33歲做出百億美金公司賣給阿里，朱嘯虎曾評價：他的投資人都是“爸爸” | 週末閱讀

文 | 許波婷

編輯 | 施潤

他是一名85後的上海小夥，用近10年的時間，將公司帶成外賣行業的一隻超級獨角獸。

知名財經作家吳曉波曾這樣評價張旭豪：“他的創業有三個特點：大學研究生還未畢業就創辦公司，餓了麼是從大學校園引爆的，他用互聯網的極客精神再造一個傳統行業。這三點，非常的‘硅谷’。”

2018年4月，阿里巴巴宣佈將聯合螞蟻集團斥資約665億元收購餓了麼，當時這次收購被稱爲互聯網行業最大的一次收購。

大學生創業，從校園走出，打贏過“百團大戰”，在巨頭夾擊中頑強挺立，歷經近10年市場廝殺的餓了麼，曾在兼併百度外賣後一度佔據外賣行業最大市場份額。雖然餓了麼最終被阿里巴巴收入麾下，張旭豪也很快淡出了“餓了麼”這家自己一手創辦的超級獨角獸企業，幾乎再無露面發聲。但他激盪起伏的創業傳奇，和他身上“蠻霸、強硬、好鬥”的獨特創業品質仍值得細細品味。

大學生創業，將外賣“送出校園”

張旭豪，1985年出生在上海的一個商業世家，其祖父張韶華是上海有名的鈕釦大王，父親張志平做漁具生意。

家境殷實的他從小就接受着精英教育，在同濟大學唸完本科後，進入上海交通大學制冷與低溫研究所就讀。按照他當時的計劃，碩士讀完還要進一步深造，然而，一件偶然的事件卻改變了他的人生軌跡。

2008年4月的某天深夜，23歲的張旭豪正跟同學康嘉激烈的打遊戲，突然覺着肚子餓了，打了很多附近餐館的電話，結果要麼打不通要麼店家不送。

這時，一個創業的想法萌生：如果可以網上點餐直接送過來就好了。

創業第一步：張旭豪和康嘉等同學一起，將交大閔行校區附近的餐館信息蒐羅齊備，印成一本“餓了麼”的外送廣告小冊子在校園裡分發，分配人手在宿舍接聽電話。接到顧客的訂單之後，他們先到餐館取餐，再送給顧客。

然而，這種模式的擴張餘地非常侷限，只有利用互聯網才能夠大規模複製並且邊際成本遞減。

於是，張旭豪找到了交大軟件學院的大神——葉峰，花了半年時間，這幾個年輕人成功推出了“餓了麼”訂餐軟件。他們與學校附近的餐館合作，將餐館信息放至“餓了麼”平臺。同時，顧客可輸入自己的所處地址以及想要的菜品，平臺可按需實現個性化功能，自動測算周邊餐館信息以及外送範圍。

幸運的是，網絡訂餐平臺剛剛推出，就有30家加盟店支持，日訂單量高達500-600。

爲了全情投入，張旭豪主動放棄去香港理工大學深造的機會，而葉峰則在2010年本科畢業後，放棄了進入微軟的機會。大家並肩奮戰，給了張旭豪更多創業的勇氣。

作爲團隊的領頭人，張旭豪幾乎連續幾個月每天只睡四到五個小時，大部分時間都親自奔赴在送外賣的路上。上海的冬天很冷，還經常下雨，張旭豪索性直接穿拖鞋去送，結果雙腳生滿凍瘡，他曾自我調侃：“我有一雙全世界最醜的腳”。那時外賣平臺都是送到後現金支付，張旭豪也遇到過拿遊戲幣混硬幣的顧客；送外賣晚了一些，被對方劈頭蓋臉罵了一頓，罵到張旭豪快要哭出來。

但張旭豪需要面對的困難遠不止這些。恰恰就在交大閔行校區，初生的餓了麼就遇到過一家強勁對手。彼時， 由張旭豪的學長范曄創辦的“小葉子當家”，已初具規模。

爲了打贏自己的“第一戰”，當時雙方進行了激烈的補貼活動，每筆訂單都會送飲料、荷包蛋。這些都是從自己身上掏出來的真金白銀，張旭豪扛下了巨大的壓力。爲了擺脫價格補貼戰的無底洞困境，張旭豪另闢蹊徑，通過更新網絡餐飲管理系統，餓了麼大大提升接單能力： 以往在用餐高峰時段，手動抄 寫訂單隻能接 100 單左右 ，新系統可以接 200 單 。

此外，張旭豪決定將抽取佣金的方式改爲收取固定服務費的方式。另外，網站積極拓展其他收費方式，如競價排名等。

通過一系列的動作，餓了麼最終打敗了成長路上的第一個勁敵，同時還升級了網站的盈利方式，完 成了由中間商向平臺商的 轉變。 隨着“餓了麼”外賣體系逐漸成熟，2011年7月，在北京、杭州兩大城市相繼成立分公司，風投聞風而來，“餓了麼”獲得金沙江創投的數百萬A輪融資。

資本的注入，意味着“餓了麼”必須走得更快，與此同時更強勁的競爭對手也加入戰場。

強敵環視，舉步維艱

作爲一個年輕的創業者，張旭豪更顯生猛，也有更強的求勝欲，許多人喜歡稱他爲“梟雄”。

在選擇“餓了麼”代言人時，張旭豪毫不猶豫的選擇了科比。 面對接受媒體採訪時，張旭豪曾解釋： 科比的勤奮與團隊創業精神很契合。 每年有那麼多NBA球隊想拿總冠軍，爲什麼湖人隊可以拿到？因爲他們的求勝欲比別人強，只有做到這點才能激發出更多的能量，這跟我們的創業也非常像。

“求勝欲強”，這是張旭豪帶領“餓了麼”面對無數競爭敵手支撐下去的動力。

2014年前後，智能手 機已經大規模普及，移動互聯網正處在爆發期，張旭豪顯然踩中了一條好賽道。不過 ，加入到外賣戰場的企業也越來越多。幾年不到 的 時間，美團外賣、百度外賣、大衆點評、淘點點等都浩浩蕩蕩加入戰局，行業的資源爭奪越來越白熱化。

這些對手，背靠着BAT大廠，業務推廣速度非常之快。尤其是美團，僅用半年多的時間，便迅速鋪向100個城市。而已經6歲的餓了麼，開城僅12個。爲了搶回市場，餓了麼聯合創始人康嘉獨自開車，跑遍上海周邊幾十個城市。他心情陰鬱，原本他們以爲沒有外賣需求的城市，都已被這個新進入的對手拿下。

很快，餓了麼拿到了一筆8000萬美元對大衆點評的戰略投資。大衆點評在上一個團購戰場上被美團打得“體力不支”，於是兩家敵手決定組成聯盟。在大衆點評的點撥下，餓了麼於8月底制定“下沉計劃”，向全國200個城市緊急擴張。爲了培養員工狼性，餓了麼在早期新人的入職培訓中甚至納入了拳擊課程。

然而，外賣市場格局的變化之快，超出了很多人的認知。2015年10月，餓了麼的盟友大衆點評突然倒向美團。美團在悄無聲息中收購大衆點評，這也意味着美團開始建立起自己的商業生態。

此後，美團士氣大振，開始搶佔餓了麼在全國的固有根據地。在美團的凌厲攻勢下，儘管已經不斷引入阿里資金，但餓了麼依然被打的只能採取層層退守的策略。

屋漏偏逢連夜雨。在 2016 年央視的‘3·15’晚會上，餓了麼被曝光出平臺上的部分商家涉嫌虛假宣傳、無營業執照、衛生不達標的情況。一系列負面輿論風波，再次給餓了麼的發展蒙上了一層陰影。

儘管，張旭豪很快發佈內部信，承認餓了麼確實存在失職之處，並表示將尋求更完善的方式和方法解決問題。在他看來，食品安全問題可以用技術創新來解決。

然而，不斷燒錢，資金告急再加上負面輿論風波，餓了麼的市場份額已無法與美團相爭。雖然後來餓了麼以重金收購了百度外賣，市場份額曾一度反超美團，但美團的步步緊逼使餓了麼不敢有絲毫鬆懈。

或許厭倦了外賣市場的商業競爭已經演變爲資本的燒錢遊戲，張旭豪在接受36氪採訪時表示，“未來中國的外賣市場將會是一場資源戰。阿里巴巴願意花95億美金（當時整合約655億人民幣）全資買下餓了麼，已經是它最好的結局了，除此之外沒有第二個‘更優選擇’。”

但不得不說，這筆收購也堪稱一場多贏的經典案例。著名投資人朱嘯虎曾說：“祝賀旭豪和餓了麼團隊，十年創業，從交大閔行校區起步，終成近百億美金公司。同時也要感謝一起合作的兄弟基金以及戰略合作伙伴（阿里、騰訊、百度、滴滴、京東、點評美團，有史以來最龐大的戰略投資人，都是BABA），期待下一次的百億美金合作。”

執行力的強項，管理上的短板

“我們是一家大學生創業公司，在體系化的管理、科學的管理、組織能力上還是有一些不足的。”張旭豪在交易公佈的第二天接受《財經》記者專訪時提到。

一位原餓了麼顧問曾經模仿張旭豪在工作中暴跳如雷的樣子：大手往桌上一拍，聲嘶力竭地喊道：“跟你說了多少次了，你怎麼弄成這樣！”

“張旭豪的做法叫做嗓門大，但不狠，真正狠的人講話往往都是聲音輕柔地說，‘你明天不用來了’。”顧問說，外表大大咧咧的人，往往是下不了狠手的。

2015年，這名顧問出車禍，在醫院躺了半年，張旭豪經常提着骨頭湯到醫院去看望他。在公司內部，大家公認張旭豪是一個有情有義的人。這也是他身邊總能聚集一羣忠心好兄弟的原因，公司文化也遵循簡單直接、執行力強。

餓了麼聯合創始人羅宇龍曾說，張旭豪的情緒只分爲兩種：高亢和急躁。凌晨2點，經常會收到張旭豪的連環奪命call，把你叫醒討論問題，發起飆來亂吼亂叫，言語中充滿挑釁。汪淵笑笑說，爭執讓他們的關係更加緊密。

但這種情義也有弊端：一定程度上公司體系化管理的進程被阻礙。餓了麼內部有一種說法是，只要人不壞，也沒有貪贓枉法，就不會被張旭豪開掉。即使早期員工因個人能力無法匹配公司發展速度，張旭豪也會想方設法幫他們找到位置留下，工作五年以上的老員工基本都還在公司。

“我們是用執行力的強項，彌補管理上的短板。”羅宇龍說。

餓了麼曾有過三次大的組織和人員變動。第一次人員調動導致華南員工大批離職，美團藉機從餓了麼挖了一批地面人員。康嘉曾連夜開車趕過去，只爲挽留三名一線員工，結果一個也沒留下。

實際上，HR很早便感知到人員上的威脅。美團和點評合併後，騰訊人力資源一個頭部團隊被派往新公司。這對於餓了麼是一大重擊：該團隊負責人劉琳此前曾帶人支持過餓了麼，對餓了麼的人員架構、激勵體系全盤掌握。去美團之後其又優先餓了麼建立起職業經理人團隊。

那時餓了麼的HR負責人李寶新跑去找張旭豪，說：“對方選手已經換人了，我跟他們不是一個級別的”。他建議張旭豪趕快從外面挖人，但張旭豪卻堅持認爲應該更多從內部培養。

但對於在資本裹挾下的強競爭企業來說，內部培養顯得太過理想化，也太慢了。張旭豪慢慢意識到，管理是餓了麼的短板，他開始大量引入外部人才補位。然而，如何平衡新老團隊分歧，以及在引入外部人才時保持原有企業文化又成了新的矛盾點。許多餓了麼早期沉澱的BD員工覺得上升通道被堵死，又有一批人離開。

不同文化在這一時期產生裂隙。有外來團隊的人做PPT彙報，是外企做PPT的套路，做很多百葉窗、淡出淡入，問問題又答不上來。有一次，張旭豪火冒三丈，罵道：“別給我來這一套，你下去！”

令李寶新至今心痛的是，由於在經理人體系搭建中沒有把握好節奏，曾經能召喚“幽靈大軍”的一句口號——“叫外賣上餓了麼”，在後期丟掉了。

寫在最後

創業者都是時代的創業者，機會也都是時代賦予的機會，像外賣、網約車這樣日均千萬單量的機會，風口可能五年纔會有一個，錯過一個想撞上下一個又談何容易。

曾經的外賣戰場核心人物張旭豪，已經很久沒有對外發聲。不管怎樣，張旭豪絕對算不上敗者，相反，他仍書寫了一段相當精彩的創業傳奇，從大學生就開始創業，並且能引來BAT的競爭追趕，其身上的勇氣與謀略值得我們的創業者學習。

三十多歲的他身上仍具各種可能，也許他還在等一個新的機遇，等一個自己重新出山的機會。

參考素材：

馮侖風馬牛《餓了麼張旭豪 : 創業的過程就是在黑暗中等待陽光》

電商報Pro《三年前賺走馬雲665億的外賣小哥，現在怎麼樣了？》

財經雜誌《張旭豪放下槍桿——餓了麼的十年創業故事》