保值率比拼BBA?蔚來"兜底"二手車背後的經濟賬
隨着特斯拉國產Model Y（參數丨圖片）低價入市，蔚來選擇上線二手車業務通過提升保值率、增加客戶黏性、穩定新車價格與之抗衡。1月4日，蔚來相關負責人對北京商報記者表示，蔚來已上線二手車業務，未來5年將投資30億元。
單車毛利轉正但尚未擺脫虧損的蔚來，爲何大手筆涉足二手車業務？事實上，前有特斯拉持續降價，後有小鵬、理想銷量緊追，如何爲旗下車型尋找新增量點成爲蔚來思考的問題。在目前國內未建立新能源二手車價格體系時，蔚來推出二手車業務爲本品牌車型保值率“託底”，欲通過增加服務附加值搶佔更多市場份額。推出車電分離、換電模式後，蔚來正在用新故事給消費者一個買蔚來車型的理由。
30億元花在哪？
據悉，蔚來汽車發佈的二手車體系服務命名爲——NIO Certified，爲通過自營方式運營的官方二手車業務。據瞭解，蔚來官方二手車業務分爲賣車、買車及復購三個環節。
北京商報記者登錄蔚來官方App瞭解到，作爲賣方在登錄App後直接聯繫在線助手，便會有相應客服人員幫助安排專員跟進。一位蔚來官方客服人員對北京商報記者表示，車主需要提供個人信息和車架號，相應人員會提供幫助。此外，車輛被蔚來收購後，車主還將獲得3萬的蔚來積分。
同樣，消費者購買蔚來二手車也要通過官方App進行操作。北京商報記者在官方App車商城中看到，經過認證的車輛價格、信息都被掛到二手車業務板塊進行展示，點開車型頁面便可瞭解二手車車齡、續航里程、提車地點、保險信息等，並可直接預約看車。下訂單後，消費者需在線支付2萬元定金，蔚來二手車工作人員會在24小時內與消費者聯繫。蔚來相關負責人表示，所有蔚來官方二手車都將使用原廠配件整備，並使用SONAX的車輛翻新技術，同時軟硬件換新升級。
除車輛整備，蔚來NIO Certified還會在交付前對電池進行相關檢測以保證電池安全和健康。同時，蔚來NIOCertified還爲用戶提供7天無憂退換服務，購車後蔚來官方二手車用戶可享受1年或3萬公里原廠延保、免費7kW家用充電樁、終身免費道路救援、終身免費車聯網，並同享BaaS電池租用服務。
上述蔚來官方客服人員表示，在賣車環節客戶提交信息後，會有相應人員幫助檢驗和收車。一位二手車商表示，二手車在售車環節要依照車況和信息作爲收車依據，需有經驗的收車員進行檢驗和認證。
對此，上述負責人表示，蔚來已建立起覆蓋全國的二手車業務網絡，提供車輛檢測、評估、收購、售賣等全流程服務。不過，在汽車行業專家顏景輝看來，二手車屬於較專業領域，需要有專業人員加入，同時後期的車型整備以及認證也需要相應技術支持。“蔚來二手車業務剛剛起步，5年30億元從業務到技術到人員，想將二手車板塊完整建立，在資金上會有不小投入，而企業前期售車將墊付不少資金，後期能否收回成本還要經過市場檢驗。”顏景輝表示。
爲車主易手“託底”
對於重資涉足二手車業務，蔚來汽車創始人李斌認爲，蔚來二手車業務不以盈利爲目的，長遠來看是希望能夠自給自足且有一些微利，而真正的商業邏輯是將用戶的全生命週期服務好，保證新車不降價。
事實上，對於新能源汽車來說，低保值率成爲痛點，如何不讓新能源汽車在入手後迅速貶值，是汽車電動化過程中整個產業鏈都欲解決的難題。中國汽車金融暨保值率研究委員會發布《2019中國汽車保值率報告》顯示，主流新能源汽車三年平均保值率僅爲32.31%。顏景輝表示，電動車保值率不高是影響新車銷售的重要因素之一。
儘管在二手車業務上線時李斌表示，使用兩年的蔚來ES 8與寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7車型保值率相當，均在65%-70%之間。不過，北京商報記者從多位二手車商處瞭解到，對於電動車型車商收車一向很謹慎。“由於里程衰減、智能更新，選擇電動二手車消費者很少，即便ES 8的保值率高，我們收車也是要看需求量是否多，很少會拿數據做收車依據。”一位二手車商表示，蔚來給出的保值率數據其實更多的是“有價無市”。
基於市場反應，蔚來選擇推出二手車業務希望將保值率做實，保持價格穩定從而增加客戶黏性。首先，從賣車端，蔚來二手車業務實行“一口價”，爲老車主進行價格託底，李斌表示：“我們給的價格不是全網最高價，但一定是具競爭力價格。”如果，按着李斌給出的65%以上的溢價率，意味着一輛售價50萬元左右的ES 8，用戶使用兩年後再賣給蔚來，價格在30萬元左右。在業內人士看來，這樣的價格對新老用戶具有吸引力。
“一口價”爲消費者賣車兜底外，蔚來二手車的售價同樣維持價格穩定。北京商報記者在官方App看到，一輛二手7座ES 8，首次上牌時間爲2019年1月，行駛里程爲2.1萬公里，新車首次購買價格爲45.8萬元，二手車價格爲32.5萬元，相比首次購車價降低13萬元，相當於打了七折。
乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹表示，蔚來推出二手車業務是根據自身特點打造的商業閉環，在電動車市場尚未形成穩定價格體系、二手車商不願收車的情況下，蔚來通過新業務穩定收車價和賣車價自行定義保值率，從而穩定新車售價。在增強用戶黏性同時，也吸引更多新用戶關注。
值得一提的是，爲形成閉環，蔚來二手車業務還推出“復購權益”。蔚來複購用戶指此前曾購買蔚來車型的消費者，再次購買蔚來可以享受相應的權益，如原NIO PILOT精選包用戶再次購買可以打六折。蔚來方面表示，復購用戶包含增購用戶及1年內換購用戶。“整體購買政策的推出，形成購車閉環，讓消費者對購買蔚來車型增強信心。”崔東樹說。
推增值阻競品
上線二手車業務提升保值率、增加用戶黏性，成爲蔚來急於提升銷量阻擊對手的“殺手鐗”。隨着新能源車市逐漸成熟以及補貼持續退坡，各家車企開始佈局價格相對較低的走量車型，蔚來也開始車型和價格下探，相比於售價較高的ES 8車型，EC 6起售價已下探至36.8萬元，被認爲是目前蔚來的走量擔當。
不過，特斯拉國產Model Y起售價一步降至33萬元區間的做法，卻讓蔚來這款走量車型受到波及。有消息稱，特斯拉國產Model Y開售後，蔚來退訂情況“暴增”。對此，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪迴應稱，蔚來整體訂單穩定，大量退訂的消息不實。在業內人士看來，儘管蔚來方面對退訂情況表示消息不實，但特斯拉國產Model Y的售價確實會讓蔚來感到壓力倍增。
數據顯示，目前特斯拉在華月均銷量超過1萬輛，蔚來月銷量則停留在5000輛左右，今年12月EC 6交付量爲2505輛。此外，在純電動SUV細分領域，威馬、小鵬車型均有涉足，即將上市的大衆ID系列更以25萬元售價直接殺入。
“特斯拉造車成本降低後，車價持續下探，銷量一路飆升，而競品環伺的局面下，蔚來能夠憑藉CE6支撐銷量尚未可知。無法在價格上妥協的蔚來，只能憑藉增值服務來獲得更多消費者。”業內人士表示。
推二手車業務保證老車主黏性的同時，蔚來也是盯上了電動車換購的需求點。據悉，蔚來即將在1月9日推出旗下首款轎車。顏景輝表示，隨着電動車市場發展，近兩年換購需求在提升，但由於電動車保值率低，很多消費者換車成本加劇因此產生觀望情緒。在新轎車上市之前，蔚來推出二手車業務在促進老車主換車的同時，也向潛在消費者傳遞購買蔚來新車可以得到更多保證，從而吸引到其他新能源品牌車主換購。
其實，急於向市場要銷量的李斌，最終的目的還是爲了盈利。蔚來財報顯示，去年二季度，蔚來汽車銷售毛利率爲9.7%、綜合毛利率爲8.4%；三季度，蔚來的汽車銷售毛利率提升至14.5%，綜合毛利率爲12.9%。儘管毛利率轉正，但尚未走到盈利臨界點。數據顯示，去年？三季度，蔚來調整後季度淨虧損（非公認會計准則）爲9.978億元。
“毛利率轉正後想要走到盈利點，關鍵是要多賣車，而二手車業務成爲蔚來增加客戶黏性，尋找新增長點的新手段。”崔東樹表示，蔚來推出新業務會帶來一定增量，但要保證二手車價格穩定，企業收車如果滯銷必將承擔資金壓力。蔚來是一家新勢力企業，相比傳統車企在資金上更加吃緊，在尚未盈利的節點上，大規模的”燒錢“託底車價風險不低。