器人的龐大需求。

爲此，一衆創業者盯準了這一市場，紛紛加快了出海步伐。僅在2022年誕生的割草機器人領先品牌（企業）就有5個，包括海森堡（Heisenberg）、長曜創新、縱貫創新，森合創新，以及鬆靈機器人旗下品牌Mammotion（庫瑪動力）。

這一波割草機器人創業的核心關鍵詞是“智能”，即利用日益成熟的傳感器技術和RTK、UWB、SLAM算法等技術等，實現自主導航、環境感知、自動避障，自動清洗等，甚至用戶在App裡定製圖案，讓割草機在草坪裡“畫”出自己想要的“作品”。

在衆多割草機器人品牌中，「品牌億觀」留意到了鬆靈機器人旗下的Mammotion智能割草機器人，它一出場就高舉高打，直接衝向中高端市場，產品定價從1999美元到2899美元不等，相比深耕機器人行業20多年的科沃斯和寶時得，其定價高出了將近一半。

圖/Mammotion智能割草機

然而，高定價並沒有影響Mammotion的銷量，其新款智能割草機器人產品在亞馬遜一路狂飆，短短一個月內就登上了亞馬遜割草機器人類目BestSeller（暢銷排行）第一的位置。

在獨立站方面，Mammotion的步子也邁得很大，在兩年內迅速將觸角延伸歐美數十個國家和地區。不過，Mammotion獨立站的狂飆突進，是以燒掉龐大廣告費爲代價的，其付費搜索流量佔比41.64%，遠高於同行。

總體而言，Mammotion表現出較大的潛力，憑藉着高客單以及少量SKU的爆品，撬動了較大規模的營收。

那麼，Mammotion憑藉着什麼，能夠後發制人，迅速成爲割草機器人行業中的新星？

大疆技術骨幹帶着6人在東莞創業

Mammotion的母公司是鬆靈機器人。

2017年，鬆靈機器人創始人魏基棟從大疆辭去高管職位後，在東莞租了一間不到40坪的辦公室，開始了創業之旅。當時，鬆靈僅有6名員工，都是技術背景出身。

魏基棟曾擔任3年的大疆創新高級研發經理，是大疆全國機器人大賽Robomaster的一號員工和聯合創始人。

其餘聯合創始人來自大疆創新和李羣自動化（輕量型智能機器人公司），基本是資深產品研發經理，擁有十餘年的研發經驗，這爲後期子品牌Mammotion的發展帶來了優越的先天條件。

在一羣“技術宅”的推動下，前期的鬆靈創立了停車AGV項目，並研發了一款自動泊車機器人，主要應用於工業物流和倉儲管理。該機器人可以在複雜的倉庫環境中自主導航和泊車，提高倉儲效率，減少人工成本。

然而，由於停車AGV項目需要較大的週轉資金，以及資金的迴流週期漫長，作爲初創企業，鬆靈難以承受。與此同時，當時的國內已有多家成熟的AGV企業和品牌環伺周圍，包括新鬆、國自、匯川等深耕行業十幾年的的老牌企業，給鬆靈帶來了巨大壓力。

爲了尋求突破，鬆靈在2019年開始轉型，推出了多款用於更復雜地形和場景的底盤機器人，當年銷售額突破千萬，並連續3年保持300%的複合增長。

圖/鬆靈底盤機器人

在國內小有成就的鬆靈並沒有止步於此，在2022年開始向其他品類擴充，成立了主營智能割草機器人的子品牌Mammotion（鬆靈機器人控股，陳少傑爲法定代表人）。

圖/Mammotion智能割草機器人

Mammotion針對商業用戶、中小企業和家庭用戶的不同場景，推出高端、中端和中低端三大類產品，價格範圍爲1399-4099美元，分別適用於小、中、大型草坪以及簡單地形、複雜地形等應用場景。其中，YUKA系列產品價格最爲親民，主要適用於家庭用戶的小型花園。

Mammotion重點佈局了亞馬遜渠道，並在短時間內實現了巨大突破。

賣家精靈sellersprite數據顯示，割草機器人品類在亞馬遜北美站的賣家集中度高達95.3%，銷量排名第一的賣家爲亞馬遜自營。這一定程度上意味着，割草機器人已然屬於競爭比較集中的紅海類目，即便如此，Mammotion作爲新生品牌，並沒有被扼殺在搖籃中，其銷量在較短的時間內躍居Top 7。

圖/賣家精靈數據sellersprite

鬆靈機器人多年的技術沉澱，給Mammotion在機器人運動控制、傳感器與導航、人工智能與機器學習等方面的研發提供可借鑑的經驗。

在此背景下，Mamotion的產品迅速迭代，並且一經推出，就受到市場關注。

2022年，Mamotion推出的一款無邊界規劃式割草機器人Luba，在Kickstarter衆籌平臺上線首日，就獲得了100萬美元以上的籌款。截至2023年4月10日，該產品已經獲得了24444名用戶超過2650萬美金的籌款。

另一款YUKA系列的割草機器人，於今年1月份在kickstarter上線，截至5月20日，已經籌得1720萬美金。

在通過衆籌預熱之後，Mammotion開始佈局其海外銷售渠道，包括入駐了亞馬遜、eBay等電商平臺，還創建了品牌獨立站。

在亞馬遜北美站上，Mammotion以少量的SKU實現了較大規模的收入。

賣家精靈sellersprite數據顯示，Mammotion在亞馬遜北美站僅憑28個ASIN（亞馬遜產品編號），總銷量就達到了1.2萬件，銷售額超過了3462萬美金。

圖/賣家精靈數據sellersprite

值得注意的是，這28個ASIN基本上爲近兩年上架的LUBA 2系列割草機器人及其配件。

其中，銷售額排名第一的LUBA 2 AWD 10000H，於今年3月15日上架，在4月的銷量便達到了977單，銷售額超過400萬美金，短短一個月內就登上了亞馬遜割草機器人類目（BSR）第一的位置。

圖/賣家精靈數據sellersprite

當然，Mammotion並非一帆風順，它在2023年4月18日上架的一款產品LUBA AWD 5000，銷量的最高月份，銷售額達到了180萬美金。然而，到了2024年3月的銷量暴跌到個位數，這可能是該產品被Mammotion主動放棄或者被動停止銷售。

圖/賣家精靈數據sellersprite

總體而言，Mammotion的割草機產品具有較強的季節性，一般在春夏季節上架新品，此時，春暖花開，草長鶯飛，正值歐美人在庭院裡割草的時間，過了這一時間段，草木凋零，割草機就閒置在家中了，因此其銷量呈現出明顯的季節性變化。

Mammotion的獨立站是一個燒錢機器

Mammotion的品牌獨立站覆蓋的市場很廣。在短短2年的時間，其獨立站的觸角已經觸達歐美數十個國家和地區。

圖/Mammotion品牌獨立站覆蓋區域

數據顯示，Mammotion獨立站（主站）最近3個月的總訪問量（PC端+移動端）超過了161萬，在全球行業排名中位居第182名。其中，移動端的訪問量佔比高達80.71%。

在對比同行品牌獨立站流量之後，「品牌億觀」發現，Mammotion的網站總訪問量在2024年2-4月期間，遠超Yarbo、Landxcape、Heisenberg等智能割草機器人品牌。然而，其總訪問量比行業巨頭寶時得（Worx）仍有不小的差距。

從用戶畫像來看，Mammotion的用戶70.54%爲男性，女性僅有29.46%。

其中，45-54歲之間的佔比最高，這一年齡段的人羣多處於事業高峰期，家庭責任負擔也較重，通常有較爲穩定的收入和經濟能力，對提高生活品質和效率的需求更爲迫切，智能割草機器人可以減輕他們在草坪維護上的時間投入。

從地域分佈來看，Mammotion的受衆主要分佈在德國、法國、美國等國家。其中，德國地區的訪客佔比超過32.18%，其次爲法國（14.40%）、美國（12.31%）、西班牙（10.2%）。

德國用戶佔比最高並不意外，因爲德國目前是各類家居機器人市場的核心區，目前，石頭科技、科沃斯等品牌的掃地機器人已經在德國佔據了較大的市場份額，一定程度上說明德國消費者對中國生產的家居機器人比較感興趣。

如今，Mammotion的割草機器人也作爲一箇中國出海機器人的新品類，在德國實現了不錯的銷量。

從流量來源渠道可以看出，Mammotion最近3個月的主要流量來源爲付費搜索（41.64%）、直接訪問（27.62%）和社交媒體（16.56%）。

值得注意是，Mammotion的自然搜索流量佔比僅有6.11%，和付費搜索流量的差距形成鮮明的對比。從這個角度來看，其網站投入的付費搜索廣告成本較大。這意味着，即便產品力較強，要推起一個品牌，必然要花費大量的廣告費。

圖/Mammotion獨立站流量結構

相比其它智能割草機獨立站，雖然Mammotion在2-4月份中以161.3萬的總訪問量位居第二，但其自然搜索流量在總流量中的佔比僅爲6.11%，在行業中幾乎處於墊底位置。這側面反映，Mammotion建站時間較短，在SEO等方面還需要較長的路要走。

同時，其直接訪問量的佔比，在同行中也屬於墊底的水平，而付費搜索佔比41.64%，遠高於同行。

作爲後來者，Mammotion的品牌獨立站需要與一衆對手爭搶付費流量。其中，排名前10的付費搜索競爭對手包括Husqvarna、Ecovacs、Worx等，彼此的重疊關鍵詞佔比最高的達到了63.64%。這意味着，這些品牌之間，除了要硬拼產品之外，也要展開激烈的燒錢爭奪戰。

雖然社交渠道爲其網站帶來的流量佔比只有16.56%，然而，Mammotion一直在這方面傾注了大量的力量。

4個月前，Mammotion在其YouTube官方賬號發佈了一條新產品（LUBA 2割草機器人）的視頻，其播放量超過了191萬。

在其社交媒體的總流量中，Facebook和YouTube爲主要營銷陣地，其中Facebook爲其網站PC端帶來了50.73%的直接流量，其次爲YouTube（33.26%）。

圖/Mammotion的部分社交平臺總流量佔比

總體而言，Mammotion在海外社交平臺的粉絲規模還不算大，其最大的社交賬號是Facebook，粉絲數爲6.5萬，其次爲Instagram，粉絲數爲1萬，其餘的社交賬號表現平平，粉絲規模甚至低於許多個人賬號。

「品牌億觀」瞭解到，Mammotion在目前最爲火熱的社交平臺TikTok上的表現，也乏善可陳。

綜合各種情況來看，Mammotion在社媒運營以及由此獲得自然流量方面，還有很多功課需要做。

值得注意的是，在Mammotion佈局的外鏈網站總流量中，衆籌平臺Kickstarter爲其PC端輸送了41.46%的直接流量，在其PC端的外鏈流量佔比排行中位居首位。由此可見，Mammotion借力衆籌平臺頗多。

Mammotion更上一層樓的四大階梯

總體而言，Mammotion尚是一隻雛鳥，扇着還比較柔軟的翅膀，躍躍欲試。其目前的銷量和品牌的流量，尚需要大量資金燃燒出來的“能量”才能支撐得住。

不過，它已經展現出了一定的爆發力，有望在未來幾年裡成爲一個較爲成熟的品牌。以下四大因素，將成爲其更上一層樓的階梯：

第一，市場環境的助力：

「品牌億觀」瞭解到，北美的草坪總面積約在1.9~2.4億英畝之間，爲了方便打理，光美國人每年就要購買近800萬臺各類割草機，僅這項支出就高達90億美元。

Statista數據顯示，全球割草機市場規模呈逐年上升趨勢，預計2024年的市場規模將達到374.3億美元，到2027年，市場規模將進一步擴大到440.7億美元，複合年增長率5.6%，其中北美草坪面積最大。

圖/Statista數據2018-2027年全球割草機市場規模走勢

雖然，目前的市場競爭非常激烈，新的智能割草機器人品牌層出不窮。但相比傳統割草機器人2500萬臺的出貨量來說，智能割草機器人的出貨量不到100萬臺，滲透率只有4%，仍有很大的市場空間。

另據第三方數據，美國3.34億的人口中，有2.27億人擁有庭院園林設備，佔總人口的68%，平均每個家庭在草坪和庭院的支出達到了155美元。

第二，歐美國家的傳統草坪文化：

歐美國家的草坪文化，對當地居民不僅是一個綠化景觀，更是一種生活方式和文化象徵。

草坪文化最早可以追溯到中世紀歐洲的貴族莊園，當時的貴族和上流社會通過修剪整齊的草坪展示其財富和地位。

隨着工業化和城市化的推進，草坪養護技術和工具（如割草機）的發展使得草坪維護變得更加容易。草坪種植和維護，逐漸從貴族莊園擴展到中產階級的家庭院落，成爲普遍的庭院景觀。

第三，智能割草機器人更具優勢：

傳統的手推式割草機器以燃油發動機爲動力，噪音大，而且作業時需要人工輔助。雖然在價格上可能更便宜，但是請一個工人來操作割草機器人的人工費更貴。

雖然目前的市場仍然以傳統的手推式割草機器人爲主流，但智能割草機器更具優勢。

智能割草機器人以電池爲驅動，不僅能夠智能規劃、識別割草區域和路線，在作業中智能識別和避開障礙物，還能省去昂貴的人工開支。

第四，環保驅動：

歐美國家的環保意識較強，一些國家和地區已經開始禁止銷售以燃氣爲動力的設備，這將推動一些電動化和智能化產品逐步代替燃油驅動的設備。

我們希望，更多的智能割草機品牌可以走出國門，在海外打出聲勢，做出品牌。