《傳產》投機客OUT 自用換屋成市場主流

京懋商品的族羣一直是「自用客」而非「投資客」，以京懋建築個案來看，近年推出的產品：京懋頤和（桃園中路）、京懋睿和（青埔）與京懋敦和（青埔），皆爲60、70坪，乃至百坪以上（京懋敦和）的「換屋型」產品。這些個案在兩年時間總共售出300多戶的房子，然而，交屋前中途換約戶數僅有7戶，佔整體銷售比例的2％。

除了換約率，客變率也是決定「自用客」與否的重要指標，這些客戶提出工程變更比例高達8成5，都反應客戶在「實際居住」上的需求。

這兩項數據觀察到，京懋的客戶不是追隨市場短線投資的行爲，而高達98％的非換約客，都是具有實際自用、換屋需求的客戶。

建設品牌的價值必須落實到使用者的認同，而非廣告的吹噓。以換屋型商品爲定位的京懋建設，走過了11個年頭，迄今爲止共售出超過千戶「自用型」住宅（銷售面積近8萬坪的量體），超過1000戶「高自用率」客戶的認同與反饋，成就京懋建築實際的品牌價值。

例如在公設規畫上，京懋提供比過去爲做而做的「傳統公設」更多的服務機能性，但這種「超前」的理念能否落實，要看後續使用者的反饋，從交屋僅3年，社區規畫戶數達160戶的「京懋一號」社區咖啡廳使用狀況來看，每個月超過800份的早餐及餐食點用，在咖啡飲料供應上更是超過了1000杯，社區咖啡廳坐席率假日達9成以上，不輸給坊間正式營運的熱門咖啡廳。

此外，京懋建築談論的產品規畫，也獲得了客戶入住後的實際反饋。像是健身房空間的規畫或者深凹窗設計的機能性，在住戶入住後獲得驗證，除了呼應商品初始定位與空間機能規畫的合理性，也反應這些「自用型」住戶對於住宅規畫的有感認同，而客戶是因爲「認同生活理念」而聚集、生活在一起的情況，最終也呈現在經由客戶介紹成交比例高達4成的實際狀況中。

面對市場的變化，京懋推出的不是順應市場的商品，而是打造「自用換屋型」住宅的「訂製生活感」，包含一個整體的生活配套。所以「訂製」，是從「大範圍」的住宅整體生活去談「訂製」的概念，從周邊基地環境到建築本身的規畫定位，乃至生活服務的延伸與售後的維養，組織爲一體性的生活理念，帶給客戶無形卻關鍵的「生活故事感受」。必須預先設想生活故事與情境，並且以「不復制」的方式，讓每一次的主題都能因時、因地制宜，呈現不同的故事樣貌。

像「京懋敦和」與即將公開銷售的「京懋泰合」，京懋提出「沒有陽臺的客廳」規畫思維，比起將景觀陽臺規畫在客廳外的傳統作法，京懋的規畫思維提升建築室內空間與周邊環境的連結度。又如，在京懋廚房的空間訂製中，預先規畫開放空間尺度、中島、櫥櫃配套與生活場景，讓京懋住戶的親友來訪時，主人與客人可以圍繞着島臺，取代過往客人坐客廳、主人關在廚房的景象。藉着「先思考生活，再規畫空間」，透過新的生活故事樣貌來面對自用型換屋客，京懋不只去滿足傳統「小換大」、「舊換新」的換屋市場，更瞭解何謂「需求，是被創造出來的」。