從“好物聯盟”升級爲“快分銷”，快手電商發動“分銷飛輪”

新腕兒（bosandao）獨家原創

11月30日，快手電商好物聯盟召開升級發佈會，宣佈“好物聯盟”升級爲“快分銷”。

由“好物聯盟”升級爲“快分銷”，快手電商分銷業務總負責人蓋世稱，此次升級，是爲了更好的滿足商家、主播和用戶對於快手電商的期待和需求，解決之前“好物聯盟”尚未解決的一些痛點，實現快手電商的供給側升級。

在此次發佈會召開之前的一個星期，11月23日，快手剛剛公佈了2021年第三季度財報，快手電商在三季度的表現可圈可點，快手電商的總交易額達到1758億元，同比增長86.1%，電商復購率也進一步提升至70%。

而在這一亮眼數據背後，離不開快手電商分銷體系的建設。2020年10月，快手電商好物聯盟成立，上線一個月，分銷GMV破10億。之後好物聯盟陸續推出選品中心、達人廣場、達人招商等功能，發力人貨匹配。

此次由“好物聯盟”到“快分銷”的升級，意味着快手電商分銷體系的又一次提速。

發佈會上，蓋世表示，未來，快分銷的階段目標是打造10個10億+超級品牌，100個1億+品牌商家，1萬個爆款百萬單品，100個破億團長。

和之前的“好物聯盟”相比，此次升級的“快分銷”具體升級了哪些地方？這對於快手電商的未來發展意味着什麼？信任電商的發展，又能推動快手走到哪裡？

01、 從“好物聯盟”到“快分銷”

“從11月30日起，快手電商分銷業務會進入一個新的未來”，蓋世在發佈會上說。

快手電商分銷體系從2020年成立至今，發展飛速。

據官方數據，過去一年，快手電商分銷的訂單量同比超過3618%，推廣達人規模超過350萬，破億GMV商家超過1000個，分銷三級類目數量超過1000個。招商團長數量破1000家，破億團長超過10家。

今年6月-9月，快手分銷業務累計優化數萬劣質商家，商家數在這6月-10月增長了150%，商品數和動銷商品則同期增長了260%。

在今年快手116期間，快手電商分銷業務成交同比增長1075%，客單價同比增長108%，在116期間參加官方補貼的商品中，百萬爆品超過120款，銷量過萬爆品65款。

好物聯盟供給能力上的提升以及在商家與達人匹配效率上的提升，還推動了快手電商業務閉環的建設，據快手三季度財報顯示，快手自建小店對快手電商GMV的貢獻率從去年三季度的71.4%增長到今年的90.0%。

從數據中可以看到，快手電商分銷體系對快手電商供應鏈、快手電商的重要性不言而喻。蓋世稱，目前，快手電商分銷業務已經由公司原來的二級部門升級爲一級部門。他還強調，從“好物聯盟”到“快分銷”，升級的不僅僅只是一個名字。

在好物聯盟發展的過程中，快手平臺上的商家、主播和用戶依然面對着大大小小的問題。比如許多商家在想要進入好物聯盟時，受限於規則，很難進去；主播們在選擇分銷庫裡的貨品時，很難分辨哪些商品是更爲優質的貨品；用戶則在一些時候會覺得快手電商中的商品品類豐富度不夠。而此次“快分銷”的升級，正是爲了應對和解決這些問題。

“改名字只是一個表象，真正改變的是內核”，蓋世說。

最直觀的改變是，作爲一個SAAS工具的“快分銷”，推出了五維矩陣評估模型，包含品牌力、價格力、分銷力、銷售力和服務能力，同時通過11項指標數據的加權算法測算，將商品分爲L0到L5五個層次，L5層次的商品被定義爲“精選好物”，會獲得流量推薦、專屬標識、官方補貼、達人優選四項附加權益。

快分銷商品分層

同時，快分銷還會調整入駐門檻，讓更多優質供應鏈可以加入到其中。“客觀來說，我們之前的很多入駐標準比很多競品都要高，後來我們發現不能用這麼苛刻的條件要求商家，我們希望能把快手電商的供應鏈豐富程度跟其他平臺拉齊”，蓋世說。

蓋世稱，“快分銷”的五維矩陣模型，是以後鎖定快手電商供應鏈最核心的標準，未來還會基於五維矩陣模型，不斷精細化商品分層，重點深耕優質供應鏈的開發，並不斷優化規模和質量。

“所有的電商平臺，發展到最後一定拼的是供應鏈的能力，因爲大家獲取流量的成本越來越高”，蓋世說，“我們的整個生態都會圍繞着優質供應鏈，去作爲快手電商接下來發展的一個發動機，一起共同打造快手分銷的飛輪。”

02、 “三個大搞”戰略

由“好物聯盟”升級成“快分銷”，除了能助力快手電商的供給側升級之外，也與快手在2021年7月份提出的“三個大搞”戰略有關。

2021年7月22日，快手在杭州召開2021電商服務商大會，會上，快手電商介紹了最新服務生態、品牌政策以及下半年的重要方向。快手電商負責人笑古在會上則提出了 2021 年快手電商的三個關鍵詞：“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”。

自7月發佈這“三個大搞”戰略以來，快手電商在三個方向均取得了亮眼的成績。

對於快手電商，此前更多人的印象是以白牌居多。但據剛剛過去的雙十一數據顯示，在快手“116品質購物節”期間，整體品牌商品訂單數同比增長350%，品牌商家同比增加 391%、品牌商品 GMV 同比增長 433% ，10月20日活動首日品牌GMV佔比達到42%。

蓋世介紹，從今年6月份，快手電商分銷業務開始着手進行供應鏈的升級，進行了劣質商家的優化，並在9月的招商大會上做了大規模品牌引入，包括從傳統電商挖掘品牌以及引入新銳品牌。對比半年前，目前快分銷品牌的增速爲188%。

在這個過程中，快手電商分銷業務給予了品牌們一定的政策扶持。比如90天的品牌免傭——品牌只要在90天內進入平臺，並且做到平臺設定的目標，就會直接把平臺扣點進行返還，由品牌自己選擇返還現金還是流量；在品牌進來之後，快手電商分銷業務也會給各種頭部主播做優先推薦，幫助品牌們在進入平臺後，能夠快速邁出第一步。

而此次快分銷的升級，對品牌們來說，是一種新的加持。

在蓋世看來，在當下階段，白牌商家依然是快手平臺的一個基石，而品牌是現在要去改變品類結構的重點動作。當品牌的供給逐步增長、白牌和品牌的比例達到一定的比例後，平臺政策也會隨之進行相應的調整。

在服務商方面，快分銷業務中的招商團長，負責主播和商家之間的撮合交易。相較於其他平臺的團長，快手分銷體系中的團長，可以直接接觸到平臺中的頭部主播，扮演更重要的角色。這是對快手電商服務商生態的重要補充。

基於前兩項，快手所希望打造的“信任電商”由此更加順理成章。

“信任來源於什麼？來源於用戶能夠在我們這裡買到性價比很高的商品，而不是一些劣質商品，當我們對供給側進行升級之後，用戶們能買到很好的商品，本身是對我們平臺信任的加大”，蓋世說。

03、 加碼提速的快手電商

“三個大搞”戰略背後，對應的是電商中的三個要素“人、貨、場”。

社交信任是快手的一大特色，它讓快手的用戶和主播之間有了更深一步的關係；品牌商解決的是貨的問題；服務商則可以理解爲幫助快手這個“場”去更好發展的角色。

從傳統電商到直播電商，快手電商正在摸索自己的新路徑，也正在藉由新工具和新戰略，拓寬直播電商的邊界。

在蓋世看來，在所有電商渠道都在做分銷的環境中，快手目前做分銷業務，會比其他平臺更有優勢，因爲快手電商主播的銷售爆發能力更強、爆發係數更高——這背後都是基於快手本身的平臺屬性，也就是私域流量中粉絲對主播的信任。

“只要我們的品牌供給貨品有優勢，主播們很快就能在快手渠道打開市場，很多時候，他們在快手的一場直播銷量，能夠抵得上在其他平臺半年的銷量，這其實就是我們的優勢”，蓋世說。

面對很多主播會自建供應鏈，從而未來可能會對快手分銷體系的需求降低的情況，蓋世認爲，這是外界的一種誤解。以他目前知道的數據，一些自建供應鏈的頭部主播，70%的成交商品依然來自於快分銷。

“品牌商希望有更多主播可以賣它的貨品，主播希望能夠賣更多的貨品，直播間是需要品類的，這也是分銷會越做越大的原因，我們要讓整個供給和主播之間能夠形成一個交叉網狀的網絡”，蓋世說。

對於快手電商分銷體系來說，快分銷扮演的也不僅僅只是一個商品庫或者篩選平臺。在他們的規劃中，快分銷未來的核心職能，是要給整個快手電商提供供應鏈解決方案，能夠根據整個市場趨勢分析競品上的哪些品類和品牌賣的好，如果適合平臺的品類需求和直播間需求，就會被引進，並通過運營策略、政策等，幫助這些品類打爆，進行趨勢品類的打造。

在蓋世看來，快手電商分銷體系目前面臨的最大痛點是，公司業務發展的太快、要做的事情太多，基建依然需要投入很多產品技術，雖然公司也在加大產研的資源投入，但依然會感覺吃力。

但對於一家公司和一項業務來說，這正是它依然還在飛速向前奔跑的最好證明。

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