2000人PWA「尖兵團」突圍：「零售黑馬」大財富管理崛起的秘密

「財富管理首選品牌」，這是平安銀行的雄心，新財富管理時代正在到來。

©️懂財帝出品 ·作者｜朱瓊華

得零售者得天下，得財富者得未來。

這兩年，各大銀行紛紛向財富管理轉型，但今年上半年大部分銀行財富管理普遍同比收入下滑或停滯不前，僅少數銀行同比正增長。

梳理對比中國19家系統性重要銀行，懂財帝發現有一家股份行異軍突起，堪稱銀行財富管理的一匹「黑馬」，它的財富管理收入同比增長13.2%。這家銀行是總部位於深圳的平安銀行。

爲何又是平安銀行率先突圍？細細拆解業務可發現，其銀保中收同比增長107.2%。

該業務由近年來平安銀行打造的一支新財富隊伍——平安私人財富專家領銜。

據平安銀行半年報披露，截止2023年6月底，該隊伍人數已超過2000人，成爲財富管理市場的一股新銳勢力，堪稱作戰的「尖兵團」，某種程度說也是在在嘗試中國財富管理時代的新模式。

1｜財富管理「黑馬」躍起

大財富管理，已經成爲中國各大銀行兵家必爭之地。而銀保中收成爲銀行大財富管理決勝的關鍵。

這兩年資本市場承受巨大壓力，銀行財富管理中的基金代銷、理財銷售等業務紛紛下滑，大局承壓，保險代銷成爲銀行搶奪的目標。

縱觀19家系統性重要銀行2023年上半年財報，平安銀行成爲市場中的最亮眼的一家，堪稱財富管理市場的「黑馬」。

對比各大銀行可以發現，平安銀行財富管理收入增速達到13.2%，其它大多數銀行的財富管理收入同比下跌或僅個位數增長。

而統計19家系統性重要銀行數據，銀保中收差異更大。平安銀行銀保中收同比增速翻倍。

這幾年，平安銀行銀保中收的數據呈現爆發增長態勢，據公開財報等數據顯示：2021年15.16億元，2022年19.84億元，2023年上半年22.07億元。

該行銀保中收佔財富管理收入佔比2021年僅18.45%，到2023年H1上升到52.86%。

細細拆分銀行財富管理的幾項業務：代銷理財、代銷基金、代銷信託、代理證券交易四大業務均受到資本市場影響，大多數銀行上述產品收入都呈現下跌態勢。

但平安銀行洞察市場環境變化，在利率下行之下，發現保險產品具有長期性、穩定性、保障性等特質，客戶在資產配置中對保險的需求增加，平安銀行洞察客戶需求、把握市場機遇從而帶動了銀保中收的提升。

值得一提的是，平安銀行財富管理鍛造產品「突圍」，提升資產優選與產品甄別能力，豐富、優化產品貨架。

半年報數據顯示：該行上半年實現代理理財收入4.62億元，同比增長9.0%；代理非貨幣公募基金持倉客戶數較上年末增長15.3%。

截至6月末，該行累計設立保險金信託規模突破1000億元，成爲國內規模最大、服務客戶最多的保險金信託服務機構。

2｜創新「人、貨、場」模式，實現財富管理行業突圍

財富管理業務是銀行轉型的重點，中高淨值人羣又被稱爲銀行財富管理皇冠上的明珠，具有需求複雜多元，業務價值高等特點。

中高淨值客戶，各大銀行競相爭奪，但他們僅從「高端」營銷入手，停留在「同質化」階段。平安銀行銀保破解的方法是「定製」，打破「同質化」服務。

保險等財富管理，不是冷冰冰的產品，他需要線上+線下的科技融合。與其它銀行不同的是，平安銀行在大財富管理上有獨到的「武功秘籍」。

平安銀行行長特別助理蔡新發曾提到大財富管理的「人貨場」，平安集團綜合金融、醫療健康生態圈這兩張王牌和「智能化銀行3.0」這一大武器。

而在該行的財富貨架上，除了基金、保險、銀行理財這些大衆理財產品，也包括PE股權、家族信託，保險金信託、離岸財富管理在內的高端資產配置服務。此外，平安集團圍繞保險生態積極構建「醫療+」、「養老+」生態，包括健康醫療服務、養老、傳承在內的諸多定製化權益也成爲其服務的獨家壁壘。

此外，平安銀行打造的懂保險的財富隊伍平安私人財富專家某種程度上形成「尖兵連」團隊突圍：一支提供綜合財富管理服務的專業化新財富團隊，他們高素養、高專業，同時也帶來了高業績，據內部資料顯示隊伍不乏來自劍橋大學、香港大學、新加坡國立大學、北大等全球知名學府，年輕、專業、背景多元。

據悉，該團隊名校畢業生佔比達20%，碩博士佔比達到15%，可謂「學霸雲集」。隊伍年輕化特質突出，平均年齡僅32歲，富有進取心和學習力，堪稱「財富管理生力軍」。

該行的「智能化銀行3.0」平臺，解決了「人、貨、場」的智能匹配。新財富團隊可以與智能銀行實現人機協同，把客戶需求拆分出112種，實現產品精準匹配。

對於新財富業務的推進，人才建設是一大關鍵。

在24日平安銀行的業績發佈會上，蔡新發表示，截至6月30日，該行新銀保隊伍有2000人，而目前該隊伍已經到了將近2400人，年底的規劃爲3000-3500人左右。

3｜ 解密「懂保險的新財富隊伍」

今年上半年該團隊非保產能再創新高，非保險營收已佔該團隊整體營收近一半。

該團隊大財富服務實力彰顯，已然全面升級爲懂保險的「新財富隊伍」。

據瞭解，新隊伍財富能力的提升，一方面得益於其從金融行業廣泛選拔優秀人才，另一方面也歸功於專業化、系統化的財富管理培養體系。

其中一個重要原因，該團隊人才隊伍的背景來源、知識結構等更加多元化。

據悉，截至2023年7月，平安私人財富專家隊伍銀行背景41%，保險背景26%，銀行、保險雙背景13%，以及證券、信託、投行、資管、第三方財富公司等多元金融人才整體約佔95%。對比來看，2022年7月該團隊銀行背景26%、保險業背景35%。

經過一年時間，該團隊成員來源有較大調整，該團隊銀行及財富管理相關行業背景人才進一步補充，豐富、多元的金融行業經驗令隊伍進一步提升了全資產配置的客戶服務能力。

新財富隊伍的升級也離不開專業化培養體系。

該行搭建實戰MBA財富管理培養體系，爲人才提供財富能力成長土壤，推出包括產品體系、資產配置、高客經營及服務、市場分析等100餘門財富管理課程，通過70多名行內外專家組成的「明星導師團」，將理論與MBA實戰演練「訓戰結合」，塑造財富管理高精人才梯隊。

同時，平安銀行依託平安集團金融生態搭建「幸福家」客戶權益體系。它整合平安集團旗下「綜合金融+醫療養老」生態資源，聯合平安人壽、平安信託、平安健康、平安健康（檢測）中心等，向用戶提供陪伴式的大財富管理服務，圍繞客戶不同生命階段的核心需求，匹配健康、養老、傳承等多元權益服務，希望實現每個家庭都擁有「幸福的權益」。

以健康服務爲例，新財富團隊可以爲客戶提供一站式的「篩、診、療」閉環服務。預防檢測方面，全國擁有檢測中心11家，醫學檢驗實驗室8家，超百人來自三甲醫院專家團隊；另外，還有豐富的名醫資源：全國擁有超過2000位三甲名醫，超過700位院長、副院長及科主任等，覆蓋60多座城市，超300家三甲醫院。

當許多商業銀行尚在謀劃佈局財富管理之時，平安銀行已深刻洞察到以「客戶需求」爲中心的財富服務趨勢轉向基於客戶全生命週期的核心需求，通過積極「引進」集團生態資源，來爲客戶提供「陪伴式」的價值服務體驗。

「結合客戶需求與市場環境，爲每位客戶提供個性化、動態化的資產配置服務。」這是平安銀行北京分行私人財富專家團隊總經理喬丹的「財富錦囊」。

從中央財經大學碩士畢業到如今12年，她成爲新財富團隊很多人學習樣本。

周律師是該團隊的客戶，他炒股多年，對銀行客戶經理要求頗爲苛刻。喬丹針對客戶有一套獨到的服務方法。

每個季度末，她都會給周律師發送一份精心編輯的每季度宏觀經濟環境分析和未來資產配置建議。此外，定期賬戶回顧時，喬丹還會爲周律師解讀當下市場環境、後市發展趨勢，以及後續資產配置的再平衡建議。

喬丹爲其配置的不僅包括權益類產品，還有保險、存款、國債等「防禦類」金融資產，爲其構築家庭財富的「護城河」。

平安銀行新財富團隊內，這樣有溫度、陪伴式的服務案例不勝枚舉。

千帆競發，商業銀行靠吃「息差」的時代已經成爲過去，靠專業與服務的大財富管理時代正在到來。

平安銀行瞄準銀保賽道，借勢集團「綜合金融+醫療養老」生態優勢，構建一支保險與非保實力兼備、爲客戶提供多元資產配置服務的懂保險的「新財富隊伍」，佈局財富管理，差異化服務優勢異軍突起。

「財富管理首選品牌」，這是「零售黑馬」的雄心，新財富管理時代正在到來。

說明：數據源於公開披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。